Aquí están las preguntas más críticas que los vendedores deben hacer sus perspectivas.
- «¿Necesitamos incluir a otros tomadores de decisiones en nuestra conversación?»
- «Si la línea de tiempo o el presupuesto no fueran restricciones, ¿cómo sería su solución ideal?»
- «¿Por qué es una prioridad para ti ahora?»
- «¿Qué desafíos crees que surgirán mientras intentas comprar el producto?»
- “¿Actualmente está usando otra solución? Si es así, ¿por qué estás cambiando?
- “¿Su equipo ha intentado usar un producto similar? ¿Si es así, como fue?»
- «¿Cómo puedo hacer que este proceso sea lo más fácil posible?»
- «¿Cuál es su presupuesto aproximado para este proyecto?»
- «¿Qué otras herramientas usas en tu día a día?»
- «¿Qué desafíos ha experimentado en el último año relacionado con [objetivo relacionado con el producto]?»
Cuando hablas con una perspectiva por primera o segunda vez, es crucial que hagas las preguntas correctas. Como vendedor, su trabajo es descubrir sus necesidades principales de manera rápida y sucinta. Las preguntas anteriores descubrirán las necesidades, al tiempo que lo ayudarán a descubrir si este cliente es el adecuado para su producto.
Después de obtener las respuestas de su cliente, puede personalizar sus presentaciones de ventas y lanzamientos a sus circunstancias específicas.
A continuación, vamos a cubrir las preguntas de análisis de necesidades. Todas las siguientes preguntas son abiertas, lo que significa que deberían hacer que el cliente hable más allá de un simple «sí» o «no». Puede encontrar más preguntas de ventas abiertas aquí.
¿Cómo realizar una buena entrevista de ventas?
Si ha leído mis artículos recientes en esta serie, ya conoce las dos primeras fases críticas en tambalearse en su próximo gran vendedor: definir y reclutar a su candidato ideal de la posición de ventas. Al prestar atención a estas dos partes esenciales del proceso de contratación, puede imaginar más fácilmente a su candidato preferido y navegar por el curso correcto para llevarlo a su equipo de ventas. Ahora, por supuesto, ¡es hora de comenzar a entrevistarse!
Como entrevistador, su trabajo es descubrir información, comportamientos y habilidades relevantes que serán indicadores confiables para el éxito en su equipo de ventas. Ya ha reducido el campo de los solicitantes a aquellos que, en papel, parecen ser el mejor para su equipo de ventas. Ahora, su papel principal es el de oyente, observador y evaluador. Aquí hay algunos consejos para realizar entrevistas de trabajo de ventas que lo ayudarán a identificar al mejor candidato para el trabajo:
No sea voluntario con demasiada información. Aunque es cierto que los entrevistados evaluarán su empresa y el equipo de ventas para el ajuste adecuado para su éxito, ya deberían haber hecho su tarea y determinar que la entrevista vale su tiempo. Así que no use su tiempo de entrevista para vender la empresa al candidato. Otra razón para escuchar más de lo que habla es que no desea alimentar inadvertidamente al candidato las «respuestas correctas».
Pero espere (y responda) preguntas. Aunque no debe ser voluntario con demasiada información sobre la empresa y el trabajo, ciertamente debe esperar que el entrevistado haga grandes preguntas. La cantidad y la calidad de las preguntas lo ayudarán a determinar si el candidato solo busca ser contratado, o si lo están entrevistando para determinar si su empresa es una buena opción para ellos.
¿Qué debilidades decir en una entrevista de ventas?
¿Cómo hablas de tus fortalezas sin sonar como si estuvieras presumiendo? ¿Y cómo se enumera sus debilidades sin criar banderas rojas con entrevistadores? Para ambos tipos de preguntas, debe tener cuidado con cómo responde.
Obtenga consejos sobre cómo navegar estas preguntas pegajosas y cómo proporcionar una respuesta sólida que amplíe su candidatura.
Los entrevistadores obtienen mucho de su respuesta a esta pregunta, incluyendo:
- Su autoconciencia: ¿Qué tan bien se conoce como trabajador? Su respuesta revela si comprende o no dónde necesita mejorar, así como una conciencia de sus cualidades particularmente fuertes.
- Su comprensión del papel y la empresa: su respuesta también puede revelar si sabe lo que la empresa está buscando en un candidato. Las respuestas más poderosas mencionarán una fuerza que es núcleo para el papel.
- Su capacidad para mejorar: la forma más táctica de hablar sobre una debilidad en una entrevista es en términos de mejora. Por ejemplo, si no es hábil para llegar a los plazos, puede hablar sobre cómo ahora divide los proyectos en tareas con hitos para evitar la procrastinación.
El truco para responder estas preguntas es realmente comprender cómo las fortalezas y debilidades a menudo surgen de un rasgo de un solo carácter; Las debilidades de uno son el lado de «sombra» de las fortalezas de uno.
Si puede etiquetar con confianza la característica personal responsable tanto de sus éxitos como de sus fallas, ya sea perfeccionismo, optimismo o determinación o competitividad, podrá demostrar una autoconciencia y madurez que impresionará a sus entrevistadores.
¿Cómo preparar una entrevista de trabajo para comercial?
Ya sea que desee crear un video corto que pueda poner en sus canales de redes sociales para empleadores potenciales, o si desea armar un discurso de ascensor que pueda dar a alguien que pueda ayudar a su carrera, el proceso es similar. Tener un «comercial» de 60 segundos para usted es una buena idea: nunca sabrá cuándo es posible que lo necesite, y no puede estar de más tener este elemento adicional en su kit de herramientas de búsqueda de empleo.
Si está haciendo un breve lanzamiento sobre su valor potencial como empleado, básicamente está tratando de dar a los empleadores o a los gerentes de contratación una idea de quién es usted. Más importante aún, está tratando de decirles cómo podría beneficiarlos (en lugar de simplemente promocionarlo).
Presente una marca personal que les dice a los empleadores más que información genérica como: «Soy un trabajador, leal, inteligente, etc.» ¿Se puede encontrar ideas para nuevas fuentes de ingresos? ¿Es un experto en ahorrar dinero de departamentos o empresas? ¿Tiene un historial probado de innovación en su área?
Desea poder decirle rápidamente a los empleadores: «Si me contrata, puedo hacer esta cosa concreta por usted». Si eres un estudiante que se gradúa, trate de encontrar alguna estadística que nos brinde una idea de ti, como la asistencia perfecta, graduarse temprano, pagar tu propia educación o ganar un premio en tu campo de estudio.
Una vez que haya decidido su marca, descubra lo que dirá y en qué orden lo dirá. En 60 segundos, no podrá repetir su currículum, así que elija dos (tal vez tres) hechos sobre usted que dicen: “Puedo ayudar a un negocio a hacer esto y esto, y ya lo he hecho por otras empresas. » Desea demostrar que tiene una habilidad única o valiosa, que puede probarlo y que tiene experiencia haciendo esto.
¿Que preguntar en una reunion de ventas?
No estoy seguro de que haya una sola respuesta correcta, pero compartiré con ustedes la pregunta que me gusta hacer que los prospectos ingresen a la primera reunión. Pero antes de hacerlo, quiero compartir algunas ideas sobre cómo asegurarme de que la primera reunión sea exitosa. Después de todo, lo que realmente queremos es una reunión exitosa que resulte en una oportunidad de venta.
Siempre me gusta comenzar pensando en el objetivo de la llamada. El objetivo de la llamada es determinar qué acción tomará un cliente debido a esta reunión. Eso es importante porque a menudo escuchas a la gente decir: «Bueno, tuve una buena reunión» o «Realmente tuvimos una gran relación», lo cual es genial, pero también queremos saber cómo esto nos llevará a una venta ¿oportunidad?
Un ejemplo que se relaciona con una primera reunión podría ser: «Debido a esta reunión, el cliente describirá una necesidad comercial o un problema que pueda ayudarlos a resolver». Eso es muy tangible. Están describiendo una necesidad comercial o un problema que puedo ayudarlos a resolver. Pero desafortunadamente, no puedo simplemente entrar por la puerta y preguntar: «Entonces, ¿qué necesidad comercial o problema quieres resolver hoy?»
Debo desarrollar un nivel de confianza y apertura para que estén dispuestos a compartir y discutir su situación conmigo. Eso comienza con una gran planificación previa a la llamada. Necesito investigar la cuenta y la persona con la que me encuentro con anticipación. En lo que se refiere a la cuenta, quiero ir a su sitio web, quiero ver los comunicados de prensa. Si son una empresa pública, quiero ver las presentaciones de los inversores, tal vez veamos sus aperturas de trabajo.
Lo que estoy tratando de hacer es tener una mejor idea de su negocio.
¿Que hablar en una reunión de ventas?
La preparación es una reunión rica y bien informada.
Comience por recolectar las métricas y ideas necesarias. Esto incluye números en tasas de ganancia, tamaño promedio de ofertas, oportunidades y tiempo de respuesta.
Los paneles de ventas pueden ayudarlo a recopilar y monitorear estos datos de manera continua.
Use paneles como la pieza central de sus reuniones de ventas. Esto le permite ver las métricas en tiempo real sin tener que recopilar y organizar datos para cada reunión.
