A los empleados se les paga un salario y beneficios por hacer su trabajo. Los incentivos están diseñados para un esfuerzo incremental y objetivos de estiramiento. Entonces, ¿qué hace un buen plan de incentivos? Le daré seis consejos que aprovechen la motivación de los empleados para ayudar a crear un programa de incentivos efectivo.
La mayoría de las personas se emocionan cuando se anuncia un nuevo plan de incentivos. Les da una nueva motivación para trabajar más duro y lograr más. Es otra razón para venir a la oficina energizada y usar la creatividad para resolver problemas en el lugar de trabajo. Sin embargo, solo los mejores programas realmente logran esos resultados. Los planes que no son efectivos no pueden motivar a los empleados y, en última instancia, quedan en el camino. Por lo tanto, si está buscando incentivar a su personal para sacar su mejor trabajo, debe saber qué hace que un programa sea efectivo.
Tiene una variedad de opciones cuando se trata de incentivos. Cada uno tiene un propósito diferente para satisfacer sus variadas necesidades comerciales. Algunos planes comunes incluyen:
- Promociones de incentivos grupales. Esto podría incluir un objetivo de equipo para un departamento, ubicación o unidad de negocios.
- Programa Spurt. Esto se usa con frecuencia en ventas para impulsar la actividad durante un período estacionalmente lento o para mover el inventario de un producto específico.
- Reuniones y eventos. Esto es común para las sesiones de planificación estratégica y los eventos de inicio de todos los empleados.
- Viajes individuales. Esto es típicamente para un programa de alto rendimiento y se puede utilizar con programas de reconocimiento de empleados.
Independientemente de lo que incluya su plan de incentivos, hay algunas mejores prácticas comunes en el enfoque. Nuestra lista a continuación está enmarcada a través de la lente de HSI, una compañía galardonada de capacitación de empleados y servicios de eLearning. Uno de los componentes olvidados de un plan exitoso es la capacitación. Los participantes deben trabajar lo mejor que pueden para cumplir con los objetivos. Se puede requerir capacitación para perfeccionar las habilidades necesarias para mejorar su mejor habilidad anterior.
¿Cómo diseñar un plan de incentivos gestion del talento humano?
Los programas de pago de incentivos se utilizan principalmente para impulsar la productividad y el desarrollo de los empleados, pero también se pueden utilizar para impulsar el reclutamiento de empleados, la lealtad, el compromiso y el reconocimiento de la marca. ¿Están sus paquetes de recompensas que lo ayudan a reclutar talento e inspirar a sus empleados a lograr los objetivos de su empresa? Obtener el plan correcto en el momento correcto es fundamental para el éxito a largo plazo. Los programas de incentivos son un componente crítico de una política de pago ejecutivo integral.
Al diseñar un plan de incentivos, puede ser útil encuestar a los empleados sobre los tipos de incentivos que apreciarían por su arduo trabajo. Su departamento de recursos humanos y su equipo de gestión deben explicar cómo los incentivos motivarán a los trabajadores y qué nivel de éxito se requiere para que reciban el incentivo. Haga claros los criterios de metodología y elegibilidad para los empleados y proporcione objetivos específicos y ejemplos de métricas de desempeño que los empleados deben cumplir para recibir el incentivo. Consulte con su equipo a menudo para ver qué tan satisfechos están con el programa de incentivos y si el plan está afectando positivamente la motivación de los empleados. Realice entrevistas de salida con trabajadores que voluntariamente abandonan la compañía para ver cómo si el esquema de compensación de retención desempeñó un papel en su decisión de irse. Siempre mantenga informados a los ejecutivos de nivel superior sobre el progreso del plan de incentivos hacia los objetivos y objetivos comerciales.
Al considerar los programas de compensación, las empresas primero deben determinar quién será elegible. Los siguientes son algunos criterios de elegibilidad comunes:
Clasificación de trabajo (como producción o ventas) Longitud del servicio y división salarial base (como ejecutiva o administrativa) El incentivo de desempeño individual de desempeño del equipo Incentivos de desempeño de los empleados Compensaciones de ventas e incentivos de ventas ¿Qué se incluirá en el pago? (como bonos, acciones o efectivo) ¿Cuándo será recompensado el pago? (como el final del año o cada trimestre) Costos de línea inferior para el plan
Descubra lo que su organización realmente necesita en un plan de incentivos y diseñe cuidadosamente una solución para cumplir con los objetivos comerciales y recompensar a los empleados. Ejecute este plan de incentivos de manera efectiva con una sólida comunicación sobre el desempeño de los empleados y modifíquelo a medida que su negocio cambia.
¿Cómo se integra el plan de incentivos de una organizacion?
Es una estrategia de gestión que incluye el seguimiento del rendimiento, el análisis de las métricas y la gratificante del personal. Muchos estudios han demostrado que la buena gestión de incentivos conduce a empleados más felices. Los empleados más felices tienden a ser más productivos, permanecen más tiempo en la empresa y son activos generales para la organización.
Para construir un gran programa de gestión de incentivos, una organización debe seguir un programa básico de tres pasos:
- Involucrar a los departamentos adecuados
- Examine el programa por completo
- Crear y desplegar el programa
Hay tres departamentos principales que participarán en cualquier programa de gestión de incentivos: gestión, finanzas y recursos humanos.
- Involucrar a los departamentos adecuados
- Examine el programa por completo
- Crear y desplegar el programa
Juntos, estos tres departamentos sintetizarán los parámetros básicos para el programa de gestión de incentivos, diseñados específicamente para la organización. Es importante no utilizar planes anteriores traídos de otras organizaciones, ya que es probable que no sean tan efectivos.
