Los gerentes de negocios deben ser expertos, tener experiencia en reconocimiento de problemas y técnicas de solución para ser la mayor ayuda para guiar a su empresa hacia un mayor éxito.
En el reconocimiento de problemas, el consumidor reconoce un problema o necesidad o deseo. El comprador reconoce una diferencia entre su estado real y algún estado deseado.
La necesidad puede generarse mediante estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona: el hambre, la sed, el sexo, etc. se eleva a un alto nivel suficiente para convertirse en un impulso. También se puede generar una necesidad mediante estímulos externos.
En esta etapa, el vendedor debe evaluar la perspectiva del consumidor considerando las preguntas básicas como −
- Qué tipos de necesidades, problemas o esfuerzos surgen.
- Lo que los trajo y
- Cómo llevó al consumidor hacia el producto en particular.
El psicólogo estadounidense Abraham Harold Maslow cree que las necesidades se organizan en forma de jerarquía. Solo después de que un humano ha logrado las necesidades en una determinada etapa, se mueve al siguiente. El diagrama de la pirámide que muestra el Maslow necesita jerarquía.
Según la teoría de Maslow, cuando un ser humano sube los niveles de la jerarquía ha satisfecho las necesidades y deseos en la jerarquía, en última instancia, uno puede lograr la autorrealización. Al final, Maslow concluyó que la autorrealización no era un resultado regular de satisfacer las otras necesidades humanas. Las necesidades humanas identificadas por Maslow son las siguientes –
En la parte inferior del nivel de jerarquía están las «necesidades básicas o necesidades fisiológicas» de un ser humano: comida, agua, refugio, sueño, sexo, etc.
¿Cómo se hace el reconocimiento del problema?
«Una sensación de posibilidad… imagina algo que podría ser posible pero que no se ha considerado posible o incluso potencialmente posible hasta ahora (… sentido de
La posibilidad a menudo se usa sinónimo de imaginación a pesar de que la imaginación no es lo mismo que sentido de posibilidad, ya que la imaginación también encapsula lo imposible) «(Dörner, D. y Funke, J. (2017). Resolución de problemas complejos: lo que es y lo que no es. Fronteras en psicología, 8.1153, p.
7)
El mundo de hoy se está volviendo cada vez más complejo, hay una multitud de nuevas ideas y una mayor comprensión de cuán diferente
Los desarrollos se afectan entre sí. Esta gran complejidad requiere un pensamiento sistemático para identificar nuevas oportunidades o amenazas como
problemas.
«Problemas en el sentido
de la SE [Ingeniería de sistemas] se expresan principalmente en una incomodidad, una crítica más o menos fundada de una situación insatisfactoria, en la representación de una posible oportunidad o
un peligro inminente y las preguntas relacionadas…. El problema puede formularse de manera relativamente concreta, o simplemente puede consistir en supuestos vagos sobre problemas y
sus causas «(Daenzer, W. F. (1976) Ingeniería de sistemas: Leitfaden Zur Methodischen Durchführung UmfanGreicher Planungsvorhaben. Peter Hanstein Verlag,
Köln, p. 41)
Si una situación no es satisfactoria, entonces esta es una pista para buscar el problema que está causando esta insatisfacción. Pero incluso si una situación es satisfactoria, puede ser posible mejorarla o
puede cambiar a lo negativo. Es necesario analizar el futuro y pensar en posibles oportunidades o riesgos.
¿Cómo se plantea el problema de un proyecto?
- Describa las ventajas de lidiar con problemas difíciles tan pronto como surjan.
- Describa la importancia de establecer métodos para revisar las decisiones importantes.
Los proyectos siempre experimentan problemas inesperados que producen estrés. Se trata de problemas con la competencia es vital para mantener una buena relación con los clientes.
Hay intereses competitivos en proyectos, y cuanto más grande y más complejo sea el proyecto, mayor será el número de problemas y preocupaciones que deben abordarse.
Son las 7:30 de la mañana y el cliente llamó y quiere que tomes café en una hora con el nuevo CEO, que voló anoche, para darle una actualización sobre el proyecto. Se suponía que los camiones de concreto estarían en el sitio a las 7:00, pero no han llegado. Se predice una tormenta para mañana, y el concreto tiene que estar y cubierto antes de que llegue la tormenta. Un reportero de noticias llamó y dijo que tiene una fuente no identificada que afirma que hay contaminación de un río cercano proveniente del sitio del proyecto.
El gerente del proyecto decidió posponer una reunión de equipo sobre la programación del proyecto y canceló los planes de almuerzo con su esposa. Iba a ser un día ocupado.
En proyectos grandes y complejos, se toman cientos de decisiones todos los días. La mayoría de las decisiones se centran en la operación diaria del proyecto. Al principio del proyecto, las decisiones se centran en elegir entre opciones alternativas para lograr los objetivos del proyecto y determinar cómo se ejecutará el proyecto. Más tarde, el enfoque se centra típicamente en resolver problemas. El equipo del proyecto desarrolla soluciones para tratar las barreras que surgen y desarrolla planes alternativos para cumplir con los objetivos del proyecto. La autoridad para tomar decisiones generalmente se establece temprano en el proyecto y se identifica en una matriz de responsabilidad, una tabla de personas y tipos de problemas que podrían requerir decisiones, como se muestra en la Figura 4.5 «Matriz de responsabilidad».
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