El comportamiento del consumidor es una de las áreas más ampliamente investigadas en la microeconomía. Inicialmente, el campo estaba dominado por enfoques basados en la economía neoclásica. El más fundamental de estos primeros enfoques se esperaba teoría de servicios públicos, que argumentó que los consumidores tienen información completa sobre cada producto, evalúan esa información de manera deliberada y exhaustiva, y en última instancia eligen el producto que tiene la mayor utilidad (sujeto a restricciones de dinero, disponibilidad, etc.). Los críticos argumentaron, sin embargo, que no es realista suponer que los consumidores eligen la marca con la utilidad máxima porque, como se señaló anteriormente, las personas tienen un procesamiento de información limitado y cometen errores en el juicio. Es poco probable que los consumidores tengan toda la información sobre todas las marcas, y la información que tienen está sujeta a sesgos perceptuales y de motivación. Por ejemplo, un efecto bien documentado es que los consumidores otorgan un mayor valor en los productos que parecen ser escasos (un fenómeno que Brehm en 1966 explicó como reactancia psicológica a la pérdida de libertad). Del mismo modo, el punto de referencia de los consumidores para decidir si el precio de un producto es justo no es solo el precio absoluto, como plantea la economía neoclásica, sino también el cambio en el precio y el marco de referencia (es decir, la teoría de la perspectiva).
En consecuencia, el campo del comportamiento del consumidor ahora se basa en gran medida en ideas psicológicas. Es decir, aunque algunos modelos recientes de toma de decisiones del consumidor dejan espacio para una racionalidad extendida (por ejemplo, teoría del valor expectativo), otros modelos reconocen que los consumidores no maximizan la utilidad esperada y podrían simplemente comparar marcas con un solo atributo (por ejemplo, el modelo lexicográfico. ). El enfoque económico neoclásico para el comportamiento del consumidor también supone que las preferencias de los consumidores son estables y no menciona dónde los consumidores obtienen sus preferencias en primer lugar. Por lo tanto, la socialización del consumidor y la influencia social son las principales áreas de estudio por psicólogos económicos. Los enfoques psicológicos para comprender el comportamiento del consumidor también investigan los roles de las emociones, las motivaciones, los estilos de vida y el autoconcepto que ha estado ausente en gran medida de la visión neoclásica del consumidor.
La teoría del comportamiento del consumidor supone que los consumidores generalmente no se centran en el producto en su conjunto, sino en una combinación de diferentes características o atributos del producto, que pueden ser concretos o abstractos. Los atributos del producto concreto se definen como medibles en unidades físicas (por ejemplo, color), mientras que los atributos abstractos son una agregación de varios atributos concretos. Debido a la asignación selectiva y subjetiva de los recursos cognitivos de los consumidores, cada consumidor percibe los atributos abstractos de manera diferente. Por lo tanto, el elemento principal de los atributos abstractos es que son de naturaleza subjetiva, como con el estilo o el gusto (Olson y Reynolds, 1983; Reynolds y Gutman, 1984).
Si las consecuencias provocadas por los atributos son positivas (beneficios) o negativas (riesgos) depende de los valores personales de los consumidores, que se definen como creencias duraderas de que los modos específicos de conducta o estado final de existencia son preferibles personales o socialmente a los modos opuestos de conducta o estado final de existencia. La expectativa de lograr un valor personal a través del uso de un cierto producto es el motivo de compra real (Grunert, 1994; Reynolds y Gutman, 1979).
Por lo tanto, la formación de varias preferencias para ciertos productos depende de los valores que las personas adquieren durante el proceso de socialización. A través de este proceso, que comienza dentro de la familia y continúa a través de la escuela y luego a lo largo de la vida, las personas desarrollan sus valores, motivaciones y actividades habituales. Además, los humanos aprenden a través de la imitación y al observar el proceso de recompensa y castigo para descubrir qué valores y qué tipo de comportamiento es aprobado por una sociedad (Engel et al., 1995). Este proceso de socialización generalmente tiene lugar contra los antecedentes culturales, por lo que la socialización también es el proceso de absorber una cultura (Kroeber y Kluckhohn, 1952).
El nivel cultural incluye todo tipo de modales diferentes que las personas aprenden mientras se crían en cierta sociedad (por ejemplo, el idioma, la distancia física de otras personas que mantenemos para sentirnos cómodos, el tipo de comida que las personas comen, las bebidas que las personas combinan con comida, Cómo se prepara la comida y la forma en que se come la comida en un momento particular del día) (Hofstede, 1984; Hofstede y Hofstede, 2005). Por lo tanto, los consumidores de diferentes orígenes culturales perciben los alimentos de manera diferente (Osisesa y Hofstede, 2004).
¿Cuál es el mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores?
«El comportamiento del consumidor son las acciones y los procesos de decisión de las personas que compran bienes y servicios para consumo personal», según Engel, Blackwell y Mansard,
El comportamiento de compra del consumidor se refiere al estudio de los clientes y cómo se comportan mientras decide comprar un producto que satisfaga sus necesidades. Es un estudio de las acciones de los consumidores que los llevan a comprar y usar ciertos productos.
El estudio del comportamiento de compra del consumidor es más importante para los especialistas en marketing, ya que pueden comprender la expectativa de los consumidores. Ayuda a comprender qué hace que un consumidor compre un producto. Es importante evaluar el tipo de productos que les gustan los consumidores para que puedan liberarlo al mercado. Los especialistas en marketing pueden comprender los gustos y los disgustos de los consumidores y el diseño basan sus esfuerzos de marketing en función de los hallazgos.
