¿Qué hace que una persona sea buena y cómoda con los que persuade a los demás?
Ayer, almorzé con un amigo, un vicepresidente brillante y trabajador. Acababa de terminar el excelente libro nuevo de Dan Pink, vender es humano, y estaba ansioso por la opinión de mi amigo. En pocas palabras, Pink argumenta que las personas en movimiento (es decir, la venta, pero también persuadiendo o influyendo) se ha convertido en un componente esencial del trabajo de casi todos en el lugar de trabajo moderno. Todos están en ventas. Como mucha gente, encontré que el argumento de Pink era radical, sorprendente e innegablemente cierto.
Pero eso no necesariamente significa que a todos les guste este argumento. Pensé que mi amigo lo encontraría interesante, pero en cambio parecía profundamente incómodo. «Eso es una mierda», dijo, más para mí que para mí. «No soy un vendedor. Mi trabajo es la estrategia, no manipular retoños «.
En la superficie, parecía que el estereotipo de vendedores y desagradable estaba trabajando aquí (algo que el libro de Pink aborda de frente y hace un trabajo admirable que se disipa). También podría haber sido un toque de aversión a la idea de vender, muchos de Nos preguntamos si es correcto, de habla ética, persuadir a alguien para que compre o crea algo. Estamos incómodos con el poder que nos da una persuasión efectiva. Pero, como señala Pink, es imposible que los seres humanos eviten la influencia y la influenciado por las palabras y acciones de otras personas. Las personas se moverán: el truco es asegurarse de que las ideas y productos con mérito genuino se muevan.
Sin embargo, en la incomodidad visible de mi amigo, sentí algo más. Algo como lo que sucede cuando le das a una persona desprevenida un conjunto de problemas de álgebra y literalmente se alejan de ti tartamudeando: «Um… no soy una persona matemática». (Lo creas o no, en mi trabajo realmente hago cosas así).
Paso mucho tiempo escribiendo y hablando sobre la creencia generalizada y falsa de que nuestro éxito depende de la posesión de habilidades innatas e inmutables. Ahogan a mis lectores y oyentes en datos, mostrando más allá de una duda razonable de que alcanzar objetivos y habilidades de dominar se trata de estrategia, esfuerzo y persistencia, y que estas cosas se aprenden. Las habilidades en las que generalmente me he centrado son la inteligencia, la creatividad, el autocontrol y, por supuesto, la habilidad matemática.
¿Cómo hago para aprender a vender?
¿Te llamarías un vendedor nacido? ¿Tiene las habilidades de ventas necesarias para prosperar como representante de ventas? Puede parecer que la capacidad de vender es algo con lo que naces o no, pero según algunos investigadores, todos están técnicamente «en ventas».
Claro, ¿no estamos listos para comenzar? Hemos reunido una lista de quince habilidades prácticas de ventas que cualquiera puede aprender. Practiquelos, mejorarlos y dominarlos a todos tratando de encontrar nuevos clientes para comprar un producto. Pero si alguna vez has tratado de convencer a un niño de que se vayan a la cama o a una tienda para darte un descuento, has estado vendiendo todo el tiempo.
Por supuesto, las habilidades de ventas que se necesitan cuando realmente trabaja en ventas requieren un esfuerzo más dirigido. Pero si bien todos tenemos nuestras propias aptitudes naturales, cualquiera puede aprender a mejorar para influir en otros, lo cual es, en esencia, de qué se trata realmente la venta.
Estas son las habilidades de ventas «suaves» que tienen menos que ver con las tácticas de ventas y más con la forma en que actúa y cómo aborda un prospecto o una venta.
Si el autor «vender es humano» Daniel Pink es correcto, todos son vendedores. Aun así, nadie quiere parecer el vendedor de automóviles usado estereotípico. En cambio, desea vender de una manera que te haga sentir cómodo con lo que estás haciendo (y eso te permite dormir fácilmente por la noche).
¿Cómo vender y convencer rápido?
Cualquier empresa puede tener un buen producto, pero es difícil encontrar empresas con buenas personas para vender ese producto. Y como todos sabemos, los vendedores juegan un papel importante en el viaje del comprador. Contenido interesante y tácticas de marketing fuertes ayudan a las perspectivas a obtener interés inicial, pero los vendedores educan aún más las perspectivas, para impulsarlas hacia una compra.
