A pesar de la abundancia de datos, la mayoría de las empresas hacen un mal trabajo al predecir el comportamiento de sus clientes. De hecho, la investigación de los autores sugiere que incluso las empresas que se toman los mayores problemas sobre sus predicciones sobre si un cliente en particular comprará un producto en particular es correcto solo alrededor del 55% del tiempo, un resultado que apenas justifica los costos de tener un CRM sistema en primer lugar. Las empresas generalmente concluyen de estudios como este que es imposible usar el pasado para predecir el futuro, por lo que vuelven a la práctica de marketing de tiempo inundado de inundar a sus clientes con ofertas.
Pero como explican los autores, la razón de las malas predicciones no es una limitación básica de los sistemas CRM o el poder predictivo del comportamiento pasado, sino de los métodos matemáticos que las empresas usan para interpretar los datos. Los autores han desarrollado una nueva forma de predecir el comportamiento del cliente, basado en el trabajo del economista ganador del Premio Nobel Daniel McFadden, que ofrece resultados enormemente mejorados. De hecho, la metodología aumenta las probabilidades de predecir con éxito una compra específica por un cliente específico en un momento específico a aproximadamente el 85%, un número que tendrá un gran impacto en el ROI de marketing de cualquier empresa. Además, utilizando esta metodología, las empresas pueden aumentar los ingresos al tiempo que reducen su frecuencia de contacto con el cliente, evidencia de que la comunicación excesiva con los clientes en realidad puede dañar las ventas de una empresa.
Usted es un director de marketing que contempla el tiroteo trimestral de su empresa a los clientes. Sabes que si puedes conseguir que algunos de tus clientes te compren, entonces habrá aumentado las posibilidades de que regresen nuevamente en el futuro; Es más probable que los clientes en el segundo lugar se conviertan en clientes en tercer lugar que los clientes por primera vez se conviertan en los segundos, y así sucesivamente. Pero el correo es una propuesta costosa, y usted sabe que en el pasado solo alrededor del 3% de los clientes han respondido a los correos realizando una compra. Los accionistas y los analistas financieros vigilan el ROI de marketing de su empresa, por lo que debe hacer que cada contacto con sus clientes cuente.
Recorre el sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) recientemente implementado de su empresa, que rastrea lo que cada cliente compra y cuándo. Usando estos datos, debe poder determinar la probabilidad de que un cliente existente determinado con un determinado historial de compras compre un producto determinado en un momento determinado. Esta información debe permitirle no solo dirigirse a los clientes que tienen más probabilidades de comprar algo, sino también adaptar su ofrenda a lo que es más probable que les atraiga. Y debería evitar que gaste dinero en clientes que no lo sigan (y que en realidad podrían ser desanimados por la avalancha de ofertas no solicitadas provenientes de su organización). Todo esto debería mejorar significativamente su ROI: los beneficios de una orientación más precisa y la reducción en el número de correos que superan los costos de personalización en esta era digital.
Esa, al menos, es la teoría. Desafortunadamente, a pesar de la abundancia de datos que muchas empresas recopilan, la mayoría hace un trabajo pobre que predice el comportamiento de sus clientes. De hecho, nuestra investigación sobre los patrones de compra de miles de clientes en dos grandes empresas sugiere que sus predicciones sobre si un cliente en particular comprará un producto en particular en un momento particular es correcto solo alrededor del 60% del tiempo, un resultado que apenas justifica Los costos de tener un sistema CRM en primer lugar. Después de todo, predeciría con precisión el resultado de un lanzamiento de moneda el 50% del tiempo. La mayoría de las empresas toman estudios como este como evidencia de que es imposible usar el pasado para predecir el futuro, y vuelven a la práctica de marketing de tiempo inundado de inundar a sus clientes con ofertas.
