Cuando hablas con los prospectos, quieres alejarte de las preguntas cerradas. ¿Por qué? Es menos probable que impulsen la conversación.
Veamos algunas preguntas abiertas versus cerradas para comprender mejor la diferencia.
La relación de construcción es crucial en las conversaciones de los compradores. Como dice el viejo dicho: «La gente compró a las personas que les gustan». Si comienza su conversación en el pie derecho, mejorará significativamente el resultado de la reunión. Aquí hay unos ejemplos.
Al comienzo de su reunión, puede destacarse de inmediato preguntando a la perspectiva de sus pensamientos sobre cómo les gustaría que la reunión fuera.
Asegúrese de anotar lo que dicen y cubrir todos los puntos mencionados. De esa manera, está enfocando la llamada en torno a lo que su cliente potencial quiere hablar, no a usted.
Otra forma en que puede comunicar priorizar las necesidades de la perspectiva sobre las suyas es dándoles un resumen rápido de los temas que discutirá y luego preguntando si hay áreas adicionales que deseen cubrir.
Esto prepara el escenario de que ya está buscando su aporte e ingesta en la estructura de la reunión, lo que le da una ventaja.
Esta pregunta abierta lo ayuda a comprender mejor la perspectiva y cuál es su principal factor impulsor.
Ahora, asegúrese de cubrir con éxito lo que sea lo que los llevó a hablar con usted en primer lugar. Haga que la reunión valga la pena. Proporcionar valor. Concéntrese en sus necesidades.
¿Cuáles son las preguntas abiertas 10 ejemplos?
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- ¿Qué fecha prefiere para una cita, martes o jueves?
- ¿Cuál es su objetivo más importante, X o Y?
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- ¿Ha eliminado esta oferta por la razón X o Y?
Las preguntas objetivas son preguntas directas que cuantifican las palabras del cliente potencial. Este tipo de pregunta permite evitar malentendidos.
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Ya sea que sea un principiante que busque una lista de preguntas comerciales listas para usar o desee probar nuevas preguntas con su equipo, esta lista debería ayudarlo a comprender mejor las necesidades de sus perspectivas. Podrá personalizar sus presentaciones de acuerdo con su situación específica.
Al hacer esta pregunta, podrá comprender cuáles son las expectativas reales de su cliente potencial y cómo su producto o servicio puede ayudar a su cliente potencial a responderlos.
Al responder esta pregunta, su cliente potencial explicará cómo cree que su producto o servicio podría ayudarlo a resolver un problema que enfrenta. Podrá apuntar al modelo o paquete que podría adaptarse mejor a sus necesidades.
Al responder esta simple pregunta, su cliente potencial le permitirá saber si está abierto al uso de nuevos productos o servicios y, por lo tanto, tendrá una idea clara de su interés.
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