La calificación de ventas es un juego de preguntas abiertas. A menos que haga las preguntas correctas, no descubrirá las necesidades correctas ni comprenderá los problemas correctos para resolver. No tener esa información podría costarle el trato desde el principio.
Pero hay un arte para hacer preguntas de calificación de ventas. Es por eso que me gustaría compartir estos consejos para hacer preguntas abiertas más efectivas que califiquen y descalifiquen rápidamente las perspectivas. Sigue leyendo para descubrir cuáles son esas preguntas, pero primero, repasemos qué hace una buena pregunta y cómo puedes crear una gran línea de preguntas.
Las preguntas abiertas tienen una ventaja sobre las preguntas cerradas porque no encerran a su cliente potencial para responder con un simple «sí» o «no».
Una pregunta cerrada es algo así como: «¿Está su negocio en la industria tal y tal?» Una pregunta abierta es algo así como: “Veo que su negocio está en la industria tal y tal. ¿Cuál ha sido su mayor desafío al mantenerse al día con su competencia este año?
Una excelente pregunta abierta asegurará que su prospecto responda con suficientes detalles para que pueda crear un seguimiento que lo acerque a descubrir las necesidades de su cliente potencial.
- Pregunta inicial: “Veo que su negocio está en la industria tal y tal. ¿Cuál ha sido su mayor desafío al mantenerse al día con su competencia este año?
- Pregunta de seguimiento: “Ya veo. ¿Cómo planea abordar la participación de mercado creciente [de la competencia] el próximo trimestre? «
¿Cómo hacer preguntas abiertas y positivas?
Cuando habla con un cliente potencial por primera o segunda vez, es esencial hacer las preguntas correctas. Como vendedor, su trabajo es descubrir sus necesidades principales de manera rápida y concisa. Aquí hay algunas preguntas para comenzar:
1. “¿Cuáles son sus objetivos a corto plazo? ¿Metas a largo plazo? »
2. “¿Qué quiere decir esta compra? ¿Qué significa para su empresa? »
3. «¿Qué esperas conseguir a tu jefe el próximo año?»
4. «¿Cuáles son los resultados deseados?»
5. «¿Cómo juegan los objetivos de su equipo en la estrategia de su sector?»
6. “¿Cuál percibes cómo tu mayor fortaleza? ¿Debilidad?»
7. «¿Cómo evalúa su empresa el potencial de nuevos productos o servicios?»
8. “¿Quién administra su negocio ahora? ¿Por qué eligió a ese proveedor? »
9. «¿Cuáles son sus criterios de compra y criterios de éxito?»
10. «¿Dónde enfatizaría: en el precio, la calidad y el servicio?»
11. «¿Qué nivel de servicio está buscando?»
12. “¿Qué te gusta más que tu proveedor actual? ¿Que no te gusta?»
13. «¿Qué está buscando en las empresas con las que hace negocios?»
14. «¿Qué podría hacerte cambiar el proveedor?»
15. “¿Qué te gusta más que tu sistema actual? ¿Qué te gustaría ver cambiado? »
16. “¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué tan importantes son? »
17. «Si estuviera en mí, ¿cómo procederías?»
18. «¿A qué asociaciones de categoría pertenece?»
19. «¿Qué se necesita para comenzar a hacer negocios?»
20. «¿Cuándo podemos comenzar?»
21. «¿Cuál es mi mejor golpe para recuperar al cliente?»
22. «¿Qué hicimos en la última venta que más te golpeó?»
23. «¿Qué estás buscando en tu relación con un proveedor?»
24. «¿Quién fue el mejor vendedor que te llamó?»
25. «Si pudieras cambiar algo de tu organización, ¿cuál sería?»
26 ″ ¿Tienes dificultad con [punto de dolor común]? »
27. «¿Qué plazos estás respetando actualmente?»
28. «¿Qué recurso podría usar más?»
29. «¿Preferiría reducir los costos, ahorrar dinero o aumentar la productividad?»
Si no hace preguntas difíciles sobre los aspectos positivos y negativos de su producto / servicio, corre el riesgo de perder las señales de alarma que no están contentos y considerarían producir un competidor. No dejes la puerta abierta.
30. «En una escala del 1 al 10, ¿qué tan feliz está de nuestro producto?»
31. «¿Por qué nos diste ese puntaje?»
32. «¿Puede explicar los puntos o desafíos débiles que ha encontrado en nuestro producto / servicio hasta ahora?»
33. «¿Qué le gusta de nuestro producto / servicio?»
34. «¿Lleva el producto / servicio a un amigo o colega?»
35. «¿Cómo fue el uso y el uso interno?»
36. «¿Crees que ha recibido un excelente servicio al cliente?»
37. «¿Qué podemos hacer para trabajar durante otro año juntos?»
38. «¿Estás listo para renovar hoy?» (Solo si las primeras siete preguntas tuvieran respuestas positivas)
39. «¿Estaría interesado en nuestro nuevo componente adicional» Producto X «?»
Estas son las preguntas más críticas que los vendedores deben hacer a sus clientes potenciales.
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