Un buen vendedor necesita satisfacer las necesidades de un cliente. La única forma de averiguar cuáles son al escuchar lo que dice cada prospecto. Los mejores vendedores no siempre hablan.
Un buen vendedor sabe cómo sentir lo que sienten sus clientes. Al entrar en la piel de un cliente potencial, saben cómo vender un producto o servicio. La empatía es una excelente manera de anticipar lo que un cliente quiere.
Estas personas también tienen la necesidad de vender que va más allá del dinero. Tienen necesidades personales solo una venta con las que puede ayudarlos. En resumen, sus egos deben ser alimentados con buenos números de ventas.
Los vendedores que tienen éxito disfrutan de medir sus habilidades contra sus compañeros. En una palabra, son competitivos. No solo quieren mejorar en lo que hacen. Quieren ser mejores que todos los demás.
Los buenos vendedores les encanta establecer contactos. Se involucran en su comunidad y tienen muchas relaciones comerciales diferentes. Las redes no son parte del trabajo para ellos, sino la forma en que les gusta pasar su tiempo.
Creer en el producto o servicio que están vendiendo es esencial. Eso parece una confianza que es infecciosa y hace que los clientes quieran comprar más.
Un vendedor exitoso siempre está motivado. Siempre están listos para hacer una venta en cualquier momento dado y continuamente buscando posibilidades.
Los principales ganadores saben cómo recuperarse de un hechizo seco. No se desaniman cuando los números de ventas están bajos. Más bien, buscan formas innovadoras de cambiar las cosas.
¿Cuáles son las cualidades que debe tener un buen vendedor?
Las ventas pueden ser una carrera extremadamente lucrativa, si puede hacerlo bien. Las ventas son un poco diferentes de la mayoría de las carreras porque puede aprender todo lo que hay que saber sobre la venta, pero aún no puede hacer una venta una vez que salga al campo. Tener la educación adecuada es vital, pero es más importante tener los rasgos de personalidad correctos. Aquí, las cinco cualidades que tienen todos los vendedores exitosos.
Las ventas son básicamente comunicación durante todo el día. Debe saber cómo comunicarse con cada persona a la que está vendiendo, ya que todos responden de diferentes maneras. El uso de jerga que es difícil de entender es una excelente manera de apagar a un cliente potencial, por lo que es importante que sepa cómo expresar sus ideas de una manera que todos entiendan.
Un gran vendedor debe ser apasionado por lo que hacen y tener un impulso para tener éxito. Sin él, un vendedor fallará. Pero, el incentivo para ganar dinero generalmente no es suficiente para que una persona tenga éxito en las ventas: también deben tener el impulso de ser el mejor en su equipo, «ganar» a los nuevos clientes y hacer impresiones continuas en los clientes .
Compromiso
Las ventas suelen ser más que una reunión única con un cliente. En cambio, puede tomar múltiples reuniones, cafés y almuerzos antes de que una persona se comprometa con lo que está vendiendo. Un buen vendedor nunca renuncia a su objetivo final y permanece comprometido durante todo el proceso. Deben comprometerse a llegar a un cliente, sin importar lo que sea necesario o cuánto tiempo lleva llegar allí.
Similar al compromiso, un buen vendedor también debe tener mucha paciencia. Dependiendo de lo que esté tratando de vender, puede llevar algún tiempo convencer a un cliente para que se comprometa. Muchas personas se alejarán de alguien que es demasiado agresivo o que requiere comentarios inmediatos. Un vendedor talentoso podrá leer este tipo de persona y darles el tiempo y el espacio que necesitan para tomar una decisión final.
¿Qué son las habilidades del vendedor?
A lo largo de los años, hemos estudiado la diferencia entre los representantes de ventas que tienen éxito y fallan, y una cosa está clara: los vendedores están por encima del resto cuando dominan la perspectiva, proporcionando ideas y educación que ayuda a los clientes a replantear su pensamiento y ver problemas comerciales en un nueva luz. Cuando los vendedores dominan este enfoque, logran un logro de cuotas más altas y tasas de ganancia que los vendedores que no lo hacen, diferenciándose de su competencia.
