La información valiosa para la adaptación de los NBO puede ser relativamente básica y fácilmente adquirida o derivada: edad, sexo, número de niños, dirección residencial, ingresos o activos, y datos de estilo de vida y comportamiento psicográfico. Las compras anteriores son a menudo la mejor guía de lo que un cliente comprará a continuación, pero esa información puede ser más difícil de capturar, particularmente de los canales fuera de línea. Los programas de fidelización como Tesco pueden ser una herramienta poderosa para rastrear los patrones de compra de los consumidores.
Incluso mientras las empresas trabajan (y a veces luchan) para adquirir estos tipos familiares de datos de clientes, la creciente disponibilidad de información social, móvil y de ubicación (SOMOLO) crea nuevos conjuntos de datos principales que se extraerán. Las empresas comienzan a crear ofertas en función de dónde está un cliente en cualquier momento, qué dicen sus publicaciones en las redes sociales sobre sus intereses e incluso lo que sus amigos están comprando o discutiendo en línea.
Muchos minoristas se centran en cómo usar la información de ubicación de los clientes en tiempo real; Donde los clientes han estado también puede revelar mucho sobre ellos. Solo en los Estados Unidos, los dispositivos móviles envían alrededor de 600 mil millones de datos etiquetados geoespatialmente se alimentan a los proveedores de telecomunicaciones todos los días. Una aplicación desarrollada por la compañía de análisis de software Sense Networks puede comparar los movimientos de un consumidor con miles de millones de puntos de datos en los movimientos y atributos de otros. Usando este historial de ubicación, puede estimar la edad del consumidor, el estilo de viaje, el nivel de riqueza y la próxima ubicación probable, entre otras cosas. Las implicaciones para crear NBO altamente personalizados son claras.
¿Quién adquiere nuestro producto o servicio?
¡Felicidades! Acabas de cerrar esa adquisición multimillonaria que tomó un montón de tiempo, debida diligencia, negociaciones y esfuerzo. Fue sangre, sudor y lágrimas de hasta un año o más para adquirir ese increíble producto o servicio que lo ayudará a obtener esa ventaja sobre sus competidores. ¿Y AHORA QUÉ?
Está recibiendo presión de la gerencia, los miembros de la junta, el CFO y otros para regresar a esta inversión que funciona y tiene sentido. Ahora es el momento de llegar al trabajo real: cómo incorporar lo que su organización ha adquirido y agregarlo a su gama de productos y servicios.
A través de la debida diligencia, obtuvo un salto de este trabajo real, comenzando a despegar las capas del objetivo de adquisición, qué puede llevar adelante en la integración:
¿Este nuevo producto/servicio complementa las ofertas actuales? Deberá asegurarse de que este nuevo producto o servicio tenga el lugar correcto en su oferta actual. ¿Existe en la misma área que la empresa matriz? Es decir, servicios financieros, Martech, telecomunicaciones o cualquier otra industria.
¿Tenemos una oportunidad de venta adicional o venta cruzada? Sin duda, durante la debida diligencia, reconoció si tenía una tubería natural para este producto. Tener una base de clientes existente que necesita este nuevo servicio donde tenga relaciones buenas y establecidas, abra la puerta para que su base de clientes actual se convierta en asesores de integración y primero en adoptar nuevos productos.
¿Podemos utilizar nuestra posición de mercado como líder y adoptante de nuevas tecnologías/servicios? Si tiene la suerte de ser un líder del mercado, ¿puede aprovechar lo que tiene y mostrar la capacidad de ser un stendsetter en el área?
¿Quién compra los productos o servicios?
Las órdenes de compra son herramientas fiscales efectivas que se utilizan para rastrear pedidos y administrar los pagos de los proveedores. Algunas órdenes de compra también pueden implicar suministros preliminares que las partes (el comprador y el vendedor) han otorgado antes de la compra. Estos suministros también pueden incluir cualquier acuerdo, desde el envío de bienes con servicios, todos los fletos hasta el pago del pedido en criptomonedas.
Las órdenes de compra proporcionan a los vendedores información como la cantidad de productos que se enviarán al comprador y la fecha en que se les pagará. Tómese un tiempo para pedir su base de datos de órdenes de compra y administrarla de manera sabia. Se convertirá en una herramienta poderosa que lo ayudará en los siguientes aspectos:
- Manténgase informado sobre cuántos productos ha vendido a un cliente específico;
- Realizar un seguimiento de las fechas de pago;
- Facilitar la reorganización del inventario de su fabricante;
- Evitar el exceso del almacenamiento de inventario;
- Evite la confusión de las órdenes;
- Asegure una entrega puntual de las órdenes de compra
- Crea una factura correcta.
La naturaleza indexada de las órdenes de compra los convierte en una herramienta de gestión efectiva tanto para pequeñas empresas como para grandes empresas. Aquí hay algunas ventajas sustanciales que puede explotar implementando las órdenes de compra en el sistema de su empresa:
- Manténgase informado sobre cuántos productos ha vendido a un cliente específico;
- Realizar un seguimiento de las fechas de pago;
- Facilitar la reorganización del inventario de su fabricante;
- Evitar el exceso del almacenamiento de inventario;
- Evite la confusión de las órdenes;
- Asegure una entrega puntual de las órdenes de compra
- Crea una factura correcta.
¿Cómo podemos a dar a conocer nuestro producto o servicio?
En resumen, la percepción de una persona es su realidad. Es posible que tenga un producto o servicio que pueda satisfacer las necesidades de los miembros de un segmento de mercado en particular. Pero aún no lo saben. Entonces, te queda el desafío de descubrir cómo influir en su percepción.
El primer paso es hacer que prueben su oferta. Y esta puede ser una tarea monumental. Pero los siguientes consejos pueden facilitar el proceso.
Use la realidad para alterar la percepción. Por ejemplo, nuestras «nuevas galletas» saben lo mismo que está comiendo actualmente, pero tienen un 50 por ciento menos de calorías y no contienen grasa. Claramente, el factor subjetivo aquí es el gusto; Y el gusto es una cuestión de opinión personal.
Pero un contenido calórico más bajo y ninguna grasa son hechos que convencerán al menos a algunas personas de que su producto es una alternativa saludable y vale la pena intentarlo. Por lo tanto, presente su argumento en términos que sean lo más claros y concisos posible. Es poco probable que pueda mantener la atención de las personas el tiempo suficiente para hacer un argumento complejo.
Si necesita desplazar a un titular establecido, piense en las comparaciones de lado a lado; Pueden ser efectivos. Si los beneficios de su producto o servicio se pueden mostrar rápidamente, las demostraciones en vivo o grabadas pueden ser apropiados.
Alternativamente, si una manifestación tarda demasiado, pero los beneficios son visibles (por ejemplo, pérdida de peso), antes y después de que las fotos pueden ser útiles. En otras situaciones, realizar pruebas y presentar los resultados puede cambiar las opiniones. Esto puede ser particularmente poderoso si un tercero independiente realiza las pruebas.
¿Cómo se llaman los productos que el consumidor no considera comprar?
En contraste, los consumidores quieren poder comparar productos categorizados como productos de compras. Los productos de compras suelen ser más caros y se compran ocasionalmente. Es más probable que el consumidor compare una serie de opciones para evaluar la calidad, el costo y las características.
Aunque muchos productos de compras se anuncian a nivel nacional, en la estrategia de marketing a menudo es la capacidad del minorista para diferenciarse lo que genera la venta. Si decide comprar un televisor en BestBuy, entonces es más probable que evalúe la gama de opciones y precios que BestBuy tiene para ofrecer. Se vuelve importante que BestBuy proporcione un vendedor con conocimientos y efectivos y tenga los descuentos de precios adecuados para ofrecerle un acuerdo competitivo. BestBuy también podría ofrecerle un paquete de garantía extendido o opciones de servicio en la tienda. Mientras compran en BestBuy, los consumidores pueden verificar fácilmente los precios y las opciones para los minoristas en línea, lo que ejerce una presión aún mayor a BestBuy para proporcionar el mejor valor total al comprador. Si el minorista no puede hacer la venta, la facturación del producto es más lenta, y el minorista tendrá una gran cantidad de su capital vinculado en el inventario.
Hay una distinción entre productos de compras heterogéneos y homogéneos. Los productos de compras heterogéneos son únicos. Piense en comprar ropa o muebles. Hay muchas diferencias estilísticas, y el comprador está tratando de encontrar la mejor coincidencia estilística al precio correcto. La decisión de compra con productos de compras heterogéneos es más probable que se base en encontrar el ajuste adecuado que solo en el precio.
¿Cuáles son los productos de conveniencia?
Estos tipos de productos están fácilmente disponibles en las tiendas de conveniencia y pueden clasificarse como productos básicos, impulsos y de emergencia.