Pero como demostraremos, las predicciones pobres no son el resultado de ningún problema básico con los sistemas CRM o cualquier falla del poder predictivo del comportamiento pasado. Más bien, el problema radica en las limitaciones de los métodos matemáticos que la mayoría de las empresas usan para interpretar los datos. Hemos desarrollado una nueva forma de predecir el comportamiento del cliente, basado en el trabajo del economista ganador del Premio Nobel Daniel McFadden, que ofrece resultados enormemente mejorados. De hecho, la nueva metodología aumenta las probabilidades de predecir con éxito una compra específica por un cliente específico en un momento específico a aproximadamente el 80%, un número que tendrá un gran impacto en el ROI de marketing de cualquier empresa. Utilizando nuestra metodología, los gerentes pueden aumentar los ingresos al tiempo que reducen la frecuencia del contacto del cliente, evidencia de que la comunicación excesiva de hecho daña las ventas de una empresa.
¿Que tengo que saber para vender?
Si alguien me dijera hace años que una futura generación de aspirantes a emprendedores aprendería a vender de un grupo de escritores, investigadores y consultores que nunca han vendido un producto o administraron una fuerza de ventas en sus vidas, no lo haría. lo han creído.
Y sin embargo, aquí estamos. La blogósfera y las librerías están llenas de contenido de lo que solo puedo describir como Shysters egoístas con un truco genial y una historia inspiradora para que los propietarios de pequeñas empresas establezcan para que tosan su dinero ganado con tanto esfuerzo.
Afortunadamente, no soy uno de ellos. Puedes decirlo porque mi mano no está en tu bolsillo. Más importante aún, me corté los dientes como ingeniero de ventas en una industria altamente competitiva y terminé dirigiendo ventas y marketing para varias compañías de alta tecnología.
Y aunque ningún artículo, o libro, para el caso, realmente puede enseñarle cómo ser un gran vendedor, definitivamente puedo compartir algunas ideas interesantes y contraintuitivas que me llevaron un tiempo descubrir, comenzando con los Do y Don ‘ T de entregar un argumento de venta:
Vender es un maratón, no un sprint. Vender es un proceso, a menudo largo y arduo. Cuanto más grande sea el trato, más tiempo lleva y más aros tienes que saltar. En el lado positivo, tendrá más tiempo para construir una base sólida para una relación duradera. Si quieres ser el último en el final, no empujes demasiado al principio.
Siempre estás vendiendo. Ya sea que esté lanzando un nuevo concepto a los inversores, un socio potencial para unirse a usted o su junta en una estrategia arriesgada, siempre está vendiendo algo. Y si no es consciente de eso, no va a hacer lo correcto para garantizar su mejor oportunidad de éxito. La verdad es que incluso los vendedores pasan más tiempo vendiendo su propia empresa que sus clientes.
¿Qué necesito para saber vender?
La opinión popular es que solo algunas personas pueden vender, que nacen vendedores, no se hacen. La realidad es que cualquiera puede vender y que se puede aprender el arte de vender.
Ciertamente, algunas personas tendrán una aptitud natural para vender de la misma manera que algunas personas tienen una aptitud para la música o los idiomas extranjeros, pero cualquiera puede lograr la competencia en la venta si lo desean.
En un nivel muy básico, hay cinco pasos para hacer una venta, que se cubren en esta guía:
Si es del tipo tímido e introvertido, tendrá que superar algunos de estos rasgos personales para seguir los pasos de ventas con éxito.
Deberá ser lo suficientemente valiente como para hacer preguntas difíciles y superar su miedo al rechazo. También necesitará romper algunos tabúes sociales sobre lo que las personas «agradables» pueden hacer. Sin embargo, lo que no tienes que ser es la descripción cliché de los medios de un vendedor: agresivo, poco confiable, alguien que vendería a su propia abuela. Estas personas existen, pero los vendedores profesionales trabajan con sus clientes para asegurarse de que compren exactamente la solución que necesitan, y luego regresan y compran más simplemente porque están contentos.
Una vez que haya resuelto cómo vender, se preguntará cómo sobrevivió sin él. Encontrará esas mismas habilidades de gran útil al negociar con cualquier persona, ya sea con su jefe, empleados, pareja o hijo. ¿Cuántas veces has escuchado la expresión «vendiendo la idea»? Significa lo que dice, y los políticos son famosos por ello.
¿Cómo saber a quién vender?
