«Fue a partir de ahí que me senté y comencé a poner todas las piezas en su lugar y a extraer», dijo Keenan, quien es el fundador de la firma de consultoría de ventas A Sales Guy. «Todo el mundo dice:» Estoy seguro de que es similar a la venta de valor y las otras [metodologías] «. Pero luego lo atraviesan y se dan cuenta de que no lo es. El equivalente sería decir que un plano y una cabra son mamíferos. Claro, pero no son absolutamente nada iguales «.
Keenan, quien solo pasa por su apellido, publicó su libro Ongap Selling en 2018, lo que lo convierte en una de las nuevas metodologías de ventas. Su estrategia se basa en dos principios fundamentales:
- La primera es que nadie compra un producto ni realiza un cambio a menos que su situación actual sea insostenible.
- El segundo es que es el trabajo del vendedor influir en ese cambio, y lo hacen al obtener una comprensión completa del estado actual y el estado futuro del cliente antes de introducir el producto. Esa es la brecha.
El marco es fácil de aprender, pero lleva tiempo dominar. La clave requiere profundizar en el descubrimiento de lo que la mayoría de los representantes están acostumbrados a hacer.
Cuando Keenan estaba capacitando a otros equipos de ventas antes de crear la venta de Gap, notó que los representantes de ventas pasaron la mayor parte de su tiempo presionando los beneficios de su producto y el costo de no implementarlo. Esto obligó al comprador a sacar sus propias conclusiones sobre si valió la pena que su empresa resolviera ese problema.
Y cuando eso sucede, los resultados están fuera del control del representante de ventas, dijo Keenan.
¿Cómo se calcula el gap en ventas?
El análisis de brecha es una herramienta que ayuda a evaluar las estrategias comerciales en términos de objetivos y objetivos. Una parte clave de verificar la efectividad de las estrategias es preguntar qué progreso ha hecho la compañía en comparación con lo que predicen las estrategias. El análisis de brecha le permite realizar una evaluación sistemática del desempeño de la empresa. Proporciona resultados numéricos basados en valores documentados y permite a la gerencia de la empresa ajustar los planes estratégicos para solucionar los problemas que encuentra.
Las estrategias detallan las actividades que la compañía tiene que llevar a cabo para alcanzar sus objetivos. Una vez que una empresa implementa una estrategia, se mueve de la posición que ocupó a una nueva y más deseable, más cerca de los objetivos. Con el análisis GAP, comienza verificando si la compañía cumplió con los objetivos especificados. Identifica las cantidades medibles de los objetivos, verifica los valores deseados y calcula en qué medida la empresa alcanzó ellos.
Las estrategias de la empresa definen la posición deseada que la compañía quiere ocupar. El análisis de brecha identifica la posición real de la empresa. Usted toma las cantidades medibles de los objetivos de la estrategia y analiza el mercado para averiguar dónde está la empresa. Una estrategia de marketing generalmente especifica los niveles de ventas objetivo en segmentos de mercado particulares. Una estrategia de competencia podría especificar la cuota de mercado deseada. Para su análisis de brecha, debe determinar las cifras reales para los valores objetivo.
Una vez que analiza las posiciones reales y deseadas de la compañía, debe calcular las diferencias entre los valores reales y de objetivos. Estas diferencias son los huecos. Si el objetivo de ventas era de 10,000 unidades y las ventas reales eran de 8,000, la brecha es de 2,000 unidades. Para una cuota de mercado real del 60 por ciento con un objetivo del 63 por ciento, hay una brecha del 3 por ciento. Con el análisis GAP, verifica las actividades estratégicas subyacentes y los mecanismos de mercado para encontrar las razones de cada brecha.
¿Cómo sacar un gap?
Este artículo fue coautor de Nevrize Aydogan. Nevrize Aydogan es un entrenador personal profesional en Seattle Personal Fitness. Con más de 15 años de experiencia en entrenamiento personal, se especializa en nutrición, planes de acondicionamiento físico personalizado y aumento de la resistencia y el tono muscular. Ella tiene una licenciatura en educación física de la Universidad de EGE. Dedicado a la construcción de planes de acondicionamiento físico personalizados para adaptarse a las necesidades individuales de los clientes, Nevrize es experimentado y está bien versado en el ejercicio basado en deportes y también ha aparecido en la televisión para obtener fitness y programación de ejercicios.
Hay 12 referencias citadas en este artículo, que se pueden encontrar en la parte inferior de la página.
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Si ha decidido hacer que obtener una brecha del muslo sea uno de sus objetivos, hay algunas opciones saludables y cambios en el estilo de vida que puede hacer para llegar allí. Si bien no necesita una brecha del muslo para ser una persona sana, podría hacerle sentir más seguro sobre usted si le gusta cómo se ve. La clave es trabajar hacia su objetivo de una manera saludable y realista.
- La genética y la estructura corporal juegan el papel más importante en si puedes ganar una brecha del muslo. En pocas palabras, la mayoría de las mujeres tienen caderas que se establecen demasiado juntas para que haya una gran brecha entre sus muslos, incluso con muy poca grasa en sus piernas. Sin embargo, si tiene caderas más amplias, una brecha del muslo podría ser realmente posible mientras mantiene un peso general saludable.
- Manténgase motivado al darse cuenta de las formas en que una dieta saludable lo hace sentir mejor, en lugar de simplemente verse mejor. Es posible que tenga más energía o tenga en cuenta que su ropa encaja de una manera más halagadora. Puede que no sea lo que quisiste, pero aprender a ser feliz con quien eres es una habilidad que necesitarás para desarrollar quien sea.
¿Qué es el gap en ventas?
Ahora estará de acuerdo conmigo en que la empatía en las ventas representa esa dote que le dice cuándo detenerse con un cliente o cuándo atreverse más porque siente que está inclinado a comprar.
Ahora estarás pensando: “¡Mirko es hermoso! Pero, ¿cómo puedo aplicarlo dentro de una venta? «
Tienes razón, dejamos la teoría a un lado por un momento y pasamos a analizar una negociación de ventas real.
Hay precauciones en las que puede aprovechar durante su trabajo diario que tienen el poder de crear esa relación empática con los clientes que entran en contacto con su empresa, primero, y se sientan frente a su escritorio después.
La empatía está estrechamente relacionada con el concepto de comunicación. De hecho, esta es el área en la que debe concentrarse cuando se relaciona con el cliente.
La buena comunicación es importante tanto antes de conocer al cliente en persona, es decir, cuando lleva a cabo el primer enfoque con la marca y durante la fase de negociación. Finalmente, culmina cuando ya ha comprado o cuando regresa a casa y necesita unos días para pensar en su propuesta.
¿Cuál es el ingrediente básico de cada comunicación saludable? Escuchando.
Antes de hablar sobre cualquier otra estrategia, debemos entender cuál es la forma correcta de escuchar.
Es verdad. Podemos escuchar lo que otros nos dicen gracias al regalo de la audición. ¿Pero sabes cuántas maneras diferentes existen para escuchar?
¿Qué significa gap en compras?
Piense en ello como una póliza de seguro suplementaria para su préstamo de automóvil. Si su automóvil está destrozado y su póliza de seguro de automóvil integral paga menos de lo que debe al prestamista, entonces la póliza de brecha compensará la diferencia.
El camino más fácil, y probablemente el más barato es preguntarle a su compañía de seguros de automóviles si puede agregarlo a su póliza existente. Puede comparar precios en línea para asegurarse de obtener la mejor oferta.
El concesionario de automóviles probablemente le ofrecerá una política de brecha, pero el precio casi seguramente será más alto de lo que ofrecerá una aseguradora importante. En cualquier caso, verifique para asegurarse de que aún no tiene seguro GAP en su vehículo. Las ofertas de arrendamiento automático a menudo generan cobertura de brecha en sus precios.
Algunas veces. Su mejor opción es llamar a su compañía de seguros de automóviles y preguntar si puede agregarla a su póliza existente. Su aseguradora debe poder decirle cuáles son sus opciones y cuánto puede costar la cobertura de brecha. Asegúrese de comparar las mejores tarifas de seguro de automóvil para encontrar la opción correcta.
El seguro GAP suele ser un producto de seguro opcional a menos que sea requerido por los términos de su contrato de arrendamiento o préstamo. Sin embargo, podría darle una considerable tranquilidad si recientemente desembolsó para un automóvil nuevo.
Específicamente, el seguro de brecha de automóviles es sensible para aquellos con una equidad negativa significativa en un automóvil. Eso incluye a los conductores que pusieron poco dinero o tienen un período prolongado de pago de préstamos. Si está interesado en reducir los costos de su seguro de automóvil, no pagar por el seguro de brecha una vez que realmente no lo necesita es una forma de ahorrar algo de dinero.
¿Qué es el gap en compras?
