El marketing de productos es el proceso de alinear el posicionamiento del producto con las necesidades del cliente para que los clientes realmente compren y usen esos productos. Esencialmente se reduce a llevar el producto al mercado y hacerlo vendible. Hacemos eso comprendiendo los desafíos de nuestros compradores y posicionando nuestro producto como una solución a su problema.
El día de un vendedor de productos podría pasar al posicionamiento y mensajes, lanzando nuevos productos y características, hablando con los clientes o permitiendo que otros equipos vendan con éxito. Es por eso que nos sentamos en la intersección de la estrategia de productos, las ventas, el éxito del cliente y el marketing.
Si bien esto muestra el gran impacto que puede tener el marketing de productos, hace que sea más difícil dar una descripción única de lo que hacemos.
En algunas empresas, un vendedor de productos trabaja únicamente en el posicionamiento del producto. En otros, se centran en la habilitación de ventas o la demanda de impulso y la adopción del producto. Y en algunas empresas, hacen todas esas cosas.
La principal responsabilidad de un vendedor de productos es ser la voz del cliente.
Los especialistas en marketing de productos saben que nadie compra productos o características: las personas compran soluciones a sus problemas. Es por eso que estamos enfocados en crear narraciones que se basan en las ideas de los clientes para que los compradores vean nuestros productos como una forma de resolver sus desafíos y alcanzar sus objetivos.
Y este es un trabajo que comienza desde las primeras etapas del desarrollo de productos y continúa mucho después del lanzamiento.
¿Qué es el producto y el mercado?
Es más importante que nunca tener un equipo dedicado únicamente a comprender el mercado y las necesidades del comprador para que puedan usar ese conocimiento para ejecutar estrategias de marketing y ventas convincentes.
Por eso es crucial para usted definir e incorporar un papel de marketing de productos en su organización. Una vez más, el marketing de productos es parte de la gestión general de productos, pero con el objetivo principal de comprender el mercado y el comprador (sus necesidades, alternativas, proceso de compra, etc.) en relación con los productos y servicios de la compañía.
Junto con el desarrollo de una comprensión del comprador, los vendedores de productos deben utilizar el conocimiento del mercado, el producto, la estrategia de productos y la competencia para que las organizaciones de marketing y ventas sean efectivas.
Desde una perspectiva de entregables, lo que esto generalmente significa es desarrollar documentos que definan el posicionamiento, la mensajería, la diferenciación competitiva y la estrategia de ir al mercado, y garantizar que la alta gerencia esté alineada con estos.
En un nivel más táctico, el marketing de productos también generalmente funciona con equipos internos en los lanzamientos de productos. Esto incluye capacitar y educar a los equipos de ventas y marketing en el mercado de ir al mercado, posicionamiento, mensajería, diferenciación, etc. y finalmente, particularmente en empresas más pequeñas, el marketing de productos a menudo crea hojas de datos, documentos blancos, copias y otras garantías.
No puedo enfatizar lo suficiente como para que esta garantía y algunas de las actividades tácticas puedan ser las productores de productos de entregas más visibles, no son el enfoque principal. El trabajo estratégico (posposición, mensajería y comprensión del comprador y la dinámica del mercado) es la base de prácticamente todas las demás actividades. Una vez definido, puede apoyar a otros grupos, como el marketing corporativo, para crear garantías consistentes y altamente efectivas.
¿Qué es el producto y mercado?
Un producto es todo lo que se puede ofrecer a un mercado con fines de atención, adquisición, uso y consumo, capaz de satisfacer un deseo o una necesidad.
El producto puede consistir en objetos físicos, servicios, personas, ubicaciones, instituciones e ideas. Es un conjunto de beneficios en lugar de la simple suma de sus características.
La familia del producto: todos los productos que pueden satisfacer una «necesidad central» específica con cierta efectividad
La clase de producto: un grupo de productos dentro de la familia que tiene una cierta consistencia funcional
Línea de productos: un grupo de productos dentro de la clase que funcionan de la misma manera, se venden a la misma, con el mismo intervalo de precios a grupos de clientes similares
Tipo de producto: productos dentro de una línea que tiene características comunes
Marca: el nombre y el símbolo asociados con la línea de productos o los tipos de productos
Artículo (referencia): una unidad específica dentro de la marca o la línea de productos que se puede distinguir por tamaño, precio, apariencia u otro.
Niveles de producto: la jerarquía de valor para el cliente
Hay cinco niveles del producto que constituyen una jerarquía de valor para el cliente, dentro del cual cada nivel representa una adición de valor en comparación con el nivel anterior.
- El nivel básico es el beneficio esencial (beneficio central), es decir, el servicio o ventaja realmente solicitada por el consumidor.
¿Qué es el mercado de producto ejemplos?
La innovación se puede clasificar de acuerdo con un esquema que consta de cuatro dimensiones de referencia: para cada uno de estos, se definen e identifican los diferentes tipos de innovación (ver la siguiente figura).
Se pueden identificar óptica y prácticas innovadoras como:
- Innovaciones de procesos que pueden hacer que los procesos existentes en algunos mercados sean más eficientes y efectivos;
- innovaciones tecnológicas;
- Mejora de las líneas de ensamblaje.1
- Cambiar la forma de operar la gestión, cambiar las formas y objetivos organizacionales y, en consecuencia, mejorar su desempeño;
- cambiar los procesos comerciales o cambiar los métodos de organización, coordinación, planificación, motivación y asignación de recursos;
- para llevar a un mayor nivel de oferta lo que ya se propone en los mercados consolidados;
- Para operar cambios que permitan mejorar la curva de experiencia del cliente en la gama de productos ofrecidos.
Muy a menudo también las innovaciones de los productos/servicios pueden ser totales y «revolucionarios»: incluso pueden convertirse en innovaciones estratégicas cuando impactan en una evaluación diferente tanto para el cliente como para la empresa.
- Innovaciones de procesos que pueden hacer que los procesos existentes en algunos mercados sean más eficientes y efectivos;
- innovaciones tecnológicas;
- Mejora de las líneas de ensamblaje.1
- Cambiar la forma de operar la gestión, cambiar las formas y objetivos organizacionales y, en consecuencia, mejorar su desempeño;
- cambiar los procesos comerciales o cambiar los métodos de organización, coordinación, planificación, motivación y asignación de recursos;
- para llevar a un mayor nivel de oferta lo que ya se propone en los mercados consolidados;
- Para operar cambios que permitan mejorar la curva de experiencia del cliente en la gama de productos ofrecidos.
Es necesario analizar los cuatro tipos de innovación descritos y decidir cuál adoptar como objetivo. Entonces es necesario crear su propio mapa de innovación, tener cuidado de insertar todos los proyectos e iniciativas que caen en los objetivos establecidos, colocándolos en los diferentes diales y verificando que están en línea con sus objetivos.
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