Nos gusta pensar que tenemos el control de cómo gastamos nuestro dinero. Al decidir qué cereal comprar, por ejemplo, las personas pueden citar factores como nutrición, precio, valor y reputación de la marca como consideraciones importantes. Sin embargo, la investigación económica y psicológica sugiere que no somos tan racionales como nos gustaría creer.
La toma de decisiones irracionales a menudo se tergiversa como simplemente dependiendo de las emociones para tomar decisiones. Pero, las decisiones están en realidad influenciadas por varias fuerzas y sesgos externos que alteran inconscientemente nuestro procesamiento racional. La forma en que interactuamos con estos estímulos ambientales puede afectar seriamente nuestro comportamiento de compra. A continuación, ofrecemos tres factores ambientales que dan forma a las compras y por qué son importantes para el marketing.
Piense en la última vez que tuvo que tomar una decisión rápida. Dan Ariely discutió recientemente cómo la presión del tiempo es un importante factor de punto de compra que puede cambiar las decisiones de los consumidores. Cuando las influencias externas obligan a las personas bajo una restricción de tiempo (ya sean reales o imaginadas), tienden a tener visión del túnel y considerarán menos factores de lo que normalmente lo harían. En lugar de sopesar los costos y beneficios de varias marcas, el consumidor elegirá en función de un conjunto estrecho de características.
Por qué importa. Ajuste los mensajes para incluir compradores de última hora. ¿La mayoría de la gente compra el producto por capricho? Si es así, considere cómo las personas con un enfoque estrecho verán el producto y se asegurarán de dirigir su atención a las características más importantes.
¿Cuál es el comportamiento de los mercados?
- Describa los límites del arbitraje que pueden perpetuar la ineficiencia del mercado.
- Identifique los factores económicos y culturales que pueden permitir que persistan las ineficiencias del mercado.
- Explique el papel de la retroalimentación como refuerzo de las ineficiencias del mercado.
Sus comportamientos económicos afectan los mercados económicos. Los resultados del mercado reflejan las decisiones colectivas pero independientes de millones de individuos. Ha habido años, incluso décadas, cuando algunos mercados no han producido precios esperados o «racionales» debido al comportamiento colectivo de sus participantes. En los mercados ineficientes, los precios pueden ir muy por encima o por debajo del valor real.
La teoría del mercado eficiente La idea de que el mercado funciona mejor cuando los precios reflejan toda la información disponible, lo que implica que el precio del mercado representa una estimación imparcial con la misma posibilidad de que las acciones estén sobrevaloradas o infravaloradas. Se basa en la idea de que los inversores se comportan racionalmente y que incluso cuando no lo hacen, sus números son tan grandes y sus sesgos de comportamiento son tan diversos que sus comportamientos irracionales tendrán poco efecto general en el mercado. En efecto, los comportamientos anómalos de los inversores se cancelarán entre sí. Por lo tanto, la diversificación (de los participantes) reduce el riesgo (para el mercado).
Otra protección de la eficiencia del mercado es la tendencia de la mayoría de los participantes a comportarse racionalmente. Si un activo tiene un precio incorrecto para que su precio de mercado se desvíe de su valor intrínseco, los inversores expertos lo verán y aprovechen la oportunidad. Si una acción parece subestimada, comprará, lo que retrocede los precios. Si una acción parece demasiado caro, se venderá, retrasará los precios. Estas estrategias se denominan arbitragetrading de que las ganancias del precio erróneo del mercado de los activos en los mercados de capitales, o el proceso de crear ganancias de inversión a partir de contracciones erróneas del mercado (las oportunidades de arbitraje de precios erróneos del mercado que brinda la oportunidad de obtener ganancias o pérdidas inusuales). Los inversores expertos que llevan a cabo correcciones del mercado a través de sus decisiones de inversión se denominan arbitrageurstraders que buscan oportunidades de arbitraje.
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