Puede usar las dimensiones demográficas e intereses en informes personalizados. Por ejemplo, es posible que desee utilizar las dimensiones de género y/o edad para establecer el contexto para evaluar las métricas de comercio electrónico como la tarifa de compra a la cola o los ingresos del producto por compra.
Antes de que pueda ver los datos en informes personalizados, debe habilitar las funciones publicitarias para su propiedad.
La afinidad, el mercado y otras categorías se basan en una taxonomía jerárquica aplanada en análisis; Por ejemplo, en otras categorías:
- Software
- Software de Internet
- Clientes y navegadores de Internet
- Software
- Software/software de Internet
- Software/software de Internet/clientes y navegadores
Una sola sesión se puede clasificar en múltiples categorías y, como tal, se puede contar varias veces en las métricas. Por ejemplo, una sesión clasificada en software/software de Internet/clientes y navegadores también se clasificará en software/software y software de Internet.
A pesar de que una sesión se puede contar en múltiples categorías de interés, se cuenta solo una vez en el total en la parte superior de la columna.
Los umbrales se aplican para evitar que cualquiera vea un informe inferir la demografía o los intereses de los usuarios individuales. Cuando un informe contiene edad, género o categoría de interés (como dimensión primaria o secundaria, o como parte de un segmento aplicado), se puede aplicar un umbral y se pueden retener algunos datos del informe. Por ejemplo, si hay menos de N instancias de género = masculino en un informe, entonces los datos para el valor masculino pueden ser retenidos.
¿Cómo responder a un prospecto?
Entonces, ¿un prospecto finalmente dijo que sí a tu campo? ¡Bien por usted! Pero una vez que la fiesta se calma, tienes cosas que hacer. Comience leyendo realmente la respuesta del cliente potencial. Trate de leerlo y comprenderlo con el objetivo de comprender lo que esperan de usted.
Luego, reduzca esto a algunos puntos y preguntas clave:
Estas preguntas pueden parecer mucho, pero son muy importantes. Tienes que preguntarte algunos de estos cuando hablas con tu perspectiva: literalmente, ponte en sus zapatos. Esta es la única forma de obtener las respuestas que necesita para dar su respuesta a una respuesta a un correo electrónico frío útil y relevante.
Cuando se trata de un seguimiento de correo electrónico frío, el momento es crucial. Nunca debe dejar al prospecto esperando demasiado tiempo para obtener una respuesta. De hecho, si puede responder dentro de unos minutos de su respuesta, ganará algunos puntos extra e impresionará desde el principio.
¿Por qué es tan importante el momento? Asegurar que sus respuestas sean rápidas es una excelente manera de crear un sentido de una conversación real de persona a persona. Dejarás el prospecto sabiendo que sí, hay otra persona al otro lado de la pantalla lista para hablar con ellos. Y crear ese toque personal es el primer paso para ganar el juego de correo electrónico frío.
En estos días, muy pocas compañías responden a los correos electrónicos en unos minutos. Y cuando te sucede, ¿cómo te hace sentir eso? Por lo tanto, una respuesta rápida lo ayudará a destacar aún más de la multitud.
Demuestra que está realmente interesado en tener una conversación significativa a largo plazo con ellos que podría generar algunos beneficios mutuos. También es una excelente manera de hacer que la conversación sea dinámica y aprovechar el «en» o la atención que la perspectiva le acaba de dar.
¿Cómo responder elegantemente?
Pocas cosas pueden transformar su día como recibir un cumplido, o dar una. Pero estas interacciones pueden ser difíciles de navegar, si incluso puede encontrar el tiempo para iniciarlas. Teniendo en cuenta cómo aceptar elogios con gracia, si debe devolver el cumplido, la mejor manera de evitar la falta de comunicación: el proceso de reconocimiento puede ser todo menos simple.
Hacer que la experiencia de cumplido sea positiva puede tener un gran impacto en su desempeño y el de su organización. Eche un vistazo a estos cumplidos de ejemplo, consejos sobre cómo responder a ellos y algunas mejores prácticas para proporcionar su propio reconocimiento.
