El comportamiento del consumidor puede estar influenciado por factores como la motivación, el aprendizaje y la percepción. Esos factores se conocen como factores internos o factores personales. Además, factores como las normas sociales, los roles familiares y los valores culturales constituyen factores externos o sociales. Esos factores, especialmente los externos, pueden verse influenciados por las tendencias y el medio ambiente.
Factores internos, también llamados factores personales, representan la capacidad del consumidor para beneficiarse directamente del producto en cuestión. La motivación de una persona para comprar o consumir cualquier producto dado es un factor interno, y puede depender del deseo de una persona de lograr objetivos relacionados con otros factores internos y externos. La percepción determina en gran medida el comportamiento de un consumidor, lo que les permite justificar una acción u otra en función de los resultados percibidos. El uso de la percepción para motivar a un consumidor puede ser tan simple como mostrar a personas jóvenes y atractivas que obviamente son muy felices y exitosas y que están utilizando el producto en cuestión.
Las normas sociales son un factor externo prominente que influye en el comportamiento del consumidor. La prevalencia de la ropa de marca o las nuevas tendencias en diseño y moda, por ejemplo, afecta lo que cualquier consumidor individual elegirá para sí mismo. Los valores culturales son un factor cada vez más aprovechado para influir en los consumidores. Las campañas publicitarias que cuentan con productos hechos por estadounidense o sin sudor son un ejemplo común. Algunas compañías han comenzado a incluir tales ideales no solo en su publicidad sino también como un aspecto de los productos mismos. Algunos ejemplos de la inclusión de valores culturales en la propiedad de un producto incluyen Tom’s Shoes, que dona un par de zapatos a los niños por cada par de zapatos comprados, y la red Purina One Hope, que dona una parte de las ganancias de las ventas de alimentos para mascotas a esfuerzos de adopción de mascotas. En esos casos, los consumidores no solo compran un producto sino que también participan en el activismo social.
¿Qué factores externos e internos influyen en el consumidor?
Si bien el proceso de toma de decisiones parece bastante estandarizado, no dos personas toman una decisión exactamente de la misma manera. Como individuos, hemos heredado y aprendido una gran cantidad de comportamiento
Tendencias: algunas controlables, algunos más allá de nuestro control. Además, las formas en que todos estos factores interactúan entre sí aseguran la singularidad. Aunque es imposible que un vendedor
Reaccionar al perfil particular de un solo consumidor, es posible identificar factores que tienden a influir en la mayoría de los consumidores de manera predecible.
Los factores que influyen en el proceso de resolución de problemas del consumidor son numerosos y complejos. Por ejemplo, las necesidades de hombres y mujeres son diferentes con respecto a los cosméticos; la extensión de
La búsqueda de información para una persona de bajos ingresos sería mucho mayor al considerar un nuevo automóvil en lugar de una barra de pan; un consumidor con extensa experiencia de compra pasada en un
La categoría de productos bien podría abordar el problema de manera diferente a uno sin experiencia. Tales influencias deben entenderse para sacar conclusiones realistas sobre el comportamiento del consumidor.
Para el propósito de la discusión, puede ser útil agrupar estas diversas influencias en conjuntos relacionados. Figura
4.2 proporciona dicho marco. Se muestra que las influencias situacionales, externas e internas tienen un impacto en el proceso de resolución de problemas del consumidor. Las influencias de la situación incluyen el
La tarea de compra inmediata del consumidor, las ofertas del mercado que están disponibles para el consumidor y los rasgos demográficos. Las influencias internas se relacionan con el aprendizaje y la socialización del consumidor,
motivación y personalidad, y estilo de vida. Las influencias externas se ocupan de factores fuera del individuo que tienen una gran relación con los comportamientos personales. El comportamiento de compra actual se muestra como
influir en el comportamiento futuro a través de la influencia interna del aprendizaje. Pasemos ahora a la naturaleza y al impacto potencial de cada uno de estos conjuntos de influencias en la resolución de problemas del consumidor.
La figura 4.2 se centra en los elementos específicos que influyen en la decisión del consumidor de comprar y
Evaluar productos y servicios.
¿Cuáles son los factores externos del consumidor?
Para satisfacer el comportamiento de compra del consumidor, debemos tener en cuenta la comprensión de la interferencia de los factores psicológicos. Según el análisis de Kotler (2000), estos factores se pueden dividir en: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
Los factores externos incluyen condiciones ambientales (relacionadas con el clima, la calidad del aire, la calidad del agua, el uso del suelo, la contaminación existente, la disponibilidad de recursos naturales y la biodiversidad), pero no deben limitarse a estos
Factores interiores y externos Factores internos: son las fortalezas y debilidades internas de la organización. La identificación de estos factores se puede llevar a cabo a través de un análisis de primer F. Factores externos: estas son las oportunidades y amenazas presentes fuera de la organización.
