El comportamiento del consumidor está influenciado por muchos factores diferentes. Un vendedor debe tratar de comprender los factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Aquí hay 5 factores principales que influyen en el comportamiento del consumidor:
La psicología humana es un determinante importante del comportamiento del consumidor. Estos factores son difíciles de medir, pero son lo suficientemente poderosos como para influir en una decisión de compra.
Cuando una persona está lo suficientemente motivada, influye en el comportamiento de compra de la persona. Una persona tiene muchas necesidades, como necesidades sociales, necesidades básicas, necesidades de seguridad, necesidades de estima y necesidades de autorrealización. De todas estas necesidades, las necesidades básicas de seguridad y seguridad toman una posición por encima de todas las demás necesidades. Por lo tanto, las necesidades básicas y las necesidades de seguridad tienen el poder de motivar a un consumidor a comprar productos y servicios.
La percepción del consumidor es un factor importante que influye en el comportamiento del consumidor. La percepción del cliente es un proceso en el que un cliente recopila información sobre un producto e interpreta la información para hacer una imagen significativa de un producto en particular.
Cuando un cliente ve anuncios, promociones, reseñas de clientes, comentarios de las redes sociales, etc. relacionadas con un producto, desarrolla una impresión sobre el producto. Por lo tanto, la percepción del consumidor se convierte en una gran influencia en la decisión de compra de los consumidores.
Cuando una persona compra un producto, él/ella puede aprender algo más sobre el producto. El aprendizaje viene durante un período de tiempo a través de la experiencia. El aprendizaje de un consumidor depende de las habilidades y el conocimiento. Si bien la habilidad se puede obtener a través de la práctica, el conocimiento solo se puede adquirir a través de la experiencia.
¿Qué factores influyen en el proceso de compra de un producto?
Cada persona es única y sus necesidades son, por lo tanto, diferentes. Hay varios factores diferentes exclusivos de las personas que influyen en su proceso de toma de decisiones cuando se trata de tomar decisiones de compra. Vamos a hablar de cinco grandes.
Las personas a menudo se definen en términos de su trabajo o carrera. Las ocupaciones afectan la cantidad de tiempo que las personas tienen que pasar durante todo el día, y eso puede sesgar su preferencia por la conveniencia frente a los ahorros de costos. Los ejecutivos tenderán a inclinarse hacia los primeros con trabajadores a tiempo parcial que se inclinan hacia el segundo.
Además, la ocupación puede afectar lo que las personas necesitan para superar su vida diaria. Los ejecutivos necesitarán ropa profesional. Los estudiantes universitarios, en su mayor parte, no lo harán.
La edad impacta muchas decisiones de compra diferentes. Los adolescentes no compran casas y no (o al menos no deberían) comprar cerveza. Del mismo modo, las personas de mediados de los 40 tienen muchas menos probabilidades de gastar dinero saliendo a clubes o comprando ropa llamativa, excepto las crisis de mediana edad.
Las personas con mucho dinero pueden gastar mucho dinero. La gente sin mucho dinero no puede gastar mucho dinero. Esto es increíblemente obvio, pero aún tiene un impacto descomunal en lo que las personas están dispuestas a comprar.
Citando directamente de la Guía de estudio de gestión: “[l] ifestyle… se refiere a la forma en que un individuo permanece en la sociedad. Es realmente importante que algunas personas usen ropa de marca, mientras que algunas personas realmente no son conscientes de la marca. Un individuo que permanece en una localidad elegante necesita mantener su estado e imagen. El estilo de vida de un individuo tiene algo que ver con su estilo, actitud, percepción, sus relaciones sociales y sus alrededores inmediatos «.
¿Cómo influir en el proceso de compra?
Los influencers son los usuarios de las redes sociales que tienen una audiencia fiel sólida que a menudo comparte los mismos intereses. Sus opiniones son vistas naturalmente por un mayor número de personas, personas que confían en ellas.
Según un estudio realizado por el Influencer Marketing Hub, casi el 50% de los usuarios de Twitter han realizado compras como resultado directo de un tweet de un influencer.
