Todos hemos experimentado el momento en que entramos en una tienda y vemos algo que solo tenemos que tener. Los minoristas gastan miles de millones de dólares cada año tratando de generar ese sentimiento en sus clientes. Las campañas web, los anuncios de video e impresos, las campañas de redes sociales y la marca parecen converger a medida que el consumidor finalmente siente una conexión con un producto y hace una compra. Entonces, ¿qué impulsa ese comportamiento? ¿Y cómo capturas y luego replicas ese momento de rayo en la botella cuando un cliente potencial se convierte en un comprador? Este blog se sumergirá en lo que es el comportamiento de compra del consumidor, lo que lo influye y cuáles son los diferentes tipos de compradores.
El comportamiento de compra del consumidor se refiere a las acciones tomadas (tanto dentro como fuera de línea) por los consumidores antes de comprar un producto o servicio. Este proceso puede incluir consultoría en motores de búsqueda, participar con publicaciones en las redes sociales o una variedad de otras acciones. Es valioso que las empresas comprendan este proceso porque les ayuda a adaptar mejor sus iniciativas de marketing a los esfuerzos de marketing que han influido con éxito en los consumidores para comprar en el pasado.
Una variedad de factores entran en el proceso de comportamiento del comprador del consumidor, incluidos los factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Tomados por separado, es posible que no resulte en una compra. Cuando se junta en cualquier cantidad de combinaciones, la probabilidad aumenta que alguien se conecte con una marca y haga una compra. Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de estos factores.
¿Qué factores influyen en el comportamiento de compra del consumidor?
Los factores culturales ejercen la influencia más amplia y profunda en el comportamiento del consumidor. Los roles desempeñados por la cultura de los compradores, la subcultura y la clase social son particularmente importantes.
- Cultura: la cultura es el determinante más fundamental de los deseos y el comportamiento de una persona. El niño en crecimiento adquiere un conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamiento a través de su familia o de recursos humanos u otras instituciones clave.
- Subcultura: la subcultura incluye nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas. Muchas subculturas constituyen importantes segmentos de mercado, y los especialistas en marketing a menudo diseñan programas de marketing adaptados a sus necesidades.
- Las clases sociales: las clases sociales son divisiones relativamente homogéneas y duraderas en una sociedad, que son ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Las clases sociales no reflejan los ingresos solos, sino también otros indicadores como la ocupación, la educación y el área de residencia.
- Grupos de referencia: los grupos de referencia de una persona consisten en todos los grupos que tienen una influencia directa o indirecta en las actitudes o comportamiento de la persona. Los grupos que tienen influencia directa en una persona se llaman grupos de membresía.
- Familia: la familia es la organización de compra de consumidores más importante en la sociedad, y se ha investigado ampliamente. Los miembros de la familia constituyen el grupo de referencia primario más influyente.
- Hol y estado: la posición de una persona en cada grupo que participa a lo largo de su vida: la familia, los clubes y las organizaciones pueden definirse en términos de rol y estado. Un papel consiste en actividades que se espera que una persona realice. Cada rol tiene un estado. Los especialistas en marketing son conscientes del potencial de símbolo de estado de los productos y marcas.
Las decisiones de un comprador también están influenciadas por las características personales. Estos incluyen la edad y la etapa del comprador en el ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.
- Cultura: la cultura es el determinante más fundamental de los deseos y el comportamiento de una persona. El niño en crecimiento adquiere un conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamiento a través de su familia o de recursos humanos u otras instituciones clave.
- Subcultura: la subcultura incluye nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas. Muchas subculturas constituyen importantes segmentos de mercado, y los especialistas en marketing a menudo diseñan programas de marketing adaptados a sus necesidades.
- Las clases sociales: las clases sociales son divisiones relativamente homogéneas y duraderas en una sociedad, que son ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Las clases sociales no reflejan los ingresos solos, sino también otros indicadores como la ocupación, la educación y el área de residencia.
- Grupos de referencia: los grupos de referencia de una persona consisten en todos los grupos que tienen una influencia directa o indirecta en las actitudes o comportamiento de la persona. Los grupos que tienen influencia directa en una persona se llaman grupos de membresía.
- Familia: la familia es la organización de compra de consumidores más importante en la sociedad, y se ha investigado ampliamente. Los miembros de la familia constituyen el grupo de referencia primario más influyente.
- Hol y estado: la posición de una persona en cada grupo que participa a lo largo de su vida: la familia, los clubes y las organizaciones pueden definirse en términos de rol y estado. Un papel consiste en actividades que se espera que una persona realice. Cada rol tiene un estado. Los especialistas en marketing son conscientes del potencial de símbolo de estado de los productos y marcas.
Las opciones de compra de una persona están influenciadas por cuatro factores psicológicos principales: motivaciones, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
¿Qué factores influyen en el comportamiento de compra del consumidor y cuál es el proceso de compra?