Los cumplidos pueden surgir en casi cualquier momento, durante una reunión, después de un encuentro casual en el pasillo, o incluso cuando se trabaja de forma remota. Pero hay algunos principios básicos que le permitirán manejar cumplidos sin importar cuándo los reciba.
Primero, tenga en cuenta lo que significan los cumplidos. Tal vez no crea que haya realizado su última presentación, o que haya brindado un servicio al cliente excepcional últimamente. Pero obstruir con un cumplido no es productivo, y de hecho, refleja un malentendido básico. La importancia de un cumplido no está vinculada con su contenido, sino con su intención. La persona que te reconoce está tratando de mostrarte cuánto te aprecian. Dígales gracias y hágales saber que aprecia su cumplido a cambio.
Esto puede no ser fácil, pero si lo practica constantemente, se volverá natural en poco tiempo. Aquí hay algunas formas de responder de manera efectiva a los cumplidos en una variedad de circunstancias.
¿Cómo puedo responder a las objeciones?
Manejar objeciones es un hecho natural y frustrante de la vida de ventas. Llevar a cabo el proceso implica ciertas acciones y habilidades que cada vendedor debe controlar. Esos incluyen tener conciencia situacional, acumular información de antecedentes, liderar con empatía y hacer preguntas reflexivas y abiertas.
No hay fórmula de manejo de objeciones mágicas por defecto, que se ajuste a todas y cada una de las preocupaciones que un prospecto podría plantear. Debe tener una idea sólida de dónde se encuentra en su proceso de ventas, la naturaleza del acuerdo que está buscando y las necesidades e intereses de su cliente potencial, entre otros factores.
Comprender las circunstancias que dan forma a las objeciones de un prospecto es fundamental para abordarlas de manera efectiva. Es por eso que necesita mantener la conciencia situacional como sus conversaciones con un progreso de prospectos.
Este punto es una extensión natural de la anterior: la información de fondo extensa informa una conciencia situacional efectiva y procesable. Investigue a fondo la empresa de su prospecto y, hasta cierto punto, la perspectiva.
¿Qué desafíos enfrenta la empresa actualmente? ¿En qué problemas se encuentran los compañeros de la industria del prospecto constantemente? Si ya ha trabajado con organizaciones de escala similar, intente recordar las objeciones que plantearon.
Y en el caso de su contacto, comprenda su papel. ¿Cuál es su autoridad de toma de decisiones? ¿Qué aspectos de las operaciones de la compañía tocan en el día a día? ¿Con qué se lucha alguien en su posición?
¿Cómo responder a un no me interesa?
Una vez que tenga una lista completa de sus pasatiempos e intereses con respectivas habilidades, cualidades y valores, puede planificar una respuesta a la pregunta que muestra claramente qué valor único puede aportar a esta posición. Siga estos consejos para crear una respuesta breve y convincente:
Nombra uno o algunos pasatiempos e intereses aplicables. Proporcionar uno puede mantener su respuesta corta y concisa, y discutir dos o tres le permite mostrar su variedad de actividades extracurriculares. Asegúrese de mantener la descripción de su hobby o breve de interés a menos que su entrevistador le pida que elabore.
Esta parte de su respuesta debe referirse a su lista completa de actividades extracurriculares. Discuta las actividades que lo preparan para la capacitación, las tareas y otro éxito en el lugar de trabajo.
Deje en claro cómo sus actividades extracurriculares lo convierten en una buena opción para la empresa en términos de sus valores o pasiones. Considere discutir la reciente participación de la compañía en el trabajo de caridad o sus revisiones positivas de empleados.
Puede hacer que su respuesta sea aún más específica proporcionando un breve ejemplo de su pasatiempo o interés. Intente usar el método STAR para identificar una situación y la tarea que necesitaba completar. Luego, describa sus acciones y presente los resultados. Esta estrategia puede ayudarlo a concentrarse en los detalles importantes y demostrar sus habilidades, cualidades o valores.
Algunas de sus actividades extracurriculares pueden ser directamente aplicables a esta posición o empresa en particular. Considere terminar su respuesta con una pregunta sobre cómo podría llevar estas habilidades o pasiones específicas al lugar de trabajo. Preguntar a su posible empleador si fomentan el servicio comunitario, emplean la expresión creativa durante las actividades de unión de compañeros de trabajo o promueve los objetivos de salud y estado físico entre los empleados, puede mostrar su interés en ser un miembro comprometido de la organización.
¿Que debes entender cuando un cliente dice no estoy interesado?
La objeción de ventas más común y desafiante es cuando el prospecto dice «No estoy interesado». Si encuentra este desafiante y frustrante, aquí hay una manera fácil de manejar eso.
No sigas tu instinto natural
Lo primero que debe hacer cuando escuche esta objeción de ventas es resistir su instinto natural y sus reflejos, lo que le hará tratar de superar la objeción de ventas. En otras palabras, escucha esto y desea tratar de cambiar la perspectiva de no interesarse a estar interesado.
Desea ignorar este impulso por un par de razones. La razón principal es que cambiar la mente de alguien es algo difícil de hacer. Y cuando enfrenta esta objeción, generalmente no es el momento y el lugar adecuados para tratar de asumir una tarea tan grande.
La otra razón para ignorar esto es que te frustrará. Te encontrarás pensando en cómo no pueden estar interesados en lo que tienes porque tus productos son geniales. ¿Y cómo pueden saber que no están interesados? Ni siquiera ha tenido la oportunidad de decirles mucho. Estos pensamientos no te llevarán a ninguna parte, así que ignóralos.
Concéntrese en mantener la conversación en marcha
En lugar de tratar de resolver o superar la objeción de ventas, trate de concentrarse en mantener la conversación en marcha. Cuando dicen: «No estoy interesado», están tratando de terminar la conversación.
No intentes hacerlos interesados, solo intenta evitar que la conversación termine.
Redirige a un área relacionada Cuando obtenga esta objeción, simplemente responda con una de sus preguntas precalificadoras. Si no sabe cuáles son sus preguntas previas a la calificación, debe crear una lista de 3 a 5 de ellas, ya que siempre pueden ser su posición de retroceso cuando se encuentra con objeciones.
¿Cómo responder cuando te dicen déjame pensarlo?
Tener a alguien que esté «casi persuadido» para comprar puede ser peor que que alguien diga que no. Su trabajo como profesional de ventas es llegar a una respuesta «sí» o «no» lo más rápido posible. Cuando permites que alguien te dé algo más que una respuesta definitiva de sí-o-no (es decir, «no estoy seguro» o «déjame pensar en eso» o «tal vez») te estás preparando enormes cantidades de desperdicio tiempo y energía.
Aquí hay algunas respuestas cuando alguien te da algo más que «sí» o «no»:
- Pensemos en ello juntos, en voz alta. Después de todo, dos cabezas son mejores que una.
- ¿En qué, específicamente, necesitas tiempo para pensar?
- Cuando alguien tiene que pensar en una decisión como esta, generalmente significa que él o ella aún no tiene suficiente información para tomar una decisión. Revisemos lo que sí sabemos para ver qué puede faltar.
«No creo que esté interesado en este momento» o «No estoy seguro en este momento». O «necesito pensar en ello»
- Pensemos en ello juntos, en voz alta. Después de todo, dos cabezas son mejores que una.
- ¿En qué, específicamente, necesitas tiempo para pensar?
- Cuando alguien tiene que pensar en una decisión como esta, generalmente significa que él o ella aún no tiene suficiente información para tomar una decisión. Revisemos lo que sí sabemos para ver qué puede faltar.
Me gusta esta respuesta porque obliga a la persona a darle su mayor objeción de inmediato. Una vez que tenga su objeción, puede superarla.