Una brecha de evaluación es la diferencia que ocurre cuando la oferta de un comprador es más alta que el valor de tasación real de la propiedad (que generalmente es el monto que el banco prestará a la casa) que está contratando para comprar. Es un problema que actualmente se está experimentando en el mercado inmobiliario de Colorado caliente y altamente competitivo y experimentado por compradores donde hay muchos más compradores posibles que el inventario disponible para la venta, y donde se están siendo las guerras de ofertas y otras tácticas de oferta de compras agresivas. usó.
Una evaluación se basa en ventas comparables recientes o «comps», pero en el mercado inmobiliario actual, estas comps no pueden ponerse al día con la demanda: qué viviendas comparables se vendían durante 3 a 6 meses antes, no pueden tener en cuenta el aumento del comprador pedir. Por lo tanto, actualmente estas guerras de licitación y las brechas de evaluación ahora vienen de estándar con muchas ofertas para comprar una propiedad. Si un posible comprador no puede encontrar estos fondos adicionales para compensar la diferencia, a menudo se cierran de competir por una propiedad.
Para competir, muchos compradores tendrán que prometer en su oferta de comprar que cubrirán parte o la totalidad de la brecha de evaluación, en efectivo y, por lo general, antes de que sepan cuánto será esa brecha. Hemos oído hablar de los casos reportados en los que las casas se han vendido hasta $ 100,000 sobre el precio de venta y la evaluación, por lo que los compradores estaban obligados a presentar una brecha de evaluación muy significativa para obtener la propiedad.
Una brecha de evaluación puede ser una propuesta muy complicada y costosa, así que asegúrese de obtener asesoramiento de un agente o abogado con licencia de bienes raíces antes de considerar cubrir una posible brecha de evaluación.
¿Qué significa el término gaps?
Todas las épocas tienen sus brechas y sus errores. Si me preguntaran cuál es el defecto principal en el nuestro, respondería que es la confusión y la reversión de los valores.
Por Jean Guitton
A menudo, las personas toman sus propias deficiencias para las de la sociedad que los rodean, y buscan reformar dicha sociedad porque no pueden reformarse.
De Isaac Asimov / Cuevas de acero
A los veinte años, los deseos nos impiden ver la verdad; Pero después de los cuarenta años solo hay verdades reales y frágiles: capacidades y deficiencias.
De Gérard Depardieu
Un erudito es un vago que pasa su tiempo estudiando. Tenga cuidado con sus errores: son más peligrosos que sus huecos.
Por George Bernard Shaw / Man y The Superman
Muchas personas muy inteligentes son malas en matemáticas y nunca superan las brechas en un campo tan importante.
De Roger Schank / The Whole Earth Review – Julio de 1987
Según Fernand Kartheiser, la coordinación a nivel ministerial no parece funcionar correctamente. En una entrevista con RTL después de la reunión, el Diputado de ADR confirmó que existían brechas legislativas en el campo de la inmigración.
, RTL 5 minutos – «brechas legislativas»: la batalla del ADR contra las drogas y la inmigración ilegal
Si atribuimos fenómenos inexplicables al azar, es solo por huecos de nuestro conocimiento.
De Pierre Simon de Laplace
¿Qué es el gap en un proceso?
Es la comparación cuantitativa y cualitativa del rendimiento actual de un proceso (es decir, estado actual) con su desempeño potencial (es decir, estado futuro o deseado) (Orendorff, 2017). Como los procesos comerciales de una organización son fundamentales para ofrecer valor (en forma de servicios/productos) a sus clientes y partes interesadas, centrándose en las brechas de proceso de cierre esencialmente optimiza el rendimiento y la eficiencia comercial de la organización (Tregear, 2016).
Nuestro modelo de análisis de brecha de proceso sigue estos pasos:
- Identifique las brechas actuales del proceso y clasifique por el área de impacto.
- Combine para eliminar los duplicados y avanzar con solo brechas únicas.
- Califique cuán grande sea el cierre de impacto que tendrán los huecos en su estado deseado.
Las empresas de hoy están agobiadas por sistemas comerciales sábados y difíciles de usar que complican los procesos y las operaciones de obstáculos. Según la firma de investigación de mercado IDC, las empresas pierden del 20 al 30 por ciento en ingresos cada año debido a las ineficiencias (Candito, 2016). A través de un análisis de brecha, las organizaciones identifican los problemas que sus procesos deben superarlos y priorizarlos para que las brechas que afecten más negativamente las necesidades comerciales de la reunión se puedan abordar primero (Ball, 2018).
La medición de las brechas entre el estado actual y las expectativas ayuda a las empresas a enfocar sus recursos para alcanzar objetivos estratégicos identificados que conducen a un mejor rendimiento y mayores ganancias. Un análisis de brecha bien concedido identifica problemas/deficiencias en los procesos actuales y examina las posibles soluciones a las. Esto brinda a las empresas datos difíciles sobre los cuales basar sus decisiones junto con una hoja de ruta guía (Orendorff, 2017).
¿Cómo se determina el gap?
En la literatura de gestión, el análisis GAP implica la comparación del rendimiento real con potencial o rendimiento deseado. [1] Si una organización no hace el mejor uso de los recursos actuales, o renuncia a la inversión en capital o tecnología, puede producir o funcionar por debajo de un potencial idealizado. Este concepto es similar a que la producción de una economía esté por debajo de las posibilidades de producción de la frontera.
El análisis de brecha identifica las brechas entre la realización optimizada y la integración de las entradas (recursos) y el nivel de asignación actual. Esto revela áreas que se pueden mejorar. El análisis de brecha implica determinar, documentar y mejorar la diferencia entre los requisitos comerciales y las capacidades actuales. El análisis de brecha fluye naturalmente desde la evaluación comparativa y de otras evaluaciones. Una vez que se entiende la expectativa general de desempeño en una industria, es posible comparar esa expectativa con el nivel actual de desempeño de la compañía. Esta comparación se convierte en el análisis de brecha. Dicho análisis se puede realizar a nivel estratégico o operativo de una organización.
El análisis de brecha es un estudio formal de lo que está haciendo un negocio actualmente y hacia dónde quiere ir en el futuro. Se puede realizar, en diferentes perspectivas, como sigue:
El análisis GAP proporciona una base para medir la inversión de tiempo, dinero y recursos humanos necesarios para lograr un resultado particular (por ejemplo, para convertir el proceso de pago salarial de papel basado en papel con el uso de un sistema). Tenga en cuenta que el «análisis de brecha» también se ha utilizado [por quién?] Como un medio para clasificar qué tan bien un producto o solución satisface una necesidad o un conjunto de requisitos específicos. En este caso, la «brecha» puede usarse como una clasificación de «bueno», «promedio» o «pobre». (Esta terminología aparece en la publicación de gestión de proyectos de Prince2).
La necesidad de nuevos productos o adiciones a las líneas existentes puede surgir del análisis de cartera, en particular del uso de la matriz de intercambio de crecimiento del grupo de consultoría de Boston, o la necesidad puede surgir del proceso regular de las siguientes tendencias en los requisitos de los consumidores. En algún momento, surge una brecha entre lo que ofrecen los productos existentes y lo que el consumidor exige. La organización debe llenar ese vacío para sobrevivir y crecer.
¿Qué es el gap en logística?
Si bien muchas cadenas de suministro pueden beneficiarse de procesos mejorados, los gerentes de logística deben tener cuidado de identificar las causas y efectos reales que afectan la efectividad del movimiento de sus productos.
Las operaciones de almacén, la gestión de pedidos, la utilización de tecnología, las funciones de subcontratación y la gestión de carga incluyen procesos relacionados con la logística que pueden afectar el resultado final y el costo.
Cargado de la misión de eliminar las brechas en el proceso de logística, un administrador de cadena de suministro efectivo primero debe examinar, medir, revisar y revisar el proceso de logística individual para eliminar las ineficiencias.
- Benchmark con el no competidor apropiado cuyo tipo de producto coincide con el suyo en aspectos importantes.
- Aprenda a comparar para adoptar los elementos correctos y diferir los inapropiados.
- Aplique las mediciones relacionadas con su negocio y evite aquellos que son redundantes o no aplicables.
- Use nuevos conocimientos y mejores mediciones, para identificar las brechas y crear un plan para mejorar su proceso de logística existente.
Armado con nuevas ideas y tal vez algunos conceptos de avance, un margen de referencia efectivo puede regresar a la empresa para coordinar la implementación con los diversos jefes de departamento.
Para comprender completamente sus nuevas estrategias, el equipo de logística debe tener un plan procesable para ejecutar que se ajuste al plan de negocios de la empresa. Y, una vez que las mediciones han revelado las brechas en la cadena de suministro actual, los gerentes responsables pueden comenzar a ajustar sus operaciones al nuevo programa.
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