Todo sobre ventas: cómo mejorar tus técnicas, consejos para vender más y mejorar tu cartera de clientes

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Antes de aprender más sobre cómo realizar ventas y ventas exitosas, es importante primero tener una idea de qué son las ventas, para que pueda comprender con mayor precisión las pautas, consejos y herramientas proporcionadas a lo largo de este tema. Además, es útil comprender los diferentes puntos de vista sobre las ventas, especialmente para que pueda comprender con mayor precisión cómo sus clientes hablan de ventas.

Hay un proceso general y general que siguen los vendedores exitosos, aunque hay diferentes perspectivas sobre ese proceso, incluidos los nombres para los diversos pasos en el camino. La siguiente sección principal en este tema incluye pautas, consejos y herramientas más detalladas para cada etapa de una perspectiva sobre el proceso de ventas, o la tubería de ventas, ya que algunas personas se refieren a ella.

El ciclo de ventas a menudo se conoce como el tiempo que lleva hacer el proceso de ventas mencionado anteriormente. El tiempo es crítico porque cuanto más rápido y más corto es el ciclo de ventas, más rápido se generan más ingresos, la organización puede obtener más clientes y la organización puede obtener más clientes.

Hay un viejo dicho de que un «buen vendedor puede vender cualquier cosa». Eso no es tan cierto hoy cuando la naturaleza de los productos y servicios puede ser altamente compleja y la naturaleza de los clientes y los clientes puede ser muy exigente. Sin embargo, hay un argumento continuo sobre cuál es el mejor: conocimiento del producto o habilidades de ventas.

¿Cuáles son los pasos para realizar una venta?

Un proceso de ventas es una secuencia de acciones repetible y bien estructurada tomadas por un vendedor para convertir prospectos en clientes. Los procesos de ventas más efectivos tienen entre 5 y 7 pasos: prospección, calificación, acercamiento, presentación, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.

Nos centraremos en el proceso de ventas de siete pasos, ya que cubre más esenciales en comparación con el de cinco pasos.

Estos son los 7 pasos de los procesos de venta para mover a un cliente a lo largo del embudo de ventas:

Además de «perspectivas calificadas», hay «perspectivas frías», aquellas que no han expresado ningún interés. Estas personas son otra historia. Para la prospección de frío, los vendedores buscan información en fuentes como:

  • Análisis de noticias de la compañía
  • Entrevistas con tomadores de decisiones
  • Análisis de contenido relacionado con la empresa a través de recursos de terceros
  • Investigación en redes sociales

La información de cualquiera de estos recursos podría ser útil para calificar y luego agregar los clientes potenciales a su proceso de ventas.

Para hacer contactos y calificar perspectivas en comercio electrónico, intente chat en vivo. Envíe mensajes personalizados a los visitantes del sitio web para hacer preguntas calificadas, en tiempo real.

No hay mejor manera de descubrir las necesidades y objetivos de sus prospectos que una conversación sincera. Para alentar a la perspectiva de compartir, haga preguntas abiertas. Y, por supuesto, prepárate para escuchar, nunca interrumpir a menos que sea absolutamente necesario.

Las objeciones ocurren durante cada ciclo de ventas y podrían hacer que luche por encontrar respuestas. En este caso, intente volver a programar su reunión de ventas para obtener todas las respuestas para el cliente.

¿Cuáles son los 7 pasos de la venta?

El error más común que cometen muchos vendedores es que comienzan con contarle al cliente sobre todas las ventajas del producto o servicio. Piensan que no tienen nada más de qué hablar con sus clientes, excepto eso. Por lo tanto, se preocupan, balbucean y hacen básicamente cualquier cosa para evitar un silencio incómodo y se aseguran de que el cliente no los considere incompetentes o inútiles.

Sin embargo, como ya habrá entendido, esta no es la mejor estrategia. Lo primero que debe hacer un vendedor perfecto es identificar las necesidades del cliente (es decir, sus puntos débiles). Entonces, el vendedor solo hace preguntas principales y escucha las respuestas del cliente. En consecuencia, cuanta más información obtenga del cliente durante una conversación de este tipo, más probabilidades tendrá de cerrar el trato.

Durante este paso, el vendedor debe ser un oyente activo (lo que significa responder a lo que el cliente dice verbal y no verbalmente). Lo que es importante, debe evitar hacer demasiadas preguntas: hasta 20 preguntas en total funcionarán bien.

Ahora que tiene toda la información que el cliente le dio antes, sabrá cómo presentar su producto para esta persona en particular de la manera más atractiva. Tal vez, tendrá que encontrar una leyenda como esta: «La Compañía X encontró problemas similares, luego nos contactaron, y los resolvimos a nivel fundamental». La parte más importante es seleccionar los argumentos que hará que su historia sea fácil de creer y caer.

¿Qué son las ventas y sus tipos?

A partir de 2010, ha habido posicionamiento en las tiendas, de dispositivos interactivos digitales de nueva generación (señalización digital) que permiten un enfoque más articulado y personalizado con el cliente, así como transmitir mensajes promocionales de una manera multimedia.

Otra innovación en el campo de la venta minorista está representada por la difusión progresiva de las llamadas tiendas de tiempo (en la tienda emergente inglesa, tienda emergente o tienda temporal), caracterizada por aperturas de rayos y venta de productos de edición limitada [1 ]

La venta minorista o administración constituye el último anillo de la cadena de distribución. El vendedor minorista (tienda, supermercado, etc.) adquiere cantidades relativamente altas de bienes del fabricante o por un mayorista y reventa más cantidades contenidas a los consumidores para obtener ganancias. La venta minorista se puede realizar en los puntos de venta o a través de la entrega a domicilio. También hay una venta minorista en línea, que utiliza tecnologías de comercio electrónico modernas para ofrecer a los consumidores una amplia selección de productos. Este tipo de comercio se llama B2C (del negocio inglés al consumidor).

A menudo, cuando el concesionario minorista es una cadena grande, su proveedor directo también puede ser una empresa de distribución (a veces en una dimensión multinacional, por lo tanto, un quién es un importador), especialmente para algunos tipos de productos (electrónica/informática y ropa , sobre todo). En cambio, para otros (alimentos) es típico que la cadena salte y suministra al fabricante, especialmente para los «frescos». El papel del minorista es organizar mejor la venta, asegurarse de combinar factores como: disponibilidad de almacén, precio competitivo, amplitud de la gama de artículos propuestos, rotación de existencias, diferenciación en comparación con la competencia, especies de diferentes segmentación

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