Debe terminar teniendo perfiles completos o información sobre el tipo de cliente como resultado de su trabajo de perfiles de clientes, que puede usar para informar su mensajería de marketing, desarrollo de nuevos productos y mucho más.
Las personas e información del cliente siempre serán importantes para su empresa, ya sea que esté construyendo un perfil de cliente B2C o un perfil de cliente B2B.
¿Sabía que el vendedor promedio pasa alrededor del 65 por ciento de su tiempo en actividades que no generan ingresos?
Construir perfiles de clientes que no solo se concentren en su cliente ideal, sino que también las características que indican que alguien podría no encajar bien, es un enfoque maravilloso para evitar perder el tiempo.
No quieres perder el tiempo convirtiendo a alguien que no es probable que compre, ¿verdad?
Considere el siguiente ejemplo de las cinco habilidades:
La firma detrás de este perfil de usuario realiza un seguimiento de los atributos que indican los clientes potenciales no son bien, así como aquellos que podrían convertirse si se nutren correctamente. Esto permite a su equipo decidir cuál lleva a convertirse primero.
Con esta información, podrá diseñar una estrategia para llegar a estos clientes de forma regular.
Contiene toda la información esencial con respecto a esta categoría de clientes que requerimos. La información de fondo, la demografía y los puntos débiles están incluidos.
Si está buscando crear un perfil de cliente simple, este es un marco maravilloso para usar. Si bien los datos son superficiales, es suficiente proporcionarle una imagen precisa de su público objetivo.
¿Cuál es el perfil del cliente ideal?
Un perfil ideal para el cliente es una descripción de la empresa, no del comprador individual o usuario final, que es perfecto para su solución.
Su ICP debe centrarse en las características relevantes de sus cuentas objetivo, como:
- Industria/vertical
- El personal de empleados: en toda la empresa y dentro de los departamentos clave
- Ingresos anuales
- Presupuesto
- Geografía
- Tecnología que usan
- Tamaño de su base de clientes
- Nivel de madurez organizacional o tecnológica
Los especialistas en marketing B2B a menudo cuestionan la diferencia entre un ICP y una persona compradora. ¿Su perfil de cliente ideal reemplaza a sus personajes compradores? ¿Necesitas ambos?
Las ICP y las personas compradoras no son lo mismo, pero están estrechamente vinculados. Si bien ABM se centra en las cuentas en lugar de los clientes potenciales, es importante recordar que cada cuenta todavía está compuesta por individuos con diversos roles y prioridades. Aquí es donde entran sus personajes compradores. Por ejemplo, puede decidir que la presencia de partes interesadas específicas en una cuenta es una característica clave de su perfil ideal de clientes.
Use esta hoja de trabajo de tres páginas para conocer al cliente ideal de su empresa y definir su ICP. Para obtener los mejores resultados, ¡no lo complete por su cuenta! Programe un momento para que los equipos de marketing, ventas y éxito de los clientes se sienten y revisen la hoja de trabajo para que todos estén en la misma página sobre su ICP con esta plantilla ideal de perfil del cliente.
¿Cómo se clasifica el perfil de un cliente?
Encontrar al cliente ideal no es como buscar una aguja en una paja, por el contrario, ¡con el marketing basado en cuentas es como construir un imán para atraer todas las agujas de debajo de la paja!
Después de determinar el mercado y el tamaño de las empresas más adecuadas para su negocio, como se describe en el artículo sobre cómo seleccionar las mejores cuentas para su empresa B2B, puede alcanzar un nivel más alto a través de la creación del perfil de su cliente ideal. Aquí le explica cómo hacerlo:
Conocer a los clientes a los que debe vender ayuda inmensamente en el marketing basado en cuentas. Para encontrar los clientes más adecuados para su producto o servicio, considere los siguientes factores que describen un perfil ideal:
- Mercado: la verticalización a la que apunta. En este ejemplo utilizamos los «servicios financieros».
- Tamaño del negocio: considere el tamaño ideal de la empresa para trabajar: podría ser un negocio mediano con unos 50 empleados y menos de 10 millones de ingresos anuales recurrentes.
- Departamento: Por ejemplo, elijo el marketing, ya que las cifras profesionales en esta área pueden beneficiarse de mi producto.
- Responsabilidad: atribuido a los miembros del equipo de marketing que tienen la tarea de hacer una publicidad en varios canales, como móviles, redes sociales y videos.
- Fol: los profesionales de marketing tienen varios roles dentro de la empresa, desde el coordinador hasta los gerentes, desde el director hasta el vicepresidente o CMO. Dado que hemos elegido empresas medianas, los roles varían según el número de componentes del departamento de marketing.
En este punto, examine su CRM para encontrar los valores de los contactos que ya son sus clientes, ya que conocer los títulos de los clientes que han demostrado ser un éxito con su producto es muy útil para definir el perfil del cliente ideal.
Este perfil fantasma se convierte en el criterio de calificación para identificar los contactos más adecuados para la cuenta de marketing basada y de ahora en adelante, por simplicidad, lo llamaremos Carl.
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