Hay ciertas habilidades que tienen muchos ejecutivos de cuentas, las cuentas clave tienen para cumplir con sus responsabilidades. Al echar un vistazo a los currículums, pudimos reducir las habilidades más comunes para una persona en este puesto. Descubrimos que muchos currículums enumeraron habilidades interpersonales, resistencia física y autoconfianza.
Si está interesado en convertirse en un ejecutivo de cuentas, cuentas clave, una de las primeras cosas a considerar es cuánta educación necesita. Hemos determinado que el 79.7% de los ejecutivos de cuentas, las cuentas clave tienen una licenciatura. En términos de niveles de educación superior, encontramos que el 8.7% de los ejecutivos de cuentas, las cuentas clave tienen títulos maestros. Aunque la mayoría de los ejecutivos de cuentas, las cuentas clave tienen un título universitario, es posible convertirse en uno con solo un título de secundaria o GED.
Elegir la especialidad correcta siempre es un paso importante al investigar cómo convertirse en un ejecutivo de cuentas, cuentas clave. Cuando investigamos las especialidades más comunes para un ejecutivo de cuentas, cuentas clave, descubrimos que más comúnmente ganan títulos de licenciatura o títulos de maestría. Otros títulos que a menudo vemos en el ejecutivo de cuentas, las cuentas clave reanudan los títulos de grado asociado o los títulos de diploma de escuela secundaria.
Puede encontrar que la experiencia en otros trabajos lo ayudará a convertirse en un ejecutivo de cuentas, cuentas clave. De hecho, muchos trabajos de cuentas clave de cuentas requieren experiencia en un rol, como el ejecutivo de cuentas. Mientras tanto, muchos ejecutivos de cuentas, las cuentas clave también tienen experiencia profesional previa en roles como el representante de ventas o el administrador de cuentas.
¿Qué es un ejecutivo de cuentas clave?
- Gestión de equipos cruzados, empleados de campo y personal de apoyo interno
- Producto y pronósticos financieros a corto y largo plazo
- Programas de capacitación desarrollados y presentados para grupos de representantes de mercados mayoristas y especiales
- [Nombre de la compañía] es una compañía global de polímeros especializados y proveedor de material biocompatible para la aplicación implantable y médica. Supervisé y asistí a cuentas (laboratorios) con proyectos de lentes en el material [Nombre de la compañía], así como trabajando con Labs para obtener aprobaciones regulatorias para nuevos productos y diseños de lentes.
- Como ejecutivo de cuentas, administré y desarrollé el potencial de ventas de los clientes dentro de mi territorio de América del Norte.
- Responsable del crecimiento de las ventas y los presupuestos para la atención de la visión de EE. UU. [Nombre de la empresa.
- Implementados programas spiff para laboratorios. Todos los laboratorios que muestran crecimiento, con un laboratorio que aumenta su negocio [de la empresa] en casi un 100%.
- Planes de mejora del rendimiento diseñados e implementados (PEP). Los planes PEP se ejecutaron durante 12-24 meses y están personalizados para cada laboratorio. Los planes se construyen a partir de un modelo de negocio cooperativo con reembolsos de soporte basados en el volumen. Los dólares cooperativos ganados podrían usarse para apoyar otros proyectos en el material [Nombre de la Compañía].
La naturaleza de la organización de contratación y las necesidades específicas de sus clientes determinan las responsabilidades asumidas por los ejecutivos de cuentas clave. Sin embargo, una mirada a las publicaciones de trabajo revela algunas tareas centrales que generalmente acompañan al puesto, incluido lo siguiente:
Mantenga las relaciones que los empleadores esperan que los ejecutivos de cuentas clave conozcan a sus clientes asignados por dentro y por fuera. Los ejecutivos comprenden completamente los productos, servicios, objetivos, competidores e imagen de marca de sus cargos. Con frecuencia se registran con ellos para discutir las necesidades, las preocupaciones y la satisfacción. Si surgen preguntas o problemas, los clientes saben exactamente a quién contactar para una respuesta rápida. Esa atención y emoción por el crecimiento de los clientes fortalece los bonos.
