Estrategias de precios: cómo establecer el precio perfecto para tu producto o servicio

Puede tener el mejor producto o servicio del mundo, pero si no tiene una estrategia de ejecución y estrategia sólida y contextualmente basada en el mercado (GTM), fallará. El marketing juega el papel fundamental en la creación de conciencia de marca, generación de leads, prospectos y fomentos de clientes. Las escuelas de negocios e innumerables libros de negocios discuten la importancia de las 4 PS (producto, lugar, precio y promoción) como los componentes clave para un enfoque de marketing sólido. Si bien las cuatro PS son importantes para la estrategia de marketing de un equipo fundador, la «P» que más me preguntan es el precio. Elija el modelo de precios correcto y puede transformar sus objetivos de concepto a realidad. Elija la estrategia de fijación de precios incorrecta y corre el riesgo de falla inmediata.

Miriam Christof, directora de JustJump Marketing, y la entrenadora de precios Jenny Wholly recientemente organizó un taller de precios para empresarios. Crear la estrategia de precios correcta puede ser insoportable. Es un esfuerzo complejo que saca inseguridades en lo mejor de nosotros. Christof y por completo cortaron los posibles agujeros de rata de las discusiones de precios y recomendó un proceso fácil de seguir de cinco pasos:

Paso 1: Determine sus objetivos comerciales. La forma en que gana dinero determina todo sobre su estrategia GTM de marketing y ventas. Christof y Wholley describieron las siguientes consideraciones de objetivos comerciales para que los fundadores de las nuevas empresas lo usen como determinante para la base de los precios:

  • Aumentar la rentabilidad
  • Mejorar el flujo de caja
  • Penetración de mercado
  • Cuota de mercado más grande
  • Aumentar los ingresos por cliente
  • Superar a la competencia
  • Llenar la capacidad y utilizar recursos
  • Introducción del nuevo producto
  • Llegar a un nuevo segmento
  • Aumentar la presencia de prospectos
  • Aumentar la conversión de prospectos

Paso 2: Realice un análisis exhaustivo de precios de mercado. Si bien el primer paso se basa en sus objetivos comerciales, este paso asegura que su estrategia de precios considere el contexto del mercado en el que competirá su producto o servicio. «Los proveedores de bajo costo como Walmart a menudo comercializan a una audiencia amplia, mientras que los proveedores de alto costo como Tesla Market para una audiencia específica». Si su mercado y producto son más amplios con muchos jugadores que ofrecen productos o servicios similares, es probable que compite por precio. «Deberá hacer todo lo posible para mantener bajos los costos operativos para garantizar un margen máximo de ganancias», dice Christof. Por el contrario, si tiene un producto o servicio altamente diferenciado de alto valor, su oferta puede ser más propicio para los precios premium, lo que se presta a una forma diferente de marketing dirigido. «Con un producto superior, es importante que pueda poner énfasis en el marketing de alta calidad y el servicio al cliente», dice Christof.

Paso 3: Analice su público objetivo. Estos pasos le permiten responder por qué, qué y cómo los clientes usarán su producto o servicio en función de sus necesidades específicas y urgentes. «Sé guiado por la pregunta más importante: ¿Qué valor percibido y real es mi producto o servicio al cliente. ¿Cuál es la tarea que enfrentan? ¿Cómo alivia mi producto o servicio el dolor asociado con esta tarea? ¿Qué hace mi cliente? ¿Tienes que ganar usando mi producto o servicio? » dice Christof. Su modelo de precios y campañas promocionales deben alinearse con por qué su cliente compraría su producto. Por ejemplo, si tiene un producto mejor de reproducción que satisface de manera única las necesidades urgentes de un cliente, los precios premium basados ​​en el valor pueden ser la mejor estrategia. Crear promociones y regalos de bajo costo confundirá a sus clientes, socavará su valor y redujo su margen de ganancias.

¿Cuáles son las estrategias de precio?

