Una cosa es hacer ventas, pero es completamente otra encontrar un sistema que ofrece un crecimiento escalable, medible y repetible.
Ahí es donde entran las metodologías de ventas. Las empresas implementan metodologías de ventas en sus organizaciones para permitir la previsibilidad y convertir el caos incierto en un éxito garantizado. Cuando encuentre un proceso que funcione, no necesita reinventar la rueda cada vez.
Dicho esto, hay más de un sistema para vender, y lo que funciona para una compañía podría ser una falla total para otra. Vamos a sumergirnos en nueve de las metodologías de ventas más populares para encontrar su ajuste perfecto.
Una de las metodologías más utilizadas, la venta de cuentas objetivo es ideal para dividir grandes ofertas en componentes clave.
Cada representante de ventas se centra en un puñado de cuentas en lugar de innumerables oportunidades. La idea es que puedan construir relaciones más fuertes dentro de cada una de sus cuentas, conocer las necesidades de los clientes potenciales por dentro y por fuera y entregar mensajes de ventas consistentes y de alto valor hasta que se conviertan.
Este método requiere una fuerte alineación de marketing, ventas y éxito del cliente. El marketing deberá centrarse en la investigación, la crianza de campañas y la garantía de ventas que permitan a los representantes de ventas aumentar la relación. Las ventas se centrarán en la comunicación y la calidad de la relación, mientras que el servicio al cliente deberá estar listo para la incorporación y el soporte continuo para ayudar a que la nueva cuenta tenga éxito.
Neil Rackahm presentó el concepto de venta de spin en su libro de 1988 del mismo nombre. El libro cubre ideas de más de 35,000 llamadas de ventas en un lapso de 12 años. Spin significa situación, problema, implicación y necesidad de pagos, y se enfoca en liderar la conversación con las preguntas correctas en cada una de estas etapas.
¿Cuáles son las técnicas de ventas más efectivas?
En las conferencias comerciales en las que hablo, a menudo me preguntan: «Si solo tuvieran cinco técnicas que podría usar para mejorar un proceso de ventas, ¿qué cinco técnicas usaría más que cualquier otra?»
Bueno, aquí está mi respuesta. Esta lista contiene mis 5 técnicas de ventas favoritas que se han demostrado en los últimos 20 años de mi carrera de venta en varios negocios que he tenido, de vender productos a servicios; Desde negocios hasta ventas de consumo, ventas de negocios y negocios; Desde breves ciclos de ventas de menos de 24 horas a largos ciclos de ventas de 24 meses. Ellos trabajan.
1. Magnifique el dolor y haga que el costo sea real, presente e insoportable. ¿Cómo haces esto? Al hacer preguntas y ayudar a su prospecto a articular el costo real de su status quo. Aquí hay algunas preguntas que ayudarán.
«Cuéntame sobre tu situación actual…»
«Lo que no funciona en este momento…»
«Dime más…»
«¿Cuál es el impacto real…»
«¿Qué sucede si no tratas con esto y encuentras una solución?»
«¿Y qué te va a costar?»
«¿Por qué finalmente estás tratando con esto ahora? Quiero decir, ¿qué te provocó que necesitas arreglar la situación ahora en lugar de vivir con ella durante otro año?»
2. Crea la escasez y aprovecha el miedo a la pérdida. Nada provoca acción como el impulso competitivo. Está conectado en el cerebro de su prospecto. ¿Cómo puede inyectar adecuadamente la competencia en la conversación con su prospecto?
¿Cuáles son las mejores técnicas de ventas?
El comentario de «vender hielo a un esquimal» puede ser un cumplido de la capacidad de venta de alguien, pero en verdad, destaca lo que un vendedor no debería hacer.
Vender productos o servicios que no son realmente útiles, agradables o de alguna otra manera beneficiosos para un cliente, puede ayudar a los números de ventas minoristas a corto plazo de un vendedor.
Sin embargo, a la larga, no puede ser un gran vendedor si no proporciona valor constantemente a sus clientes.