¿Cuáles son los factores que nos hacen elegir un cierto tipo de nutrición?
Medio ambiente, cultura, procesos fisiológicos y psicológicos, interactúan en decisiones sobre nuestra dieta. Durante varios años, los estudios científicos han demostrado cómo la atención selectiva a los alimentos es decisiva en nuestras elecciones, mucho más que la calidad nutricional del producto.
Las expectativas del consumidor Un papel importante también juega expectativas, de hecho, el consumo no depende solo de los ingresos actuales, sino que también están influenciados por los ingresos que se espera que reciba en el futuro. Incluso las expectativas en los precios futuros pueden influir en el nivel de consumo.
¿Cuáles son los factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor?
Hay cinco preguntas que respaldan cualquier comprensión del comportamiento del consumidor.
i) ¿Quién es el mercado y cuál es el alcance de su poder con respecto a la organización?
Las respuestas de estas preguntas proporcionan la comprensión de las formas en que los compradores tienen más probabilidades de responder a los estímulos de marketing. El modelo de estímulo-respuesta del comportamiento del comprador se muestra a continuación.
Según este modelo, los estímulos en forma del entorno externo y los elementos de la mezcla de marketing ingresan a la «caja negra» del comprador e interactúan con las características y los procesos de decisión del comprador para producir una serie de resultados en forma de decisiones de compra.
La tarea que enfrenta el planificador de marketing implica comprender cómo funciona la caja negra, para lo cual se deben considerar dos componentes principales de la caja; En primer lugar, los factores que el individuo aporta a la situación de compra y, en segundo lugar, los procesos de decisión que se utilizan.
El comportamiento de compra de los consumidores está influenciado por una serie de factores internos o psicológicos. La motivación y percepción más importantes.
Una necesidad se convierte en un motivo cuando se despierta a un nivel suficiente de intensidad. Un motivo es una necesidad que es suficientemente apremiante como para impulsar a la persona a actuar. Puede haber tipos de necesidades:
Surgen de estados fisiológicos de tensión como sed, hambre
Surgen de estados psicológicos de tensión, como necesidades de reconocimiento, estima
¿Cuáles son los factores de influencia externos?
A continuación, exploramos cómo los factores internos interactuaron con las manipulaciones físicas. Nuestra tercera hipótesis predijo que la relación entre la intención de reciclaje y la elección del contenedor sería más débil cuando el contenedor de desechos se moviera a una distancia de distancia. Usando una correlación bivariada de Pearson, probamos la intención de reciclar el comportamiento de reciclaje observado en la condición cercana (r = 0.07, p = 0.316, df = 194) y en la condición lejana (r = −0.06, p = 0.350 df = 201 = 201 = 201 = 201 = 201 = 201 = 201 = 201 ) solo. Estos resultados indican que la intención de reciclaje no pudo predecir el comportamiento de reciclaje de si el contenedor de residuos estaba cerca o lejos. Extendimos este análisis agregando un efecto de interacción a nuestra regresión logística binaria anterior (Tabla 2, ya no controlando el hábito). Esto modeló el efecto de la intención de reciclaje condicionada en la manipulación de la ubicación del contenedor. Al no apoyar la Hipótesis 3, el efecto de interacción no fue significativo (OR = 0.51 [IC 95%: 0.17, 1.48], p = 0.213), tenga en cuenta que los modelos de interacción pueden necesitar hasta 16 veces el tamaño de la muestra para estimar una interacción en comparación con Un modelo que estima los efectos principales (ver, por ejemplo, Gelman, 2018) y un modelo potencialmente inapropiado, podría explicar estos resultados nulos (exploramos esto más a continuación; ver análisis de sensibilidad).
Finalmente, probamos si la relación entre la intención de enjuague y el comportamiento de enjuague es más fuerte cuando había una guía visual para enjuagar en la solicitud (Hipótesis 4). Nuevamente, necesitábamos controlar qué contenedor eligen al observar los efectos del aviso de enjuague. Por lo tanto, utilizamos una regresión logística binaria y observamos qué tan bien intención enjuagar el comportamiento de enjuague predijo sin una guía visual para enjuagar en el aviso (n = 100), controlando la elección de Bin. En este escenario, la intención de enjuagar no se relacionó significativamente con el comportamiento de enjuague (OR = 1.71 [IC 95%: 0.89, 3.28], p = 0.108; Tabla 5). Esto sugiere que cuando no había un mensaje de enjuague, la intención de enjuagarse era un mal predictor de comportamiento. Sin embargo, teniendo en cuenta la distribución desigual en nuestra variable dependiente en este contexto de elección, es decir, solo 14 participantes enjuagaron su copa (sin una guía visual para enjuagarse en el aviso), este modelo también está en riesgo de tener poca potencia (abordamos estas consideraciones de poder bajo advertencias y limitaciones).
Tabla 5. Resultados de la regresión logística, enjuague como variable dependiente, intención de enjuague y elección de BIN como variables independientes.
Por el contrario, cuando la guía visual para el enjuague estaba presente en el aviso (n = 203), la intención se relacionó significativamente con el enjuague (OR = 1.96 [IC 95%: 1.25, 3.07], p = 0.003; Tabla 3). Este hallazgo es consistente con la hipótesis 4. Nuevamente extendimos este análisis agregando un efecto de interacción. Extendimos nuestro modelo de regresión logística binaria (Tabla 4) para incluir el efecto de la intención de enjuague condicionada a la manipulación de información rápida, nuevamente, el efecto de interacción no fue significativo (OR = 1.13 [IC 95%: 0.52, 2.45], p = 0.759 ). Por lo tanto, no observamos evidencia concluyente de la relación entre las intenciones de enjuague y el comportamiento de enjuague para depender de la presencia de un mensaje de enjuague.
Para explorar los hallazgos nulos de los modelos de interacción, utilizamos G ∗ Power 3.1.9.7 para realizar un análisis de sensibilidad post hoc de dos colas de los efectos de interacción que predicen cada variable dependiente. Reportamos el mínimo o detectable en 80, 90 y 95% de potencia para ambas direcciones de los efectos, es decir, o <1 y o> 1. Para ambos análisis, la probabilidad de error alfa fue del 5% y hubo una probabilidad del 5% de reciclaje /enjuague asumiendo la hipótesis nula. Para la predicción del reciclaje, el tamaño de la muestra fue de 399 y utilizamos un valor del 50% para el R-Square asociado con los efectos principales. El alto valor se debe principalmente a la manipulación de la ubicación del contenedor tuvo un efecto muy grande en el comportamiento de reciclaje. Luego estimamos el efecto crítico o para el efecto de interacción al 80% (ORCRIT = 0.43, 2.33), 90% (ORCRIT = 0.38, 2.61) y 95% (ORCRIT = 0.35, 2.86). Para la predicción del enjuague, el tamaño de la muestra fue de 303 y utilizamos un valor del 30% para el R2 asociado con los efectos principales. Luego estimamos el efecto crítico o para el efecto de interacción al 80% (ORCRIT = 0.44, 2.28), 90% (ORCRIT = 0.39, 2.55) y 95% (ORCRIT = 0.36, 2.78). Ninguno de nuestros efectos de interacción observados cumple con los niveles críticos o en cualquiera de los niveles de potencia especificados, lo que indica que necesitaríamos observar efectos sustancialmente mayores para tener una potencia adecuada dado nuestros tamaños de muestra.
¿Cuáles son los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor?
Es fácilmente deducible que no todos consumamos de la misma manera, para una gran cantidad de variables, desee porque no tenemos los mismos gustos, el mismo ingreso o la misma edad. En cualquier caso, aunque algunas personas son diferentes de las otras, hay productos para casi todos los gustos y necesidades. Debido a que existen estos productos, las empresas deben estudiar cuidadosamente qué factores influyen en el comportamiento del consumidor, lo que explicaremos en este artículo en Incomano.
Estos corresponden a las características individuales e internas para el mismo individuo y su experiencia y situación personal, sin las influencias del mundo exterior. Se agrupan en los siguientes cuatro:
- Motivación: el consumidor debe tener una predisposición y, por lo tanto, una motivación para obtener ese producto que puede satisfacer sus necesidades, y dado que tenemos diferentes necesidades, también tendremos diferentes razones.
- Percepción: Todos recibimos estímulos continuos desde el exterior, pero el mismo estímulo se percibe de manera diferente a cada persona. Por lo tanto, la forma en que nuestros sentidos perciben lo que nos rodea determinará nuestras preferencias.
- Experiencia: Dependiendo de las experiencias que hemos tenido anteriormente con una marca o un producto específico, decidiremos si es conveniente repetir, crear un hábito o probar algo nuevo después de una mala experiencia.
- Características demográficas y socioeconómicas: obviamente, no podremos acceder a los mismos productos si nuestros ingresos son bajos o muy altos, al igual que no pediremos los mismos productos si tenemos 15 años u 85 años. Por otro lado, nuestra decisión siempre estará condicionada por otros factores, como nuestros intereses o actividades regulares.
Estas son esas influencias que recibimos, a veces muy intensamente, del mundo que nos rodea e influye en el comportamiento de nuestro consumidor. Son los siguientes:
- Motivación: el consumidor debe tener una predisposición y, por lo tanto, una motivación para obtener ese producto que puede satisfacer sus necesidades, y dado que tenemos diferentes necesidades, también tendremos diferentes razones.
- Percepción: Todos recibimos estímulos continuos desde el exterior, pero el mismo estímulo se percibe de manera diferente a cada persona. Por lo tanto, la forma en que nuestros sentidos perciben lo que nos rodea determinará nuestras preferencias.
- Experiencia: Dependiendo de las experiencias que hemos tenido anteriormente con una marca o un producto específico, decidiremos si es conveniente repetir, crear un hábito o probar algo nuevo después de una mala experiencia.
- Características demográficas y socioeconómicas: obviamente, no podremos acceder a los mismos productos si nuestros ingresos son bajos o muy altos, al igual que no pediremos los mismos productos si tenemos 15 años u 85 años. Por otro lado, nuestra decisión siempre estará condicionada por otros factores, como nuestros intereses o actividades regulares.
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¿Qué factores internos influyen en el consumidor?
El comportamiento del consumidor puede definirse como el análisis de cómo, qué, cuándo y por qué las personas compran ciertos productos y dejan de lado a otros. El análisis trata de comprender qué impulsa la toma de decisiones de los consumidores como individuales o como grupo. Además, intenta evaluar qué influye en la toma de decisiones del consumidor para determinar el producto adecuado para comprar. En este caso, el estudio se centra en las influencias de los familiares, amigos, personas importantes en la vida de uno y la comunidad en general.
El comportamiento del consumidor puede expresarse como el procedimiento y las acciones que los consumidores utilizan al encontrar, elegir, adquirir, utilizar, evaluar y ordenar productos para el propósito de adaptarse a sus requisitos y preferencias básicas. Además, antes de que los consumidores tomen sus decisiones sobre el producto adecuado para comprar, primero recopilan la información o datos relevantes que los ayudan a tomar las decisiones correctas. La falta de esta información puede conducir a la decisión incorrecta, de ahí la adquisición de la mercancía incorrecta que un individuo no deseaba ni necesitaba. Sin embargo, a pesar de la presencia de esta información, el comportamiento del consumidor está influenciado por los factores internos y externos que determinan lo que finalmente comprará un individuo.
Mary McKinnon quería comprar un automóvil, pero elegir el modelo correcto y la marca era un poco difícil. Antes de comprar el auto, quería que su decisión estuviera influenciada por una serie de factores como me informó. En primer lugar, se inspiró para comprar un automóvil, ya que consideraba el automóvil necesario e importante al considerar que había sido promovida en su lugar de trabajo y que la mayoría de las personas en la organización eran autos. Por lo tanto, consideró un automóvil como una necesidad en su vida, por lo tanto, quería elegir el derecho principalmente para ella porque hay muchas modelos de automóviles hoy en día que la piden que tome la acción correcta comprando el modelo que se ajusta a sus deseos y necesidades. En este caso, Mary utilizó la teoría de la motivación del comportamiento del consumidor donde los consumidores están convencidos de comprar un determinado producto, ya que consideran una necesidad importante, por lo tanto, intentan lograr sus deseos comprando el producto.
Mary tuvo que considerar las marcas con las que había encontrado o tenía información significativa sobre, por ejemplo, los anuncios de automóviles en vallas publicitarias, televisión e incluso el automóvil que había encontrado físicamente. Sin embargo, tenía que considerar la información que le parecía realista antes de tomar la decisión del modelo de comprar. Para ella, ella creía que los anuncios de automóviles son exagerados y, por lo tanto, no tomarían su decisión sobre el modelo correcto. En este caso, su teoría de percepción jugó un papel importante en la toma de sus decisiones. La percepción se refiere a la estimación de la situación real. En este sentido, nuestras mentes intentan emitir el juicio correcto a la información a la que nos exponemos. Hay una serie de factores que influyen en nuestra percepción, esto incluye la cantidad de veces que nos encontramos con el estímulo. Por ejemplo, Mary argumentó que muchos de los anuncios que había encontrado de alguna manera fueron exagerados de la realidad porque después de visitar estos concesionarios de automóviles y preguntar sobre la información del automóvil de alguna manera hubo algunas exageraciones publicitarias.
