El concepto de participación del cliente solo surgió completamente en la era digital. El compromiso se hizo más frecuente y más visible como la comunicación bidireccional entre el cliente y la marca desarrollada en los canales en línea. El compromiso no es solo digital, por supuesto, también puede suceder en persona y a través de los canales de comunicación tradicionales.
Pero, ¿qué significan exactamente las empresas y los líderes de pensamiento cuando hablan sobre la participación del cliente? Bueno, varía.
En la web, las definiciones están dispersas, pero sirven para resaltar algunas dimensiones diferentes de participación del cliente.
La participación del cliente es el alcance de la relación que un cliente tiene con una marca. Se puede fortalecer, o disminuir, con cada interacción. Desde realizar una compra hasta escribir una revisión para unirse a un programa de fidelización, la profundidad de la participación del cliente aumenta y se vuelve más beneficiosa mutuamente cuanto más se puede conectar una marca con las preferencias de los clientes.
CBE se define como «el nivel de la inversión cognitiva, emocional y conductual de un cliente en interacciones específicas de marca». Además, se identifican tres temas clave de CBE, que incluyen «inmersión», «pasión» y «activación».
La estrategia de participación del cliente se refiere a las prácticas que las organizaciones emplean para mantener a los usuarios volviendo a sus aplicaciones. Maximizar la participación del cliente es vital en el mercado digital actual, donde un número cada vez mayor de marcas compiten por una cantidad finita de atención del cliente.
¿Cómo se puede conseguir que el cliente se compromete con el asesoramiento?
El momento más gratificante para un entrenador es ver a un cliente seguir adelante con su programa establecido y obtener excelentes resultados de la implementación. Para mí, esto supera las luchas de cómo conseguir clientes para mi negocio. ¡El tuyo tambien!
Ningún propietario de entrenador o servicio de servicio profesional se propone sabotear el crecimiento de sus clientes. Pero, ¿qué sucede cuando un cliente es como un caballo terco que se niega a moverse, sin importar cuánto empujes, empujes, motese y alientas?
Pintemos un escenario entre un entrenador de nutrición y un hombre con sobrepeso. Él viene a ella para ayudarlo a perder peso, 40 libras en 6 meses. El entrenador de nutrición elabora un plan de comidas y lo conecta con un entrenador personal que establece un régimen de entrenamiento. Sin hamburguesas, sin papas fritas, sin azúcares refinados, carbohidratos bajos y más verduras. Caminatas cortas pero consistentes, ciclismo estacionario, cardio y similares.
Se adhiere durante los primeros dos días y al tercer día, está en MacDonald’s por una hamburguesa del tamaño de Jumbo. Para el día 4, solo hace cardio y salta el resto. No informa al gimnasio ni se adhiere a su plan de comidas el viernes. No hay progreso con su pérdida de peso y lo llamas. Él te dice que siente que es mejor que reciba 2 días de comida y dos días solo funcionan.
Le dices a su cliente los deméritos de su postura, pero él es inflexible y elige su camino. Su entrenador personal amenaza con dejar de fumar y su paciencia comienza a deshilacharse al final, pero debe ayudar a esta persona.
¿Cómo podemos generar compromiso en los clientes?
El «cierre de compromiso» es un término de capacitación natural que describe la capacidad de un vendedor para cerrar siempre un compromiso de actuar. Esto no necesita ser «comprar su producto»; de hecho, muchos vendedores pueden deshacer un buen esfuerzo de ventas al ser demasiado entusiasta con el cierre.
En cambio, el cierre de compromiso se trata de preparar hitos colaborativos relacionados con el tiempo en su ciclo de ventas que le dará la oportunidad de probar la temperatura de la venta en el camino.
1. Mapee la venta, no solo te lo empujen
En el momento en que tenga una visibilidad decente del cliente, comience a planificar los hitos. Sabes lo que tiende a suceder, pero ¿qué va a pasar y cuándo, con este cliente? ¿En qué puntos ingresan? ¿Cuándo amplía la unidad de toma de decisiones? ¿Qué tienen que hacer, en qué coyunturas y por qué?
2. Colaborar en la venta con ellos, no en ellos
No es suficiente para una sola persona, tú, tener seguimientos y cosas que hacer. Necesitas que tengan cosas que hacer. De lo contrario, corre el riesgo de que la venta sea muy unilateral. Involucrarlos, haga que sientan la venta, sabiendo lo que es trabajar con usted. Aquí hay algunas maneras de hacer eso:
– Al comienzo de las presentaciones, solicite comentarios estructurados al final (una cosa que le gustó, una cosa a la que mejorar).
