En el mercado ultra competitivo del mundo moderno, un factor crítico para determinar el éxito de una empresa es qué tan bien identifica, expresa y comunica una propuesta de valor única para los clientes potenciales.
La propuesta de valor única de una empresa es una herramienta de marketing principal. Una propuesta de valor es una declaración concisa del valor que la Compañía ofrece a través de sus bienes o servicios.
La propuesta se elabora para comunicar la idea de que los consumidores pueden recibir el mayor valor posible o beneficiarse de la compra de los productos de la compañía: valor o beneficio del gerente de los que pueden recibir de los productos de otras compañías. La propuesta de valor de una empresa a menudo se incluye en su declaración de misión.
- Una propuesta de valor es una declaración del valor que la Compañía ofrece a través de sus bienes o servicios que diferencia su valor de la competencia.
- La propuesta de valor de una empresa a menudo se incluye en su declaración de misión.
- Una fuerte propuesta de valor comprende su mercado objetivo, ofrece un valor específico y se conecta con sus clientes.
Tener una propuesta de valor fácilmente comunicada y reconocible es cada vez más importante en el mundo moderno, donde las personas son bombardeadas por una sobrecarga de información de una variedad de fuentes de medios y donde hay numerosos competidores para el negocio de una empresa.
Las empresas exitosas elaboran sus propuestas de valor únicas antes de ingresar al mercado y diseñar sus operaciones comerciales de acuerdo con sus propuestas de valor.
¿Cuáles son los elementos de la propuesta de valor?
Lo que los consumidores realmente valoran puede ser difícil de precisar y complicarse psicológicamente. Pero existen componentes básicos universales de valor, creando oportunidades para que las empresas mejoren su desempeño en los mercados existentes o se dividan en nuevos mercados. En las combinaciones correctas, muestra el análisis de los autores, esos elementos darán sus frutos en una lealtad de los clientes más fuerte, una mayor voluntad del consumidor para probar una marca en particular y un crecimiento de ingresos sostenido.
Tres décadas de experiencia haciendo investigación y observación del consumidor para clientes corporativos llevaron a los autores, todos con Bain & Company, a identificar 30 «elementos de valor». Su modelo traza sus raíces conceptuales a la «jerarquía de necesidades» de Abraham Maslow y extiende sus ideas al enfocarse en las personas como consumidores: describiendo su comportamiento en torno a productos y servicios. Organizan los elementos en una pirámide de acuerdo con cuatro tipos de necesidades, con «funcional» en la parte inferior, seguido de «emocional», «cambio de vida» y luego «impacto social» en el pico.
Los autores proporcionan ejemplos del mundo real para demostrar cómo las empresas han utilizado los elementos para aumentar los ingresos, refinar el diseño de productos para satisfacer mejor las necesidades de los clientes, identificar dónde los clientes perciben fortalezas y debilidades y servicios de venta cruzada.
Lo que los clientes valoran en un producto o servicio pueden ser difíciles de precisar. A menudo, un beneficio emocional, como reducir la ansiedad, es tan importante como una funcional, como ahorrar tiempo. ¿Cómo pueden los gerentes determinar la mejor manera de agregar valor a sus ofertas?
Los autores describen 30 «elementos de valor» que satisfacen cuatro tipos de necesidades, funcional, emocional, cambiante y impacto social, y que, cuando se combinan de manera óptima, aumentan la lealtad del cliente y el crecimiento de los ingresos.
¿Qué elementos tiene una propuesta de valor?
Si se ha estado preguntando por qué, a pesar de una cantidad decente de tráfico que acude en masa a su sitio, los visitantes parecen estar dejando bastante rápido, o sus tasas de conversión no son satisfactorias, entonces tal vez debería considerar volver a visitar sus propuestas de valor.
Sí, su propuesta de valor podría ser un factor decisivo con los clientes cuando se trata de comprar su producto; o de tus competidores. Cuando los visitantes ingresan a su sitio, solo tiene unos segundos para intrigar y satisfacer su búsqueda «impaciente» de «¿Qué tienes para mí?»
Y esta pregunta también podría ser «apagada» con una propuesta única en la que los beneficios superan los costos, o de lo contrario, es más probable que su cliente se apague y aterrice en el césped de sus competidores.
- Es una declaración clara que articula y razona por qué su producto/servicio tiene una ventaja competitiva sobre sus competidores.