Vender servicios adicionales Conocer a los clientes bien permite a los ejecutivos clave de cuentas generar negocios adicionales. Por ejemplo, un ejecutivo de cuentas clave en una empresa de distribución de fotos podría trabajar con un editor de revistas para agregar cobertura de una boda real a su lista acordada de imágenes proporcionadas.
¿Cuáles son las cuentas clave?
Cada organización quiere que sus clientes los vean estratégicamente significativos para sus necesidades, especialmente cuando se trata de sus clientes más valiosos. Pero, para proporcionar este tipo de valor crítico, las empresas deben abordar sus relaciones con cuentas clave de manera diferente a lo que hacen sus clientes más pequeños y menos influyentes.
Uno de los desarrollos más importantes en las ventas en las últimas dos décadas, la gestión de cuentas clave ofrece un enfoque radicalmente diferente y un proceso organizacional a los clientes estratégicamente importantes de una empresa y proporciona una serie de beneficios comerciales medibles. A todos los proveedores inteligentes le irían bien con un programa de cuenta clave de algún tipo, pero no todos saben cómo crear uno, especialmente si provienen de una experiencia de ventas tradicional.
Al final, la línea entre cuentas clave y ventas a menudo termina borrosa, en el mejor de los casos, los gerentes de cuentas no se convierten en los socios estratégicos que apuntan a ser, y las cuentas clave continúan agitando.
Al comprender las diferencias entre las cuentas clave y las ventas, puede comenzar a cambiar la forma en que aborda sus relaciones comerciales clave y comenzar a enfocar sus esfuerzos en lo que más les importa.
Los clientes de ventas tradicionales solo se preocupan por la transacción. Una vez que la venta pasa, su relación con usted está completa. Sin embargo, esto no es cierto para cuentas clave.
¿Qué son las cuentas clave de una empresa?
A pesar de que se requiere que un administrador de cuentas clave tenga una larga lista de habilidades y una experiencia considerable en hacer lo que hacen, tienen dos roles principales. Uno es crear relaciones comerciales basadas en la confianza con la cartera de clientes clave para asegurarse de que no recurran a los competidores. El otro es ampliar las relaciones comerciales con los clientes actuales ejecutando continuamente soluciones que cumplan con sus objetivos. En pocas palabras, el administrador de cuentas clave tiene en general dos roles:
Esto significa decidir qué debería suceder en una cuenta y asegurarse de que se entregue.
- Experto en el cliente
- Desarrollador de valor
- Punto de responsabilidad.
Esto implica desarrollar las relaciones que permitirán la estrategia comercial.
- Experto en el cliente
- Desarrollador de valor
- Punto de responsabilidad.
La gestión clave de cuentas o la gestión de cuentas estratégicas es la gestión más efectiva y rentable de sus activos más importantes. Impulsa la rentabilidad de las empresas B2B, y tener una estrategia de cuenta clave es el corazón de cualquier negocio exitoso en este sector.
Los proveedores inteligentes están interesados en implementar Kam., Lamentablemente, sin embargo, muchas implementaciones de KAM fallan y están abandonadas.
Uno debe tener en cuenta las siguientes mejores prácticas para tener éxito con su estrategia clave de gestión de cuentas
El buen consejo aquí es comenzar pequeño. Es más fácil agregar clientes a su programa KAM que «degradar» a los clientes una vez que les haya dicho que son cuentas clave.
¿Qué es un cliente cuenta clave?
Si sale algo de este ejercicio, la comprensión de las cuentas clave puede ser suficiente para crear valor fuera del proceso. Las cuentas clave son clientes que creemos que tienen una importancia estratégica. Simplemente no significa que sean solo clientes más grandes. Nuestros criterios para seleccionar qué cuentas deben entrar en un programa de cuentas clave no están tallados en piedra, sino que deben tener en cuenta no solo los ingresos, sino también como el potencial de crecimiento, la influencia/energía de las estrellas. Además, piense en términos de qué valor reciben de su organización.
Estas son empresas/personas que conoces muy bien. Una forma podría determinarse es qué tan profundo en cada organización participan los dos. ¿Hay intercambios que tienen lugar a través de las dos organizaciones? Con el fin de crear su primer embudo de oportunidad, es posible que desee limitarse a un flujo de valor o un cierto segmento pequeño pero conocido de su negocio. Ayudará a pasar por los pasos mucho más rápido. También debe identificar al menos 3 y no más de 7 u 8. Incluso las compañías más grandes rara vez tienen 15 o más cuentas clave.
Concéntrese en algunas cosas que realmente valoran. Estos son los bloques de construcción con los que comenzaremos. Es imprescindible tener una buena comprensión de su cliente central. Pocas personas escaman con éxito sin este entendimiento. Starbucks Al abrir una nueva tienda, busca quitar el 25% de su negocio de una tienda adyacente. Apple nunca tuvo miedo de crear funciones de productos duplicadas, iPod y iPhone y iPad, todo de alguna manera construir sobre lo anterior. Entonces, piense en quiénes son, qué aman, cómo se comportan y qué quieren. Si no puede responder eso, ¿por qué está en los negocios? Si no conoce a su cliente, ¿por qué existe?
Cuando discuto las necesidades de marketing comenzando con los clientes existentes, me siento un poco retraso de la mayoría de las personas/organizaciones. Buscan nuevos mercados y ese pensamiento de tipo azul del océano. Creo que explorar a los nuevos clientes y mercados ciertamente debería ser parte de cualquier estrategia. Sin embargo, aprender de los clientes existentes es el primer paso para desarrollar una estrategia de marketing.
Siempre he alentado a las personas a hacer un análisis DAFO para los segmentos de mercado existentes. Mi DAFO no es el simple ejercicio de 4 bloques que hacen en las clases universitarias. He adjuntado una copia. También recomiendo hacer un FODA en las cuentas clave de los clientes. La importancia en eso es la capacidad de comprender al cliente de su cliente. Hacer esto también ayuda a pronosticar a medida que las tendencias clave se identifican anteriormente.
¿Cuáles son las funciones de un ejecutivo de cuentas?
Los ejecutivos de cuentas generalmente se emplean en la publicidad, la moda, la moda, el marketing u otras industrias relacionadas para aprender las expectativas del cliente para un proyecto y superar estas expectativas. Son responsables de mejorar el desempeño de una empresa mediante la creación de estrategias para implementar proyectos y enviarlos en sus plazos. Los ejecutivos de cuentas a menudo sirven en un papel de liderazgo para su empresa al comunicar los plazos, los requisitos y otros objetivos del cliente a otros empleados. Colaboran estrechamente con los clientes para ayudarlos a comprender completamente los servicios que ofrecen y el trabajo que el cliente necesita completando.
Los ejecutivos de cuentas dependen de las habilidades de las personas y se comunican con clientes en capacidades de empresa a empresa y de negocios a clientes. Otras habilidades y calificaciones importantes para los ejecutivos de cuentas incluyen:
- Habilidades de comunicación verbal y escritas
- Habilidades de organización
- Habilidades de manejo del tiempo
- Habilidades de trabajo en equipo
- Habilidades multitarea
- Administración de presupuesto
- Habilidades de venta
- Administración de cuentas
El salario promedio para un ejecutivo de cuentas es de $ 69,605 por año. La experiencia es uno de los factores más importantes que determinan lo que puede hacer un ejecutivo de cuentas. El salario también puede depender del nivel de educación y ubicación geográfica del solicitante. Algunos ejecutivos de cuentas pueden esperar ingresos adicionales además de su salario, con un promedio de $ 15,000 por año en bonos en efectivo y $ 22,500 por año en comisiones.
Los ejecutivos de cuentas generalmente obtienen una licenciatura. Sin embargo, es posible convertirse en ejecutivo de cuentas con solo un diploma de escuela secundaria o GED con experiencia suficiente. Los ejecutivos de cuentas generalmente provienen de antecedentes educativos en áreas como marketing, negocios o gestión de riesgos.
¿Qué se necesita para ser un ejecutivo de cuentas?
[Párrafo de introducción] Comience su listado con un párrafo introductorio que les dice un poco a los posibles solicitantes sobre su empresa y su entorno de trabajo único. Solo dos o tres oraciones pueden satisfacer su discreto para el candidato ideal, y esta es su oportunidad de diferenciar a su empresa de la competencia.