– Entregue el bolígrafo marcador al cliente, en lugar de destacarse todo el tiempo
– Si es una demostración, entregue el mouse a ellos
-Piense en las reuniones como una coproducción-tenga volteos por todas partes en el lugar al que ambos han contribuido. Es una creación dual, no solo la tuya.
– Use «nosotros» en lugar de «tú» o «yo»
¿Cómo demostrar compromiso con el cliente?
En estos días, los consumidores buscan algo más que un buen negocio: están buscando empresas que realmente estén bien en el mundo. Y aunque es maravilloso dedicar una sección de su página web a las causas que le importan a su empresa, los clientes deben ver que va un paso más para marcar la diferencia.
A continuación, seis empresarios comparten las formas en que han hecho las causas sociales de sus negocios, y cómo comunican estos compromisos con sus clientes.
«He ayudado a las marcas con este problema durante casi una década, y lo único que juro es hacer que su donación sea personal», dice Beth Doane, socia gerente de la firma de marcas estratégicas Main & Rose. Después de todo, los clientes quieren saber por qué deberían invertirse en las causas que está defendiendo.
«¿Por qué le darías a algo que no entiendes, tengas una conexión o se sienten increíblemente apasionadas? Es importante mostrar por qué dar a cierta causa asuntos a ti y a tu equipo, y esa historia impactará e inspirará tanto tus consumidores «, agrega Doane.
«Invertir personalmente en una causa en la que crea mostrará la autenticidad y el compromiso de su marca», dice Jones. «Organiza eventos de la compañía para el público y done los ingresos. También puede involucrarse en su comunidad local a través de otros esfuerzos de concientización, incluidos los patrocinios».
Si personalmente invierte en una causa, ¿no tiene sentido ponerlo en la raíz de cada parte de su negocio? Travis Nagle, fundador del constructor de muebles ecológico STEM, dice: «En lugar de simplemente colocar un elemento para su negocio, integre el enfoque de múltiples maneras. Por ejemplo, realmente valoramos la sostenibilidad y la salud».
¿Cómo se debe interactuar con los clientes?
Ya sabes que estás dedicado a tu marca, pero ¿cómo consigues que los clientes se sientan de la misma manera? Comienza con la creación de experiencias positivas.
Cada vez que interactúa con un cliente o cliente, desea establecer una conexión y construir una relación significativa. Esto se puede hacer en persona o automatizado con el marketing por correo electrónico, pero asegúrese de mantenerse consistente con las interacciones de sus clientes. Una vez que establezca su estándar, tendrá clientes que lo eligen cada vez.
Para comenzar a forjar su reputación, consulte estos consejos para hacer que cada interacción con el cliente cuente:
Lo has escuchado antes; que las primeras impresiones importan. Si está buscando hacer una buena primera impresión con sus clientes, entonces un buen lugar para comenzar es con un fuerte apretón de manos.
- Establecer y generar confianza con los demás
- Crear una conexión personal
- Mostrar cooperación
No hay duda de que los teléfonos celulares son parte de nuestra vida moderna, pero ¿deberían ser parte de importantes reuniones de negocios? Según un estudio de investigación de Pew, la mayoría de los estadounidenses no lo creen. El estudio encontró que el 94% de los estadounidenses acordaron que no está bien usar su teléfono durante una reunión.
- Establecer y generar confianza con los demás
- Crear una conexión personal
- Mostrar cooperación
¿Cuál es el compromiso de un vendedor?
Para obtener todos sus representantes en la misma página, deberá definir claramente lo que significa un «compromiso» para usted.
La definición generalmente acordada de una confirmación de ventas es que se puede esperar que un acuerdo se cierre en el trimestre esperado. En otras palabras, su representante de ventas está muy seguro de que no solo se cerrará su oportunidad específica cuando esperen, sino que también se cerrará con el valor objetivo.
La definición de confirmación dicta que las ventas verdaderamente comprometidas deberían cerrarse como se esperaba el 90% del tiempo. Y lo único que impide que ocurra es eventos impredecibles y excepcionales. Incluso el 10% que no se está cerrando como se predijo solo debería estar experimentando un breve retraso, no una pérdida de una venta, si se cometieron.
