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El proceso de toma de decisiones del consumidor es esencial para muchas industrias. Los profesionales de ventas y marketing a menudo creen que estudiar este proceso es esencial para comprender el comportamiento de compra. Si trabaja en cualquiera de estas áreas, desarrollar una comprensión más profunda del proceso puede mejorar la probabilidad de comercializar con éxito un producto o servicio.
En este artículo, definimos el proceso de toma de decisiones del consumidor, examinamos cada una de sus etapas, proporcionamos ejemplos para guiar su comprensión de cada etapa y discutir la importancia del proceso en ventas y marketing.
El proceso de toma de decisiones del consumidor se refiere a una serie de etapas que pasa un individuo cuando considera comprar un producto o servicio. También conocido como el proceso de decisión del comprador, comprende cinco etapas, comenzando con el reconocimiento de una necesidad y el final con una evaluación del valor de la compra. Es importante comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor porque le permite anticipar las necesidades de los consumidores, lo que a su vez le ayuda a planificar estrategias de marketing o ventas en función de esas necesidades. Las ventajas adicionales de comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor incluyen:
Aproveche contra la competencia: al comprender los hábitos de compra de los consumidores en su industria, tiene la oportunidad de desarrollar iniciativas únicas de ventas y marketing que atraigan a más consumidores para comprar sus productos sobre los de un competidor.
¿Cuáles son los pasos del proceso de compra del consumidor?
¿Alguna vez entraste a una tienda, llena sin rumbo el carrito y gastas tu dinero con tanto esfuerzo sin pensarlo dos veces?
Claro, podemos ser susceptibles a la compra de impulso extraño, pero nos inclinaríamos a sugerirle que caiga en la misma categoría que muchos consumidores, centrándonos en lo que está comprando, por qué necesita el producto y cómo el producto agregará valor a su vida.
Antes de llegar al punto en que revisan sus productos a través del registro, un comprador pasa por un proceso de toma de decisiones que usted como comercializador de productos también debe comprender.
Este proceso de toma de decisiones funciona en conjunto con el comportamiento del consumidor, pero ¿cuál es el comportamiento del consumidor y, lo que es más importante, por qué es aplicable a las empresas y al consumidor?
El comportamiento del consumidor proporciona una comprensión de las personas que compran su producto, ya sean individuos, grupos de consumidores u organizaciones.
Estas tendencias de comportamiento proporcionan información invaluable sobre el proceso que atraviesan los compradores cuando han decidido invertir en su producto o servicio, así como cómo usan y consumen su oferta para satisfacer sus necesidades y requisitos.
De lo contrario, se conoce el proceso de toma de decisiones del consumidor, y el embudo del comprador, por nombrar algunos, el proceso de compra del consumidor se refiere a las etapas por las que pasa un cliente, a lo largo de su viaje del cliente.
Hay cinco pasos en el proceso de compra del consumidor, y la complejidad y el tiempo que se toma para pasar por cada etapa es único para cada cliente.
¿Cómo elaborar un proceso de compra?
En la fuerza laboral global actual, un proceso de orden de compra lento puede paralizar su negocio. El procesamiento de la orden de compra manual y los sistemas arcaicos obstaculizan el proceso de orden de compra y hacer más daño que bien. Confiar en un proceso de orden de compra manual con correos electrónicos y hojas de cálculo es como usar una cuenta bancaria sin acceso de cajero automático.
Una excelente manera de superar este desafío es automatizar su proceso de adquisición. La digitalización hace que los procesos torpes funcionen como un encanto. ¿Todavía no está convencido? Aquí hay un libro electrónico gratuito que lo ayudará con la automatización de su proceso de adquisición.
Antes de profundizar en un sistema de adquisiciones para una gestión exitosa de PO, echemos un vistazo al estado actual de la gestión de la orden de compra y descubramos sus principales defectos.
En la era tecnológica, sería aconsejable aprovechar una solución basada en la nube como Kissflow Adquisement Cloud para las órdenes de compra. Porque te ayudaría a rastrear POS de extremo a extremo. Pero antes de profundizar en el sistema de aprobación para la gestión exitosa de PO, echemos un vistazo al estado actual de la gestión de la orden de compra y descubramos sus principales defectos.
Ejemplo: para comprender un proceso PO, considere este ejemplo de la vida real. Jeni, un gerente de recursos humanos, está buscando nuevas computadoras portátiles a los nuevos carpintería a bordo. Ella crea un PR, que se voltea automáticamente y se convierte en un PO, gracias software de toprocement como Kissflow. La orden de compra tiene información sobre la cantidad de computadoras portátiles, las especificaciones y el tiempo que las necesita. Según el PO, se envía una solicitud de cotización (RFQ) a los proveedores para obtener las citas. Según las citas recibidas, su calidad y tiempo de entrega estimado, se selecciona un proveedor. Después de la selección del proveedor, él/ella está contratado y el PO se comparte. El proveedor entrega las computadoras portátiles solicitadas, Jeni las recibe y verifica los productos. Después de esto, Sathish, gerente de cuentas del equipo de finanzas realiza una coincidencia de 3 vías con la ayuda de Cloud y luego paga al proveedor si no hay discrepancias. Los registros de la transacción se mantienen seguros, y el PO ahora se marcará como cerrado.
¿Cómo se elabora un proceso de compra?
El proceso de orden de compra se refiere al ciclo de orden de compra a partir de la creación de PO y terminando con el cierre de PO. Por lo general, también incluye pasos adicionales como controles de calidad y aprobación del presupuesto.
Un proceso de orden de compra es un subconjunto de un proceso de adquisición más amplio que comprende todas las actividades relacionadas con la adquisición de bienes y servicios.
Los pasos del proceso PO pueden ser modificados por las empresas dependiendo de su tamaño, estructura corporativa, categoría de gasto, etc., pero el proceso de orden de compra típico implica los siguientes pasos:
- Creación de PO
- Aprobación de PO
- Envío de PO al proveedor
- Contrato vinculante
- Recepción de bienes o servicios
- Emparejamiento de tres vías
- Cierre de la orden de compra
En la mayoría de los casos, los empleados deben crear una solicitud de compra y obtener la aprobación de las autoridades antes de la creación de la orden de compra.
Luego, un equipo de adquisiciones (en organizaciones más grandes) u otra persona responsable, F.E., un gerente financiero u operaciones (en empresas más pequeñas), crea una orden de compra basada en la solicitud de compra aprobada.
Si la compra es recurrente, se puede crear un PO sin una solicitud de compra.
Después de crear un PO, se envía para su aprobación a las autoridades relevantes y se modifica si algún requisito ha cambiado.
El flujo de trabajo de aprobación de una empresa determina quién tiene que aprobar la orden de compra antes de enviarla a un proveedor.
Por lo general, se requieren varias aprobaciones, incluida una de un director financiero, para garantizar que una compra cumpla con el presupuesto.
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