El conocimiento del producto es cuando los representantes de ventas tienen una comprensión completa del producto que están vendiendo. ¿Por qué es necesario el conocimiento del producto para los vendedores? Los representantes de ventas deben comprender las características y beneficios de un producto desde el punto de vista del cliente, para que puedan tener conversaciones más atractivas que conduzcan a las ventas.
Consideremos un ejemplo. Digamos que un representante está dando una demostración de producto y el cliente tiene una pregunta sobre una determinada característica. El mejor de los casos, el representante de ventas podrá proporcionar una respuesta rápida pero integral sobre la funcionalidad del producto
Cuando los representantes de ventas tengan una comprensión consumada de un producto, tendrán la confianza para discutirlo en detalle y combatir las objeciones en tiempo real. Con más conocimiento del producto, sus representantes de ventas pueden responder con confianza las preguntas y están realmente armados para resolver el cliente.
Es esencial tener un equipo de ventas que pueda hablar con confianza con los productos o servicios que están vendiendo. Para asegurarse de que sus perspectivas reciban un mensaje consistente de su equipo, su producto, marketing y equipos de ventas deberían utilizar el mismo libro de jugadas. La alineación entre estos tres equipos es crítica para proporcionar una experiencia consistente.
Los representantes de ventas deben ser capacitados y capacitados en todo lo relacionado con un producto, incluido:
- Precio/ROI: los representantes de ventas deben conocer el costo de un producto, además del ROI que un producto puede traer para sus clientes. Por ejemplo, los representantes pueden usar estadísticas como, «Nuestro cliente de cuenta premium promedio ve el 100% de ROI dentro de los primeros seis meses de implementar nuestra solución».
¿Cómo conocer el producto?
Una conversación reciente en el Agile Iowa Slack Group inspiró la publicación para esta semana. La pregunta básicamente se redujo a cómo identificar su producto para los fines de qué equipo lo poseerá y quién debe ser el propietario del producto.
Para productos pequeños que vende, esta pregunta es fácil. Comienza a complicarse cuando tiene un producto grande que necesita varios equipos para crear, o situaciones de productos internos en las que la definición no es tan fácil.
Dicho esto, aquí hay algunas cosas en las que pensar mientras intenta decidir cómo identificar sus productos y organizar sus equipos de productos y personas de productos.
Cuando la actividad principal de su organización está desarrollando y vendiendo software, su producto es su software. Melissa Perri en su clase de Gestión de Productos sobre Gestión de Productos define un producto como «una funcionalidad vertical distinta que resuelve un problema o realiza una función de utilidad para un cliente para el cual nuestro propósito comercial se promueve, ya sea a través de la remuneración monetaria o el avance de los objetivos de la organización».
Si desarrolla aplicaciones de Android o iOS que sirven un propósito, es bastante claro. Su producto es su aplicación.
Si usted es un SaaS como Slack, su producto es el servicio de ayudar a los equipos a comunicarse dónde el software es una gran parte.
Entonces, cuando vende software, su definición inicial de su producto es bastante clara. ¿Qué necesita para resolver un problema del cliente y ganar dinero como resultado?
Pero cuando su producto se vuelve lo suficientemente complicado como para que desee que varios equipos sigan mejorando, definir su producto se vuelve un poco más complicado. Ya no está definiendo su producto con el propósito de darle un precio, ahora debe descubrir cómo organizar el equipo que trabaja en él y las personas del producto que trabajan en él.
¿Por qué es importante conocer tu producto?
Ya sea precio o cualquier comparación con el competidor sobre un producto específico. Conocer su producto es esencial para que pueda explicar por qué se destaca de la multitud. Seguramente te ayudará de cualquier manera.
2. El conocimiento del producto puede ayudar a las empresas a responder mejor a los expertos.
Puede ser fácil si está vendiendo a las perspectivas típicas. Pero cuando se trata de comprar agentes u otros profesionales, es más probable que prueben su conocimiento. Entonces, es mejor entender todo al respecto.
3. El conocimiento del producto brinda a los clientes seguridad en sí mismo.
Sí, de hecho aumenta tu confianza. Una vez que obtenga una cierta cantidad de conocimiento sobre un producto, estará más preparado para cualquier situación. El conocimiento del producto ayuda a los clientes a comprender mejor la competencia.
El excelente conocimiento del producto fortalece la misión y la visión de un negocio. Ayuda a la compañía a lograrlo a los mejores niveles y lo ponga para que el mundo lo sepa. La misión y la visión generalmente abordan las razones detrás de hacer un producto específico y su descripción en detalle.
Cada cliente tiene diferentes requisitos y diferentes problemas con un producto en particular. El conocimiento del producto ayudará al vendedor a explicar su resolución de problemas y personalizar el producto de acuerdo con los requisitos del usuario.
La mayoría de los productos se pueden combinar con algunos otros productos para una experiencia mejor y saludable de su uso. El conocimiento del producto ofrece formas de convencer al usuario de que acepte las ofertas adicionales. Eso ayuda a hacer crecer el negocio y aumentar las ventas y ganancias.
¿Qué es conocer tu producto?
1. El conocimiento del producto construye entusiasmo.
Para ser un vendedor exitoso, debe tener confianza en su producto. Una ayuda útil en el entusiasmo es saber exactamente de qué estás hablando. Si conoce su producto por dentro y por fuera, puede dar información según sea necesario y el entusiasmo será orgánico.
2. El conocimiento del producto nos da coraje.
Un temor común en los vendedores es que la perspectiva hará una pregunta a la que no conocen la respuesta. Al aprender todo lo que pueda, puede minimizar este riesgo.
3. El conocimiento del producto nos brinda la satisfacción de ser expertos.
Las ventas no siempre tienen que ser sobre la perspectiva: tener conocimiento en su producto también puede hacer que se sienta realizado.
4. El conocimiento del producto nos permite hablar con confianza en torno a otros expertos.
Vender a las perspectivas normales puede ser fácil porque es posible que no tengan el mismo conocimiento que usted. Al tratar con agentes de compra u otros profesionales de la industria, tendrán mucho más probabilidades de probar su conocimiento. Comprender todo lo que puede sobre lo que está vendiendo le brinda la confianza que necesita con estas personas.
5. El conocimiento del producto le ayuda a responder a cualquier objeción correctamente.
Ya sea sobre el precio del producto o una comparación con un competidor, saber sobre su propio producto (más la competencia) le permite explicar el valor en su propio producto.
6. El conocimiento del producto le permite mantener el aprendizaje y descubrir ventajas adicionales para ofrecer las perspectivas.
Eventualmente, encontrará más y más formas de aprovechar estas ventajas con cada una de sus prospectos. Si el producto tiene usos ocultos, si no sabe cuáles son, no podrá articularlos a su cliente potencial.
¿Cómo dar a conocer tu producto?
Cuando eres un comerciante o un creador de negocios, te enfocas en tu producto y su proyecto al principio.
Son principalmente los aspectos técnicos y administrativos los que tienen prioridad sobre la venta y la generación de tráfico.
Y es solo una vez que está listo y que ha lanzado su actividad que enfrenta el mayor problema: ¿cómo dar a conocer su negocio y traer al mundo con un presupuesto a menudo limitado?
Este también es el caso cuando ha creado su negocio durante algunos años, pero llega a una actividad de caída (menos clientes, menos clientes leales…).
Si no hemos pensado en sus métodos de promoción, solo me vienen a la mente ideas clásicas.
Aquí están, por ejemplo, las 4 herramientas de promoción más obvias:
- Llame a sus contactos y relaciones para sus primeras ventas (ex: noche de inauguración), pero después de un primer pico, la fuente de tráfico se seca.
- Distribuyendo el prospecto y los volantes en el vecindario, si este es uno de los métodos más efectivos (siempre que remolca en el vecindario / su área de captación), pero generalmente la tasa de retorno es de 1000 prospecto. Entonces tienes que hacerlo muy a menudo.
- Haga la publicidad de Google AdWords y Facebook Ads, pero otros ya están presentes y los comentarios son débiles si se encuentra en un pueblo pequeño.
- Tratando de configurar asociaciones, pero es larga y no necesariamente trae mucho tráfico al comienzo.
¿Qué es el conocimiento comercial?
El Cambridge Business English Dictionary define la conciencia comercial como, «el conocimiento de cómo las empresas ganan dinero, qué quieren los clientes y qué problemas hay en un área particular de negocios».
En otras palabras, la conciencia comercial es una comprensión de lo que su empresa debe hacer para ser rentable, tener éxito y servir bien a sus clientes. Con él, conoce los valores centrales de su organización, los mayores competidores, las partes interesadas clave y los desafíos comerciales actuales. También conoce las fortalezas y debilidades de la organización, y puede aplicar esa información para tomar decisiones sensatas.
Muchas empresas ven la conciencia comercial como un requisito clave en reclutas potenciales. Las personas que se toman el tiempo para comprender cómo opera la organización y obtiene ganancias, así como cómo funciona la industria en su conjunto, son el tipo de personas que luego demuestran un alto nivel de motivación, interés y se centran en el resultado final. Esta conciencia ayuda a las nuevas contrataciones a «comenzar a correr» y tomar decisiones informadas, desde el principio.
