Las tácticas de marketing convencionales generalmente conducen a resultados típicos: ¿qué pasa si intentamos algo diferente? Estoy seguro de que cada uno de nosotros tiene un vestido, zapatos, una corbata o una bolsa que compramos solo porque un vendedor en la tienda fue amable con nosotros, o solo porque estábamos buscando emociones positivas. La mayoría de nosotros nos esforzamos por ser felices en nuestras vidas personales, por lo que a menudo buscamos formas de sentirnos bien y estamos dispuestos a pagar por ellos.
La conexión emocional juega un papel importante en las elecciones que tomamos como consumidores. Según lo informado por Psychology Today, «la resonancia magnética funcional (fMRI) muestra que al evaluar las marcas, los consumidores usan principalmente emociones (sentimientos y experiencias personales), en lugar de información (atributos de marca, características y hechos)». Entonces, como especialistas en marketing, ¿por qué no tratar de desencadenar los sentimientos correctos y causar una impresión emocional para atraer la atención a su producto o servicio y aumentar las ventas?
He trabajado con muchos clientes en solucionar algunos de los principales problemas con su marketing. Algunos de estos clientes estaban entregando un producto sobresaliente al mercado que, desafortunadamente, falló. Y fue porque su estrategia de marketing nunca involucró emocionalmente a sus clientes objetivo. Muchas compañías parecen tener dificultades para comprender cómo su producto particular puede hacer felices a sus clientes. Olvidan que a pesar de que estamos en la era del marketing digital, todavía hay personas reales, un verdadero Jake, Melissa o Jessica, al otro lado de la pantalla, y esas personas se preocupan, ríen o lloran de la misma manera que nosotros todos hacen.
Como resultado de esta tendencia, cuando nuestro equipo aporta marketing emocional a la mesa, hemos descubierto que el 80% de nuestros clientes parecen dudar de la estrategia, hasta que entregamos resultados. Por ejemplo, 10 meses después de llevar la aplicación relacionada con la medicina de un cliente al mercado utilizando la estrategia de marketing emocional, la aplicación duplicó sus ingresos y nuestro cliente vio un aumento significativo en el reconocimiento de la marca. Ayudamos a otro cliente, una compañía de cuidado de la piel, aceleramos su crecimiento de ventas y atrae fondos de nuevos inversores al concentrar los esfuerzos de marketing para desencadenar las emociones de los clientes.
Entonces, ¿qué tan potente es, esta conexión emocional mágica? La poeta estadounidense Maya Angelou a menudo se cita como dicho: «La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir». El compromiso emocional inspira a un cliente potencial a notar y recuerde su campaña de marketing si lo hace bien.
La investigación ilustra además el poder de la publicidad emocional. Fast Company informa que «en un análisis del banco de datos de IPA, que contiene 1.400 estudios de casos de campañas publicitarias exitosas, las campañas con contenido puramente emocional también se desempeñaron aproximadamente el doble (31% frente a 16%) como aquellos con contenido racional (e HIS DOW Un poco mejor que los que mezclaban contenido emocional y racional) «.
¿Cómo desarrollar un plan de marketing emocional?
En términos generales, hay dos tipos de señales emocionales que los especialistas en marketing pueden usar para influir en su audiencia: positivo y negativo. Si bien cada uno tiene un propósito específico, a menudo se usan juntos en las mismas campañas, especialmente las que cuentan una historia.
Los desencadenantes emocionales positivos usan palabras, imágenes y otros medios en sus campañas para desencadenar emociones como alegría, sorpresa, risa y deseo. Las variaciones más sutiles en este tema pueden ser la competencia, la serenidad, la confianza o la emoción. Estos tipos de campañas apuntan al resultado final de comprar un producto o servicio, y son el tipo más fácil de implementar.
Los desencadenantes emocionales negativos generalmente dirigen emociones como la frustración, la ansiedad y la tristeza. Si bien puede parecer contradictorio activar intencionalmente estas emociones, pueden ser poderosos impulsores de acción si su producto o servicio ofrece una solución a ellas. Estas campañas se centran en identificar el problema que enfrenta un cliente y empatizar con los sentimientos asociados con él. Cuando se usan desencadenantes emocionales negativos, es importante no ser demasiado pesado, ya que desencadenar emociones intensamente negativas corre el riesgo de ser desagradable o incluso poco ético.