Una estrategia de precios es un método para decidir el precio que cobrará. El precio correcto es el que sus clientes pagarán voluntariamente, pero que también maximiza sus ganancias y éxito comercial.

Las estrategias de precios a menudo se mencionan en el mismo aliento que los modelos de precios. Entonces, ¿son lo mismo? No exactamente.

  • Una estrategia de precios es la forma en que establece el precio.
  • Un modelo de precios es un tipo de formato de precios: es parte de la forma en que empaqueta y presenta sus bienes y servicios al cliente.

Un ejemplo de diferentes modelos de precios es la suscripción frente a los pagos únicos. Tome los medios de transmisión: cualquier modelo de precios que se utilice, el producto es el mismo (películas, programas de televisión o música). Pero con los precios de suscripción, está vendiendo acceso a una gran biblioteca de títulos de manera limitada, en lugar de cobrar un costo único para poseer o alquilar una grabación individual.

Como regla general, una estrategia de precios es interna para su negocio, y un modelo de precios es externo, dirigido a su cliente. No encontrará muchas estrategias de precios en comunicaciones de marketing, pero encontrará muchos modelos de precios.

El precio correcto es una cuestión de equilibrio. Si precio su producto demasiado alto, su cliente no lo comprará. Si lo fija demasiado bajo, lo comprarán, pero sus márgenes sufrirán.

El precio consiste correctamente en comprender la psicología del consumidor. ¿Qué significará un precio alto o bajo para su cliente? Los precios altos en realidad podrían mejorar el valor percibido de algo, especialmente si se trata de una compra de lujo asociada con el estado y la aspiración.

¿Cómo implementar una estrategia de precios?

Precios: ninguna otra palanca tiene más impacto en la rentabilidad. Pero muy a menudo, las estrategias de precios se cultivan históricamente, basadas en sentimientos intestinales o demasiado tradicionales. Después de resolver la estrategia perfecta, la implementación viene a continuación para tener éxito. Nueve haves imprescindibles para lograr este objetivo.

Según nuestra experiencia, ninguna otra palanca tiene más impacto en la rentabilidad de una empresa que los precios. En todas las industrias, se adopta cada vez más como una capacidad para estimular el crecimiento e impulsar la rentabilidad. Con demasiada frecuencia, los precios se cultivan históricamente, se basan en el sentimiento intestinal o se basan en modelos obsoletos como los precios de costo más. El uso de este tipo de estrategias hace que (casi) sea imposible lograr precios óptimos que exploten completamente la voluntad de los clientes de las empresas a pagar. El precio de valor, donde basa los precios de sus productos en el valor que reciben los consumidores al usarlo, lo ayuda a aprovechar ese potencial. El resultado: la optimización de precios a través de un enfoque de precios lógico y estructurado basado en el valor del cliente generalmente produce entre dos y cinco puntos porcentuales de retorno de las ventas. Pero aunque este es un caso comercial prometedor, vemos que muchas organizaciones luchan para hacer la transición hacia la implementación y la realización.

Entonces, las preguntas son, ¿cómo deberían las empresas pasar de la estrategia a la implementación? ¿Cómo debe incorporar estructuralmente su nuevo enfoque de precios en su organización? En nuestra experiencia, el desarrollo de la estrategia es limpio, pero la implementación está sucia y a menudo no cumple con su máximo potencial, ya que faltan ingredientes cruciales para el éxito. Según nuestra experiencia con implementaciones exitosas de proyectos de precios, hemos identificado nueve factores clave de éxito para implementar su estrategia de precios con éxito.

Es crucial tener la conciencia a nivel de la junta sobre la importancia del precio y una buena estrategia de precios, así como el apoyo suficiente para la optimización. En primer lugar, necesita la compra de gestión para enfatizar regularmente la importancia de los precios para toda la organización. En segundo lugar, la gerencia debe establecer la dirección y definir la claridad sobre el posicionamiento y los niveles de precios. Además, la alta gerencia debe participar en la estrategia de precios para crear una cultura orientada a las ganancias donde se evitan las guerras de precios. La forma de crear esto es dar un ejemplo y comunicar claramente la estrategia de precios al mercado a través de comunicados de prensa y entrevistas.

