Los analistas de marketing Jim Sterne y Matt Cutler han desarrollado una matriz que divide el ciclo de vida del cliente en cinco pasos distintos: alcance, adquisición, conversión, retención y lealtad. En términos de Layman, esto significa llamar la atención de un cliente potencial, enseñarles lo que una empresa tiene para ofrecer, convertirlos en un cliente que paga y luego mantenerlos como un cliente fiel cuya satisfacción con el producto o servicio insta a otros clientes a unirse al ciclo. El ciclo de vida del cliente a menudo se representa por una elipse, que representa el hecho de que la retención de clientes realmente es un ciclo y el objetivo de CRM efectivo es lograr que el cliente se mueva a través del ciclo una y otra vez.
Desglosar cada una de las cinco etapas del ciclo de vida del cliente aún más:
En esta etapa, un cliente primero desarrolla la conciencia del producto o servicio de una empresa. La conciencia podría provenir de las redes sociales, anuncios, de boca en boca de amigos o de otros medios. El cliente puede o no tener una necesidad inmediata de producto o servicio, sin embargo, el objetivo es crear la asociación entre la marca y una necesidad actual o futura.
Mientras que la etapa anterior creó una asociación floja entre la marca y la necesidad de un cliente, la etapa de adquisición profundiza esa asociación. En esta etapa, los clientes aprenden más sobre las ofertas de la compañía desde visitas al sitio web, conversaciones con representantes de ventas o experimentando o probando productos en una tienda.
¿Cuántos son las etapas del ciclo de vida de un producto?
Como consumidores, compramos millones de productos cada año. Y al igual que nosotros, estos productos tienen un ciclo de vida. Los productos mayores y establecidos desde hace mucho tiempo eventualmente se vuelven menos populares, mientras que en contraste, la demanda de productos nuevos y más modernos generalmente aumenta bastante rápidamente después de que sean lanzados.
Debido a que la mayoría de las empresas entienden las diferentes etapas del ciclo de vida del producto y que los productos que venden tienen una vida útil limitada, la mayoría de ellas invertirán mucho en el desarrollo de nuevos productos para asegurarse de que sus negocios continúen creciendo.
El ciclo de vida del producto tiene 4 etapas muy claramente definidas, cada una con sus propias características que significan cosas diferentes para los negocios que están tratando de administrar el ciclo de vida de sus productos particulares.
Etapa de introducción: esta etapa del ciclo podría ser la más cara para una empresa que lanza un nuevo producto. El tamaño del mercado para el producto es pequeño, lo que significa que las ventas son bajas, aunque aumentarán. Por otro lado, el costo de las cosas como la investigación y el desarrollo, las pruebas de los consumidores y el marketing necesario para lanzar el producto puede ser muy alto, especialmente si es un sector competitivo.
Etapa de crecimiento: la etapa de crecimiento generalmente se caracteriza por un fuerte crecimiento en las ventas y ganancias, y debido a que la compañía puede comenzar a beneficiarse de las economías de escala en la producción, aumentarán los márgenes de ganancias, así como la cantidad total de ganancias. Esto hace posible que las empresas inviertan más dinero en la actividad promocional para maximizar el potencial de esta etapa de crecimiento.
¿Cuántas etapas tiene el ciclo de vida del producto?
Las fases que caracterizan la evolución a lo largo del tiempo de un producto son: desarrollo, lanzamiento o introducción en el mercado, crecimiento, madurez y disminución:
- Desarrollo: el producto es concebido y creado.
- Introducción: se inicia el marketing y las ventas.
- Crecimiento: se inician iniciativas de mejora y promoción para aumentar la cuota de mercado.
- Madurez: el producto ahora es ampliamente conocido y apreciado y las ventas están en su apogeo.
- Declive: tratamos de agotar las acciones para crear las instalaciones para el desarrollo y el lanzamiento de un nuevo producto que reemplazará el que ahora se ha vuelto obsoleto.
En principio no hay límite de tiempo para cada fase. Para algunos productos, estas fases pueden ser cortas, mientras que para otros pueden durar décadas.
Además, cada fase puede solicitar muchos proyectos. Por ejemplo, en la industria del software, un proyecto puede preocuparse por el desarrollo de una primera versión del software, y luego otro proyecto puede preocuparse por la adición de otras características y mejoras.
En general, el ciclo de vida de un proyecto puede constituir parte del ciclo de vida del producto a medida que este último continúa existiendo incluso después de completar el proyecto.
Las principales diferencias entre los dos ciclos se resumen a continuación:
- Desarrollo: el producto es concebido y creado.
- Introducción: se inicia el marketing y las ventas.
- Crecimiento: se inician iniciativas de mejora y promoción para aumentar la cuota de mercado.
- Madurez: el producto ahora es ampliamente conocido y apreciado y las ventas están en su apogeo.
- Declive: tratamos de agotar las acciones para crear las instalaciones para el desarrollo y el lanzamiento de un nuevo producto que reemplazará el que ahora se ha vuelto obsoleto.
Artículos Relacionados: