Muchos negociadores pasan más tiempo y energía para defender sus posiciones que para hacer preguntas para comprender la posición de la contraparte. De hecho, preguntar muchos da muchas sensaciones de vulnerabilidad. Una pregunta bien informada, por otro lado, proporciona una excelente imagen de la negociación.
En este aspecto, por lo tanto, un buen conciliador debe prestar la máxima atención, recordando adaptar su estilo de negociación al de los diferentes interlocutores presentes en la tabla de mediación.
Preguntas abiertas: una pregunta seca que requiere como respuesta solo un sí o un NO nunca traerá la misma cantidad de información que una pregunta abierta. ¿Una pregunta abierta como?, ¿Por qué? Permite que la contraparte articule el problema e instruya la relación en un nivel menos intrusivo y opuesto.
Preguntas circulares: para explorar el campo de la negociación: las preguntas circulares tienen como objetivo comprender el contexto general de la negociación y la situación concreta de las partes sentadas en la mesa, promoviendo el diálogo más allá de la situación inmediata (por ejemplo, como cree que juzgaría a una persona ¿La disputa en su lugar con el Sr. Rossi externo?). Este tipo de preguntas menos intrusivas contribuye a generar confianza entre las partes.
Preguntas para comprender cuáles son las preocupaciones de las partes: cuando a través de nuestras preguntas en una sesión reservada podemos resaltar las preocupaciones de una parte, la negociación puede vivir uno de sus momentos más fructíferos, porque pasamos de la competencia directa al reconocimiento mutuo , Al mismo tiempo, logrando mantener la tercera posición neutral necesaria en la controversia. De esto deriva un mayor sentido de interconexión y el discurso puede moverse en un nivel diferente, desde el cual el conciliador explorará cualquier oportunidad y perspectivas para un acuerdo deseable.
¿Qué son preguntas abiertas y positivas?
Compartiré tres de mis preguntas favoritas para hacer. Descubrí que invariablemente producen una conversación significativa. Me gusta llamarlos la pregunta de la historia, la pregunta de pasión y la pregunta favorita de Larry King. 1) La pregunta de la historia: “¿Cómo empezaste en el negocio (xyz)?
A todos les encanta contar su historia. Así que haga una pregunta que les permita hacerlo. «¿Cómo empezaste en (lo que sea que hagan)?» 2) La pregunta de la pasión: «¿Qué es lo que más te gusta de lo que haces?»
A la gente le encanta hablar sobre las cosas que les apasionan. Así que pídales detalles y solo mira la habitación iluminada. Un ejemplo podría ser: «Así que eres una madre que se queda en casa, eso es genial. ¿Qué es lo que más te gusta de ser madre? Deje que las personas compartan su pasión y emoción por lo que hacen.
Estas dos preguntas abren personas porque tienen la oportunidad de hablar sobre dos de las partes más importantes de su vida. 3) La tercera pregunta está diseñada para profundizar:
La pregunta favorita de Larry King y mis hijas de 5 años: «¿Por qué?»
Larry King se gana la vida como presentador de programas de entrevistas; Hacer preguntas es lo que hace. Entrevista a todos, desde las principales celebridades hasta los líderes mundiales en «Larry King Live». A menudo ha dicho que su pregunta favorita es «¿por qué?» «¿Por qué hiciste eso?» «¿Porque fuiste ahí?» «¿Por qué te interesó eso?» «¿Por qué es eso importante?»
Esa palabra simple, de tres letras, «¿por qué?» – Tiene un enorme poder. Sondea. Cava. Se ilumina. Llega al corazón del asunto. Pone el proceso de pensamiento y los motivos en contexto. Está en el centro de diálogo y comprensión significativos. Mi hijo de cinco años pregunta «por qué» por curiosidad, pero le pedimos que construya relaciones más significativas más profundas.
Recuerde, no se trata de profundizar en la persona opuesta… se trata de tocar positivamente el corazón y crear relaciones más profundas, más largas y duraderas.
¿Cuáles son tus preguntas positivas favoritas? ¿Cuáles son sus pensamientos sobre este tema? Comparta sus pensamientos en los comentarios a continuación.
Hola Brad,
Obtuve tu enlace a la publicación ¡Es increíble! Gracias por el enlace amor y por escribir tan bellamente.
Esto está resultando ser una de esas conexiones más profundas más significativas también
Mucho amor ~
Hola Glynis,
Esa es una pregunta tan poderosa. Una pregunta que le dice a la persona opuesta que realmente te importa lo que piensan. Gracias por compartirlo.
Y gracias por pasar y compartir sus pensamientos aquí. Te aprecio.
Mucho amor ~
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