Los microinfluencos son especialmente efectivos para persuadir a su audiencia, ya que generalmente son expertos en algún nicho y tema específico, lo que los convierte en una fuente natural de recomendaciones para este tema. Si está vendiendo un producto de nicho, encontrar personas influyentes en las redes sociales en su nicho (blogueros de Instagram, vloggers, tiktokers o administradores del grupo de Facebook) es una excelente manera de llegar a su audiencia.
Es más probable que la Generación Z y los Millenials estén influenciados, con el 84% de los Millennials que dicen que el contenido generado por los usuarios de extraños tiene al menos cierta influencia en cómo gastan su dinero.
El contenido efímero es una tendencia relativamente reciente, pero ya está ganando por los usuarios y marcas de las redes sociales. Snapchat fue el primero en usar historias como formato, pero es Instagram el que lo popularizó y ahora cuenta con más de 500 millones de usuarios activos diarios.
El contenido compartido a través de Historias de Instagram suele ser más crudo y sin filtro, lo que permite a las marcas crear una imagen más genuina. Permite a las empresas llevar a las personas detrás de escena y mostrar cómo operan, su cultura laboral y el equipo detrás de los productos. Todo esto ayuda a fomentar una conexión auténtica con una marca.
¿Qué factores afectan la compra?
Hace años, los consumidores dependerían en gran medida de los anuncios tradicionales y las recomendaciones de boca en boca cada vez que estén a punto de hacer una compra. Aunque estos métodos aún demuestran ser efectivos, la introducción de innovaciones tecnológicas ha transformado la forma en que interactúan las marcas y los consumidores. Hoy en día, hay más factores más allá de la visibilidad de la marca que pueden influir en la decisión de un comprador.
El comportamiento del consumidor ha evolucionado a lo largo de los años. Debido al surgimiento de las redes sociales, las plataformas de revisión y otros canales digitales, los consumidores de hoy no solo quieren hacer una compra, sino que también quieren establecer una relación con una marca. Afortunadamente, esto se puede hacer fácilmente a través de un enfoque impulsado por el consumidor.
Si desea cambiar sus campañas de ventas y marketing, el primer paso es conocer los factores que pueden influir en la decisión de un comprador. Pero antes de sumergirnos en más profundo, revisemos cómo el consumidor moderno hace una compra.
Cada vez que alguien expresa la intención de comprar un producto, pasa por un ciclo llamado Viaje de decisión del consumidor. Aquí hay un desglose rápido de las cinco etapas.
Una vez que las personas están expuestas a sus anuncios, ahora son conscientes de la presencia de su negocio. Si usted es un proveedor de seguros, tiene el nombre de su marca en las vallas publicitarias, en anuncios pagados y en la televisión hará que las personas que buscan una póliza lo consideren una opción.
El cliente recopilará opciones y considerará todos los factores necesarios para evaluar cada uno de ellos cuidadosamente. Una vez que sus anuncios hayan adquirido el interés de sus clientes potenciales, su primer instinto sería buscar más detalles sobre su negocio. Aquí es donde los sitios de revisión y las plataformas de redes sociales entran en juego.
¿Qué factores o características influyen en un sistema de compras?
El objetivo de este documento es determinar los factores que afectan la disposición de los consumidores a comprar productos en la tienda en línea. Evaluamos los criterios en función de los cuales los usuarios toman decisiones al comprar en línea. Realizamos el análisis de componentes principales para reducir el número de estos criterios y creamos siete factores. Para confirmar que los factores son precisos, ejecutamos un análisis factorial confirmatorio que demostró que el modelo que consiste en los factores recién creados se ajusta bien a los datos.
