El teléfono celular se ha convertido en uno de los productos más fundamentales de la tecnología moderna. Casi todos tienen un teléfono celular para superar sus tareas cotidianas. Pero, dependiendo de quién tenga, la edad que tenga y de dónde usted, las necesidades de su teléfono celular pueden diferir dramáticamente del próximo cliente. La mayoría de nosotros necesitamos un teléfono celular, pero a menudo por una razón diferente. Entonces, ¿cómo logran las empresas telefónicas satisfacer estas necesidades de los clientes?
Samsung utiliza la segmentación de beneficios para personalizar los anuncios para diferentes audiencias objetivo. En la industria de los teléfonos celulares, la edad es un factor determinante de las necesidades del cliente. A medida que los clientes envejecen, lo que necesitan de su teléfono celular cambia. Pasa de características divertidas como cámaras y aplicaciones a beneficios más prácticos como la duración de la batería y la seguridad.
Podemos ver este juego en los dos anuncios en la foto. El primero está dirigido a una audiencia juvenil y los inspira a «hacer cosas más grandes». El teléfono viene con dos cámaras y permite que el usuario dibuje imágenes con el estilista incluido.
Compare esto con el siguiente anuncio donde Samsung se centra en la practicidad del teléfono. Su lema, «diseñado para humanos», le permite al lector saber que el teléfono es fácil de usar y fácil de configurar. El teléfono está diseñado para un rendimiento óptimo para que nunca ralentice sin importar cuántas aplicaciones se ejecuten a la vez. Esto es particularmente útil para una audiencia que puede tener un horario profesional ocupado y está trabajando en múltiples tareas a la vez.
- Samsung usó su campaña «hacer cosas más grandes» para atraer a un público más joven al tambaleándolos con nuevas características de cámara elegante.
- Por el contrario, la compañía pudo atraer a usuarios mayores que pueden no ser tan tecnológicos o expertos en equipo con el lema «diseñado para humanos», lo que implica que el teléfono es fácil de usar para todos.
Las compañías automotrices a menudo usan la segmentación de beneficios para posicionar diferentes tipos de vehículos. Por ejemplo, podemos ver a Ford para ver la diferencia en la publicidad entre sus modelos Ford Fusion y F-150.
¿Qué es la segmentación por beneficios?
La segmentación de rendimiento es un tipo de estrategia de marketing que se centra en los servicios específicos que los consumidores reciben de la compra de los bienes y servicios ofrecidos por una determinada compañía. La idea detrás de esta estrategia especial es permitir a la compañía identificar nicho de mercados de consumidores que tienen más probabilidades de reaccionar positivamente a estas líneas de productos y concentrar el esfuerzo de marketing en el logro de estos grupos de consumo. Como un enfoque práctico para la tarea más completa de la segmentación del mercado, la segmentación de rendimiento a menudo puede permitir a las empresas identificar los mercados que de otro modo se habrían pasado por alto.
Existen varios métodos diferentes para usar la segmentación de rendimiento para identificar varios mercados o grupos de consumo que pueden sentirse atraídos por ciertos servicios de un producto. El atractivo asociado con el producto puede incluir una amplia gama de consumidores, con algunas características del producto, principalmente atrayendo a un grupo de consumidores de nicho, mientras que otro beneficio atrae la atención de otro grupo de consumidores. Al descubrir qué es importante para el producto que atrae a diferentes grupos de consumo, la campaña de marketing puede estructurarlo para que llegue a cada uno de estos nicho de mercado y, en última instancia, genera ventas adicionales.
Una forma de comprender cómo funciona la segmentación de rendimiento es considerar un producto que aparentemente tiene una amplia atracción en términos de género, edad y estado económico. A través de una mirada más cercana a cada uno de estos mercados de consumo, los fabricantes pueden determinar qué significa el producto para las personas en ciertas clases de edad o ingresos. Para algunos consumidores, el precio puede ser la principal motivación, mientras que otros se refieren a la marca en función del uso a largo plazo y la confianza del consumidor. Si sabe por qué cada sector o grupo de consumidores compra el producto, no solo puede determinar qué atributos juegan un papel en la publicidad, sino también qué medios publicitarios probablemente lleguen a ciertos grupos de clientes. Esto significa que la compañía puede adaptar una campaña publicitaria utilizando estas opciones de medios y resaltar la disponibilidad simple y el precio asequible si los consumidores de cierta edad tienden a ser alabados y también dependen más de la televisión y la radio para el entretenimiento.