Vender cosas a los clientes de las que luego se arrepentirán de haber dado como resultado que nunca vuelvan a regresar y probablemente difundan impresiones negativas de su marca en Facebook y Twitter.
Los mejores vendedores no solo entienden este principio, sino que también lo pusieron a trabajar para ellos cuando están vendiendo. Dejan en claro al cliente cómo los beneficiará un artículo, y luego repiten lo que el cliente obtendrá al comprar el producto durante todo el proceso de venta.
Nunca exagere el valor de un producto o servicio, y no pase por alto posibles deficiencias.
La mentira no solo perjudica su reputación y la reputación de la marca, sino que la mayoría de los clientes también son lo suficientemente inteligentes como para saber cuándo alguien es honesto con ellos, ¡y les gusta!
Si sienten que pueden confiar en usted, es más probable que compren.
Grandes vendedores siempre intentan aumentar el monto de las ventas. Esto no es nada para que un vendedor se sienta culpable. Como vendedor, ese es tu trabajo, siempre y cuando seas honesto.
¿Cómo vender con mayor eficacia?
Las píldoras, algunas reglas y algunas técnicas sobre cómo vender más y mejor, útiles para vendedores, profesionales, consultores y empresarios, para obtener una mayor cantidad de cierres en la venta…
- Siempre pide cerrar
Por extraño que parezca, incluso algunos vendedores profesionales, no soliciten el cierre, incluso cuando saben que su solución/propuesta es absolutamente adecuada para las necesidades de los clientes.
Obviamente, el punto de partida es pedirle información al cliente que formule propuestas adecuadas y efectivas, preguntas para comprender las necesidades, necesidades, problemas,… pero cuando la propuesta es tal y cuando el cliente confirma la adecuación de las mismas y luego, entonces Debemos llevarlo al cierre.
El tempismo es claramente un aspecto fundamental para cerrar una venta adecuadamente.
Intentar cerrar demasiado temprano puede hacerte perder credibilidad, mientras lo hace demasiado tarde, puede plantear dudas o preocupaciones infundadas en el cliente.
Está cerca del cierre cuando hay un clima favorable, cuando ha identificado una razón válida por la cual el cliente debe comprar sus productos / servicios / soluciones / realizaciones o su consejo, cuando ha obtenido un valor apreciado o ha demostrado una ganancia potencial , en lugar de un resultado de adquisición.
Identifique el momento adecuado, le permite ir al cierre claramente, concretamente y con seguridad. También puede hacerlo con simplicidad, pidiendo, por ejemplo, al cliente, para definir en detalle los próximos pasos.
¿Qué significa metodo de venta?
Una metodología de ventas es un marco o un conjunto de principios que guía a sus representantes de ventas para cerrar clientes. Toma objetivos y los convierte en pasos procesables para que sus representantes completen durante cada etapa del proceso de ventas.
Por ejemplo, algunas organizaciones de ventas implementan diferentes metodologías de ventas para alcanzar los puntos débiles de sus prospectos a lo largo del viaje del comprador.
Considere nuestra metodología de ventas entrantes, proporciona una visión general de cómo trabaja la compañía para llevar a los prospectos a comprar, como una filosofía generalizada.
La metodología de ventas a menudo se usa indistintamente con los modelos de ventas, sin embargo, son términos separados con diferencias notables.
Un modelo de ventas es el enfoque específico de una empresa para vender y describe cómo hacer que una metodología de ventas funcione.
Los modelos tienden a ser las mejores prácticas relevantes para una parte específica del ciclo de ventas, ya sea en la calificación, el descubrimiento, la demostración o las etapas de seguimiento del proceso.
Otra diferencia clave entre los modelos de ventas y las metodologías tiene que ver con la especificidad y las necesidades comerciales individuales. Cada organización debe desarrollar su propio proceso de ventas único en función de las necesidades, verticales, productos y posición de la industria de sus clientes.
Aunque son diferentes, su modelo/metodología de ventas aún necesita alinearse con su ciclo de ventas si desea cerrar las ventas constantemente, especialmente las ventas B2B.
Si se pregunta qué modelo o metodologías de ventas debe usar para ayudar a dar forma a sus esfuerzos de ventas, no se preocupe: hemos resumido algunas metodologías populares para usted.
¿Qué es método en ventas?
Una metodología de ventas es un marco que describe cómo sus vendedores se acercan a cada fase del proceso de ventas. Si bien un proceso de ventas mapea una secuencia de etapas requeridas para el éxito, una metodología de ventas introduce disciplina a través de un sistema de principios y mejores prácticas que se traducen en acciones del vendedor.
La metodología de ventas explica el «cómo» y el «qué» detrás del proceso, ya sea preparándose para una llamada de ventas, analizar una oportunidad o revelar una cuenta grande. Conecta el proceso a las necesidades de sus clientes y proporciona una hoja de ruta sobre cómo navegar en cada etapa.
Para ser efectivo, la metodología de ventas de su organización debe aplicarse de manera consistente y reforzada regularmente. Debe estar respaldado por un proceso formal y un lenguaje universal que guía las actividades de ventas de su organización. En la práctica, una metodología de ventas equipa a su equipo de ventas con un marco práctico, repetible y escalable para el éxito de las ventas.
Los vendedores siempre han utilizado sistemas formales e informales para mejorar las tasas de victorias. Antes de que muchos de los programas de capacitación en ventas de hoy se hicieran populares, las metodologías a menudo se centraron en técnicas de venta manipuladora con las que los vendedores contaron para cerrar acuerdos. Desde la venta de aceite de serpiente hasta las prácticas de venta de alta presión, estas metodologías dieron a los vendedores individuales tácticas efectivas, pero no sirvieron al cliente o a la organización de ventas.
El primer gran desarrollo en la metodología de ventas profesionales ocurrió en la década de 1970, cuando Xerox desarrolló Professional Selling Skills® (PSS), un marco que capacitó a su fuerza de ventas para ganar acuerdos en un entorno de ventas de copiadores cada vez más competitivo. Con PSS, Xerox creó una metodología que introdujo un enfoque de «necesidades de satisfacción» para las ventas.
¿Qué métodos de venta existen?
Estás comenzando un nuevo personaje en tu juego de rol favorito. ¿Quieres el guerrero, que da daños duros y de los tanques, pero no puedes lanzar ninguna magia? O el clérigo, ¿quién puede curar a tu grupo y romper hechizos, pero quién cae fácilmente y no causa mucho daño?
Estás construyendo un equipo de fútbol de fantasía. ¿Quieres al novato prometedor, que tiene mucho talento pero no hay experiencia y confiabilidad limitada? O el veterinario completo, ¿quién no hará jugadas locas que cambien el juego, pero siempre estará en el campo para ayudar al equipo?
¿Mi punto? Cada metodología tendrá fortalezas y debilidades. Debe elegir el mejor ajuste para su organización si va a tener éxito.
Comencemos con Spin Selling, una estrategia que proviene de un libro de Neil Rackham de 1988. Es una de las metodologías de ventas más antiguas que todavía está en la práctica hoy en día, y es bastante confiable en el mundo B2B, aunque no siempre es la mejor opción.
Spin significa: situación, problema, implicación, necesidad/recompensa.
Esencialmente, la idea es caminar una perspectiva a través de estas diversas etapas. Es su trabajo comprender toda la situación: el paisaje que existe para su perspectiva. A partir de ahí, trabajará para comprender el problema principal: lo que se encuentra entre ellos y su objetivo.
¿Cuál es la implicación de ese problema? ¿Cómo afecta al cliente? ¿Qué puedes hacer al respecto? Una vez que comprenda esto, puede saltar a la necesidad o la recompensa: ¿cómo va a ayudar su producto/servicio?
Artículos Relacionados:
