- Potencial para aumentar las ganancias: la segmentación es costosa. Las empresas aplican la segmentación solo si conducirá a mayores ganancias. Si no hay posibilidad de aumentar las ganancias, entonces no hay necesidad de segmentación.
- Similitud de las necesidades de los compradores potenciales dentro de un segmento: los consumidores potenciales que están en el mismo segmento deben compartir necesidades y deseos similares. Las empresas toman acciones de marketing para cada segmento y esperan obtener la misma reacción de los consumidores que están en el mismo segmento.
- Diferencia de las necesidades de los compradores entre los segmentos: los consumidores potenciales que se encuentran en diferentes segmentos deben tener diferentes necesidades y deseos. Si comparten necesidades y deseos similares, deberían estar en el mismo segmento. Diferentes segmentos requieren diferentes acciones de marketing, lo que significa mayores costos. Ayuda a reducir los costos si la empresa combina los segmentos que no son significativamente diferentes, por lo que reduce el número de acciones de marketing.
- Potencial de una acción de marketing para llegar a un segmento: alcanzar un segmento requiere acciones de marketing efectivas. Si las acciones son muy complicadas o imposibles de tomar, entonces no tiene sentido la segmentación.
- Simplicidad y costo de asignar compradores potenciales a segmentos: como se mencionó anteriormente, la segmentación es costosa. Requiere investigación para identificar necesidades específicas de compradores potenciales. Si la investigación muestra que las necesidades son muy diversas y que tratar de segmentar conducirá a tantos micro segmentos a los que será muy costoso llegar, entonces no tiene sentido la segmentación.
Al segmentar, podemos elegir entre muchas variables de segmentación. Hay cuatro dimensiones principales de segmentación: segmentación geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. La siguiente tabla muestra estas dimensiones y las variables correspondientes a cada dimensión.
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es falsa con respecto a la segmentación?
Las empresas prestan mucha atención a las diferencias en las necesidades de los consumidores en cada segmento. Para abordar las necesidades de la mejor manera posible, las empresas crean productos diferenciados. Estos productos podrían ser diferentes en función de las características del producto, precios, distribución, etc. Como ha aprendido, las empresas tienen un control total sobre los elementos de mezcla de marketing (4ps) que les permite crear diferentes mezclas de los 4P para crear productos diferenciados. .
Es muy común aplicar la segmentación demográfica, o segmentar un mercado basado en las características de la población. Sin embargo, hay muchas otras variables que podrían usarse, como se ha visto en la tabla anterior.
¿Cómo se realiza el proceso de segmentación del mercado?
La segmentación del mercado puede rastrear sus orígenes hasta la década de 1930, cuando las teorías predominantes de la competencia perfecta y el monopolio puro ya no parecían encajar en la situación. Una nueva teoría monopolística surgió en base a la idea de que cada empresa era en sí misma de alguna manera importante. Cada negocio pudo crear su propia posición monopolística local al ofrecer un producto diferente de alguna manera de otros. Esa diferenciación podría basarse en ciertas características del producto, empaque, distribución o el valor real o imaginado asociado con, por ejemplo, una marca.
Los economistas llamaron a este proceso «diferenciación del producto» y concluyeron que resultó en diferentes curvas de demanda para cada grupo de diferentes compradores. El término y concepto de «segmentación de mercado» se han atribuido a Wendell R. Smith, un consultor de marketing. Su artículo «Diferenciación de productos y segmentación del mercado como estrategias alterativas de marketing», publicado en el Journal of Marketing, vol. 21, 1: pp. 3-8 el 1 de julio de 1956, ganó el premio Alpha Kappa PSI Foundation como el artículo de marketing más significativo del año.
Que los clientes tengan diferentes necesidades significa que necesitamos organizar nuestro esfuerzo de marketing para abordarlos individualmente. Los clientes y los clientes potenciales deben organizarse en grupos o grupos de tipos «similares». Por ejemplo, un negocio de limpieza de alfombras/tapicería puede tener particulares y clientes comerciales como sus clientes. Estos dos segmentos son fundamentalmente diferentes, y un segmento está más enfocado en el costo y el otro más preocupado de que el trabajo se realice con la menor interrupción del negocio. Además, cada uno de estos grupos de clientes está motivado para comprar por diferentes razones, y el mensaje promocional debe modificarse en consecuencia.
- La segmentación psicográfica divide a los consumidores individuales en grupos sociales como ‘yuppies’ (profesionales jóvenes, ascendentes), ‘golpes’ (prestados a la afolcación, ascendentes, móviles, exhibiciones profesionales) y ‘Jollies’ (aviones de reacción con lotes de botín). Una adición reciente es la Generación C nacida de la pandemia Covid-19, aunque, como era de esperar, hay poco acuerdo firme sobre sus características. Estas categorías intentan mostrar cómo el comportamiento social influye en el comportamiento del comprador.
Investigación de Forrester, afirma que cuando se trata de determinar si los consumidores van a Internet, cuánto gastarán y qué comprarán, factores demográficos como la edad, la raza y el género no importan tanto como tanto como Las actitudes de los consumidores hacia la tecnología. Forrester ha utilizado dos categorías: optimistas de tecnología y pesimistas de tecnología, y los ha utilizado junto con los ingresos y lo que llama «motivación principal» (carrera, familia y entretenimiento) para dividir todo el mercado. Cada segmento recibe un nuevo nombre: «Techno-Strives», «aspirantes digitales», etc.
¿Cuáles son las bases para segmentar el mercado?
La ubicación geográfica es uno de los métodos más simples para segmentar el mercado. Las personas que viven en una región del país tienen un hábito de compra y consumo que difiere de quienes viven en otras regiones. Por ejemplo, los productos de estilo de vida se venden muy bien en las ciudades metropolitanas, por ejemplo, Mumbai, Delhi, Kolkata y Chennai, pero no se venden en pequeñas ciudades. Las necesidades bancarias de las personas en las zonas rurales difieren de las de las áreas urbanas. Incluso dentro de una ciudad, una sucursal bancaria ubicada en la parte norte de la ciudad puede atraer a más clientes que una sucursal ubicada en la parte oriental de la ciudad.
Las variables demográficas como la edad, la ocupación, la educación, el sexo y los ingresos se usan comúnmente para segmentar los mercados.
Young Single, Young se casó sin hijos, un joven menor se casó con un niño menor de seis años, un niño menor se casó con un niño menor de seis años, a mayores casados con hijos, no se casó con hijos menores de dieciocho años, etc., etc.
Según este método, los consumidores se clasifican en segmentos de mercado sobre la base de su composición psicológica, es decir, personalidad, actitud y estilo de vida. Según la actitud hacia la vida, las personas pueden clasificarse como tradicionalistas, triunfadores, etc.
Rogers ha identificado cinco grupos de personalidades de los consumidores de acuerdo con la forma en que adoptan nuevos productos:
Estas son personas cosmopolitas que están ansiosas por probar nuevas ideas. Son muy aventureros y están dispuestos a asumir el riesgo de una mala experiencia ocasional con un nuevo producto.
Estas son personas influyentes con las que la persona promedio revisa una innovación.
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