Los productos básicos también conocidos como productos básicos o bienes necesarios son aquellas compras de consumidores de productos en rutina. A medida que el consumidor compró estos productos de forma regular, muchos compradores toman poco tiempo y esfuerzos en el proceso de toma de decisiones.
- Comprar productos lácteos a diario
- Verduras y frutas preferiblemente frescas
- Pan y cereal como arroz, maíz, pan, azúcar, trigo, avena
- Aves de corral, carne y pescado
Los productos de impulso son esos tipos de productos de consumo que los compradores compran sin planificación. Cuando los consumidores ingresan a una tienda o centro comercial, no tienen ninguna intención de comprarla. El factor motivacional detrás de la compra de productos de impulso son diferentes formas de anuncios como comerciales de radio y televisión.
- Comprar productos lácteos a diario
- Verduras y frutas preferiblemente frescas
- Pan y cereal como arroz, maíz, pan, azúcar, trigo, avena
- Aves de corral, carne y pescado
Los productos de emergencia también compran productos de emergencia en caso de emergencia. En muchos casos, los consumidores investigan un poco al comprar un producto, pero en el caso de productos de emergencia, no les queda opción. Estos tipos de productos de conveniencia no tienen nada único, pero una determinada situación hace que sea fundamental para comprar.
- Comprar productos lácteos a diario
- Verduras y frutas preferiblemente frescas
- Pan y cereal como arroz, maíz, pan, azúcar, trigo, avena
- Aves de corral, carne y pescado
¿Cómo se le llama a un producto que no se vende?
No se vende en tiendas o no está disponible en tiendas, también conocida como «TV solamente», es una estrategia de marketing por la cual los bienes se anuncian en gran medida en televisión o en línea y se compran directamente al proveedor o al fabricante. El pedido generalmente se realiza a través de un centro de llamadas de número 1-800 y el pago con tarjeta de crédito (anteriormente C.O.D). El punto de venta de este enfoque es que el artículo es demasiado «vanguardista» para una tienda. Por el contrario, la etiqueta de «no vendido en las tiendas» puede interpretarse como en detrimento, si uno considera que significa que ningún minorista establecido está dispuesto a dar su imprimatur a la mercancía.
En los últimos diez años, [¿cuándo?] Los productos «no vendidos en las tiendas» se han expandido de la publicidad en televisión casi exclusivamente a la publicidad en Internet. La venta en Internet también ha reducido tanto los costos de transacción de la venta a través de la automatización del saludo y el pago (no más operadores telefónicos pagados) como el costo de los productos en sí debido a la exención de los impuestos a las ventas. Esta tendencia de publicidad en Internet ha distinguido aún más el género no vendido en las tiendas de la de «como se ve en la televisión!».
A pesar del aumento de la actividad de Internet, la publicidad en la televisión sigue siendo el principal medio que los productos comercializados de esta manera alcanzan el ojo público. Desde 1993, tanto el «no vendido en las tiendas» como las facciones «como se ven en la televisión» se han mudado de simples comerciales de sesenta segundos en la noche o televisión por cable a «infomerciales» de una a tres horas de largo.
«No se vende en las tiendas» está comenzando a ser una herramienta de investigación publicitaria. [¿Cuándo?] Los artículos que en realidad no existen son «vendidos» y el número de reacciones determina si el producto podría obtener ganancias.
¿Qué elementos interfieren en el proceso de compra de un producto o servicio?
La razón por la que está comprando también afecta la cantidad de tiempo que pasará de compras. ¿Estás haciendo una compra de emergencia? ¿Estás comprando un regalo? En los últimos años, las clínicas de emergencia han surgido en centros comerciales en todo el país. La conveniencia es una razón. El otro es pura necesidad. Si te cortas y estás sangrando mal, probablemente no vas a comprar mucho para encontrar la mejor clínica a la que ir. Irás al que esté más cerca de ti.
¿Qué hay de comprar un regalo? Comprar un regalo puede no ser una situación de emergencia, pero es posible que tampoco desee pasar mucho tiempo comprándolo. Los certificados de regalo han sido una forma popular de comprar durante años. Pero ahora puede comprarlas como tarjetas en la tienda de comestibles de la esquina. Por el contrario, suponga que necesita comprar un anillo de compromiso. Claro, podría comprar uno en línea en un Jiffy, pero probablemente no lo haría, porque es un producto de alta participación. ¿Y si fuera falso? ¿Cómo lo sabría hasta que lo compró? ¿Qué pasa si tu pareja te rechazó y tuviste que devolver el anillo? ¿Qué tan difícil sería volver a estar en línea y devolver el anillo? Jacob Hornik y Giulia Miniero, «Efectos de sincronía en las respuestas y comportamientos de los clientes», International Journal of Research in Marketing 26, no. 1 (2009): 34–40.