- Averigüe el viaje emocional de su cliente: cuando diseña una campaña de marketing, su primer paso debe ser averiguar qué siente su cliente en su camino para comprarle. ¿Qué problema o deseo podría hacer que lo busquen? ¿Qué sentiría alguien que experimentaría esos problemas? ¿Qué sentimientos espera crear o aliviar con su producto o servicio? Tómese un momento para hacer una lista o un mapa mental de todas las emociones que pueda pensar que sus clientes puedan estar experimentando, use una rueda de sentimientos para ayudarlo a ser específico.
- Identifique qué emociones le gustaría tocar en su campaña: recuerde que la simplicidad es clave. Elija una emoción principal, o dos si está contando una historia y diseña alrededor de los sentimientos (o esos dos). Otros inevitablemente estarán allí, pero deberían ser cantantes de respaldo que armonizan con la emoción principal que pretendes aprovechar. Por ejemplo, si es un entrenador de vida, podría decidir crear una campaña que reconozca las ansiedades que enfrentan sus posibles clientes, o podría enfatizar cómo sus servicios los ayudarán a sentirse más serenos.
- Haga un tablero de humor: incluso si no es usted quien diseñe la campaña, un tablero de humor ayudará a quien lo esté diseñando para tener las notas correctas. Los tableros de ánimo son collages de imágenes, colores, texturas y, a veces, palabras que ayudan a visualizar un estado de ánimo que está tratando de crear. Son comunes en los campos de diseño y marketing gráfico, donde crear un panorama emocional es crucial para el éxito de marketing. También pueden ayudarlo a comenzar a redactar imágenes, unir ideas y pensar en las imágenes o materiales que necesita para crear su campaña.
Desde que su primer anuncio se volvió viral, Dollar Shave Club ha sido conocido por crear anuncios divertidos que llamen la atención de los espectadores. Dado que su voz de marca es un humor alegre, tienden a atenerse a señales emocionales positivas que capturan la diversión, la frescura y la conveniencia con la que quieren que su producto se asocie.
Lo que este anuncio en particular hace tan bien es que le dice una narración que comienza con el problema de los clientes, pero expresa sus señales emocionales negativas en un contexto optimista y divertido. El anuncio desencadena la frustración identificable de pagar demasiado por las navajas de afeitar, pero su hipérbole fontan con esa sensación a favor de la señal emocional de la segunda mitad del anuncio, cuando el narrador salva el día.
¿Cómo hacer un marketing emocional?
Un bulto en tu garganta. Riendo tan fuerte que te duele el vientre. La sensación de que eres la única persona en el planeta. Todos estos son ejemplos de sentimientos que habrá sentido al menos una vez en su vida. Son ejemplos de emociones: una reacción hacia un objeto, individuo o circundante que impulsa nuestro comportamiento posterior. Esta es una base sobre la cual se construye el marketing emocional.
¿Sientes que tu corazón sale de tu pecho cuando haces algo aterrador? Esta es una reacción natural. ¿Alguna vez has sentido la necesidad de bailar después de escuchar las buenas noticias? ¡No eres el único! Como con casi todo, nuestro cerebro maneja estas reacciones. En este artículo, le diremos cómo mejorar su estrategia de marketing emocional.
El marketing emocional es una forma de comunicación de marketing en la que se aprovecha la emoción (singular) para ayudar a una audiencia a identificarse y comprar un producto. Las emociones en marketing, como la ira, la felicidad o la compasión, dan más significado y profundidad a la experiencia de una marca o producto. Crea un vínculo emocional entre el cliente y la empresa, lo que lleva al compromiso a largo plazo.
Imagina pararse sobre un puente. La vista es increíble, el sol se está poniendo, pero también te inscribiste para un salto. En unos minutos, darás el paso. Puedes sentir que tus palmas comienzan a sudar. Tu latido está subiendo. Tus músculos tensos.
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¿Cómo hacer una campaña publicitaria emocional?
La narración de historias está en el centro de todas las marcas exitosas. Esto se debe a que nada nos conecta tanto como las emociones, y la narración de historias ayuda a los especialistas en marketing a vincularse con sus perspectivas. Los ejemplos de marketing emocional en todas las marcas indican que los especialistas en marketing que inspiran, alientan o incluso motivan a su audiencia, siempre tomarán las portadas. Además, los especialistas en marketing que usan una variedad de herramientas y plataformas para entregar sus mensajes de manera emocional se destacan del ruido.