- Es una garantía que ayuda a las perspectivas y se dirige a los clientes sobre cómo pueden resolver sus problemas o mejorar su situación.
Ahora que sabe cómo una propuesta de valor puede hacer o romper su relación con sus prospectos y clientes, sin más preámbulos, saltemos a explorar los elementos que hacen una propuesta de valor convincente:
Aunque parece fácil una vez que hayas terminado con él; El ingenio en realidad radica en comunicar un mensaje corto, preciso y efectivo para sus lectores; que en muy poco tiempo (unos segundos) los intrigará lo suficiente como para saber que los beneficios percibidos de su oferta (producto/negocio) supera los costos percibidos.
¿Cuántos elementos tiene el lienzo de la propuesta de valor?
Puede producir un producto increíble con todas las campanas y silbatos, pero si fundamentalmente no ayuda a los clientes, o no explica el valor claramente, no lo comprarán.
«En la fábrica hacemos productos, en la farmacia vendemos esperanza». Charles Revson – Fundador de Revlon
¿El por qué falta? Comprender por qué los clientes compran está en el corazón del lienzo de la propuesta de valor.
El lienzo de la propuesta de valor es fundamental para un modelo de negocio. Ayuda al negocio en la toma de decisiones y el posicionamiento del producto. Es más que una representación gráfica de los deseos del cliente. Las empresas pueden alinear sus estrategias de acuerdo con las necesidades del cliente. Esto puede ayudar a producir un producto que los clientes desean. Veamos las ventajas más importantes del lienzo de proposición de valor.
Con nuevas ideas que fluyen en cada minuto, es fácil perder el enfoque en los valores centrales. Como resultado, el producto desarrollado no cumple con las expectativas del cliente. Este no es el resultado que desea lograr. Una propuesta de valor lienzo actúa como una guía visual. Asegura un enfoque específico para desarrollar un producto de alta demanda.
El lanzamiento de un nuevo producto implica mucho esfuerzo en marketing y marca. Implica informar a los clientes cómo comprar el producto satisface sus necesidades. Esto ayuda a construir una imagen de marca fuerte en las mentes de los consumidores. Pronto los clientes comienzan a reconocer la marca por la calidad y el servicio brindados. Un lienzo de propuesta de valor es una herramienta útil aquí. Identifica las necesidades del cliente y desarrolla un plan de acción para ello. Con esto garantizado, la promoción y la publicidad captan la atención del cliente con facilidad.
¿Cuáles son los elementos de la propuesta?
La alumna del laboratorio de motivación y aprendizaje de P20, Dr. Calah Ford, ha comenzado una nueva posición este otoño. Ahora es profesora asistente clínica de psicología educativa en el Departamento de Estudios Educativos de la Universidad de Purdue…
Después de completar su primer año en el Programa de Doctorado de Psicología Educativa en la Universidad de Kentucky, Utku Caybas, miembro del laboratorio de posgrado de P20 Motivation and Learning Lab, continuará su viaje de doctorado en el…
El laboratorio de motivación y aprendizaje del P20, dirigido por el Dr. Ellen a Usher de la Universidad de Kentucky, tiene como objetivo examinar la motivación académica en una variedad de contextos e identificar prácticas que mejor promuevan y mantengan la motivación que los estudiantes necesitan para adquirir habilidades esenciales para el éxito y bien -Being en el siglo XXI. El laboratorio aborda el tema crítico de la motivación de los estudiantes y los maestros, que incluye variables como la autoeficacia, los objetivos de logro, el interés, el compromiso y la autorregulación y los resultados de logros en entornos de P20 en Kentucky y más allá. El laboratorio se lanzará con tres temas de guía iniciales, cada uno de los cuales aplicará el uso de enfoques innovadores para el estudio científico de la motivación en entornos de aula aplicadas:
El laboratorio de motivación y aprendizaje recopilará datos de estudiantes y maestros en múltiples puntos de tiempo. La recopilación y los análisis de datos longitudinales nos permitirán representar trayectorias en la motivación a lo largo del tiempo y probar variables que predicen cambios en el crecimiento o disminución de la motivación de los estudiantes.
2. Un enfoque que examina los patrones diferenciales en la motivación para los estudiantes culturalmente distintos
¿Cuáles son los pilares de la propuesta de valor?