¿Cómo aplicar una estrategia de precio?

Precios: ninguna otra palanca tiene más impacto en la rentabilidad. Pero muy a menudo, las estrategias de precios se cultivan históricamente, basadas en sentimientos intestinales o demasiado tradicionales. Después de resolver la estrategia perfecta, la implementación viene a continuación para tener éxito. Nueve haves imprescindibles para lograr este objetivo.

Según nuestra experiencia, ninguna otra palanca tiene más impacto en la rentabilidad de una empresa que los precios. En todas las industrias, se adopta cada vez más como una capacidad para estimular el crecimiento e impulsar la rentabilidad. Con demasiada frecuencia, los precios se cultivan históricamente, se basan en el sentimiento intestinal o se basan en modelos obsoletos como los precios de costo más. El uso de este tipo de estrategias hace que (casi) sea imposible lograr precios óptimos que exploten completamente la voluntad de los clientes de las empresas a pagar. El precio de valor, donde basa los precios de sus productos en el valor que reciben los consumidores al usarlo, lo ayuda a aprovechar ese potencial. El resultado: la optimización de precios a través de un enfoque de precios lógico y estructurado basado en el valor del cliente generalmente produce entre dos y cinco puntos porcentuales de retorno de las ventas. Pero aunque este es un caso comercial prometedor, vemos que muchas organizaciones luchan para hacer la transición hacia la implementación y la realización.

Entonces, las preguntas son, ¿cómo deberían las empresas pasar de la estrategia a la implementación? ¿Cómo debe incorporar estructuralmente su nuevo enfoque de precios en su organización? En nuestra experiencia, el desarrollo de la estrategia es limpio, pero la implementación está sucia y a menudo no cumple con su máximo potencial, ya que faltan ingredientes cruciales para el éxito. Según nuestra experiencia con implementaciones exitosas de proyectos de precios, hemos identificado nueve factores clave de éxito para implementar su estrategia de precios con éxito.

Es crucial tener la conciencia a nivel de la junta sobre la importancia del precio y una buena estrategia de precios, así como el apoyo suficiente para la optimización. En primer lugar, necesita la compra de gestión para enfatizar regularmente la importancia de los precios para toda la organización. En segundo lugar, la gerencia debe establecer la dirección y definir la claridad sobre el posicionamiento y los niveles de precios. Además, la alta gerencia debe participar en la estrategia de precios para crear una cultura orientada a las ganancias donde se evitan las guerras de precios. La forma de crear esto es dar un ejemplo y comunicar claramente la estrategia de precios al mercado a través de comunicados de prensa y entrevistas.

2. Establezca una ambiciosa hoja de ruta de precios con un despliegue por fase

¿Qué es un establecimiento de precios?

Un precio establecido es cualquier precio o tarifa que se sabe ampliamente por ser el precio que normalmente se paga por un bien o servicio. El precio de este tipo es común con casi todos los bien o servicio que se vende en cualquier mercado de consumo. A veces conocido como el precio estándar, el precio establecido sirve como base para crear precios minoristas y también puede proporcionar la base para llegar como algún tipo de precios con descuento basado en la compra de volumen.

Esencialmente hay dos clasificaciones del precio establecido. Un precio de mercado establecido tiene que ver con la tasa publicada y prevaleciente a la que llega las negociaciones que tienen lugar entre compradores y vendedores en ese mercado. En este escenario, la tasa que se considera prevaleciente también se puede denominar el precio estándar y habitual. Parte de la identificación de este precio implica el uso de información que se obtiene de varias fuentes no controladas ni por el proveedor del bien o el servicio, o el fabricante del producto.