El desarrollo de Internet y su impacto mundial ilimitado fueron la base de alcanzar el emprendimiento de las nuevas esferas. El comercio electrónico (comercio electrónico abreviado) permitió a las empresas vender sin la necesidad de establecer tiendas físicas. Además, la forma de hacer el comercio internacional también ha cambiado. Las empresas que utilizan Internet obtuvieron una nueva dimensión de comunicación con las otras empresas y organizaciones (Tekin, İnce, Etlioğlu, Koyuncuoğlu y Tekin, 2018). El comercio electrónico se convirtió en la forma regular de realizar negocios (Downing y Liu, 2014) y con el desarrollo de la confianza social, contribuye significativamente al crecimiento económico (Qu, Pinsonneault, Tomiuk y Liu, 2015). El comercio electrónico y el comercio electrónico han sido el tema de la investigación para muchas investigaciones, ya que hasta 2013, hubo más de 600 estudios disponibles que discuten solo la adopción de negocios electrónicos (Chen y Holsapple, 2013). En la creciente competencia de las tiendas en línea, es inevitable monitorear los factores que afectan a los clientes potenciales durante su viaje de compra. Al no hacerlo, las empresas se arriesgan a perder a sus clientes a favor de sus competidores. Este documento proporciona la descripción general de la percepción de los clientes hacia los factores seleccionados durante las compras en línea. La contribución radica en el uso del conocimiento reunido por parte de empresarios (empresas), así como las agencias centradas en el desarrollo de sitios web y tiendas en línea. Si bien las empresas pueden aprovechar esta información para optimizar la tienda en ejecución, las agencias web pueden aprovechar esta información como una guía durante el desarrollo de nuevas tiendas electrónicas. Las agencias también pueden usar la información para construir una estrategia de venta para sus clientes.
El comercio electrónico es una forma de negocio que se lleva a cabo en el entorno en línea, mientras que Internet se comporta como una plataforma unificada que conecta a compradores y vendedores (Turban, King, Lee, Liang y Turban, 2015). Ullman (2013) Considere el comercio electrónico a la gama de posibles transacciones comerciales realizadas en línea. Cada sitio web que puede generar ingresos (o su intención es generar ingresos) puede incluirse en esta categoría (Horch, WohlFrom y Weisbecker, 2017). Chaffey (2015) define el comercio electrónico como actividades sociales y económicas entre los participantes, mientras que se utilizan dispositivos informáticos e Internet. Sin embargo, con el rápido desarrollo y la penetración de los dispositivos móviles, esta definición puede considerarse anticuada. MinCulete (2013) afirma que el comercio electrónico y el comercio electrónico deberían renunciar a la letra «E» porque el uso de tecnologías de comercio electrónico está en aumento y se convirtieron en la parte regular de las iniciativas de marketing.
El instrumento central utilizado en el comercio electrónico es indiscutiblemente un taller electrónico (tienda electrónica abreviada). E-shop es una tienda operada en el entorno de Internet (Kollmann, Lomberg y Peschl, 2016; Turban et al., 2015). Actualmente, es posible desarrollar la tienda electrónica utilizando plataformas gratuitas (como WooCommerce) que pueden implementarse en sistemas de gestión de contenido (Beleščák, 2014). Pilík (2013) afirma que solo en la República Checa, hay un aumento de 800 nuevas tiendas electrónicas cada año. Como se mencionó al comienzo del documento, el comercio electrónico tiene sus beneficios para las pequeñas y medianas empresas (Kartiwi, Hussin, Suhaimi, Jalaldeen y Amin, 2018). Afirman que estos beneficios no son notables en el momento de la implementación del comercio electrónico en las empresas, pero las empresas comenzarán a notarlos más tarde. El comercio a través de las tecnologías modernas permite una respuesta rápida a las tendencias emergentes en los productos comprados. Gracias a esta posibilidad, incluso las empresas pequeñas y medianas pueden ser más flexibles y les da la ventaja competitiva sobre las grandes corporaciones (Cantú, Morejón, Molinaand y Wong, 2014). Agarwal y Wu (2015) discuten que el uso del comercio electrónico es importante, especialmente en empresas ubicadas en países desarrollados y emergentes.
¿Qué factores sociales influyen en la decisión de compra?
Además de los factores culturales, para influir en nuestros comportamientos de compra, se agregan factores sociales como grupos de referencia, roles familiares y sociales.
Los grupos de referencia de una persona son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta en sus actitudes y comportamientos. Los grupos de referencia influyen en sus miembros en al menos tres maneras. Exponen al individuo a nuevos comportamientos y estilos de vida, influyen en las actitudes y el concepto de sí mismo, y establecen presión para que el individuo cumpla con sus reglas internas que puedan afectar las elecciones de marcas y productos. Los grupos que tienen una influencia directa se llaman grupos de pertenencia.
La familia es el grupo más importante de consumidores en la sociedad y los miembros de la familia constituyen el grupo de referencia más influyente sobre los comportamientos de compra. Es de los padres, de hecho, que una persona adquiere orientaciones religiosas, políticas y económicas, así como del sentido de ambición personal, de autoestima y amor.
Cada uno de nosotros participa en muchos grupos, desde la familia hasta otras organizaciones más o menos estructuradas, y en cada una de estas cubrimos diferentes roles sociales. El rol consiste en las actividades que se esperan son implementadas por una persona específica. Cada rol corresponde a un estado. Las personas eligen productos que reflejan y comunican su papel y su estado actual, o el deseado, dentro de la empresa. Los involucrados en el marketing deben ser conscientes del potencial que la marca y los productos cubren para manifestar un cierto símbolo de estado.
¿Qué factores influyen en la decisión de compra del consumidor?
Una de las cosas más importantes a tener en cuenta al ejecutar un negocio de comercio electrónico son los factores que influyen en el comportamiento del consumidor. En otras palabras, los elementos que afectan la decisión de compra de un comprador potencial.
Según una encuesta reciente, la principal razón por la que los compradores pueden decidir comprar a una marca es su capacidad para ayudarlos a hacer decisiones de estilo de vida más saludables o mejores. Hasta el 55 por ciento de los consumidores globales lo nombrarán como un factor que afectaría su decisión de compra.
El segundo mayor factor que influye en las decisiones de compra de los compradores tiene que ver con la posición de una marca sobre temas sociales. Los consumidores analizan si la empresa tiene valores sólidos de la empresa y está comprometido a hacer lo correcto, con el 53 por ciento de ellos enumerando esto como un factor que les hará considerar comprar a una marca.
Completar los tres factores principales que influyen en el comportamiento del consumidor son los orígenes del producto. El 51 por ciento de los consumidores dicen que observan si los productos están hechos con materiales que tienen orígenes rastreables y transparentes como factor de compra.
El cuarto factor más grande que influye en las decisiones de compra es el cuidado de las marcas para sus empleados. Más específicamente, la mitad de todos los consumidores en todo el mundo dicen que considera conscientemente si las empresas se responsabilizan por el bienestar de su personal al decidir si les compra.
¿Cómo influye el factor social en el consumidor?
Las pequeñas empresas están muy interesadas en el marketing efectivo y en la calidad de los productos y servicios que venden. Pero si es un propietario de una pequeña empresa que está realmente interesada en comprender a sus clientes, debe familiarizarse con los diversos factores sociales que pueden influir en los comportamientos de compra.
Cuando piensa en comercializar un producto para un grupo demográfico o «mercado objetivo» en particular, esencialmente está abordando las actitudes que los miembros de comunidades específicas tienen para gastar dinero en productos particulares. Si vende muebles de alta gama, deberá comprender las actitudes de la comunidad sobre gastar grandes sumas de dinero en muebles para el hogar. Al reducir quién dentro de la comunidad tiene los medios y el deseo de comprar su producto o servicio, está haciendo lo que los especialistas en marketing llamaron «segmentando el mercado». Comprender las actitudes de compra es importante en el desarrollo de productos y las estrategias de publicidad.
Estrechamente relacionados con las actitudes de compra son estándares sociales. Estos son los valores y normas que posee la comunidad a la que comercializa el producto o los servicios. Puede suponer que es poco probable que un cliente potencial compre algo con lo que no se identifica o siente que podría ser usado. Los factores sociales, religiosos, culturales e influenciados por el género interactúan aquí, a medida que los estándares sociales varían según la raza, el origen étnico y la forma de vida. Si puede analizar estas características de sus clientes potenciales, estará en una mejor posición para adaptar sus estrategias de marketing.
Además de comprar por necesidad, las personas a menudo compran productos que cumplen un valor de entretenimiento, son interesantes para su uso del tiempo libre o son fundamentales en los pasatiempos. Si vende un producto que puede considerarse más un «deseo» que una «necesidad», hará bien en concentrarse en este factor social. Presta mucha atención a las tendencias en el mercado. Si encuentra que las personas en su comunidad se apresuran a comprar electrónica de alta gama, es posible que pueda capitalizar esta moda. Sin embargo, las modas suelen ser de corta duración, y necesitará más de una compra única para mantener su negocio a flote.
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