Existen muchas estrategias de ventas para ayudar a los vendedores a mejorar sus habilidades de venta, pero muchos vendedores buscan esa única forma de transformar el proceso de venta y generar innumerables ofertas. Tenemos buenas y malas noticias. Es una espada de doble filo. El «one Way» no existe. No hay fórmula mágica que le permita vender un producto interminable a una velocidad rápida por un alto precio. Afortunadamente, sin embargo, hay algunas estrategias a tener en cuenta que ayudarán a su equipo de ventas a moverse más rápido durante el ciclo y cerrar acuerdos más grandes.
Si está en ventas, recuerde que informar es su amigo. Al igual que el embudo de marketing tiene seis etapas, la fase de oportunidad de un ciclo de ventas tiene seis etapas. Un buen vendedor utiliza informes para descubrir las brechas en su proceso de ventas, tal como lo haría si estuviera analizando las brechas en su embudo de marketing. Si puede identificar dónde existen los cuellos de botella en su proceso de ventas, podrá ajustarse en consecuencia y acelerar el proceso de compra. Por ejemplo, si nota que su proceso de evaluación/demostración tiene un cambio de tres a cuatro días, puede buscar otras opciones que solo tomarían uno o dos días para completar para acortar su proceso de ventas.
Mirar hacia atrás en sus datos le dará una mejor comprensión de qué tácticas de venta han funcionado para usted en el pasado y cuáles no. También podrá analizar las tendencias, como la duración promedio del ciclo de ventas o el tamaño promedio de ofertas de empresas similares a la que está trabajando ahora.
Si bien es importante mirar hacia atrás en sus datos de ventas anteriores, también es crucial asegurarse de que esté mirando hacia el futuro. El pronóstico juega un papel importante en el aspecto estratégico de la venta. Predecir las fechas de cierre realistas para las perspectivas en proceso es una excelente manera para que los vendedores prioricen los acuerdos. Les permite determinar qué oportunidades necesitan atención inmediata y cuáles no son tan urgentes.
¿Cómo aprender a vender sin ser vendedor?
La razón por la que soy uno de los oradores mejor pagados es porque mi audiencia está tan «comprada». No te vendo $ 1000 cursos o seminarios. Es por eso que tanta gente está dispuesta a venir a Vayner4Ds o pagar un boleto de conferencia para escucharme hablar.
El mejor consejo que puedo darle a cualquiera que aspire a construir una marca personal bien conocida es detener la monetización de su audiencia el mayor tiempo posible. Cuanto más tiempo pases sin monetizar, más economía construirás en el back -end.
La razón por la cual los jóvenes de 15 años aman a las marcas como Tommy Hilfiger o Fila hoy es porque se basaron en la marca. No porque tuvieran un embudo de ventas. Es la misma razón por la cual Spiderman, Aquaman y Wonder Woman les va tan bien en la taquilla.
La única advertencia aquí es que necesita suficientes ventas para no salir del negocio. Pero construya tanta marca como pueda.
Escalar un negocio al siguiente nivel requiere dos rasgos muy importantes:
La razón por la que la mayoría de las personas no pueden escalar bien es porque tienen ego alrededor de su oficio. No quieren contratar a alguien que pueda hacer un mejor trabajo que ellos, por lo que crean estándares de contratación arbitrarios en sus propias cabezas que nadie puede cumplir. De esa manera, rascan sus propios egos a expensas de su negocio.
Cuando entro en un argumento de venta, soy increíblemente optimista de que la persona en el otro extremo va a decir «sí». Estoy completamente convencido de que van a gastar un montón de dinero conmigo.
Y si esa persona me dice «no», no estoy desinflado. Me mantengo tan optimista que el próximo prospecto comprará.
¿Cómo vender más sin parecer un vendedor?
Nadie quiere sentir que se están vendiendo. Esto era cierto hace diez años, y con la evolución de la tecnología actual en las preferencias del consumidor, está claro que las empresas deben alejarse de las prácticas de ventas anticuadas para construir la confianza necesaria para convertir nuevos clientes.
Esto crea un desafío para los empresarios y los propietarios de pequeñas empresas bajo presión para aumentar el rendimiento de las ventas en un clima comercial competitivo. La clave para construir esa confianza es posicionarse como un consultor experto, no un vendedor. Así es cómo:
El marketing que atrae a los clientes potenciales a iniciar contacto con una empresa en lugar de la empresa que inicia el contacto con clientes potenciales, conocidos como marketing entrante, está aumentando la popularidad en todo tipo de industrias.