- Apoya activa y constantemente todos los esfuerzos para simplificar y mejorar la experiencia del cliente.
- Realiza un análisis de necesidades de ventas con clientes nuevos y potenciales, incluido el desarrollo de soluciones de productos centradas en el cliente.
- Comprende las necesidades de comunicación de los clientes comerciales pequeños y medianos, y diseña soluciones para satisfacer esas necesidades comerciales únicas.
- Responsable de lograr una cuota de unidad mensual en datos, teléfono y ventas de video.
- Trabaja junto con otros grupos de apoyo de servicios comerciales, incluido el soporte de ventas y el personal de marketing.
- Asiste a todas las reuniones de ventas y sesiones de capacitación según lo requerido por la gerencia.
[Horas de trabajo y beneficios] Este es un excelente lugar para incluir detalles sobre las horas y beneficios de trabajo de su empresa. Cuente a posibles ejecutivos de cuentas sobre opciones de teletrabajo, horas flexibles o estructuras de semana laboral y cualquier requisito de viaje. También puede resaltar cualquier beneficio que su empresa brinde a la mesa, como la matrícula o los créditos de educación continua, la licencia parental pagada o el reembolso de cuidado infantil.
- Apoya activa y constantemente todos los esfuerzos para simplificar y mejorar la experiencia del cliente.
- Realiza un análisis de necesidades de ventas con clientes nuevos y potenciales, incluido el desarrollo de soluciones de productos centradas en el cliente.
- Comprende las necesidades de comunicación de los clientes comerciales pequeños y medianos, y diseña soluciones para satisfacer esas necesidades comerciales únicas.
- Responsable de lograr una cuota de unidad mensual en datos, teléfono y ventas de video.
- Trabaja junto con otros grupos de apoyo de servicios comerciales, incluido el soporte de ventas y el personal de marketing.
- Asiste a todas las reuniones de ventas y sesiones de capacitación según lo requerido por la gerencia.
[Llamada a la acción] Ahora debe convertir las partes interesadas en solicitantes reales. Las descripciones de trabajo de mejor rendimiento explicarán exactamente cómo aplicarse con un llamado a la acción bien elaborado. Dé a los posibles ejecutivos de cuentas detalles específicos sobre el currículum o los envíos de solicitudes, o dígales que hagan clic en el botón Aplicar en la parte superior de la lista de trabajos.
¿Qué tareas realiza un ejecutivo de cuentas?
En las relaciones públicas, en una compañía farmacéutica, en una empresa financiera o en otro tipo de empresa, un ejecutivo de cuentas construye relaciones con nuevos clientes y administra relaciones con los existentes. Estas personas son comunicadores expertos que sirven como punto de contacto para clientes y equipos internos de la compañía, a menudo interactuan con ambos diariamente. Los elementos del rol ejecutivo de cuentas incluyen la planificación y coordinación de la actividad de la cuenta, la generación de oportunidades de ventas y el estado de informes de las cuentas de manera regular.
Para un próspero ejecutivo de cuentas, el puesto implica más que la crianza de las cuentas existentes. Está navegando metódicamente para explorar y crear oportunidades sin explotar. Para ser un ejecutivo de cuentas exitoso, es importante tener un alto nivel de curiosidad intelectual para identificar brechas y potencial de crecimiento donde otros los extrañan.
En [CompanyX], prosperamos cuando nuestra gente prospera. Para poner nuestros productos y soluciones en manos de los consumidores en todo el mundo, necesitamos un profesional que sepa cómo conectarse. Actualmente estamos buscando un ejecutivo de cuentas para ser la fuerza líder que alimenta nuestras crecientes relaciones con los clientes en nuestro mercado norteamericano. La persona ideal para la experiencia probada se basará en las relaciones existentes, eliminando las amenazas competitivas dentro de nuestra base de clientes y garantizar la satisfacción del cliente dentro de sus cuentas. Será un miembro proactivo y curioso de nuestro creciente equipo de ventas, identificando oportunidades de crecimiento para los clientes antes de que identifiquen una necesidad o brecha para sí mismos. Este nivel de previsión y análisis meticuloso es lo que llevará a nuestra empresa con confianza al futuro.
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