Delegar y asignar roles a sus representantes, dándoles un trabajo para la reunión. Por ejemplo, cada miembro del equipo de ventas puede ser nombrado por turnos para tomar notas. El notaker oficial también puede tener la tarea de distribuir los temas de la agenda y la próxima hora de la reunión.
También puede hacer que los representantes dan una demostración de su lanzamiento para cada reunión. El resto del equipo proporciona retroalimentación, lo que permite a los representantes optimizar su presentación. Ese representante luego informaría sobre los comentarios de los prospectos en la próxima reunión.
Aquí hay algunos otros artículos de «limpieza» para tener en cuenta:
- Elija el proceso de toma de decisiones. ¿Se tomarán acciones y decisiones en función del consenso grupal, el voto mayoritario o la elección del líder?
- Finalice y distribuya la agenda a su equipo con anticipación. Nuevamente, esto es más fácil cuando se usa plantillas estandarizadas.
- Envíe los materiales o informes necesarios con anticipación. Si es una reunión única, es posible que deba unir estas métricas usted mismo. De lo contrario, use sus paneles de ventas.
¿Cómo debe realizar una reunión de ventas?
Una reunión de ventas es una reunión interna en la que los miembros del equipo de ventas discuten los objetivos de la organización, los acuerdos pendientes y los anuncios de la compañía.
En mi equipo, la pregunta general para estas reuniones es: «¿Cómo puedes progresar en cada trato lo más rápido posible y mantenerte en el camino hacia tu objetivo?»
Para ayudar al equipo a responder mejor a esta pregunta, nuestras reuniones de ventas se centran en dos puntos principales:
El vendedor y yo realizamos todos los tratos en nuestro CRM que está a punto de cerrar. Por ejemplo, si estamos tratando de vender a ACME Corporation, le preguntaré al representante si han contactado recientemente al contacto.
Si no se han comunicado recientemente, haré algunas preguntas simples sobre el trato. Esto generalmente infunde cierta urgencia en contacto con el prospecto. Luego, cubriremos acuerdos en las primeras etapas del proceso de ventas.
El objetivo de cada representante es llegar a 150 personas por semana por correo electrónico o teléfono. Entonces, durante nuestras reuniones, les pregunto a mis representantes sobre la cantidad de correos electrónicos y llamadas que han registrado desde nuestra última reunión.
Si es necesario, miro los datos para obtener un número exacto. Hay una buena posibilidad de que los representantes sobreestimen o subestimen cuánto alcance están haciendo.
Nuestros representantes usan esta plantilla de Google Sheets para rastrear su trabajo. Hemos establecido reglas de formato condicional para girar la celda cuando un vendedor alcanza un objetivo, digamos, 200.
Los colores cambian dependiendo de qué tan lejos esté alguien. Es una progresión gradual de rojo a verde.
¿Qué preguntas hacer para cerrar ventas?
Si alguna vez se ha preguntado qué preguntas hacer al cerrar una venta, aquí hay algunas probadas y probadas para aliviar la tensión y mantener el flujo de su interacción de ventas.
Por ejemplo, «¿Tiene sentido inscribirlo en nuestro sistema y comenzar la implementación?» O “¿Tiene sentido firmar el contrato en este momento? «
¿Consíguelo? El cliente potencial querrá entrenarlo aquí y decirle lo que necesita hacer a continuación para hacer el trato. Puedes aprender más sobre la técnica aquí.
Esta puede ser una frase de cierre perfecta para usar si comparte una buena relación con su cliente potencial. Es seguro y educado con un toque de humor, pero lo más importante, refuerza la posibilidad de que su producto le facilite la vida. ¿Qué razón hay para que no compren su solución?
Dicho esto, esta declaración puede no funcionar si su cliente potencial se ha opuesto previamente a cualquier parte de su argumento de venta. Usted corre el riesgo de que se presente como arrogante si afirma que a su prospecto le gusta su producto justo después de que expresen dudas.
Si lo anterior le suena demasiado, simplemente pregunte a la perspectiva si quieren su ayuda y si quieren que sea el que resuelva su problema.
De esta manera, puede indicarles su intención y descubrir cualquier duda y preocupación potenciales que pueda tener el cliente potencial sobre usted y su empresa. También demuestra que la perspectiva de su objetivo final es ayudarlos, ayudarlo a ganar su confianza y, por lo tanto, cerrar más ofertas.
Una de las principales razones por las que funciona esta declaración de cierre es que le dice a la perspectiva exactamente cómo pueden beneficiarse implementando su solución. También puede introducir una cláusula condicional para reforzar aún más el valor real de su producto, que es la consecuencia positiva final de esos beneficios (aumentar la productividad, el ahorro de tiempo, reducir los gastos generales).
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