- Finge que soy un representante de ventas que se ha perdido la cuota tres meses seguidos. ¿Qué dirías?
- Cuéntame sobre un conflicto de tiempo entre un equipo que lograste. como manejaste la situación?
- ¿Puedes describir una vez que estabas trabajando bajo mucha presión para cumplir con una cuota o una fecha límite ajustada? ¿Cómo navegaste esto?
- Describa la llamada de ventas más incómoda o desafiante que haya tenido. ¿Por qué fue tan difícil? ¿Cómo lo has conseguido?
- Háblame de una vez que te establezcas un objetivo y lo lograste. ¿Qué hiciste para asegurarte de alcanzar tu objetivo?
- Dame un ejemplo de un momento en que tuviste que implementar un cambio impopular o difícil para tu equipo.
Los gerentes de ventas deben tener conversaciones incómodas con sus informes directos. Especialmente si el candidato es un representante del equipo que podrían ser promovidos para liderar, los directores de ventas deben asegurarse de que puedan maniobrar situaciones difíciles y entregar malas noticias de manera positiva.
Sin embargo, un candidato que es demasiado duro con su hipotético Representante es tan malo como uno que es demasiado suave. Busque una sensibilidad de entrenamiento innato y un toque motivador.
Aunque no es ideal, ocurre el conflicto entre los miembros del equipo. Cuando lo hace, los gerentes a menudo tienen la tarea de ayudar a difundir la situación. Esta pregunta está diseñada para ayudarlo a comprender el estilo de resolución de conflictos del candidato.
Aunque las nueces y los pernos de la resolución de conflictos pueden variar según la situación, idealmente desea un candidato que esté dispuesto a escuchar ambos lados de una situación y puede facilitar una solución justa.
¿Qué preguntas hacer para hacer una venta?
Por lo tanto, es importante confirmar que estás hablando con los jugadores clave. Debe saber quiénes son, para saber cómo arrojar preguntas para preguntar a los clientes sobre su producto.
Al tener este tipo de preguntas de servicio al cliente que hacer, sabrá cuán lejos están en el viaje del comprador. Su objetivo aquí no es disminuir la competencia, sino comprender los tipos de soluciones que les interesan.
Esto le permite dibujar contrastes entre su solución y la solución del competidor.
Es importante ver el panorama general y comprender cómo su solución se conecta con el negocio general. Esa es la razón por la que es importante preparar preguntas para hacerle a los clientes sobre su producto.
No tenga miedo de preguntar, en su lugar, tenga miedo de presentar las soluciones incorrectas porque no recopiló suficientes detalles.
Sin embargo, algunas perspectivas pueden darle una breve oración como respuesta. Por lo tanto, es su trabajo plantear las ventas de preguntas de descubrimiento de seguimiento. Puedes decir algo en la línea de:
- ¿Cómo planeas hacer crecer el negocio?
- ¿Cuál es su visión para la empresa?
Necesita saber qué está pensando su cliente. Al hacer esta pregunta de ventas, sabrá por qué están cursando una solución.
Además, tendrá una idea de si su empresa está abierta para una relación a largo plazo.
Algunos clientes potenciales pueden preguntar sobre sus precios antes de responder cualquiera de sus preguntas de ventas.
En su lugar, dígales que no se le ocurre una figura sin obtener más detalles.
¿Cómo hacer mejores ventas haciendo las preguntas correctas?
En las ventas, hacer las preguntas de ventas correctas puede marcar la diferencia en el mundo. Su capacidad para proporcionar a sus clientes la solución correcta a sus problemas es la clave para el éxito de las ventas. Para encontrar esa solución, debe saber cómo hacer las preguntas correctas. Haga las preguntas correctas y le dirán exactamente lo que necesita hacer para hacer la venta.
Hace mucho tiempo escuché algo que me ha quedado hasta el día de hoy. Las dos partes más importantes del proceso de ventas son su capacidad para:
- Haga las preguntas correctas.
- La capacidad de escuchar.
Sin embargo, cuando observo a los vendedores con dificultades, los que no alcanzan su potencial de ventas total. ¿Encuentro que faltan tres cosas?
- Haga las preguntas correctas.
- La capacidad de escuchar.
Una llamada de ventas exitosa debe ser alrededor del 30% haciendo preguntas y hablar y aproximadamente el 70% de escucha. Otra forma en que lo he escuchado es que tienes dos oídos y una boca. Eso significa que escuchas el doble de lo que hablas.
Utiliza preguntas de ventas para ganar o mantener el control durante la llamada de ventas. Si usa las preguntas de ventas correctamente, tienen que seguir a donde quiere que vayan. El uso adecuado de preguntas también lo ayuda a aislar áreas de interés.