A medida que se crea el esquema del programa y se aprueban los parámetros de pago amplios, ahora hay muchas más preguntas que deben responderse sobre cómo se ejecutará el programa.
¿Cómo hacer un plan de incentivos de ventas?
Un plan de incentivos de ventas es una forma de motivar y recompensar a los vendedores para alcanzar y superar sus objetivos de ventas. Se usa además de un plan de compensación estándar. Los incentivos de ventas pueden incluir fondos de incentivos de rendimiento de ventas personales (SPIF) o recompensas no monetarias.
Debido a que la motivación es tan específica para el individuo, uso SPIF personal además de los concursos de todo el equipo. Digamos que noto que uno de mis representantes parece desconectado. Todavía están llegando a su cuota, pero su lenguaje corporal y su tono de voz sugieren que no son tan entusiastas como solían ser.
En lugar de tratar de averiguar qué les gustaría, y potencialmente elegir lo incorrecto, preguntaré: «¿Cómo puedo motivarte?»
Tal vez dicen que les gustaría entradas para un programa de música específico. Entonces diría: «Está bien, ¿qué tienes que hacer para conseguirlos?»
El representante nombrará un objetivo. Por lo general, este objetivo será igualmente (si no más) ambicioso que el que habría elegido. Los vendedores siempre se sienten honrados por la responsabilidad que les está dando al elegir su propio objetivo y recompensa, por lo que no quieren decepcionarlo eligiendo un golpe de golpe.
Por último, le pediré al vendedor que establezca una fecha límite y me envíe un correo electrónico que detalla nuestro acuerdo.
Debido a que eligieron un premio que realmente quieren, están altamente incentivados para trabajar hacia ese objetivo y hacer un seguimiento de su progreso. No tengo que hacer nada.
Por supuesto, los gerentes de ventas no pueden mostrar el favoritismo. Si le da a un vendedor un SPIF personal, es posible que tenga que hacerlo por todos.
¿Cuáles son los incentivos de ventas?
Los incentivos de ventas son recompensas para representantes de ventas por lograr su objetivo de ventas. El incentivo podría ser monetario o no monetario, siendo el objetivo subyacente el mismo: alentar a su equipo de ventas a cumplir con sus objetivos.
- Programas de incentivos de ventas para motivar representantes individuales y
- Incentivos de ventas para la colaboración del equipo que alientan a las personas a trabajar juntas como equipo
Pero, ¿por qué necesita incentivos de equipo además de incentivos de ventas individuales? Debido a que el viaje de su comprador ha cambiado, gracias a Internet.
Con un acceso cada vez mayor a Internet, las perspectivas ahora investigan y se comunican con los representantes de ventas para responder sus preguntas complementarias en una etapa posterior en su viaje en lugar de al principio, como en el pasado cuando los vendedores guiaron el viaje de todo el comprador.
Otra cosa que ha cambiado en el viaje del comprador es que hablar con un representante de ventas no convence a los clientes. En todo caso, los compradores potenciales terminan hablando con más de un representante e incluso personas en su equipo de varios departamentos.
Por ejemplo, un comprador que habla con su representante de desarrollo de ventas continúa aprendiendo más sobre su producto o servicio.
Esto explica por qué necesita incentivos de ventas individuales e incentivos de equipo. Además de eso, el líder del equipo de ventas entrante en Bannersnack (anteriormente fabricante de banner), Vlad Vlădulescu, destaca, “Incentivar a las personas les ofrece motivación personal y un camino claro para sus objetivos. Mientras que, incentivar al equipo les da a todos el sentido de un propósito y logro común, lo que les permite ver y alcanzar sus cuotas «.
¿Qué aspectos se debe tomar en consideración en un plan de incentivos de ventas?
La compensación de ventas toca muchos departamentos, así que asegúrese de involucrar a todos en la conversación desde el principio. De lo contrario, pasará años yendo y viniendo para planchar un plan final.
Aquí hay una lista de personas o funciones que es posible que deba incluir, dependiendo de la estructura de su organización:
- Operaciones de venta
- Analistas de compensación de ventas y administradores
- Ventas senior
- Finanzas
- Recursos humanos (HR)
- Legal
- Consultores externos
La mayoría de los representantes de ventas creen que su plan de incentivos debe ser personalizado para ellos. Algunos ejecutivos pueden burlarse de la idea porque suena como una tarea imposible para una gran empresa, pero incluso pedir comentarios puede ser muy útil para ayudar a los representantes a sentir propiedad.
Ya mencionamos este, pero está aquí nuevamente en la parte superior de la lista porque es crucial para un plan de compensación de ventas efectivo.
Los diferentes roles tienen diferentes impactos en el proceso de ventas, y esto variará en cada organización. Las compañías modernas de SaaS de PLG o de uso deberían buscar incentivar de manera muy diferente a los modelos tradicionales debido al mayor papel que tiene la atención al cliente en el proceso de compra. La experiencia técnica y la capacidad de identificar oportunidades para aumentar el valor para el cliente y, por lo tanto, el uso, son diferentes de un proceso tradicional de ventas «uno y hecho».
Muchos otros factores a considerar aquí, incluido el viaje del cliente. Determine qué roles impulsan el comportamiento más valioso en diferentes etapas del viaje del cliente. Asegúrese de que los incentivos para los roles de apoyo a las ventas (como los técnicos y la atención al cliente) no sean competentes directamente con las ventas de primera línea. Si es posible, considere crear equipos híbridos de ventas, éxito del cliente y soporte técnico que puedan trabajar juntas para aumentar el valor para su propia cartera de clientes a lo largo del tiempo.
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