Una forma de publicidad que utiliza emociones básicas, como la felicidad, el miedo o la ira, para evocar una respuesta de los consumidores. Por lo general, esto resulta en un mayor intercambio social y ventas. También puede aumentar la lealtad del cliente, a medida que la confianza se basa entre su marca y el cliente, así como mejorar la experiencia del cliente.
El marketing emocional apela directamente al corazón de las personas. No importa si el mensaje de marketing utiliza emociones positivas como la felicidad o las emociones negativas como el miedo, mueve a las personas a actuar en función de las emociones.
En el mundo del marketing, el marketing emocional puede tener lugar en cualquier lugar, desde publicaciones en las redes sociales hasta descripciones de productos. Las emociones se pueden usar en cada paso del camino para obtener un comportamiento particular del cliente.
Incluso si es perjudicial a largo plazo, las personas a menudo esperan una gratificación instantánea en muchas áreas de sus vidas. La gente siempre se siente atraída por la urgencia de su mensaje. Incluir palabras como ahora, hoy, dentro de las 24 horas, acceso instantáneo, etc. es crítico. La publicidad emocional requiere estas palabras.
¿Cuál es el objetivo del marketing emocional?
El marketing emocional es el arte de establecer valor en su marca. Se trata de comprender cómo se sienten los humanos y qué necesitan para transmitir el mensaje. Cuando se usa correctamente, el marketing emocional puede diferenciar entre la identidad de la marca y la imagen.
Además, la disponibilidad de nuevos canales de medios, plataformas y dispositivos ha llevado a los consumidores a más opciones para su exposición e influencia.
Como resultado, el marketing emocional se ha convertido en la técnica más popular para la promoción de la marca, seguida de marketing informativo.
El marketing emocional utiliza sentimientos e imágenes sensoriales para mejorar o cambiar las actitudes o el comportamiento del cliente. Le permite describir su marca usando emociones, por lo que es una herramienta tan poderosa para conectarse con un cliente potencial.
El marketing de emociones puede ser efectivo cuando se usa para la comunicación social en el marketing. La empatía es la capacidad de comprender lo que otras personas sienten emocionalmente, una reacción a un objeto o entorno que influye en el comportamiento.
En este artículo, le diremos cómo mejorar su estrategia de marketing emocional. También mostramos cómo puede mejorar su estrategia de marketing mediante el uso de emociones en la era digital y usarlas para crear una imagen positiva para sus clientes.
También proporcionamos una guía completa sobre el marketing emocional y la satisfacción del cliente. ¿Muestra las formas más efectivas de utilizar medios inspiradores para atraer y retener al público de una manera atractiva?
Los especialistas en marketing pueden usar señales emocionales positivas y negativas para impactar a su público objetivo en general. En general, hay dos tipos de signos emocionales que los especialistas en marketing pueden utilizar para influir en las personas: positivo y negativo.
¿Cuáles son los aportes del marketing emocional?
Iniciemos estas estadísticas de marca emocional con un análisis de datos de IPA (el Instituto de Profesionales con sede en la Publicidad con sede en el Reino Unido). IPA investigó 1400 estudios de casos de campañas publicitarias exitosas con la intención de saber cómo el contenido emocional y racional impacta los anuncios.
El resultado fue claro. Los anuncios con puramente emocional también funcionan casi el doble (31% frente a 21%) a aquellos con solo contenido racional.
Como humanos, somos esclavos de nuestras emociones. Por lo tanto, los especialistas en marketing que crean anuncios deberían crear anuncios emocionalmente atractivos en lugar de solo crear anuncios racionales.
En estos días, el contenido se vuelve viral bastante rápido, y un estudio ha demostrado que las emociones contribuyen a la viralidad del contenido.
Según un estudio, el contenido que provoca la ira tiene un 38% de posibilidades de volverse viral. Es probable que estos tipos de contenido obtengan más acciones, ya que los lectores querrán que otros lo vean.
