¿Quién no podía usar un arsenal de técnicas de venta efectivas? Si realmente desea mejorar la forma en que vende, no busque más que esta colección respaldada por la investigación de las mejores técnicas de ventas B2B.
La respuesta breve es que estas técnicas no se basan en la experiencia personal, el folklore no examinado o las llamadas «mejores prácticas».
Una cosa que está clara de nuestra investigación con B2B DecisionLabs es que la respuesta correcta es a menudo la más contradictoria. Cuando elija seguir las mejores prácticas, puede estar utilizando el método más popular, pero no necesariamente el enfoque que funciona mejor.
Las mejores prácticas también son inherentemente «prácticas rezagadas». Puede llevar años identificar algo como una mejor práctica, y para ese momento, es una práctica común.
La ciencia, por otro lado, es objetiva y atemporal. Está completamente enfocado en los compradores y su comportamiento. La ciencia no miente. Incluso si estas técnicas de ventas parecen desconocidas y contradictorias, cada una ha sido examinada por estudios de investigación conductual y ha demostrado ser el mejor enfoque al vender a los tomadores de decisiones B2B.
Entonces, sin más preámbulos, aquí hay diez técnicas de ventas sorprendentemente efectivas y persuasivas, respaldadas por la ciencia y la investigación.
El proceso de compra B2B se ha vuelto cada vez más complejo en la última década. En 2015, un promedio de cinco a seis personas necesitaba firmar cada decisión de compra. Hoy, Gartner informa que «el grupo de compra típico para una solución B2B compleja implica de seis a 10 tomadores de decisiones».
¿Cuáles son las técnicas de venta?
Hay algunas regularidades que ocurren en cada proceso de ventas para lograr una venta: debe encontrar un cliente ideal, establecer confianza, presentar soluciones, cerrar el acuerdo y nutrir la relación. Comprender estas nueve técnicas de ventas efectivas le permitirá vender su producto o servicio de una manera que beneficie a sus clientes y su empresa.
Vender puede parecer fácil cuando enumera estas técnicas de ventas, pero en realidad implementarlas con éxito requiere mucha práctica. Dominar estas habilidades no es como andar en bicicleta, sino más bien como cepillarse los dientes, necesitas hacerlas todos los días para ver los resultados, incluso cuando no estás de humor.
Es esencial practicar técnicas y guiones de ventas, pero es esencial investigar la empresa y los representantes con los que va a hablar. En estos días, puede descubrir casi cualquier cosa en línea, incluida la cantidad de empleados que tiene una empresa, la política pública y las herramientas que usan. Aprender estas cosas sobre una perspectiva y el negocio para el que trabajan podría ayudarlo a identificarlas como un mal ajuste y ahorrarle tiempo para trabajar en clientes potenciales que son buenos ajustes.
Hacer esta investigación también lo ayuda a prepararse para presentar y conversar con una persona específica. Es más fácil hablar con alguien cuya edad, educación, antigüedad en la empresa y ubicación le son familiares. Conozca a sus personajes compradores, y sus puntos débiles y la venta se volverán más fáciles con el tiempo.
¿Cuál es la mejor tecnica de ventas?
- Contar una gran historia
- Ponte en los zapatos del comprador
- Magnificar su dolor
- Manejar objeciones superior inmediatamente
- Póngase en contacto con una ventaja inmediatamente
- Sigue contactándolos
- Evite llamar a medio día, pero vaya a la mitad de la semana
- Muestra tu valor único
Si no está practicando las técnicas de ventas a continuación, es más o menos una garantía de que su tasa de conversión de ventas es decepcionante, así que preste mucha atención a los consejos de ventas a continuación, y marque esto para volver a visitarla más tarde:
Su argumento de venta debe contar una historia, con su cliente como protagonista. Una historia clara y convincente que describe cómo usted y el cliente se asocian para abordar un problema importante los ayudará a envolver su solución y facilitar su «sí».
Consejo profesional: cuando encuentre una historia que resuene, conviértala en una plantilla y conecta a los futuros clientes.
El problema con muchas presentaciones de ventas es que se centran demasiado en su producto y su empresa.
Al comprador no le importa todo eso. Tienes que ponerte en el lugar de tu cliente y preguntarte: «Si tuviera el problema de mi cliente, ¿qué quiero saber de un vendedor? ¿Qué me convencería de apretar el gatillo?
Consejo profesional: haga un pequeño juego de roles con un colega y juegue el papel de su cliente que responde a las preguntas sobre lo que les importa y qué producto están buscando.
La gente no compra nada sin una necesidad clara y ardiente de ello; no puede ser un «agradable tener», tiene que ser una «necesidad de tener».
¿Qué son las técnicas de ventas y cuáles son las principales?
Hay muchas maneras de abordar las ventas, pero los métodos más comunes pueden resumirse como venta transaccional, venta de soluciones, venta consultiva y venta provocativa. Cada enfoque tiene beneficios únicos que se adaptan a tipos específicos de empresas y productos.
Los enfoques más populares para las ventas se han ampliado para crear metodologías de ventas formales, lo que garantiza que sus vendedores sepan cómo interactuar con los clientes en cada etapa del viaje del comprador. Desglosamos los cuatro enfoques comunes anteriores, así como en cada metodología en nuestra guía final para elegir una metodología de ventas ganador.
Para garantizar que los representantes dominen nuevas habilidades y técnicas, es fundamental que los líderes de ventas inviertan en programas de capacitación y entrenamiento sólidos. Un programa efectivo debe tomar representantes en el camino hacia el dominio, un conjunto integral de pasos que permiten a los representantes absorber, retener y aplicar nuevas habilidades para la implementación exitosa en las interacciones del cliente.
Domine estas técnicas de ventas modernas para crear y valor de manera efectiva con sus clientes e generar ingresos.
Si alguien intentara venderle un producto que no necesitaba, es poco probable que lo compre. Sin embargo, muchos vendedores aún se acercan a los acuerdos bajo el supuesto de que los compradores están preparados y listos para comprar. Esto no podría estar más lejos de la verdad.
Los compradores necesitan una razón para comprar. Por lo tanto, los representantes deben centrarse en el problema que los compradores están tratando de resolver antes de que mencionen la solución. Este enfoque requiere una comprensión aguda de quién es su comprador y qué problemas inhiben el crecimiento en su organización. Algunas preguntas que puede hacer para descubrir el problema son:
- ¿Cuáles son sus objetivos comerciales en los próximos seis meses?
¿Que técnicas se utilizan para estimular las ventas?
La promoción de precios también se conoce comúnmente como descuento de precios «. Esto ofrece un descuento en el precio de venta normal de un producto, o más del producto al precio normal. El aumento de las ventas adquiridas de las promociones de precios es a expensas de una pérdida de ganancias, por lo que deben usarse con cuidado.
Un productor también debe protegerse contra los posibles efectos negativos del descuento en la reputación de una marca, p. Descuentos de precios ofrecidos por las empresas como una venta de fin de temporada o venta del festival.
Los cupones son otra forma muy versátil de ofrecer un descuento. Considere los siguientes ejemplos del uso de cupones: en un paquete para fomentar la compra repetida, cupones enviados con periódicos que pueden canjearse en puntos de venta minoristas, un cupón recortado como parte de un anuncio y al fondo de los recibos de facturas.
El objetivo clave con una promoción de cupón es maximizar la tasa de redención: esta es la proporción de clientes que realmente usan el cupón. Un inconveniente con los cupones es que simplemente pueden alentar a los clientes a comprar lo que habrían comprado de todos modos. Otro problema ocurre cuando los minoristas no tienen stocks suficientes del producto promovido, lo que causa la decepción del cliente.
El uso de promociones de cupones es, por lo tanto, mejor para nuevos productos o tal vez para alentar la venta de productos existentes que se están desacelerando. Por ejemplo, Pantaloons ofrece una tarjeta verde para las personas que compran por encima de cierto límite. Esta tarjeta obtiene descuentos especiales de clientes, pases gratuitos a espectáculos, etc.
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