La optimización de motores de búsqueda, el marketing de contenidos y las relaciones públicas están reemplazando las prácticas cansadas como llamadas en frío, correo directo y correo electrónico de spam. Los propietarios de negocios a menudo están impresionados cuando les digo que no he hecho una sola llamada en frío desde que comencé mi negocio, y que la mayor parte de mis clientes potenciales han llegado a través de la búsqueda de Google y las redes sociales.
Este enfoque, aunque requiere mantenimiento y compromiso continuos, a menudo genera mejores leads y mayores conversiones. Y desde una perspectiva de ventas, una de las mayores ventajas del marketing entrante es que, en lugar de interrumpir las perspectivas con solicitudes, están llegando voluntariamente a buscar respuestas, asesoramiento o información.
¿Cómo hacer que la gente te compre sin tener que vender?
«Tendemos a pensar que nuestro mensaje es lo que mueve a las personas», dice Robert Cialdini, autor de Preuasión: una forma revolucionaria de influir y persuadir. «Pero es lo que hacemos primero para crear un estado mental particular en nuestra audiencia que los hace receptivos». Ofreciendo café, por ejemplo: la investigación ha demostrado que cuando las personas tienen algo cálido, los hace más generosos. O intente jugar en lo que los científicos sociales llaman la regla para la reciprocidad. En un estudio, los compradores de Candy Store tenían un 42 por ciento más de probabilidades de comprar algo si recibían chocolate gratis. «Muchas cosas que dan forma a nuestro estado de ánimo son tan primitivos y automáticos que no son realmente parte del proceso deliberativo», dice Cialdini. Incline esos instintos a su favor con estas ideas.
«No es solo que la gente quiere tratar con alguien que les gusta. Es que quieren lidiar con alguien a quien le gustan y que es como ellos», dice Cialdini. «La gente confía en que aquellos a quienes les gustan no los llevarán mal». Las señales visuales (gorros deportivos, anillos universitarios) pueden ayudarlo a encontrar puntos en común sobre la marcha en el piso de ventas, pero para una preparación más profunda para una próxima reunión con un cliente potencial, llegar a las redes sociales y vincularse con fuerza y hacer algo de reconocimiento. «Entonces, si ves que tienes una ciudad natal compartida o alma mater o amor por correr, sabrás dirigir la pequeña charla en esa dirección», dice Cialdini.
Cuando los investigadores se acercaron a las personas y pidieron sus direcciones de correo electrónico a cambio de una botella de un nuevo tipo de refresco, el 33 por ciento ponía su información. Pero cuando los investigadores preguntaron por primera vez: «¿Te consideras aventurero?» Casi el 76 por ciento de las personas proporcionaron sus direcciones de correo electrónico. ¿Por qué? «Este tipo de pregunta única», dice Cialdini, «aumenta significativamente el porcentaje de personas que se califican como aventureras», lo que los hace «muy vulnerables a las solicitudes alineadas», como su tono. Si usted es una de las muchas compañías que compite por el negocio de una empresa, comience preguntando: ¿Por qué nos invitó aquí? «Comenzarán a contarte sobre todas las cosas que encuentran favorables y poderosas sobre lo que estás ofreciendo», explica Cialdini. «Ahora sabes qué fortalezas tienes, y puedes duplicarlas».
Puede influir en la cantidad de importación que las personas dan a la calidad, velocidad, servicio u otra característica a través de señales visuales. Cuando los investigadores crearon una tienda de muebles en línea con nubes esponjosas o centavos brillantes en la página de destino, descubrieron que los consumidores que veían las nubes clasificadas por la comodidad como más importantes que las que vieron monedas. Los observadores de la nube también tenían más probabilidades de buscar información sobre las características de confort y comprados más cómodos (léase: costosos) muebles. Sin embargo, cuando se interrogó después, la mayoría de los participantes negaron que las nubes o monedas tuvieran alguna influencia sobre su comportamiento de compra. Como explica Cialdini, «llamar la atención sobre la característica favorita es efectivo no solo para lograr que el público lo considere completamente, sino también en hacer que presten la característica exagerada». En otras palabras: puede ser hora de repensar la página de destino de su sitio web.
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