Son personas que tienen autoridad formal para seleccionar al proveedor y organizar los términos de compra. Desempeñan un papel muy importante en la selección de proveedores y negociaciones y, a veces, ayudan a dar forma a las especificaciones del producto.
Los principales roles o responsabilidades de los compradores son obtener propuestas o citas, evaluarlas y seleccionar el proveedor, negociar los términos y condiciones, emitir órdenes de compra, hacer seguimiento y realizar un seguimiento de las entregas. Muchos de estos procesos están automatizados ahora con el uso de computadoras para ahorrar tiempo y dinero.
Personal técnico, expertos y consultores e ingenieros calificados desempeñan el papel de personas influyentes al extraer especificaciones de productos. En pocas palabras, son personas de la organización que influyen en la decisión de compra. También puede ser la alta dirección cuando el costo involucrado es alto y beneficia a largo plazo. Los influencers proporcionan información para evaluar estratégicamente alternativas.
Entre los miembros, la persona de marketing debe estar al tanto de los decisores de la organización y tratar de comunicarse con ellos y mantener contactos con ellos. La estructura formal organizacional podría ser engañosa y la decisión podría no tomarse en el departamento de compras.
En general, para las compras de rutina, el ejecutivo de compras puede ser el decisivo. Pero para productos de alto valor y técnicamente complejos, los ejecutivos altos son los decisores. Las personas que deciden los requisitos/especificaciones del producto y los proveedores son decisores.
¿Qué roles intervienen en el proceso de compra?
Las personas a las que apuntar con su alcance inicial de ventas no serán necesariamente las personas involucradas una vez que se acerque al final de la venta.
No desea llegar al final de su proceso de ventas solo para descubrir que su punto de contacto necesita obtener la aprobación de otras personas antes de que puedan finalizar cualquier cosa.
En lugar de dejarse en riesgo de ser ciego, desea eliminar la mayor cantidad posible de lo desconocido. Una forma de hacerlo es identificar los diferentes roles de compra que encontrará durante todo el proceso de ventas.
La persona que toma la decisión final de comprar.
Cuanto más cerca esté de hablar con el tomador de decisiones, más probabilidades tendrá de cerrar la venta.
Sin embargo, si no puede llegar a un tomador de decisiones desde el principio, los campeones, los influyentes y, en algunos casos, los usuarios finales también pueden ayudarlo a avanzar en la venta. Pero al final del día, el tomador de decisiones aún estará involucrado. Es solo una cuestión de si estás hablando con ellos directamente o si tu campeón les presenta en tu nombre.
Una persona que apoya, defiende, defiende o lucha por su producto o servicio en su organización.
Los campeones son súper entusiastas y están dispuestos a luchar para impulsar la venta. Son parte de poseer el proceso y tienen una participación en la decisión final, aunque no tienen la autoridad de actuar por sí mismos.
Si te estás comunicando con un campeón, llegarás a un punto en el que el proceso de ventas se vuelve menos sobre vender a tu campeón y más sobre proporcionarles recursos para que puedan vender a su tomador de decisiones.
¿Cuáles son los roles en el proceso de compra?
Comprender los roles de compra, no los títulos de trabajo, es clave para el proceso de venta. Los vendedores exitosos saben que hacer suposiciones basadas en títulos de trabajo es peligroso.
Al principio de mi carrera de venta, supuse que los agentes de compra fueron críticos para el proceso de toma de decisiones dentro de una empresa. Perder varias oportunidades rápidamente me enseñó que los agentes de compra en realidad no compraron nada; Solo manejaron los detalles de mecánica y adquisición de la transacción de ventas.
Si quería vender dentro de una empresa en particular, tuve que obtener acceso y comunicarme con aquellas personas que se vieron directamente afectadas por los dolores y necesidades de mi producto en particular abordado. Además, tuve que adaptar mi mensaje al papel específico del individuo con el que me estaba comunicando, lo que significaba que tenía que entender los roles y las funciones que cumplían dentro del proceso de compra.
- Aprobación final: este es el individuo o comité que puede decir que sí, autorizar la compra y los fondos para comprar.
- Implementación: esta (s) persona (s) es esencial para la implementación exitosa de su solución. Pondrán su producto en un estante en el armario, o impulsarán la implementación exitosa de la solución dentro de su empresa.
- Detalles: esta (s) persona (s) recorrerá su trato a través de las puertas y obstáculos dentro de la compañía de compras para garantizar que se satisfagan la logística, los problemas contractuales y la variedad de necesidades y requisitos esotéricos.
El momento y el contenido de cualquier comunicación de ventas a estos roles deben reflejar la función que el papel cumple dentro del proceso de compra.
¿Qué factores intervienen en la decisión de compra?
En 2017, Spiegel Research Center realizó investigaciones con el propósito de encontrar cómo las revisiones han transformado la forma en que los consumidores toman decisiones de compra: cómo las revisiones en línea influyen en las ventas.
La investigación encontró que el 95% de los compradores leen revisiones en línea antes de realizar una compra, lo que hace que las revisiones sean una forma poderosa de participación del consumidor.
También encontraron que las revisiones influyeron en las decisiones de compra de los clientes dependiendo de los siguientes factores: el precio del producto, el grado de incertidumbre o el riesgo involucrado en la compra, calificación promedio de estrellas, presencia de revisiones negativas, número de revisiones.
La probabilidad de compra para un producto con cinco revisiones es 270% mayor que la probabilidad de compra de un producto sin revisiones
Las revisiones impactan más las ventas para artículos de mayor precio y para artículos de mayor consideración
Cuando el precio es más alto, hay más riesgo involucrado en la decisión del consumidor. Tener más información a través de revisiones ayuda a mitigar ese riesgo;
Casi todo el aumento en la probabilidad de compra ocurre dentro de las primeras 10 revisiones, y las primeras cinco revisiones generan la mayor parte de este aumento. Los artículos de mayor precio necesitan al menos cinco revisiones para ver el mayor impacto de conversión, mientras que los artículos de menor precio solo necesitan 2-4 revisiones para ver un impacto significativo.
La probabilidad de compra aumenta el 15% cuando los consumidores están expuestos a las revisiones escritas por un comprador verificado frente a una revisión anónima.
Si es un vendedor de búsqueda, se esfuerza todos los días para mantener su marca visible en la página de resultados de búsqueda de Google. Estoy seguro de que está familiarizado con lo siguiente que dice: El mejor lugar para ocultar un cadáver es la página 2 de Google. Esa es otra forma de decir que necesita que su marca o empresa aparezca en la primera página porque nadie tiene el tiempo ni la paciencia para ir más allá de la página dos o tres.
¿Quién o quiénes influencian en la compra?
Un cliente está rodeado de cuatro factores clave al considerar cualquier compra: el producto, el precio, la promoción y el canal de ventas. Comprar en una tienda física no es la misma experiencia que comprar en línea, ni comprar en un sitio web o una aplicación móvil. Hay ciertos elementos en el comercio electrónico que pueden determinar por qué un usuario abandona o compra algo.
Eche un vistazo a estos 5 factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores para mejorar la experiencia del usuario y la tasa de conversión de ventas en cualquier lugar de su estrategia multicanal.
Sus clientes deben orientarse en una tienda en línea con la misma facilidad que si estuvieran en una tienda física. Es absolutamente necesario que puedan ver de inmediato dónde está cada producto, a través de un uso apropiado de categorías.
Para este propósito, es importante diseñar un buen sistema de organización. Su catálogo debe estar bien administrado en su base de datos y repositorios centrales, y es clave tener un sistema de gestión de información de productos (PIM). De esta manera, tanto sus equipos de trabajo como los clientes sabrán dónde se clasifica cada producto.
Un sitio web puede resaltar los productos más vendidos, más consultados o protagonizados de la temporada, pero eso no debe distraer al usuario del resto del catálogo. Las categorías deben parecer vinculadas y resaltadas en puntos que son fáciles de encontrar, con menús desplegables simples y una barra de búsqueda que muestra muchos filtros para obtener resultados más precisos. Lo último que su cliente quiere es ir por todas partes para encontrar algo (y en una tienda en línea es más fácil cansarse y irse).
¿Quién influye en las compras?
Las empresas y las marcas gastan millones de dólares para crear campañas de publicidad persuasivas en múltiples plataformas. El desafío ha sido asegurarse de que el mensaje de su marca se destaque en un mundo ruidoso lleno de gente.
Los consumidores, por otro lado, están expuestos a un número astronómico de mensajes promocionales a diario, muchos de los cuales ignoran, especialmente aquellos mensajes promocionales y patrocinados puramente pagados que ven en sus alimentos en las redes sociales. Nuestra generación consume una cantidad significativa de su contenido en las redes sociales como Instagram, Facebook, Twitter y Pinterest, por nombrar algunos. El mismo usuario se ha vuelto inteligente en el bloqueo de anuncios y el cambio de su configuración para ver menos anuncios en su feed. No obstante, esta generación de aversión publicitaria es uno de los grupos más consumidores y obsesionados con el producto. Además, con el surgimiento de las redes sociales, el comportamiento del consumidor ha cambiado drásticamente cuando se trata de tomar decisiones de compra.
Hoy en día, los clientes dependen en gran medida de sus compañeros como fuente de información confiable. Basado en un estudio reciente realizado por la referencia de McKinsey Peer-to-Peer, la fuerza impulsora detrás del 20 al 50 por ciento de las compras. Por otro lado, las redes sociales cada vez mayores permiten a los compradores compartir y expresar sus opiniones sobre productos y servicios con otros. Gracias a las redes sociales, el boca a boca ya no implica la comunicación individual de dos partes. Los consumidores ahora comparten información con miles, y a veces millones, de otros compradores en diferentes partes del mundo.
¿Qué personas intervienen en el proceso de compras?
Conocer los diferentes perfiles de las personas que intervienen en el proceso de compra es clave para aumentar y optimizar las ventas para un negocio de comercio electrónico. El proceso de compra es el viaje que hace el usuario desde el momento en que identifica una necesidad hasta que realice un pago por un producto o servicio. Dado que varios agentes intervienen en el proceso, que podrían cambiar la decisión de compra final, es vital averiguar sobre ellos y ser conscientes del efecto que podrían tener. Luego puede crear campañas de marketing, como estrategias de precios, apropiadas para las necesidades de cada una. De Minderest, explicamos los 5 perfiles que juegan parte en el proceso de compra.
- El mercado objetivo
- El tomador de decisiones
- El especificador
- El influencer
- El consumidor
El primer grupo y más grande comprende el mercado objetivo. Sus productos y servicios están dirigidos a estos usuarios. Debe conocer sus características para identificar los canales óptimos para llegar a ellos y promover las ventas. Por ejemplo, las formas más efectivas para un mercado objetivo joven serían las redes sociales como Instagram o Tik Tok. Además, desde su mercado objetivo consiste en completar su buyepersona, una representación ficticia de un cliente ideal basado en sus rasgos demográficos, comportamientos y motivaciones.
Como su nombre lo indica, esta es la persona que decide comprar un producto o servicio. Podrían ser la misma persona que lo necesita, o una tercera persona, como en el caso de los padres que compran para sus hijos. En general, el tomador de decisiones está dentro del mercado objetivo.
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