Así que tienes los conceptos básicos de venta, pero todos los días en el trabajo aún resulta desafiante. Felicitaciones: ¡eres oficialmente un vendedor!
Ahora, ¿cómo puedes llevar tu juego de ventas al siguiente nivel y superar tu cuota mes tras mes? Hay estrategias fáciles que puede adoptar que lo ayudarán a evolucionar con la industria y aprovechar al máximo su tiempo con sus clientes.
No es ningún secreto que en las ventas, el tiempo es dinero. Como tal, trate los bloques en su calendario como el producto que son.
La vida de un vendedor puede sentirse como un acto de malabarismo con una docena de bolas diferentes en el aire. Una estrategia de ventas importante es priorizar su tiempo y aprovechar al máximo cada hora que tenga en el día.
Para ser un gran vendedor, su calendario debe ser lo primero que se ve en la mañana, lo último que mira antes de acostarse y algo de lo que siempre se considera en las horas entre.
Una experiencia importante de los vendedores de pérdida de tiempo es quedar atrapado en una conversación con los clientes. Si bien es imperativo que se conecte con los clientes en un nivel personal y amigable, es igualmente importante saber cuándo cortar en la persecución.
Cuando la conversación gira demasiado lejos del negocio, puede ofrecer cortésmente un tiempo futuro para volver al lado personal de la conversación. Esto le permite conocer a su próximo cliente en el momento prometido y mantener las cosas amigas mientras mantiene el impulso de su argumento de venta en el futuro.
¿Cómo vender correctamente?
P: Siempre he equiparado vender con revelación, y últimamente he notado que mis perspectivas me interrumpen cuando les doy mi tono. ¿Cuál es la mejor manera de transmitir mi punto y ganar la venta?
R: Me imagino que la pregunta de este mes tiene valor para todos nosotros en ventas y marketing. Seamos realistas: los compradores son más educados que nunca. En lo que las ventas y los tipos de marketing necesitan centrarse más en comprender el mundo de nuestro prospecto, y la mejor manera que conozco para hacer exactamente las preguntas inteligentes. Aquí hay un resumen de las mejores preguntas para usar y cuándo usarlas. Mi fuerte sugerencia es que todos y cada uno de nosotros deberíamos hacer muchas más preguntas y hablar mucho menos.
Al interactuar con una perspectiva, primero debe tratar de comprender lo que está sucediendo en el mundo de la otra persona. Entonces, y solo entonces, sus ideas serán aceptadas y entendidas por la perspectiva.
La mejor manera de hacerlo es establecer límites estrictos por su propio «tiempo de conversación». Manténgalo por debajo de 60 segundos. Sí, lees bien: nunca debes hablar durante más de 60 segundos sin pedir aprobación para continuar. Esta aprobación se produce cuando hace preguntas de «suministro» abiertos. En términos generales, estas preguntas:
- No se puede responder con un simple sí o no.
- No lidere, controle ni intente manipular a la otra persona.
- Habilitar el diálogo.
- Comience con las palabras «cuándo», «qué», «cómo», «por qué» o «dónde».
- Requiere pensar que sea respondido.
¿Cómo vender a la gente?
El cofundador de Hubspot, Dharmesh Shah, recientemente hizo algo inquietante. Es un evangelista autodescrito para el marketing entrante, o la idea de que usa contenido para atraer a los clientes, en lugar de anuncios que los alejan. Pero frente a 5,000 empleados y clientes, declaró: «El marketing entrante no es la respuesta». Shah le dice a Jeff Haden de Inc. por qué, a medida que el equilibrio de el poder de la información cambia más hacia el consumidor, la mejor estrategia es «resolver para los humanos».
¿Por qué el marketing entrante no es la respuesta? Has construido un gran negocio en eso.
Imagina que quieres comprar algo. Encuentra un libro electrónico o video increíblemente útil, por lo que se comunica con la compañía que lo produjo (un ejemplo perfecto del poder del marketing entrante). Desafortunadamente, su experiencia con el equipo de ventas es miserable.
Ahora, nunca piensas, la experiencia de ventas fue horrible, pero no me importa porque su marketing era increíble. Una experiencia de ventas mediocre supera con creces incluso experiencias extraordinarias de marketing entrante.
Por lo tanto, el proceso no puede comenzar y terminar con su marketing.
Muchas compañías han olvidado que venden a personas reales. Los humanos se preocupan por toda la experiencia, no solo en marketing, ventas o servicio. Para ganar realmente en la era moderna, debes resolver para los humanos. Cada proceso debe optimizarse para lo que es mejor para el cliente, no para su organización.
Pero cada compañía afirma que ya hacer eso. La mayoría de las declaraciones de marca dicen alguna versión de «Ponemos a la gente primero».
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