Al hacer preguntas, descubrirá en qué se interesa el cliente potencial. Si sabe en qué les interesa o necesitan.
¿Qué preguntas se le hacen a los clientes?
Claro, nuestra empresa en línea podría no implicar volar una nave espacial a través de galaxias por todas partes o un juego en el heno con un alienígena o dos alienígenas sexy y de piel verde, pero manejar el riesgo es fundamental si deseamos convencer a nuestros posibles clientes para que entreguen sus información de la tarjeta de crédito y gasto.
Es por eso que las garantías de devolución de dinero son vitales para su oferta. Sus perspectivas, en mayor o menor grado, siempre sentirán que se arriesgarán cuando intercambien su dinero ganado por sus bienes o servicios.
La tranquilidad de que pueden recuperar su dinero si las cosas no funcionan, les ayuda a reducir la sensación de que están tomando algún tipo de apuesta. Pero, ¿eso significa que agregar una garantía de retroceso a su oferta elimina toda sensación de riesgo, lo que resulta en altas ganancias?
Pero, es un comienzo. Un buen comienzo. Sin embargo, agregar opciones de reembolso a su página de ventas no es una panacea para las malas tasas de conversión.
Todos hemos visto ofertas que dicen algo en la línea de «Haga 3 veces su inversión dentro de los 30 días o recupere el doble de su dinero».
Entonces, si el producto funciona, triplica tu dinero, y si el producto falla, duplica tu dinero…
Y, sin embargo, ¿cuántas veces ha visto una oferta como esa y aún ha pasado?
La razón es porque el riesgo es más complejo que si su inversión está en peligro o no. Hay otras consideraciones. Cosas como, ¿tendré tiempo para usar el producto? ¿Podré entender las instrucciones? ¿El proveedor honrará la promesa de garantía?
¿Cómo realizar una entrevista de trabajo para el área de ventas?
Considere tomar estas medidas para garantizar una entrevista efectiva para un puesto de ventas:
Antes de su entrevista de ventas, aprenda todo lo que pueda para conocer el papel, la empresa y sus potenciales compañeros de trabajo. Hacer una investigación debe demostrar que está dedicado a la organización y su papel.
Descubra lo que venderá. Aprenda todo lo que pueda sobre los productos que ofrece la compañía, incluidas las características, los beneficios y la propuesta de valor única. Si tiene alguna experiencia con el producto/servicio, los gerentes de contratación a menudo aprecian escuchar sobre él, ya que es probable que sus futuros clientes potenciales tengan una experiencia similar. Al identificarse con las experiencias de los clientes, es más probable que haga ventas.
Aprenda cómo la empresa vende productos y servicios. Aprenda el ciclo de ventas, las tendencias de la industria y las áreas de crecimiento futuro. Descubra qué canales utiliza la compañía para comercializar cada producto y qué lenguaje está utilizando el equipo de marketing. Averigüe si asistirá a eventos de redes y reuniones en persona, o si estaría interactuando principalmente por teléfono. Determine si recibirá clientes potenciales cálidos para seguir o si hará llamadas en frío.
Descubra quién te entrevistará. Muchas compañías le dirán con quién entrevistará por adelantado, así que considere buscarlas en sitios de redes profesionales. Descubrir lo que hacen y un poco sobre su carrera profesional lo ayudará a saber qué enfatizar y cómo hacer una mejor conexión. Si no sabe con quién entrevistará, a menudo puede averiguarlo preguntando al reclutador o a la persona que establece su entrevista.
¿Cómo venderte en una entrevista de trabajo para ventas?
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Prepararse para una entrevista de trabajo relacionada con las ventas significa que debe poder responder preguntas desafiantes de una manera que demuestre sus calificaciones como vendedor. «Venderme este bolígrafo» es una de esas preguntas. Este aviso aparece con frecuencia en entrevistas para una variedad de puestos de ventas, desde asociados minoristas de nivel de entrada hasta profesionales financieros en Wall Street. Los entrevistadores hacen esta pregunta para analizar sus habilidades y técnicas de ventas bajo presión.
En este artículo, discutimos por qué los entrevistadores hacen una pregunta como esta y qué debe y no debe incluir en su respuesta, y ofrecemos consejos y respuestas de muestra para ayudarlo a crear su propio argumento de venta de pluma.
La siguiente sección explica las formas en que puede desarrollar sus técnicas de ventas para vender un bolígrafo, o cualquier otro producto, en una entrevista de trabajo:
Considere lo que el entrevistador está tratando de hacer. Al pedirte que «vendas este bolígrafo», el entrevistador no está tratando de confundirte. En cambio, están tratando de aprender qué tan bien se reúne, responde y entrega información sobre la pluma, y qué tan bien puede concluir el campo con una declaración persuasiva.
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