El empresario y autor de Silicon Valley, Eric Ries, llama a las nuevas empresas «Instituciones humanas diseñadas para crear un nuevo producto o servicio en condiciones de incertidumbre extrema».
Con esa descripción adecuada, captura algunos de los desafíos que enfrentan las empresas en etapa inicial: además de la comprensión inadecuada de los mercados, competidores y preferencias de los clientes, las nuevas empresas a menudo luchan por definir qué valor aporta su innovación al mercado.
Reconocer y abordar este desafío es un primer paso crítico para ayudar a las nuevas empresas a comercializarse con éxito. Desafortunadamente, muchos empresarios prometedores no tienen los recursos o los conocimientos para evaluar las oportunidades de mercado. En Nortech hemos reconocido que la necesidad y estamos trabajando con nuestros miembros del clúster para ayudarlos a desarrollar su propuesta de valor, realizar investigaciones de mercado y recopilar la voz de los comentarios de los clientes, y cómo usar estas herramientas para involucrar a un cliente de anclaje.
Desarrollar una propuesta de valor clara y convincente es la primera fase de una evaluación efectiva de oportunidades de mercado. En muchos sentidos, es la parte más importante del proceso. Después de todo, ¿cómo puede vender un producto o servicio si no puede articular su valor?
Entonces, ¿cómo se desarrolla una propuesta de valor convincente?
- Identificar los beneficios del cliente
- Vinculación de estos beneficios con los mecanismos para entregar valor
- Mapeo de la base para la diferenciación o el juego del mercado
Llame a los beneficios que cree que ofrece su producto o servicio a los clientes es tan simple como hacer una lista. Es útil revisar esta lista de beneficios con tantos miembros de su organización como sea posible para obtener una imagen precisa. En el corazón del ejercicio se pone en los zapatos de su cliente objetivo e identifica desde su perspectiva qué valor tiene su producto o servicio.
¿Cómo desarrollar una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es una descripción clara y convincente de cómo su negocio satisface las necesidades de los clientes de una manera que sus competidores no lo hacen.
Es una herramienta esencial que enfoca a todo su equipo en lo que más importa y formará la base para sus campañas de marketing y argumentos de venta.
Sin embargo, muchos empresarios no logran una propuesta de valor. O se conforman con uno que sea demasiado vago y general.
«Si soy vago acerca de lo que traigo a la mesa, tendré muchos problemas para que un cliente diga: ‘Inscríbeme'», dice Cindy Chambers, una asesora comercial de BDC que ayuda a los empresarios a mejorar su marketing y rendimiento de las ventas. «Tener una propuesta de valor sólida, que es poderosa, hace que la conversación con el cliente sea mucho más fácil».
Chambers, que asesora a los empresarios en Calgary, sugiere seguir estos cinco pasos para crear una propuesta de valor que sobrealimentará sus ventas.
Chambers dice que primero debe ser lo más preciso posible para describir a sus clientes ideales. Piense en términos de demografía, comportamientos y ubicación, así como necesidades, deseos y ambiciones. Puede ayudar a crear personas: perfiles de fusión de los clientes que desea atraer.
También debe considerar a quién no desea como cliente. Su negocio no puede ser todo para todas las personas y, si lo intenta, su propuesta de valor se diluirá y se confunde.
«Cuando tiene mucho claro los clientes que no desea, puede cambiar a ser muy claro sobre su propuesta de valor», dice Chambers. “¿Qué es lo que ofrece? ¿A quien? ¿Y cómo los beneficia? Ahora está atrayendo a los «clientes correctos» para su negocio «.
¿Cómo se desarrolla una propuesta de valor?
A medida que desarrolla su negocio, su propuesta de valor define tanto el propósito de su negocio como su relación con sus clientes. Debe ser claro y conciso.
Una vez que comprenda las necesidades y valores de sus clientes, podrá crear una propuesta de valor que les atraiga.
Su propuesta de valor no necesita ser algo que comparta directamente con los clientes, pero debe formar la base de cada producto o servicio que cree, así como todas sus estrategias de marketing.
Por ejemplo, si usted es consultor de ventas, su propuesta de valor podría ser:
Los clientes que trabajan conmigo aumentan su negocio, grande o pequeño, en un mínimo del 30% al año. Lo logran sin trabajar 80 horas semanas o sacrificar sus vidas personales.
Este tipo de propuesta de valor, que incluye resultados claros que benefician a los clientes, puede servir como una guía para las decisiones de su negocio. Le dice en qué tipo de servicios debe centrarse, con qué clientes desea trabajar y qué información importante debe incluir su marketing.
Una propuesta de valor está compuesta por tres componentes:
- Su cliente objetivo. Defina a las personas que se beneficiarán de sus servicios, incluidos sus valores y necesidades.
- El problema que resuelve. ¿Qué solución estás ofreciendo? ¿Cómo afectará esta solución la vida de los clientes?
- Lo que te distingue. ¿Por qué los clientes deberían elegirlo en lugar de un competidor? Considere su experiencia, precio, resultados, conexiones o cualquier habilidad especial.
¿Qué es propuesta de valor ejemplo?
Siempre se debe resumir una propuesta de valor efectiva en un reclamo. Un reclamo basado en la propuesta de valor le presenta a compradores potenciales que lo hacen causar una buena primera impresión. La propuesta del valor de su empresa o su producto debe describir cómo el producto/servicio ofrecido resuelve los problemas de los clientes potenciales, qué ventajas se pueden esperar y porque deben comprarle a usted y no a sus competidores.
Aquí hay algunos ejemplos concretos de empresas que han creado una propuesta de valor exitosa:
- Raya
- Mailchimp
- Bitly
- Gancho
- Apple MacBook
- Vimeo
- Maldito
- Stripe – Pagos web y móviles, creados para desarrolladores
En este ejemplo de una propuesta de valor, Stripe aclara que sus productos de pago web y móvil se fabrican específicamente para desarrolladores y compañías tecnológicas. Sus abejas y herramientas están completas, a la vanguardia y confiables, por lo tanto, en línea con los estándares de las empresas tecnológicamente avanzadas.
Esta afirmación, junto con la imagen de los dos teléfonos celulares, se centra en el cliente de stip de cliente.
Tres palabras simples. Esto es todo lo que MailChimp necesita decirle con qué trata su marca. Es simple, directo y audaz. Use su servicio y envíe mejores correos electrónicos, sin si y sin pero.
Conocido por ser uno de los primeros «Shortenner de URL», Bitly se ocupa de eliminar el trastorno en los enlaces y ser conciso, por lo que es natural que la propuesta de valor de la Compañía también refleje estas secciones.
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