¿Alguna vez tienes ganas de ir de compras? En otras ocasiones, los caballos salvajes no podían arrastrarte a un centro comercial. Los estados de ánimo de las personas afectan temporalmente sus patrones de gasto. Algunas personas disfrutan de comprar. Es entretenido para ellos. En el extremo hay gastadores compulsivos que obtienen un «alto» temporal por el gasto.
Un estado de ánimo agrio puede estropear el deseo de un consumidor de comprar. El accidente del mercado de valores de EE. UU. En 2008 dejó a muchas personas sintiéndose más pobres, lo que llevó a una recesión dramática en el gasto de los consumidores. Penny pellizcando se puso de moda, y el gasto conspicuo estaba fuera. Costco y Walmart experimentaron ventas elevadas de su firma de bajo costo de Kirkland y marcas de gran valor a medida que los consumidores se desappizaban. «Wal-Mart presenta planes para la renovación de etiqueta propia», Financial Times, 17 de marzo de 2009, 15.
¿Qué factores influyen en la compra de un producto o servicio?
Los consumidores toman muchas decisiones antes de comprar un producto o servicio. Ellos deciden:
- Cuánto y qué tipo de información necesitan para hacer una compra
- Cómo obtendrán información sobre sus opciones
- Si se comparan o no
- Cuando harán su compra
- Cómo harán su compra
- Donde harán su compra
El comportamiento del consumidor en torno a los comportamientos de compra puede variar mucho entre las personas e incluso dentro de la misma persona para diferentes tipos de productos o servicios. Comprender los factores involucrados para sus diversos tipos de clientes, productos y servicios es esencial para el marketing efectivo.
La participación de un consumidor profundamente involucrado en el proceso de decisión de compra está relacionado con la importancia de la compra y cuánta información necesita para tomar la decisión con confianza. Este nivel de participación a menudo puede variar más del consumidor que por el producto. Algunas compras, como una nueva casa, contarán con un alto nivel de participación de casi todos los compradores debido al alto costo, importancia para el comprador y el riesgo de problemas posteriores a la compra. Sin embargo, para muchos productos y servicios, puede tener algunos clientes que lo consideren una compra de rutina, otros que compran impulso y otros que participan en una amplia investigación y comparación antes de comprar.
Los auriculares son un buen ejemplo. Una persona puede simplemente recoger un par la próxima vez que esté en una farmacia o tienda de conveniencia. Otra persona puede subirse a Amazon, consultar algunas reseñas y opciones de precios, y realizar una compra. Otra persona puede pasar una semana revisando y comparando opciones de sitios como Consumer Reports o PC Magazine, luego visitar una tienda de productos electrónicos para probar sus favoritos antes de elegir uno para comprar.
¿Qué elementos determinan la compra de un producto?
Como empresa, en lugar de preguntarle cómo vender, ¿por qué no ponerse en el lugar del consumidor y analizar las razones que los empujan a comprar? En este artículo, cambiemos su enfoque y veamos las cosas desde el punto de vista del consumidor.
La moda es más a menudo un lujo que una necesidad. Por ejemplo, necesita una «camisa», pero no necesita una «camisa creativa» y es válido para toda la ropa o accesorios. Pero no debemos negar la existencia de personas que juran por marcas o aquellos que piensan que tienes que haber rascado artículos. Cuando una persona compra algo que quiere, no que necesite, tiene un espacio mayor para que la maniobra tome una decisión.
Entonces, ¿qué pasa por su cabeza cuando se involucra en el camino de la moda? Aunque este artículo no trata sobre la psicología que empuja a las personas a desear cosas queridas, y toda la moda no es abiertamente costosa de todos modos, un buen punto de partida es preguntarse por qué lo haces. Analice su propio viaje del comprador y considere que muchas personas piensan como usted. Aquí hay cinco puntos importantes a tener en cuenta con respecto al viaje del comprador:
Los especialistas en marketing se utilizan para mentalidades lineales. Su trabajo era dibujar el camino que el consumidor tomaría y controlaría la historia. Hoy, siempre deben controlar la historia, pero simplemente no es posible rastrear el camino del consumidor. Los consumidores ahora son demasiado sabios y tienen demasiadas opciones para pensar incluso en elegir el contenido de una marca.
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