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La conciencia comercial también puede mejorar su desempeño en su rol actual. Cuando comprende la industria en la que trabaja y sabe cómo su papel ayuda a su organización a competir, toma mejores decisiones, gestiona los riesgos de manera más efectiva, obtiene buenos precios de los proveedores, fortalece su reputación como experto y aumenta sus posibilidades de promoción. Además, eres más capaz de satisfacer las necesidades de tus clientes.
¿Qué conocimientos debe tener un comercial?
Si tiene como objetivo avanzar en su carrera, el valor de las habilidades comerciales no se puede exagerar. Además de las habilidades difíciles (como la contabilidad financiera y la comprensión de la economía), necesita habilidades blandas (como inteligencia emocional y liderazgo) a medida que su organización crece.
No importa su industria, el conocimiento de los conceptos comerciales esenciales puede ayudarlo a comprender mejor el desempeño de su organización y adquirir las herramientas necesarias para encabezar iniciativas e impulsar la toma de decisiones estratégicas.
Esta publicación se actualizó el 19 de agosto de 2022. Se publicó originalmente el 23 de mayo de 2019.
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¿Qué es una persona comercial?
Para confirmar el hecho de que aquellos que están a punto de ingresar al mundo del trabajo no tienen bien en mente lo que puede significar trabajar en el comercial es, además, un estudio de la Universidad de Bocconi, que subraya cuántos jóvenes terminan asociando la cifra de El estereotipo comercial de Al de la puerta a puerta. A partir de aquí, por lo tanto, la escasez de candidatos nace frente a la vasta solicitud de las empresas italianas. Sin embargo, trabajar en el comercial significa cumplir con ganancias muy lujosas, donde después de 5 años de experiencia en el sector puede apuntar a una ganancia anual de más de 70,000 euros, una cifra que no muchos otros roles le permiten alcanzar en tan poco tiempo.
El comercial del nuevo milenio, en cualquier caso, está a años ligeros del vendedor del siglo pasado. Para trabajar en el comercial y tener éxito hoy es esencial tener una amplia gama de habilidades: además del conocimiento de los idiomas extranjeros, también es necesario saber cómo interpretar datos complejos, teniendo en cuenta el hecho de que el análisis de La información ya no es una actividad exclusiva del sector de marketing. Y hay más, ya que la transformación digital requiere que aquellos que quieran trabajar en el comercial sepan cómo hacer malabarismos incluso en entornos en línea: de hecho, sería absurdo impedir la enorme audiencia representada por las redes sociales a priori, lo que permite a un vendedor para conectarse a través de algunos clics con millones de personas.
Pero, ¿qué significa realmente trabajar en el comercial? ¿Cuántos y cuáles son los roles en el campo de ventas? Para tener cierta claridad en la mente de las partes interesadas o curiosos simples, resumimos los principales aquí.
- Asistente de ventas: también llamado oficial de ventas, trata con clientes en el sitio, en el punto de venta;
- Cuenta de ventas: Esta cifra es responsable de mantener contactos entre la empresa y los clientes asignados, así como de adquirir nuevos contactos;
- Agente comercial: dependiendo de la forma contractual, puede ser de múltiples agentes (vender productos de varias compañías no competitivas) o monomandaire (vender productos de una sola empresa). En cualquier caso, trabaja en nombre, con ganancias basadas principalmente en comisiones;
- Ventas internas: también llamado operador de telemarketing Outbound, TI, a través de TI o herramientas telefónicas, para adquirir nuevos clientes, así como para mejorar las relaciones con los clientes ya adquiridos;
- Desarrollo empresarial: la cifra senior que se ocupa del desarrollo de nuevas estrategias para expandir la red de ventas;
- Gerente de Exportación: Como su nombre indica, administra el desarrollo comercial de la Compañía en la dirección de los mercados extranjeros.
Como puede entender, por lo tanto, trabajar en el comercial significa poder elegir entre una amplia gama de posibilidades, con posibilidades profesionales floridas (siempre el laboratorio de excelencia comercial del Politécnico de Milán, de hecho, afirma que el 86% de los altos gerentes entrevistados comenzó su propia carrera en ventas). Pero, ¿cómo puede prepararse, a nivel de estudios, para ingresar con las habilidades y cualidades adecuadas en este sector? En Italia no hay cursos de grado diseñados expresamente para trabajar en el sector de ventas, aunque debe decirse que en los últimos años se han nacido muchos seminarios de orientad de ventas, así como en los cursos individuales interesantes, como los ofrecidos en la Universidad de Perugia (( Gestión internacional de ventas digitales, en la oferta didáctica del Departamento de Ciencias Políticas) y en el Politécnico de Milán.
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