La cultura es un conjunto complejo de creencias y principios de una sociedad determinada y que define claramente los roles desempeñados por los miembros de la sociedad. También define las tradiciones y costumbres de la sociedad. La cultura de la sociedad dentro de la cual está contenida un consumidor determinará fácilmente cuál es su comportamiento de compra y, por lo tanto, debe ser estudiada a fondo por el negocio que busca persuadirlos para comprar sus productos o servicios.
Cada sociedad generalmente tiene algunas clases sociales que existen dentro de ella. Cuando desee vender sus productos y servicios a los consumidores dentro de una sociedad determinada, entonces debe saber a qué clase social apunta, ya que los comportamientos de compra de los miembros de la misma clase social serán similares. La clase social está determinada por los ingresos, el nivel de educación y una gran cantidad de otros factores.
Un grupo de referencia es un grupo al que el consumidor asocia sus decisiones de compra. Por lo general, es el caso de que un consumidor comprará un producto o servicio simplemente porque los miembros de su grupo de referencia están comprando el mismo producto o servicio. El grupo de referencia podría ser su familia, amigos, otros miembros de la misma industria, o alguna clase social a la que se asocien a grupos de referencia tendrán un impacto variable en diferentes productos, así como a las marcas y generalmente incluirán uno o más líderes de opinión que guiar las decisiones de compra del grupo.
El comportamiento de compra de un consumidor se verá afectado por sus familias y por las opiniones de sus familiares. Cada vez que un grupo de personas comienza a vivir juntas, ya sea porque están relacionadas con la sangre o por el matrimonio, sus comportamientos de compra comenzarán a frotar entre sí.
Las personas que pertenecen a ciertas camarillas, grupos, clubes u organizaciones se encontrarán desempeñando diferentes roles dentro de esos grupos. El estado y el papel que tienen que mantener dentro de su grupo influirán en las decisiones de compra que toman.
¿Cuáles son los tipos de comportamiento de los consumidores?
Definición: El comportamiento del consumidor es la suma total de la decisión tomada por los consumidores sobre la búsqueda, selección, compra, uso, evaluación y eliminación del producto y servicio, que se espera que satisfagan sus necesidades.
En palabras simples, el comportamiento del consumidor se puede definir como la conducta del individuo directamente preocupado por tomar decisiones sobre la inversión del tiempo, el dinero y la energía para adquirir y usar bienes y servicios de su elección y necesidad.
El comportamiento del consumidor estudia las diversas bases, es decir, personal, psicológico, situacional, social, etc. para determinar por qué razones los consumidores compran, consume y elimina los productos y servicios. Determina la forma en que las emociones, actitudes y preferencias del consumidor afectan el comportamiento de compra.
El comportamiento de compra del consumidor está determinado principalmente por el tipo de producto que el consumidor necesita comprar. Por lo tanto, en el caso de diferentes productos, el comportamiento de compra sería diferente, es decir, el comportamiento del consumidor al momento de comprar leche, no sería el mismo al momento de comprar una computadora portátil.
Entonces, ¿desde dónde entra esta diferencia en la imagen? Surge sobre la base del uso del producto, la calidad, las características, la frecuencia de compra y, lo más importante, «precio». Se ha analizado a lo largo de los años que los consumidores están muy involucrados al tiempo que gastan dinero en artículos caros, mientras que cuando el producto no es muy caro y comprado de manera recurrente, la participación del consumidor es menor.
¿Qué es el comportamiento del consumidor ejemplos?
Los especialistas en marketing también pueden hacer distinciones entre los diferentes tipos de comportamiento de compra del consumidor. El tipo de productos o dónde se encuentra el consumidor en el proceso de compra del consumidor puede influir en su comportamiento de compra. Como ejemplo de factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor, las personas pueden pensar más en la compra de una nueva casa que una nueva tostadora.
Incluso el comprador de la tostadora podría pasar algún tiempo investigando características tales como configuración, ancho de la ranura, etc. Además, los clientes pueden comparar precios y revisiones para ver qué producto les ofrecerá la mejor confiabilidad y funcionalidad para el menor costo. A algunos les importará el diseño de la tostadora porque querrán un aparato que complementa la decoración de su cocina.
Una vez que un comprador tostador ha reunido la información que le importa, puede proceder a tomar una elección bastante rápida entre varios modelos y marcas. Por otro lado, las personas que compran automóviles, botes o casas probablemente aún pasarán más tiempo deliberando y comparando opciones.
Los especialistas en marketing generalmente definen cuatro tipos de comportamiento típico del comprador.
Cuando los consumidores realizan compras de rutina y de bajo riesgo, pueden participar en un comportamiento de compra habitual. Pueden elegir una marca favorita o simplemente ver lo que está a la venta ese día. Algunos ejemplos de este tipo de productos podrían incluir toallas de papel, condimentos, mantequilla, café y huevos.
Dado que los compradores habituales pueden responder al precio, los descuentos, las ventas y los cupones pueden influir en ellos. Para mantenerlos leales a una marca, es una buena idea usar señales visuales en el embalaje, como logotipos de marca o mascotas.
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