La verdad es que compañías como Apple, L’Oreal (no, «porque lo vale», no es un vicepresidente), o Doritos simplemente no necesitan tanta propuesta de valor. Las grandes empresas son una propuesta de valor por su cuenta: son reconocibles, memorables, ya sabes todas las estadísticas y todo sobre su competencia.
Las empresas menos conocidas, o las empresas que tienen un nicho específico, deben destacarse, ¡y deben hacerlo rápidamente! La única forma de poner un pie hacia adelante es crear una propuesta de valor que sea más que un eslogan. Una propuesta de valor se trata de tomar sus cuatro pilares y afirarlos a cuatro elementos que se pueden colocar (y probarse! Hablaremos de eso más adelante) en su página de destino:
- Titular: una oración que explica el beneficio final de su producto
- Subheadline: dos o tres oraciones que explican lo que ofrece y cómo funciona
- Beneficios clave: una lista o puntos de bala que muestran lo que un prospecto obtendrá con su producto>
- Imagen o video: las imágenes hablan mil palabras, úselas para poner una cara a su empresa (haciendo que su negocio sea más confiable) o para mostrar en unos segundos cómo funciona realmente su producto.
Ahora que está siendo envuelto en su mente en torno a la idea, me gustaría mostrarle solo algunos ejemplos de empresas que hicieron que las propuestas de valor fueran muy únicas y muy ventajosas para su propio negocio.
Aunque Trello no es una «empresa menos conocida», es un producto específico que, a menos que necesite uno como este, es posible que no le importe saber sobre Trello.
¿Cuáles son los 3 pilares para comenzar un negocio?
Si bien cada pequeña empresa es diferente, y el marketing para pequeñas empresas varía según las necesidades individuales de cada empresa, es importante comprender que los conceptos y planes generales para cada empresa son muy similares. Cada negocio tiene tres pilares principales y todos deben ser fuertes para que cualquier negocio tenga éxito.
- Prospección / marketing
- Ventas
- Cumplimiento
Algunos métodos son mejores que otros, otros son escalables e idealmente no requieren que haga mano de obra manual para que más personas se sientan atraídas por su negocio.
Hemos descubierto que la mayoría de nuestros clientes están demasiado ocupados para hacer una prospección manual o para pasar el tiempo generando clientes potenciales para su negocio. Ahí es donde entran nuestro equipo de expertos en marketing digital: nos enfocamos en generar los clientes potenciales, se centra en convertir esos clientes potenciales en clientes que pagan
Hemos descubierto que la mayoría de nuestros clientes están demasiado ocupados para hacer una prospección manual o para pasar el tiempo generando clientes potenciales para su negocio. Ahí es donde entran nuestro equipo de expertos en marketing digital: nos enfocamos en generar los clientes potenciales, se centra en convertir esos clientes potenciales en clientes que pagan.
Una vez que alguien se entera de su negocio, debe convencerlos de que usted es la persona adecuada para contratarlos para ayudarlos.
¿Cuáles son los pilares de la empresa?
Los principales pilares de la marca son el propósito, la percepción, la identidad, los valores y la experiencia de la marca.
El propósito puede describirse como la misión y la base de su empresa. Responderá preguntas como «¿Por qué inició su empresa?» y «¿Qué esperas lograr?»
Piense en esto estratégicamente. ¿Qué quieres comunicar a tu audiencia como tu propósito? ¿Qué desea comunicar a los empleados o empleados potenciales? Conocer su propósito lo ayudará a contratar empleados que se alineen con su misión y se dirigirán correctamente a su audiencia.
El propósito incluso puede describirse como la cultura de su empresa. Por ejemplo, en Hubspot, nuestra cultura se trata de personas de mentalidad de crecimiento que tienen corazón (son humildes, empáticos, adaptables, notables y transparentes). El Heart del acrónimo es uno de nuestros pilares de marca como empresa.
La percepción se trata de cómo sus clientes perciben su empresa/marca. Desea evaluar cómo los clientes actuales ven su marca, o si es una nueva empresa, escriba algunas características que desea que los clientes se asocien con su marca.
Esto podría ser algo así como la hospitalidad o el liderazgo. Si estos son los pilares de la marca de percepción, entonces desea que los clientes lo vean como un líder en su industria que es un buen anfitrión de confianza (esto tiene sentido para un hotel, por ejemplo).
Este pilar de la marca trata sobre quién eres como marca. Una marca es algo que eres, no es algo que tienes. Se trata de su personalidad como empresa.
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