Probablemente recuerdes la jerarquía de necesidades de Maslow de la escuela, ese modelo que demuestra nuestras necesidades más básicas (comida, seguridad, calidez, descanso) en la parte inferior de la pirámide.
Cuanto más alto sea la pirámide, más complejas nuestras necesidades. Y sin el satisfacción de nuestras necesidades fisiológicas y de seguridad, no podemos lograr el amor, la pertenencia, la estima o la autorrealización, en la parte superior de la pirámide.
Una nueva investigación de Bain & Company, publicada en la edición de septiembre de Harvard Business Review, extiende la jerarquía de necesidades de Maslow al identificar 30 atributos fundamentales que llaman «elementos de valor» que impulsan la toma de decisiones del consumidor.
Sus elementos se dividen en cuatro categorías, funcionales, emocionales, cambiantes de vida y de impacto social, y explican las necesidades interiores y externas que los consumidores buscan haber conocido.
Comprender estas necesidades es absolutamente crítico en ventas y marketing. Cuantos más elementos puedan proporcionar, mayor es la lealtad de sus clientes, dicen los investigadores.
Si no se cumplen esos valores básicos, realmente tendrá dificultades para hacer una conexión emocional con valores como reducir la ansiedad, hacer que un consumidor sea nostálgico o ser entretenido.
Bain & Company colaboró con una compañía de muestreo y recolección de datos en línea para una encuesta de más de 10,000 consumidores estadounidenses sobre sus percepciones de casi 50 compañías con sede en EE. UU.
Su encuesta confirmó que las empresas que se desempeñaron bien en múltiples elementos de valor terminaron con clientes más leales que los demás.
¿Cuáles son las necesidades que satisface un producto?
Uno de los primeros pasos en el marketing es analizar al público objetivo para sus productos o servicios e identificar uno o más segmentos de mercado. Un segmento de mercado es un grupo más pequeño de clientes potenciales con rasgos compartidos, intereses, comportamientos, patrones de uso o estilos de vida. Mientras que algunas empresas se comercializan en masa a la audiencia total, muchas pequeñas empresas identifican un grupo selecto de clientes y se centran en satisfacer sus necesidades.
Por ejemplo, un fabricante de calzado podría atacar solo a las mujeres o reducir aún más su objetivo demográfico objetivo haciendo zapatos para mujeres ricas. Un segmento de mercado más pequeño y homogéneo le permite concentrarse en necesidades más particulares.
Para crear efectivamente productos y mensajes de marketing, debe conocer los motivos de sus clientes para comprar. Las necesidades generalmente se clasifican como funcionales o emocionales. Cuando el mercado tiene una necesidad funcional, las personas desean un producto o servicio que brinde beneficios racionales.
Los compradores de bajos ingresos generalmente quieren un vehículo que los consiga a donde necesitan ir con una alta economía de combustible, seguridad y confiabilidad. Esa es una necesidad funcional. Un proveedor de entretenimiento o actividades familiares podría atraer a los padres en un grupo de ingresos específico que desee crear experiencias de unión familiar, para satisfacer las necesidades emocionales.
La diferenciación es un componente clave del marketing efectivo, especialmente en industrias altamente competitivas. A menudo, múltiples compañías o marcas compiten para satisfacer mejor las necesidades de un mercado en particular. Desarrollar y ofrecer características distintas, un precio más bajo, un servicio de élite, mejores materiales, responsabilidad ambiental, valor nutricional o una solución todo en uno son formas de distinguir la marca de su empresa. Demostrar claramente beneficios superiores que importan para sus clientes no solo los atrae, sino que le permite cobrar precios moderados a altos.
¿Qué tipos de necesidades satisface?
En la década de 1940, Abraham Maslow propuso una teoría sobre la motivación que, por primera vez,
necesidades biológicas humanas vinculadas y psicología humana. Según Maslow, los humanos se esfuerzan por
satisfacer sus necesidades en un orden o jerarquía predecible, como se muestra en la Figura 3.
Se deben satisfacer las necesidades físicas y de seguridad antes de que puedan centrarse en sus necesidades de orden superior.
A continuación, las personas necesitan sus necesidades sociales y de autoestima. Necesitan sentirse amados y
aceptado como parte de un grupo. Luego, pueden concentrarse en el logro y obtener el respeto de
los que los rodean. Solo después de que se satisfagan todas esas necesidades, pueden centrarse en
autorrealización o logrando su mayor potencial, a través del crecimiento profesional,
educación u otro enriquecimiento.
Para crear una relación positiva y permitir que los participantes se concentren en el aprendizaje, es
importante para abordar sus necesidades fisiológicas básicas, por ejemplo:
- ¿Cuál es la temperatura de la habitación?
- ¿Tienen hambre?
- ¿Los asientos son incómodos?
- ¿Necesitan un descanso para el baño?
Proporcionar información de «limpieza» al comienzo de la sesión de capacitación, incluida
instrucciones a los baños, opciones y políticas de alimentos y bebidas, horas de clase y
Breaks y los procedimientos de emergencia ayudan a reducir la ansiedad de los participantes. También necesitas
Considere sus necesidades de seguridad, por ejemplo:
- ¿Cuál es la temperatura de la habitación?
- ¿Tienen hambre?
- ¿Los asientos son incómodos?
- ¿Necesitan un descanso para el baño?
Ofrecer reunirse con los participantes en privado para que puedan compartir sus preocupaciones y para que pueda
invente formas de abordarlos.
¿Qué se necesita para satisfacer nuestras necesidades básicas?
Una de las fases cruciales de la actividad de promoción financiera es el análisis de las necesidades y la gestión de la relación con el cliente.
La tarea del promotor financiero es, de hecho, comprender las opiniones e intereses del ahorrador, teniéndolos en cuenta en el desarrollo de la estrategia de inversión. El conocimiento de los problemas ambientales, sociales, buenos comerciales o éticos, sin duda, puede permitir que el promotor responda a las necesidades específicas del cliente, vinculada a cuestiones de sostenibilidad o esfera moral.
Además, esta competencia puede constituir un elemento distintivo y permitir que el promotor se posicione estratégicamente con respecto a los problemas que adquieren una importancia creciente (como surge de algunos estudios a nivel europeo y global).
Para una comprensión general de los problemas de ESG-E, no es necesario ser especialistas en el tema: el desarrollo de algunos conocimientos ya puede constituir un excelente punto de partida para comprender las preferencias de su cliente.
Es importante recordar que los productos SRI no definen ni se ocupan de cuestiones ambientales, sociales, de gobernanza y ética de la misma manera. Sin embargo, es posible encontrar un consenso general sobre algunos temas específicos, como, por ejemplo, la exclusión de las armas o empresas que violan algunas convenciones internacionales. Para comprender mejor las necesidades de los clientes, puede ser útil confrontar a otros promotores financieros que se especialicen en inversiones responsables.
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