Otra forma del precio establecido se conoce como el precio del catálogo establecido. A veces conocida como una tarifa de rack, esta forma de precios generalmente se publica en algún tipo de listado, como un catálogo impreso, una lista de precios proporcionada por un proveedor o proveedor, o incluso el precio publicado en un sitio web como una tienda en línea. La información de precios de este tipo está fácilmente disponible para todos, incluidos clientes potenciales, y constituye el precio que los consumidores pagan al comprar los bienes o servicios sin beneficio de algún tipo de contrato que garantice tasas distintas al precio establecido. Los minoristas a veces publicarán el precio establecido junto con el precio de venta de un bien determinado, proporcionando al consumidor la oportunidad de ver cuánto ahorros se podrían obtener si ese bien se compra ahora en lugar de esperar hasta que el artículo ya no esté a la venta .

Los consumidores generalmente miran de cerca el precio publicado o establecido al considerar la posibilidad de realizar una compra de cualquier producto o servicio. Los precios proporcionan la base para la comparación entre productos que son muy similares en calidad y función, lo que permite comprar lo que se desea y al mismo tiempo gastar la menor cantidad de fondos. El precio establecido también sirve como el punto inicial de las negociaciones entre un comprador y un vendedor, y el comprador a menudo busca recibir algún tipo de descuento en el precio establecido o estándar mediante la aceptación de comprar múltiples unidades durante un cierto período de tiempo o Realice una sola compra a granel a cambio de una tarifa única por unidad.

Después de muchos años en la industria de la teleconferencia, Michael decidió abrazar su pasión por
Trivia, investigación y escritura al convertirse en un escritor independiente a tiempo completo. Desde entonces, ha contribuido con artículos a un
Variedad de publicaciones impresas y en línea, incluida SmartCapitalmind, y su trabajo también ha aparecido en colecciones de poesía,
antologías devocionales y varios periódicos. Los otros intereses de Malcolm incluyen la recopilación de registros de vinilo, menor
Béisbol de la liga y ciclismo.

¿Qué factores influyen en el establecimiento del precio?

Después de todos los cambios en el mercado en el último año, luchas con la cadena de suministro, la demanda de los clientes y la inflación, muchas compañías están luchando por administrar y optimizar las ventas, los ingresos y las ganancias. Ahora, entonces, es un buen momento para reflexionar sobre cómo la estrategia de precios y las decisiones generan ventas e ingresos. El precio estándar y heredado ya no impulsa los objetivos de margen en el paisaje actual. Pros Kim Watson, director de consultoría estratégica de PROS establece que «el precio es siempre la palanca más importante» al tratar de resolver problemas de rentabilidad. Un eje en la estrategia de precios, entonces, es lo primero que las empresas deben considerar al buscar la pérdida de margen reducido y aumentar los ingresos. Pero alentarlo o hacer que las conjeturas no se beneficien a nadie: sea metódico al respecto, utilizando análisis y datos, generalmente respaldados por IA.

Pero antes de construir una nueva estrategia de precios, cubramos lo que los analistas de profesionales están viendo en el mercado.

En muchos mercados, cuando la demanda disminuya las empresas, las empresas sentirán la presión de descontar los precios para tratar de compensar el déficit. Incluso pueden ver a los competidores bajando precios para competir por sus propias déficit. Si bien este es un problema complicado, las empresas deben tratar de resistir la presión de descuento innecesariamente. Este es el momento de pensar en otras palancas para aumentar la propuesta de valor al cliente para aumentar la demanda y las ventas, tal vez a través de características de servicio que facilitan que los clientes hagan negocios con ellos.

Muchas empresas luchan por aplicar los recursos necesarios para garantizar el flujo de bienes y servicios en sus cadenas de suministro. Y casi todas las industrias están luchando con los efectos de la inflación en las ventas y las ganancias. Pero es importante que las empresas no permitan que los problemas de la inflación y la cadena de suministro dicten o debiliten su estrategia de precios. Las reducciones de precios son muy difíciles de regresar, y incorrectamente pone la atención sobre el precio en lugar del servicio.

Y los aumentos de precios pueden rechazar a los clientes y hacer que no sea competitivo.

Artículos Relacionados:

Más posts relacionados:

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *