Un punto de dolor es el problema raíz que tiene un cliente potencial o cliente. Existen empresas para resolver los puntos débiles de sus clientes. Sin embargo, una gran cantidad de empresas y especialistas en marketing en realidad no entienden los puntos de dolor verdaderos del público. En cambio, piensan que las soluciones son en realidad puntos de dolor.
En el boceto de arriba, un vendedor escuchará a alguien decir que necesita un vendaje. Entonces el vendedor les presentará un vendaje. Un gran vendaje. Un vendaje que permanece bien, pero no duele cuando se despega. Un vendaje que mantiene fuera la infección. Un vendaje con Olaf de Frozen sobre él dando a la herida un cálido abrazo.
Pero el vendaje era solo la solución, no el punto de dolor. El punto de dolor real es que la persona quiere evitar que su pierna sangrante. Entendiendo que como el dolor del dolor, la comercialización de la solución se vuelve muy diferente.
La solución aún podría ser un vendaje, pero sería una que une firmemente la herida para detener el sangrado. Sería un vendaje que se adhiere a la piel incluso si la piel está húmeda de sudor. La nueva solución también podría ser pegamento médico que detendrá el sangrado de inmediato.
La clave es que la solución debe abordar el verdadero punto de dolor del cliente. El marketing no debe ser sobre el producto, debe ser sobre el alivio del punto de dolor.
Y tenga en cuenta que la solución puede no ser lo que el cliente solicitó.
¿Qué son los puntos de dolor en un proceso?
- Puntos de dolor de apoyo
En esta publicación de blog, para cada uno de estos cuatro tipos, proporcionaremos una definición y dos ejemplos: uno B2B, uno B2C. Luego, compartiremos tres consejos para encontrar los puntos débiles de sus prospectos.
Alguien que lidia con un punto de dolor de productividad es pasar demasiado tiempo en una tarea. Ya sea que esta persona sea consciente de ello o no, puede producir o lograr tanto como en este momento en mucho tiempo.
Para tener éxito, los representantes de ventas B2B necesitan reservar reuniones (llamadas de descubrimiento, demostraciones de productos, negociaciones de precios y todo lo demás. Incluso en industrias con ciclos de ventas relativamente cortos, obtener perspectivas en el teléfono es una parte crítica del proceso de generación de ingresos.
El correo electrónico, por supuesto, es uno de los canales principales a través de los cuales las representantes de ventas reservan reuniones. Debido a la ubicuidad del correo electrónico, este enfoque es necesario, pero no está exento de frustraciones. Como cualquiera que haya intentado reservar una reunión por correo electrónico sabe, puede llevar días, y a veces semanas, coordinar la disponibilidad de todos.
Para tener una idea de cómo se aborda este punto de dolor en el mundo real, eche un vistazo a la promoción de Yesware de su función de programador de reuniones:
La frase «de ida y vuelta» se destaca por una razón: es una fuente importante de productividad perdida para los representantes de ventas B2B. YESSWARE podría haber ido con «programar más reuniones» para su titular, pero fueron un paso más allá, y sus mensajes son mucho más convincentes como resultado.
¿Qué es el Big pain?
El dolor ocurre después de la cirugía debido a la deterioro de la integridad de la piel. Pero, la gravedad y la característica del dolor dependen del tipo de cirugía realizada.
Angela es enfermera de profesión y escritora de memoria. Se graduó con honores (cum laude) para su licenciatura en enfermería en la Universidad de Baguio, Filipinas. Actualmente está completando su maestría en la que se especializó en enfermería materna e infantil y trabajó como instructora clínica y educadora en la Escuela de Enfermería de la Universidad de Baguio.
¿Qué pasa con el síndrome de dolor central? Hombre, tengo varias de las condiciones enumeradas, pero nada duele como el síndrome de dolor central… 24/7 descarga eléctrica y dolor que se sienten en lugar de varias sensaciones como la luz del sol en la piel e incluso las vibraciones causan dolor. Esto se encuentra en un fondo de dolor en el dolor de más de 10 de 10. Ex enfermera y escritor científico ahora un paciente de dolor muy experimentado
La enfermedad de Dercums se encuentra en las 10 enfermedades más raras y dolorosas. Pero debido a que es tan raro, a menudo no lo ve en ninguna lista. Casi no hay conciencia para ello. Es como tener cáncer, lupus, fibromialgia y algo, todo a la vez. Pero en lugar de matarte rápidamente, tienes una muerte increíblemente lenta y dolorosa, podría tomar 40 años, hasta que mueras de insuficiencia cardíaca. Y los Dres dicen que lo siento, no puedo ayudarte, solo tienes que lidiar con eso. Un especialista en el mundo para ello. Una enfermedad de uno en un millón. Cualquier conciencia podría cambiar la vida para nosotros. Amor n oxo
Hola Deb: Tienes razón Deb, si es raro, no parece hacer el corte. Tengo cistitis intersticial (enfermedad dolorosa de la vejiga). Cuatro años para finalmente obtener un diagnóstico. Es un alto en la lista de enfermedades suicidas. Pero bueno, dos de mis otros están en la lista; Piedras renales (otro riñón de esponja medular de enfermedades raras) y ciática.
¿Qué es pain points ejemplos?
Los puntos de dolor del cliente son qué ventas impulsan. Todo el primer tercio del proceso de ventas gira en torno a la identificación y la atención a los puntos débiles. Pero es posible que se pregunte qué puntos de dolor son realmente y qué puede hacer con ellos.
En este artículo, definimos los puntos de dolor y explicamos cómo puede identificarlos. También examinaremos varios tipos de puntos débiles y abordaremos cómo resolverlos. Si está interesado en mejorar su estrategia de ventas, siga leyendo.
En un contexto comercial, un punto de dolor se refiere a un problema que tiene el cliente. Este problema puede ser desde la falta de comprensión financiera hasta perder con frecuencia sus llaves. Es posible que los posibles clientes ni siquiera se den cuenta de que tienen un punto de dolor.
Tradicionalmente, hacer negocios se trata de identificar y proporcionar soluciones para los puntos débiles. Estas soluciones son los bienes y servicios de una empresa. Una empresa puede ofrecer servicios de asesoramiento financiero o un llavero GPS para resolver el problema del cliente, por ejemplo. Algunas estrategias de ventas involucran a la compañía convencer al cliente que tiene un punto de dolor y luego vendiendo la solución.
Hay cuatro categorías principales de puntos de dolor del cliente: financiera, productividad, proceso y apoyo. Discutiremos cada una de estas categorías y más después, pero aquí hay algunas definiciones breves por ahora para que comprenda completamente los ejemplos.
Los puntos de dolor de productividad ocurren cuando los clientes potenciales descubren que pasan demasiado tiempo en su solución actual.
Los puntos de dolor del proceso son similares a los puntos de dolor de productividad. Ocurren cuando un cliente potencial siente que necesita hacer que sus procesos internos sean más eficientes. Este punto de dolor es más común en las ventas B2B que las ventas B2C.
¿Cómo identificar pain points?
Para saber cómo comercializar un servicio o producto, los profesionales de ventas deben conocer los puntos de dolor clave de su público objetivo y aprovechar esas áreas problemáticas. Con la mayoría de las campañas de marketing, la determinación de los puntos débiles proviene de investigaciones previas sobre el tema en una franja de la población.
Cuando habla uno a uno a un cliente potencial, saber estos puntos débiles puede darle una ventaja en la interacción. Sin embargo, no siempre es fácil determinar cuáles son, ya que los individuos a veces son completamente diferentes de las estadísticas genéricas relacionadas con su demografía.
¿Cómo puede un profesional de desarrollo de negocios descubrir los puntos débiles de sus clientes potenciales? Catorce expertos del Forbes Business Development Council comparten las preguntas cruciales que piden para descubrir estos rasgos en sus propios audiencias objetivo.
Los miembros del Consejo de Desarrollo de Negocios de Forbes detallan qué preguntas hacer para identificar los puntos débiles de sus clientes.
Los profesionales del desarrollo empresarial siempre deben tener una perspectiva «fuera de entrada». Siempre comienza con la comprensión de los desafíos comerciales de su cliente primero. Es posible que ni siquiera requiera hacer la pregunta directa de «¿Cuáles son sus desafíos comerciales?» Es probable que tenga que averiguarlo por sí mismo, ya que es posible que ni siquiera se den cuenta de la respuesta. Descubra sus desafíos comerciales y luego asigne eso a su solución. – Aamir Chaudhry, Vividcloud
Tómese el tiempo para comprender cuáles son sus prioridades y proyectos generales. Esto puede ayudarlo a encontrar oportunidades más grandes, así como comprender realmente cuáles son sus prioridades y cómo su oferta se ajusta al panorama general. Por ejemplo, si descubre que tienen varios proyectos grandes en el horizonte, puede obtener un mejor ángulo sobre cómo colocar su solución. – Alexis Blue, McCi
¿Qué son los Pains en marketing?
Un error muy menor (que he intentado evitar en esta publicación) es escribir accidentalmente «puntos de pintura». Pero como estos se usan internamente, en lugar de algo que diría directamente a un prospecto, ¡no es uno de los que se preocupe demasiado!
En los términos más simples, los puntos débiles son problemas específicos que experimentan sus posibles clientes. Pero son más profundos que eso: no es solo el problema en sí el que hace un punto de dolor, es el impacto que tiene en la persona o el negocio que lo experimenta.