Nuestra investigación sobre estrategias de ventas empresariales y estrategias de experiencia del cliente muestra que los vendedores se diferencian de la competencia de cinco maneras clave si han dominado el arte de compartir la perspectiva con los compradores.
1. Proporcionan a los clientes ideas y perspectiva que replantean su pensamiento
Los vendedores necesitan un enfoque y metodología repetibles para realizar llamadas de ventas que agregan valor a cada interacción de ventas. Los vendedores que se destacan por proporcionar perspectiva y ideas durante el proceso de ventas tienen un impacto sustancial en las tasas de ganancia en comparación con aquellos que no alcanzan las expectativas: las tasas de cierre de su acuerdo aumentan en un 23%.
No hay una única forma «correcta» de ofrecer una perspectiva: la clave es adaptar su conversación a las necesidades de cada influencia de compra. Algunos compradores quieren nuevas ideas para hacer crecer su negocio, mientras que otros quieren aprender sobre nuevas formas de cumplir con sus objetivos personales. Algunos quieren recibir nuevas ideas o liderazgo de pensamiento antes de discutir sus necesidades; Otros prefieren recibirlo después. No importa cómo y cuándo se entregue, la clave es aprender a ofrecer información valiosa y determinar el mejor enfoque para diferentes influencias de compra.
¿Qué habilidades debe tener un buen vendedor?
- Comunicación
- Prospección
- Descubrimiento
- Visión para los negocios
- Venta social
- Narración de cuentos
- Escucha activa
- Manejo de objeciones
- Habilidades de presentación
- Habilidades de negociación
- Gestión de territorio
- Tecnología
- Investigación del comprador
- Gestión y planificación del tiempo
- Curiosidad
- Juicio
- Colaboración
Las fuertes habilidades de comunicación son la base de construir relaciones significativas con los clientes, establecer expectativas y (con tacto) discutir los puntos débiles de un comprador.
Puede parecer obvio, pero es importante recordar cómo la comunicación es mucho más que solo hablar de manera clara y concisa:
- Comunicación
- Prospección
- Descubrimiento
- Visión para los negocios
- Venta social
- Narración de cuentos
- Escucha activa
- Manejo de objeciones
- Habilidades de presentación
- Habilidades de negociación
- Gestión de territorio
- Tecnología
- Investigación del comprador
- Gestión y planificación del tiempo
- Curiosidad
- Juicio
- Colaboración
Desafortunadamente, todos hemos experimentado una prospección de ventas deficientes. Para ser efectivos, los vendedores necesitan desarrollar un enfoque estratégico para prospectar y trabajar en TI diariamente para identificar mejor las nuevas oportunidades comerciales. Eso significa tener la capacidad de investigar compradores potenciales, realizar una divulgación en frío y crear nuevas oportunidades.
¿Cuáles son las habilidades blandas de un vendedor?
Las evaluaciones de video ayudan a impulsar la capacidad de los vendedores para interactuar bien con los posibles clientes.
Ya sea que esté en ventas médicas o ventas de software o negocios para negocios o negocios para consumidores, probablemente haya trabajado con alguien como John. Ha sido representante de territorio en una compañía Fortune 500 durante varios años y trae negocios decentes. Tiene una personalidad saliente, pero le gusta sorprender a los clientes con su experiencia técnica durante las llamadas de ventas. En lugar de adaptar su tono a clientes individuales y sus necesidades, John generalmente se enfoca en las características del producto y utiliza jerga específica de la industria para tratar de hacer la venta. Los gerentes y compañeros lo han entrenado para que sea más conversacional, pero John duda en alterar su enfoque y sacrificar lo que le da una vida estable. La organización cree en su potencial y quiere invertir en su desarrollo, pero los supervisores de John no tienen el tiempo o los recursos para proporcionar entrenamiento individual en el campo.
La situación de John es muy común en el mundo de las ventas. Según Forrester Research, solo el 20 por ciento de las reuniones con los profesionales de ventas se centran en las necesidades específicas de los compradores, y solo el 36 por ciento de los ejecutivos de empresa a empresa creen que los vendedores entienden los problemas comerciales de los compradores y les ofrecen soluciones claras para ellos. Esas son estadísticas reveladoras, pero hablan de un problema mayor dentro de la industria: la falta de habilidades blandas.
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