Según BusinessAdvice, el mayor de los 65 es el grupo de edad de edad de más rápido crecimiento en el Reino Unido. Lanzan sus propias tiendas en línea o comienzan a vender en eBay, Amazon y otros mercados. En los últimos diez años, el número de empresas de comercio electrónico lanzadas por los prenedores mayores ha aumentado hasta en un 140%.
No hay necesidad de ir demasiado lejos para encontrar los ejemplos de tales negocios de comercio electrónico.
Rita Cooper, 64 años, revela productos usados en eBay. Por la mañana, hurga a través de tiendas locales de segunda mano, y luego, por la tarde, toma fotos de productos y las sube en eBay. Por lo tanto, ella derriba los $ 600 no demasiado caros por mes por viajar y estropear a sus nietos.
Los adolescentes también ganan dinero en línea, y algunos de ellos ganan aún más que sus padres.
Temper Thompson, solía ganar más de $ 30,000 cada mes, siendo un estudiante escolar. Vendiendo cursos en Kindle Publishing en Internet, generó más de 10k ventas solo en el primer año. Y su objetivo para el próximo año es ganar $ 100,000 al mes.
Madison Robinson, comenzó a vender chanclas de pescado cuando tenía ocho años. Con algo de guía de los padres, esta niña artística convirtió su pasión por la pintura en un floreciente negocio en línea. Ahora, incluso puedes comprar sus increíbles productos en Nordstrom y Macy’s.
Ya sea adolescente o «más antiguo», puede configurar una tienda en línea rentable y ganar dinero. Con las herramientas de comercio electrónico adecuadas a la mano (y alguna orientación experta, si es necesario), lanzar una tienda en línea no será un problema.
¿Cómo saber cuál es tu público objetivo?
Lo primero que debe hacer es sentarse y hacer una lluvia de ideas sobre lo que ya sabe sobre su audiencia de destino. Piense en las características que compartirán a todas las personas que tienen más probabilidades de comprar sus productos/servicios.
- ¿Están en el mismo grupo de edad?
- ¿Cuál es su título de trabajo?
- ¿Qué tipo de salario ganan?
También debe considerar los desafíos, las necesidades y las objeciones comunes que este grupo de personas podría cumplir en la vida.
Un excelente consejo es echar un vistazo al público a quien se abordan sus competidores. ¿Cómo difiere ese grupo del tuyo?
Examine los datos en función de los datos utilizando las herramientas adecuadas para comprender todo el canal y cómo puede aprovechar estos datos para incorporar su USP (propuesta de venta única) para RETARGET.
Use un rastreador de marca para obtener datos medibles y utilizables en su audiencia. Estos datos pueden brindarle varias intuiciones específicas. Por ejemplo, el monitoreo de la conciencia de la marca dirá si su audiencia ideal realmente sabe sobre usted. Además, el monitoreo de la consideración de la marca se mostrará si consideran el uso de su marca. También puede realizar un seguimiento de estos datos para sus competidores y comparar la forma en que su marca «si la entiende».
Además, incluso podría encontrar que esta no es en realidad la mejor audiencia para contactar. Al cavar profundamente en todos estos datos de monitoreo de marca, podría ver nuevos segmentos de audiencia que nunca había considerado anteriormente. Solo asegúrese de elegir el rastreador de una marca que recurra a una audiencia de nicho.
¿Cómo captar a los clientes?
¿Por qué algunos productos y servicios capturan más que otros la atención del público en general? ¿Qué tienen más que involucrarnos? ¿Hay un patrón de fondo para explicar la forma en que nos «enganchan»? Sí, Nir Eyal nos explica y se llama modelo de gancho, un proceso de cuatro fases que fortalece la participación de los clientes para cambiar su comportamiento.
Cómo crear alineación, generar confianza y obtener rápidamente resultados con estas cinco herramientas de alto impacto para el trabajo en equipo. Haga de cada proyecto un éxito con las cinco herramientas de herramientas de equipo. Establezca reglas claras y compartidas, mejore la contribución de cada miembro y obtenga excelentes resultados.
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