En la próxima publicación discutiremos por qué las objeciones son su amigo.
A toneladas de clientes!
Jim Augustus Armstrong es el «entrenador»
¡Jim Augustus Armstrong es el presidente de Flooring Success Systems, un programa que equipa a los distribuidores para duplicar sus ganancias, reducir sus horas de trabajo a la mitad y vencer las cajas! Muchos distribuidores han transformado totalmente sus negocios y sus vidas para mejor después de unirse a los sistemas de éxito de pisos. ¡Vea lo que dicen los distribuidores reales y en vivo!
¿Qué hacer cuando te dicen no tengo tiempo?
Si recibimos esta respuesta, generalmente le damos a la persona el beneficio de la duda, después de todo, ¿quiénes somos para cuestionar cuánto tiempo realmente tienen? Pero en el fondo de nuestra mente, a menudo nos preguntamos si nos acabamos de dar una excusa rápida y fácil. La única razón por la que dudamos es porque lo más probable es que hemos dado esta excusa en algún momento. Entonces, ¿qué puede significar realmente?
- Realmente tengo mucho que hacer y no puedo encajar de manera realista: para muchos de nosotros, asumimos demasiado y, aunque nos gustaría ayudar o hacer algo con alguien, nos sentimos estresados cuando hay mucho en nuestro placa ya.
- Tengo cosas más importantes que hacer que hacer eso con usted: esto suena duro pero a veces otras prioridades más importantes, pueden hacerse cargo en un momento particular.
- No tengo nada que hacer, pero no quiero hacer eso de todos modos: hace frío, pero a veces una persona no está de humor, está cansada o lo que has sugerido no les atrae. Quizás en ese momento, estaban ansiosos por pasar el rato en el sofá con un buen libro y una copa de vino, pero se sienten un poco malvados admitiendo que preferirían que saliera contigo.
- No tengo nada que hacer, pero no quiero explicar por qué no puedo hacer eso: a veces es más fácil decir una mentira blanca que tener que explicar por qué no quieres hacer algo con alguien. Tal vez no estás de humor o en realidad no te gusta salir mucho con esa persona. Por lo general, es una reacción instintiva rápida para salir fácilmente sin preguntas incómodas.
Aunque las razones subyacentes detrás de esta respuesta pueden parecer duras, todos podemos admitir que podemos relacionarnos con al menos una de ellas.
Alrededor del 90% del tiempo, si escuchas esto, probablemente sea una mentira. Pero esto no será impactante para nosotros porque todos lo sabemos. Sin embargo, generalmente lo dejamos pasar sin duda cuando alguien nos lo dice. Sin embargo, en lugar de descartar esta mentira común, tal vez deberíamos considerar lo que realmente significa para nuestras amistades y relaciones con los demás.
Eres una baja prioridad. ¿Es esta la base de una buena relación con alguien si continuamente implica que no tiene una alta prioridad en su vida? Las relaciones requieren esfuerzo en ambos lados, por lo que si ambos están usando mucho esta excusa, entonces puede ser hora de cuestionarlo.
¿Qué contestar cuando te dicen muy bien y tú?
¿Cómo responder apropiadamente a alguien que diga «Espero que estés bien»? «
Hay ciertas situaciones por escrito en las que esto obviamente no solicitaría una respuesta (que requiere una parada completa), sino otras situaciones en las que esta sería una cuestión declarativa (con el tono elevado asociado, indicado por el signo de interrogación); Este último es claramente lo que estoy preguntando.
- Estoy muy bien, gracias. ¿Cómo estás?
- Estoy muy bien, gracias, y espero que tú también lo estés.
- Estoy muy bien, gracias. Espero que sea lo mismo contigo también.
- (Ignóralo por completo, tal vez a pesar del tono de la voz).
Supongo que depende de la relación con la persona, pero me gustaría responder en toda cortesía en los correos electrónicos cotidianos con colegas/clientes.
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