Aquí hay algunas preguntas que debe hacer sobre las ofertas de tuberías existentes antes de trasladarlas a una etapa de «compromiso»:
- ¿Su contacto principal o campeón tiene la autoridad para tomar la decisión de compra?
- Si no es así, ¿su contacto ya se ha firmado de esa persona?
- ¿El contacto ha confirmado una línea de tiempo para comenzar?
- ¿El contacto entiende el proceso de compra?
- ¿La organización prospectiva tiene una razón convincente para actuar ahora?
En última instancia, la clave para alcanzar más consistentemente sus compromisos como organización de ventas es garantizar que sus representantes de ventas estén haciendo el trabajo crítico de descubrimiento por adelantado para ganar la confianza de que sus perspectivas no solo quieren comprarles sino también que tienen el presupuesto y la autoridad tomar una decisión de compra, así como tener una razón convincente para cerrar el acuerdo dentro del trimestre. Si se cumplen todos estos criterios, un «compromiso» es probablemente una apuesta segura.
¿Qué responsabilidades debe tener un vendedor?
Hay algunas responsabilidades del vendedor de viviendas que se fijan y ocurren en casi todas las ventas. Otros varían según el mercado. Por ejemplo, en el mercado de un comprador, los vendedores pueden asumir más costos porque están tratando de hacer que su venta de vivienda sea la más atractiva para el comprador. Mientras que en un mercado que favorece al vendedor, el vendedor puede tener que pagar por muy pocas cosas.
Aquí hay una lista de lo que generalmente cae en las responsabilidades de los vendedores en las ventas de viviendas que no son de Foreclos.
Si se usó un agente en la venta de la casa, casi siempre es incumbente al vendedor pagar a la comisión a los agentes de listado y compras.
Si bien el comprador generalmente paga la inspección de la casa, quién paga por cualquier problema que se plantee en él es discutible. Esto puede convertirse en un punto de disputa en la venta, pero a menudo hay una toma y toma entre lo que el vendedor pagará y lo que el comprador asumirá.
A veces, el vendedor dará un crédito monetario para reemplazar en lugar de reemplazar el artículo antes de la venta de la casa. Por ejemplo, si un A/C parece estar bien usado, un vendedor puede ofrecer al comprador algo de dinero para reemplazarlo para que los compradores puedan seleccionar el modelo exacto que desean. El vendedor también puede restar el dinero del precio de la casa para cubrir los problemas encontrados durante la inspección.
Esto no es parte de todas las transacciones inmobiliarias, pero cuando lo es, el vendedor es probablemente el que recoge el costo, al menos durante el primer año. Un plan de servicio de garantía de la vivienda cubre las mecánicas de la casa para que los compradores tengan tranquilidad de que no pagarán para reparar nada durante al menos un año.
¿Como debe ser la actitud de un vendedor?
La buena venta requiere que comprenda bien el producto y trabaje para
Aprecio el requisito del cliente. Pero antes y más allá de todo eso, el
El secreto de un buen vendedor es sobre lo que sucede dentro de su cabeza.
Sobre todo, vender es una actitud. Así es como piensas y te sientes. Se trata de
todo su enfoque para usted, su empresa, sus productos y, por supuesto,
sus clientes. Todo esto puede condensarse a tres palabras: confianza, orgullo
y cuidado.
La base de todas las ventas exitosas es la confianza. Esto no significa ciego
Espero: se trata más de cómo piensas sobre ti mismo y el futuro.
Una persona segura cree en sí misma y en sus habilidades para vender. En orden
Para crear confianza, el primero
Lo que vendes es tú mismo. Si bien la autoconfianza no garantiza una venta,
Siempre aumenta la probabilidad de éxito.
Si entras en una situación de venta y ni siquiera crees en ti mismo,
Entonces estás condenado al fracaso. Si no crees en ti mismo, entonces el
El cliente tampoco creerá en usted ni creerá lo que usted dice.
Su duda se convertirá en su duda y la duda no conduce a la venta.
La creencia ciega no siempre es algo bueno. Ser positivo porque tienes
Estudió el producto y el cliente es una razón mayor para tener confianza. Creencia
y el optimismo proporciona un poderoso apoyo, pero no reemplazan el conocimiento fáctico.
Si está listo para vender, con buena información a su alcance,
tener buenas razones para ser optimista. Incluso si no tiene información completa
(y quién lo hace), una tendencia al optimismo también ayuda a crear una actitud positiva.
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