Más complejidades provienen del hecho de que los puntos débiles pueden ser extremadamente diversos, y que sus perspectivas pueden no saber explícitamente el problema que tienen que causa el dolor.
Si bien las personas tienen una amplia gama de puntos débiles diferentes, hay algunos temas generales en los que la mayoría cae:
O sus clientes potenciales no están utilizando un sistema, o el sistema/producto/servicio que están utilizando está tomando demasiado tiempo y esfuerzo. La productividad es uno de los puntos débiles más comunes: se caracteriza como el sentido de «debe haber una mejor manera». Los ahorros y eficiencias del tiempo son los elementos clave para resolverlo.
Sus perspectivas no tienen apoyo, o el apoyo que tienen no satisface sus necesidades, o el servicio que reciben es bajo par.
Esto podría ser de preventa y post-venta: si un cliente potencial no obtiene la ayuda y el apoyo que necesitan al buscar una solución, buscarán una alternativa.
Los procesos internos pueden ser un semillero de puntos de dolor. Podría ser comunicación entre los departamentos, la utilización de datos internos, los agujeros en el proceso de ventas, los sistemas desalineados o cualquier cosa que se interponga en el camino de las personas que realizan su trabajo o brindan un excelente servicio al cliente.
¿Qué son los puntos de dolor en el contexto del mapa de experiencia de usuario?
Todos los puntos débiles incurren en un costo para los usuarios, ya sea hora y pasos adicionales que necesitan tomar o dinero real que pierden. Algunos puntos de dolor se traducen en un mayor costo de interacción y carga cognitiva. Este es a menudo el caso con los problemas de usabilidad. Por ejemplo, los flujos de trabajo complicados que son propensos a errores pueden dar como resultado un mayor costo de interacción: el usuario tendrá que tomar medidas adicionales para corregir el error. O bien, la interfaz puede ser tan complicada que el usuario pueda necesitar solicitar asistencia (y, por lo tanto, experimentar un aumento en el costo de interacción).
Otros puntos débiles incurrirán en un costo de tiempo, por ejemplo, si el usuario necesita esperar mucho tiempo para que se complete un proceso.
Ocasionalmente, también hay un costo financiero para el usuario. Por ejemplo, si un proveedor de Internet tiene interrupciones frecuentes, los usuarios pueden verse obligados a usar sus teléfonos celulares como puntos calientes e incurrir en costos de datos adicionales.
Por último, pero no menos importante, un efecto menos tangible de los puntos débiles en los usuarios es la pérdida de confianza y confianza. Una interacción no satisfactoria con una empresa a menudo deja a los usuarios con la sensación de haber sido traicionado; Con el tiempo, estas experiencias erosionan la confianza general en la empresa y pueden hacer que los usuarios rescindan su relación con la organización.
¿Qué son los puntos de dolor UX?
Pero, ¿cómo sabes si un problema es realmente un problema? Para asegurarse de que está abordando algo, puede influir, establecer objetivos claros y procesables centrándose en los problemas de los usuarios. Entonces, identifiquemos esos problemas de los usuarios. Una cosa debería estar bastante clara por ahora: UX se trata del usuario. Siempre diseñan para el usuario. ¿Pero quién es el usuario y cuáles son sus problemas?
Una vez más, tienes que usar tu capacidad para empatizar. Debe investigar para entrar en la cabeza del usuario y comprender de dónde vienen. También debe anticipar las necesidades de los usuarios que saben que tienen y las necesidades que no saben que tienen. ¿Cómo pueden los usuarios no saber lo que necesitan?
Si pudiera reducir todo lo que un diseñador de UX hace a un solo rol, ese rol sería la resolución de problemas, y resolver los problemas o los puntos débiles de los usuarios es una prioridad. Los puntos débiles son problemas de UX que frustraron al usuario y eviten que obtengan lo que necesita.
- #Userenciado
- #Solucionador de problemas
- #Empatizarse
Puntos de dolor financieros, estos son problemas de usuario que tienen que ver con el dinero. Si se ha perdido en un artículo en línea solo para ser interrumpido por un muro de pago, está familiarizado con estos problemas.
Puntos de dolor del producto, estos generalmente son problemas de calidad relacionados con el producto.
Puntos débiles de procesos, estas son frustraciones que impiden que el usuario obtenga del punto A al punto B. Por ejemplo, ¿alguna vez ha comprado en línea y tuvo problemas para encontrar el artículo que quería pagar? Ese es un punto de dolor de proceso, y podría significar que la compañía pierde a un cliente.
¿Qué es el punto de dolor?
El insulto, por ejemplo, puede no tener un significado en conflicto particular para una persona que lo recibe, mientras que para otra puede tener un significado enorme.
En el caso del insulto, el botón doloroso podría recordar o no las condiciones de devaluación sistemática por adultos que consideraban al niño desagradable, desagradable y sustancialmente incorrecto.
Incluso pueden ser insultos específicos que activen esta configuración de la memoria del pasado, tal vez conectado a algunas palabras precisas.
- «Ya no puedo soportar este silencio tuyo que me siento muy amenazante»
Estos son algunos ejemplos de reacciones emocionales que realmente surgen del diálogo con su propia historia infantil, que expresan una discrepancia mínima entre la comunicación relacional y la comunicación autobiográfica, y que incluso podrían extrapolarse de la historia de la infancia de la persona sin problemas.
Ante estos elementos, está claro que las emociones que se activan no parecen pertenecer al conflicto actual, sino que parecen vinculadas a la memoria del sufrimiento infantil de la persona, en sus claves dolorosas.
Estos son que, en una continuidad individual, activan scripts específicos que mantienen vivo el dolor previo, como para probar una rehabilitación continua de la situación de la infancia en vista de una especie de autoterapia, autoalteo.
En realidad, no sucede exactamente esto, pero, cuando el conflicto activa una emoción y la emoción se refiere al botón dolorido, todo se detiene y la experiencia conflictiva es literalmente quemada por la emoción de la ira, el miedo o la vergüenza, evitando así el acceso también al Las mismas claves dolorosas que lo han causado.
¿Cómo puedo identificar los pain points dolores de mis prospectos?
Todos los días, los profesionales de ventas de diferentes empresas luchan por aumentar su base de clientes y construir mejores relaciones con los clientes.
Ya sea que trabaje para una empresa multinacional, una pequeña empresa o una startup, el primer paso para construir relaciones a largo plazo es comprender los puntos de dolor de sus prospectos.
En esta publicación, obtendrá consejos procesables para ayudarlo a identificar los puntos débiles de sus prospectos. Después de todo, la venta se vuelve imposible si no está ayudando a sus perspectivas a resolver sus problemas.
Aquí hay 5 consejos efectivos para revelar los puntos de dolor de sus prospectos y proporcionarles la mejor solución:
Preguntar a su audiencia sobre su punto de dolor es una de las mejores maneras de influir en el proceso de ventas.
Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores se apresuran a explicar la funcionalidad de sus productos en lugar de hacer las preguntas correctas para comprender los problemas que enfrentan sus perspectivas.
Si ya tiene una base de clientes existente, una gran idea es contactar a sus clientes más comprometidos y preguntarles sobre sus mayores desafíos, puede hacerlo a través de una llamada telefónica o enviando una encuesta de correo electrónico.
Otra recomendación es agregar un botón de comentarios en su sitio web y hacer preguntas en las redes sociales.
Recuerde hacer preguntas abiertas para evitar obtener respuestas de existencias. Una pregunta abierta puede ser: «¿Cómo fue su experiencia con nuestro producto?» A diferencia de «¿Estabas satisfecho con nuestro producto?».
¿Qué son los pain points ejemplos?
Los clientes desean mejorar los procesos internos y están experimentando problemas con sus sistemas y procesos actuales.
Un punto de dolor de proceso podría ser el manejo interno de proyectos entre los equipos.
Los clientes no reciben el soporte apropiado que necesitan, especialmente en etapas críticas del viaje del cliente o el proceso de ventas.
Un ejemplo de un punto de dolor de soporte podría ser que los clientes no sepan a dónde recurrir cuando tienen una pregunta.
Identificar el tipo de punto de dolor con el que su cliente potencial está luchando lo ayudará a posicionar su solución y adaptar su oferta a sus necesidades.
Por ejemplo, si su cliente potencial está luchando con problemas financieros, enfatice el ROI que sus clientes están logrando o destacan los ahorros promedio. Mejor aún, si su solución cuesta menos que sus competidores, haga esto fuerte y claro.
Muchos equipos realizan investigaciones cualitativas y cuantitativas para identificar puntos de dolor prospectivos.
Tanto su equipo de ventas como de marketing puede generar estos hallazgos de diferentes maneras.
- Equipo de ventas: ¿Cuáles son los puntos débiles más comunes que surgen en las llamadas de descubrimiento con las perspectivas?
- Equipo de marketing: ¿Cuáles son las luchas comunes identificadas en su investigación y encuestas?
Aquí hay un ejemplo de investigación cualitativa. El equipo de marketing aquí en Yesware envió una encuesta preguntando a los vendedores cuáles son sus mayores desafíos de ventas en este momento.
Pedir a los participantes que dejaran una respuesta detallada ayudó a generar respuestas exhaustivas que nos dieron una comprensión más profunda de con qué están luchando nuestras perspectivas.
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