Antes de comenzar a hacerlo mal, la ira aquí debe dirigirse al tema, no hacer enojar a sus lectores al no respetarlos o insultarlos. Escribir sobre un tema controvertido es un excelente ejemplo ya que todos tendrán una opinión diferente.
Además, el contenido de que los lectores de AWE tienen un 34% de posibilidades de volverse virales, seguido de ansiedad que tiene un 24% de posibilidades de volverse viral. Por último, el contenido que pone triste a los lectores probablemente no se vuelva viral (-17%). El tipo de contenido que se vuelve viral son aquellos que causan emociones de alta energía (ira, asombro, ansiedad), no aquellas que causan emociones de baja energía como la tristeza.
¿Qué es el marketing emocional y cómo se utiliza para vender más?
El marketing emocional es el uso deliberado de mensajes persuasivos que aprovechan la emoción humana para formar una conexión profunda con la audiencia para lograr el resultado deseado.
A menudo, apela a una sola emoción. Puede ser miedo, ira, alegría o cualquier otra emoción humana que sea lo suficientemente fuerte como para influir en la toma de decisiones o instar a una acción.
Sus consumidores o la gente, en general, se sienten incómodos cuando sus emociones no están abordadas. Por lo tanto, es necesario que se liberen de él y actúen en consecuencia.
Como resultado, la mayoría de las veces, esta acción ofrece a las empresas mejores cifras de ventas. Según un estudio de Nielson, los anuncios y los esfuerzos de marketing con una respuesta emocional superior a la media de los consumidores causaron un aumento de ventas del 23% en lugar de anuncios promedio.
El marketing emocional generalmente toca una emoción singular, como la felicidad, la tristeza, la ira o el miedo, para evocar una respuesta del consumidor. Puede evocar diferentes emociones dependiendo de su producto e industria. Impactará sus estrategias de marketing, incluida su redacción de redacciones, medios, opciones de gráficos, etc., y lo ayudará a ser lo más poderoso posible. Si también está buscando algunas técnicas de marketing, aquí hay un paquete de inicio para 2022, Guía de técnicas de marketing.
Claramente, el marketing emocional es una buena práctica si quieres crecer. ¿No está convencido todavía? Veamos algunos de los principales beneficios del marketing emocional para su empresa.
El primer y principal beneficio del marketing emocional es que hace que su contenido sea extremadamente fácil de conectarse para su audiencia. Cuanto más identificable sea su contenido, más fácil será para usted construir un vínculo con su audiencia.
¿Cómo funciona la publicidad emocional?
Basado en la neurociencia cognitiva y emocional, la efectividad de la publicidad se mide en términos de respuestas emocionales inconscientes de las personas. Utilizando AFFDEX para registrar y analizar las expresiones faciales, una combinación de indicadores que rastrean tanto las emociones básicas como la participación individual se usa para determinar cuantitativamente si un lugar causa altos niveles de gusto en términos de atención, compromiso, valencia y alegría. Utilizamos como caso de prueba una campaña real, en la que un lugar compuesto por 31 escenas (imágenes, texto y el logotipo de la marca) se muestra en los sujetos divididos en cinco grupos en términos de edad y género. El grupo objetivo de mujeres maduras muestra emociones y participación estadísticamente más positivas que el resto de los grupos, lo que demuestra la efectividad emocional del lugar. Los grupos experimentales muestran emociones negativas específicas en función de su edad y para ciertos bloques de escenas.
Medir la efectividad de una campaña publicitaria es un gran desafío para la mayoría de las empresas, profesionales de marketing y científicos en el siglo XXI (McCarthy y McDaniel, 2000). A partir de la década de 1960, se desarrolló un primer modelo conceptual para definir la efectividad de la publicidad. El modelo «Jerarquía de efectos» (Lavidge y Steiner, 1961) articuló la respuesta del cliente a los puntos en tres etapas: (1) cognitivo, caracterizado por la conciencia y la recopilación de información, (2) afectivo, donde se gusta el lugar y las preferencias para el producto se establecen, y (3) comportamiento, donde tiene lugar la propensión o la compra real. Después de este modelo, la medición del impacto de la respuesta del consumidor a las campañas publicitarias se llevó a cabo a través de estudios dirigidos principalmente a los procesos cognitivos conscientes de los consumidores (autoinforme, encuestas, grupos focales, etc.; Lewinski et al., 2014) . Estos enfoques generalmente no pudieron proporcionar hallazgos claros porque no pudieron observar lo que sucede en el cerebro del consumidor mientras tomaban una decisión, no entendieron el papel que las emociones desempeñaban tanto para comprender el mensaje como en la toma de decisiones, y no lo hicieron completamente Capture la forma en que los consumidores procesan y comprenden las respuestas cognitivas a los mensajes en la publicidad (Morin, 2011; Bercea, 2012; Cherubino et al., 2019). Además, en la mayoría de los casos, estas técnicas generaron sesgos fuertes, como la deseabilidad social (Benstead, 2013).
Nació una nueva disciplina, llamada Neurociencia del Consumidor, para tratar de resolver estos vacíos del modelo anterior, yendo más allá de enfatizar los procesos cognitivos conscientes. La neurociencia del consumidor basada en «su objetivo para comprender mejor al consumidor, a través de sus procesos inconscientes. Explicar las preferencias, las motivaciones y expectativas del consumidor, predecir su comportamiento y explicar los éxitos o fallas de los mensajes publicitarios ”(Bercea, 2012).
¿Cómo se aplica el marketing emocional?
El marketing emocional se puede medir como cualquier otra actividad de marketing, la única diferencia es que la respuesta emocional de los objetivos de referencia debe medirse.
Si está interesado en cómo el público responde a su publicidad (fuera de un clic, una suscripción o una compra), es posible que deba realizar un pequeño análisis manual.
Para comprender la reacción del público, debemos evitar la ejecución de encuestas o estimular (y medir) los comentarios durante el lanzamiento de la campaña publicitaria.
Este enfoque cuantitativo y abierto dará espacio a las reacciones «verdaderas» y en el «tiempo real» del público y nos dará ideas sobre cómo podemos mejorar nuestra acción de comunicación.
Otra forma de analizar manualmente los comentarios de la audiencia es crear e interactuar con grupos focales.
El último método para medir la respuesta emocional de nuestra audiencia a las acciones de marketing emocional realizadas es interpretar cómo sus emociones se transforman en acciones.
Como dijimos antes, la felicidad generalmente conduce al intercambio, la tristeza conduce a dar, el miedo conduce a la lealtad y la ira conduce a la viralidad.
Dependiendo de la emoción evocada por su marketing, podemos predecir ver un aumento en la actividad en torno a una (o más de una) de estas actividades.
Crear emociones en marketing y publicidad es un fallado seguro en atraer, resonar e inspirar a su audiencia a actuar.
¿Cómo hacer una venta emocional?
Jess sirvió en el equipo fundador de una exitosa startup B2B y ha utilizado una amplia gama de herramientas de ventas y marketing en el transcurso de su carrera de 15 años. Ella usa su conocimiento de la industria para entregar las mejores respuestas a sus preguntas sobre herramientas de ventas y gestión de ventas.
La venta emocional es una técnica que aprovecha los sentimientos de un cliente para influir en una decisión de compra en lugar de la lógica o las características de lo que se vende. Se utiliza tanto en interacciones de ventas como en materiales de marketing para atraer a los prospectos y clientes. Descubra qué emociones influyen en las decisiones de compra, cuán efectiva es y cómo integrar las tácticas de venta emocional en su estrategia de ventas.
Estas son las seis formas clave en que puede influir en las decisiones de compra aprovechando los sentimientos de los clientes:
El «miedo» puede tener una connotación negativa cuando se refiere al peligro, pero cuando se usa en la venta, es un motivador poderoso. El miedo a menudo se usa para indicar qué puede o no suceder (las ramificaciones negativas) si alguien no compra un producto o servicio. También existe el temor de perderse, también conocido como «FOMO», que los clientes sienten si no toman una decisión de compra y se pierden una oferta de tiempo limitado (LTO) o no se compran antes de un aumento de los precios.
El seguro es una herramienta de gestión de riesgos financiera receptiva, por lo que es un gran ejemplo de un producto donde puede aprovechar la venta basada en el miedo. Puede convencer a alguien de comprar una línea de cobertura explicando los peores escenarios de no tener seguro. Las situaciones pueden explicarse dónde se demandó a su negocio debido a una lesión incontrolable en su premisa en la que los costos financieros de no tener seguro pueden someterlos.
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