Al igual que con todos los esfuerzos de marketing, la segmentación de rendimiento tiene el objetivo de llegar y vincular a los clientes respondiendo a sus necesidades y deseos. Con el uso responsable, este enfoque puede conducir a que un producto inunde todos los mercados posibles y logre excelentes rendimientos. Una de las principales ventajas de la segmentación de rendimiento es que la información recopilada facilita la entrada en los mercados que actualmente solo constituyen una pequeña parte de la facturación total, pero tienen el potencial de aumentar significativamente la cuota de mercado. Con una base de clientes más diversa, es mucho más probable que la compañía supere las depresiones económicas y siga siendo rentable a largo plazo.
¿Qué es segmentación por beneficio?
El proceso de segmentación de la demanda no es más que una metodología a través de la cual la demanda se divide en grupos homogéneos de clientes, cada uno de los cuales se puede lograr con una oferta especial.
Los criterios que se pueden usar para segmentar el mercado son muchos, en particular la segmentación de beneficios (es decir, la segmentación para los beneficios esperados) divide a los consumidores en función de los beneficios que buscan en el producto. Cada consumidor tiene expectativas particulares hacia un determinado producto. La segmentación basada en los beneficios esperados, a partir de este principio, divide a los clientes potenciales en grupos de personas que solicitan a un cierto producto un cierto atributo.
El punto de partida es, por lo tanto, el de preguntarse qué está buscando el consumidor en un determinado producto, qué beneficios se esperan de él y cómo estos beneficios pueden graduarse entre sí.
Uno de los ejemplos que normalmente se informa, en este sentido, en la literatura consiste en una investigación realizada por Russel I. Haley en el mercado de pastas de dientes en los Estados Unidos, investigación de 1968.
Según este análisis, este mercado se puede dividir en cuatro segmentos, en función de las expectativas de los consumidores:
- Segmento A, que consta de personas que buscan en el producto sobre todo sabor y requisitos estéticos;
- Segmento B, formado por personas que piden el brillo de los dientes a una pasta de dientes;
- Segmento C, en el que las personas que desean la pasta de dientes utilizada se encuentran principalmente para prevenir la caries;
¿Cuáles son los 5 beneficios de la segmentación de clientes?
La segmentación del mercado permite identificar oportunidades de mercado. El vendedor puede estudiar las necesidades de cada segmento a la luz de las ofertas actuales de los competidores. De dicho estudio, el vendedor puede descubrir la satisfacción actual de los clientes.
Los segmentos con bajo nivel de satisfacción de la oferta actual pueden representar excelentes oportunidades de mercado. Por ejemplo, los clientes no pueden estar satisfechos con la oferta actual de purificadores de agua en términos de producto o servicio posterior. Dicha situación permite a un vendedor lanzar una nueva gama de purificadores de agua y comercializarlos bien.
Los vendedores pueden hacer los mejores ajustes posibles de sus apelaciones de productos y marketing. En lugar de un programa de marketing destinado a atraer a todos los compradores potenciales, los vendedores pueden crear programas de marketing separados diseñados para satisfacer las necesidades de diferentes clientes. Se pueden hacer apelaciones promocionales de publicidad y ventas adecuadas dependiendo del público objetivo.
Las empresas pueden desarrollar programas de marketing y presupuestos basados en una idea más clara de las características de respuesta de segmentos de mercado específicos. Pueden presupuestar fondos a diferentes segmentos dependiendo de su respuesta de compra.
La segmentación del mercado ayuda a diseñar productos que realmente coincidan con las demandas del público objetivo. Los productos con alto potencial de mercado se pueden diseñar y dirigirse para cumplir con la satisfacción del mercado objetivo.
Ayuda en la selección de medios publicitarios de manera más inteligente y en la asignación de fondos a varios medios. Los fondos se asignan a varios medios dependiendo del público objetivo, el impacto de los medios de comunicación, la publicidad de la competencia, etc.
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