El comportamiento de compra del consumidor estudia varias situaciones, como qué compran los consumidores, ¿por qué compran, cuándo compran, con qué frecuencia compran los consumidores, para qué razón compran y mucho más?
Por ejemplo, los investigadores de los consumidores estudian el comportamiento de compra del consumidor y su objetivo es saber por qué las mujeres compran humectantes (para reducir los problemas de la piel), la marca más preferida (Olay, L’Oréal), ¿con qué frecuencia lo aplican (dos veces al día? , tres veces al día), ¿dónde prefieren comprar las mujeres (supermercados, en línea) y cuántas veces lo compran (semanalmente, mensualmente)?
Otro ejemplo de esto es la experiencia de nuestro cliente: Kbonet. Vieron un aumento del 150% en sus ventas después de optimizar su mejor artículo de altavoces de techo.
¿Cuál es el mercado de consumo?
El Código del Consumidor se emitió con el Decreto Legislativo el 6 de septiembre de 2005, n. 206, relacionado con la reorganización de las disposiciones vigentes con respecto a la protección del consumidor, que incluye la mayoría de las disposiciones emitidas por la Unión Europea en los últimos veinte y cinco años para la protección del consumidor.
La aprobación del Código debe considerarse un punto de inflexión importante en la protección de los consumidores italianos, especialmente por la relevancia que supone en términos de la política de la ley. De hecho, hasta ahora, la disciplina de las relaciones del consumidor fue remitida a la legislación del sector que implementó, a veces de una manera desigual, las directivas de la UE.
El trabajo de reorganización de la delicada materia intervino en este escenario que, a través del código, asume las fases de la relación de consumo como el hilo común, desde la publicidad hasta la información correcta, desde el contrato hasta la seguridad de los productos, hasta el Acceso a la justicia y a las asociaciones representativas del consumidor.
Con la introducción del Artículo 140-BIS, el Código se enriqueció con la «acción de clase», es decir, el procedimiento ante el tribunal destinado a obtener una compensación por el daño a cada miembro del grupo de consumidores dañados por un mismo hecho.
En 2011, el Código se modificó las reglas introducidas con el Decreto Legislativo el 23 de mayo de 2011, N.79 (Gazette oficial n. 129 de 6 de junio de 2011 – S.O. N.139) en el campo de la multipropiedad y el turismo organizado.
¿Qué comportamientos adoptan los consumidores al comprar?
El comportamiento del consumidor está influenciado por 3 factores comunes principales:
- Factores personales: son los intereses y opiniones de un individuo sobre un producto en particular.
- Factores psicológicos: la respuesta de un individuo a una campaña de marketing confiaría en su actitud.
Antes de comprar un abrigo, un consumidor realizará una búsqueda en diferentes sitios web de marca para ver si alguien lo tiene a la venta. Después de completar la investigación, comparará los precios. Después de la selección de precios, verificaría la sostenibilidad y la durabilidad del abrigo y tomaría su decisión de compra final.
- Factores personales: son los intereses y opiniones de un individuo sobre un producto en particular.
- Factores psicológicos: la respuesta de un individuo a una campaña de marketing confiaría en su actitud.
El aprendizaje profundo, que es el subconjunto de la inteligencia artificial, tiene el potencial de alterar la etapa de marketing al ayudar a los especialistas en marketing a predecir lo que quieren los consumidores.
En un experimento, la computadora pudo predecir las acciones de los humanos con una precisión del 43%.
Esto podría ayudar a los especialistas en marketing a saber si los consumidores terminarían comprando el proyecto o abandonando el carrito de compras.
¿Cuál es el mercado de los consumidores?
El mercado de consumo se refiere al mercado en el que las personas compran bienes y servicios para consumo personal en lugar de reventa. Este mercado está dominado por productos que los consumidores usan a diario. Cuando un consumidor compra un producto para su propio uso, él o ella participa en un mercado de consumo.
El término «mercado de consumo» se refiere tanto a productos como a servicios. Debido a que el producto o servicio que se compra es para uso personal, el consumidor tiene mucha influencia. Tradicionalmente, se ha pensado que los mercados de consumo están fuera de línea, pero con el advenimiento del comercio electrónico, los mercados de consumo ahora también pueden estar en línea.
Los mercados de consumo son importantes en el ecosistema de marketing porque son donde se realizan la mayoría de las compras de los clientes. El marketing en los mercados de consumo está fuertemente influenciado por el tipo de consumidores. Los consumidores se clasifican en función de sus características. Las características pueden ser demográficas, psicográficas, conductuales o geográficas.
Las características demográficas tienen en cuenta la edad, el género, la ocupación, los ingresos y las diferencias y similitudes de educación. Las empresas utilizan las encuestas de mercado para identificar estas características. Los valores, opiniones, intereses y actitudes son factores a considerar al determinar las características psicográficas.
Las empresas obtienen una mejor comprensión de estas características del consumidor a través de discusiones de grupos focales y utilizan esta información para mejorar sus campañas de marketing. La lealtad de la marca y el estado del consumidor son ejemplos de características de comportamiento de los consumidores que se pueden reunir a través de la investigación de mercado.
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