¿Qué factores internos influyen en la decisión de compra?
Cada consumidor durante la decisión de compra de un producto procede a través de una ruta inconsciente estructurada en 6 fases, lo que lo lleva a la decisión real.
El primer paso del proceso de compra está relacionado con el reconocimiento de un problema o necesidad. ¿Cómo? Advertencia una diferencia entre el estado actual y deseado. La necesidad puede surgir de estímulos y motivaciones, tanto internas como externas.
En el primer caso, estamos hablando de experiencias anteriores: podemos entender si la necesidad puede satisfacerse; En el segundo nos referimos a lo que vivimos a diario (si caminamos frente a un horno, probablemente quiera una masa o pizza).
Al recopilar esta información, el vendedor se las arregla para comprender las situaciones y factores que influyen en las decisiones de los clientes potenciales (propuesto a tal vista de nuestra búsqueda de artículos de marketing: el camino)
Si el estímulo es fuerte, es más probable que la compra sea inmediata. Pero los consumidores a menudo tienden a recopilar información para sopesar la compra.
Las fuentes (por lo tanto, las formas de recopilarlas, nota del editor) pueden ser diferentes.
Los procesos de evaluación cambian de consumidor a consumidor.
Es una fase extremadamente subjetiva porque está vinculada a la calidad del producto, el precio y cuánto lo necesita el consumidor. La imagen de marca (el conjunto de creencias sobre una marca en particular, nota del editor) es otro aspecto importante y muy complejo: se forma en la mente del consumidor en función de las experiencias, ya sean positivas o negativas.
¿Qué factores internos de influencia se deben considera en el estilo de vida de los consumidores?
La personalidad de un individuo se relaciona con las características personales percibidas que se exhiben constantemente, especialmente cuando uno actúa en presencia de los demás. En la mayoría, pero no en todos los casos, los comportamientos que uno proyecta en una situación son similares a los comportamientos que una persona exhibe en otra situación. De esta manera, la personalidad es la suma de experiencias sensoriales que otros obtienen al experimentar a una persona (es decir, cómo se habla, responde en ciertas situaciones, etc.). Si bien la personalidad a menudo es interpretada por aquellos con quienes interactuamos, la persona tiene su propia visión de su personalidad, llamada autoconcepto, que puede o no ser lo mismo tiene la forma en que otros nos ven.
Para los especialistas en marketing, es importante saber cómo los consumidores toman decisiones de compra para apoyar su autoconcepto. El uso de técnicas de investigación para identificar cómo los clientes se ven a sí mismos pueden dar a los especialistas en marketing información sobre productos y opciones de promoción que no son evidentes. Por ejemplo, al examinar a los consumidores, un vendedor puede desarrollar inicialmente una estrategia de marketing en torno a pistas más obvias para el comportamiento de consumo, como los indicadores demográficos del consumidor (por ejemplo, edad, ocupación, ingresos). Sin embargo, la investigación en profundidad puede generar información que demuestra que los consumidores están comprando productos para cumplir con los objetivos de autoconcepto que tienen poco que ver con la categoría demográfica en la que se encuentran (por ejemplo, las personas mayores pueden estar haciendo compras que los hacen sentir más jóvenes). Apelar a las necesidades de autoconcepto del consumidor podría expandir el mercado al que se dirige el producto.
Este factor de influencia se relaciona con la forma en que vivimos a través de las actividades en las que participamos y los intereses que expresamos. En términos simples, es lo que valoramos de la vida. El estilo de vida a menudo se determina por cómo gastamos nuestro tiempo y dinero. Además, los clientes a menudo se asocian con otros que comparten estilos de vida similares.
Los productos y servicios se compran para apoyar los estilos de vida de los consumidores. Los especialistas en marketing han trabajado duro investigando cómo los consumidores en sus mercados objetivo viven sus vidas, ya que esta información es clave para desarrollar productos, sugerir estrategias promocionales e incluso determinar la mejor manera de distribuir productos. El hecho de que el estilo de vida esté tan directamente vinculado a la actividad de marketing se examinará más a medida que discutamos el desarrollo de estrategias del mercado objetivo (ver tutorial de mercados de orientación).
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