Si está comprando una nueva aspiradora, es fácil comparar características para encontrar una que satisfaga sus necesidades de destrucción del polvo. Pero, ¿qué pasa si desea que un servicio de limpieza venga a su casa y haga el trabajo por usted? Te comunicas con seis proveedores, y todos te dicen que pueden hacerlo, y cómo.
Esta pregunta llega al corazón de cómo cualquiera que venda servicios tiene que competir para ganar negocios. Ya sea que venda a otras compañías o a los consumidores, la venta de servicios significa venderse, la experiencia de su equipo y el valor que su empresa aporta al cliente o al cliente. Es una perspectiva complicada, pero hay formas de hacer que funcione.
Según la Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU., Solo alrededor del 50% de las empresas sobreviven cinco años o más. Una de las razones principales: se superan. Para superar esa marca de cinco años, debe conocer su competencia y diferenciar su negocio de ellos, especialmente cuando se vende un intangible.
Para comprender mejor dónde encaja en su mercado, investigue su competencia. No tiene que ser nada elegante para comenzar: configurar una hoja de cálculo que incluya a su empresa, sus competidores y las áreas que desea comparar.
También puede recopilar información sobre sus competidores conectando con ellos. Únase a las asociaciones de la industria, asista a eventos y encuentre formas de socializar. Aprenderán mucho el uno del otro y podrán desarrollar relaciones profesionales valiosas en su campo que incluso puedan abrir puertas para futuros negocios de referencia.
¿Cómo ofrecer un servicio a una empresa?
Antes de realizar una actividad de marketing costosa, debe poder articular su oferta de servicios o propuesta de valor. Sepa lo que está vendiendo, qué lo hace diferente a los competidores, qué señala el dolor que alivia a sus posibles clientes y por qué quieren comprarlo. Si no puede indicar claramente lo que está vendiendo y por qué alguien debería comprarlo, ¿cómo puede esperar a sus clientes o a sus empleados también? Con frecuencia hablamos con las empresas que nos dicen que solo quieren impulsar las ventas y el crecimiento, pero cuando les preguntamos exactamente qué venden exactamente, a menudo es bastante complicado y poco claro o solo el propietario / MD del negocio realmente lo entiende, por lo que es confuso para el personal y las perspectivas. Si obtiene la oferta de su servicio desde el principio, no solo facilita el tono de su elevador, sino que también su marketing se mantiene en el mensaje, está dirigido, impulsa resultados más altos y puede ser más barato de emprender. Aquí hay 4 aspectos clave para comprender la oferta de su servicio:
- Comprenda su objetivo: identifique a quién está vendiendo cada producto/servicio y comprenda cuáles son sus conductores y por qué quieren comprar ese producto/servicio en particular. Esto no significa porque tiene nuevos widgets y Thingamabobs brillantes, sino porque «les ahorra tiempo y dinero», etc.
- Desarrolle sus mensajes clave: desarrolle sus mensajes clave sobre su servicio para que su marketing, su garantía de ventas, su personal y sus referencias de boca en boca canten desde la misma hoja de canciones. Desarrolle un descriptor breve o un tono de ascensor que articule sucintamente a quién está vendiendo, qué está vendiendo, qué necesidad de sus conoce y por qué quieren comprarle.
- Conozca su jerarquía de productos/servicios: podría ser tan simple como 4 productos o tan complejos como soluciones o paquetes con subproductos debajo. Sea lo que sea, debe definirlo claramente para que se entienda y se pueda comunicar fácilmente. Si bien puede comprender todos los productos y servicios, si sus empleados no pueden, cómo pueden ayudarlo a venderlo, si su cliente no puede, ¿cómo pueden recomendarlo o si sus clientes potenciales no pueden comprarlo?
- Identifique sus canales: asigne a sus canales al mercado para cada servicio/producto para que pueda articular fácilmente dónde y cómo se venden las cosas y para que usted y su personal o clientes se refieran.
Saber lo que está vendiendo, cómo lo está vendiendo y por qué sus prospectos/clientes quieren comprarlo creará una razón convincente para comprar y un marketing más estratégico para generar mayores resultados. A la perspectiva no le importa lo increíble que creas que es, solo quieren saber qué hay para mí (WIFM).
¿Cómo ofrecer mis servicios ejemplos?
Por qué es excelente: «Esta página destaca el enfoque único que adoptamos en la creación de sitios web. Esto es importante para cualquier servicio, pero especialmente para uno tan saturado como el diseño y el desarrollo del sitio web.
Hay muchas compañías que ofrecen diseñar y construir su sitio web, por lo que debemos mostrar cómo lo hacemos de manera diferente. No solo nos distingue, sino que también ayuda a los clientes potenciales a determinar si somos o no una buena opción para sus necesidades desde el principio «.
Cómo funciona: «Esta página se ubica dentro de los 2-3 mejores resultados para una palabra clave competitiva en Google y se convierte muy bien».
Por qué es excelente: «Hemos diseñado esta página con la simplicidad y la experiencia del usuario en mente. Limitamos la cantidad de decisiones que se pueden tomar y presentamos nuestro mejor contenido de trabajo/directo. Anteriormente incluimos demasiada información/opciones que llevaban a los clientes a otras páginas. Ahora nos enfocamos en hacer que estas páginas de servicio actúen como sus propias máquinas de ventas porque muy a menudo, los clientes aterrizarán directamente en ellas, por lo que deben poder venderlas en una sola página de manera efectiva «.
Cómo funciona: “Esta página es la segunda mejor página de realización en el sitio web. Desde nuestras mejoras a mediados de 2019, la página ha experimentado un aumento del 300% en el tráfico «.
Por qué es excelente: «Copia informativa con palabras clave investigadas y diseño general. Al centrarse en responder las preguntas del visitante del sitio y ofrecer información exhaustiva, verán su sitio como un recurso confiable. Esto aumentará el tráfico y Google se dará cuenta. Además, al formato de la página con imágenes y estadísticas, proporcionará información fácil de escanear para los visitantes del sitio a toda prisa «.
¿Cuál es la mejor forma de vender un servicio?
Aprender a vender servicios profesionales en línea es una habilidad adquirida que lleva tiempo desarrollarse. Pero con algo de trabajo e inversión en el tiempo, puede establecer su negocio de servicios para actuar como un embudo de ventas todo en uno.
Desde el interés del cliente hasta completar el trabajo y asegurar una excelente revisión, establecer un embudo de ventas es esencial para ejecutar y escalar su negocio de servicios profesionales.
La clave para implementar un proceso de ventas adecuado para sus servicios es una combinación de 5 cosas:
- Desarrollo de soluciones para problemas específicos
«Producir» sus servicios organizando diferentes capacidades y experiencia que están específicamente orientadas a resolver el problema de su cliente ideal.
- Desarrollo de soluciones para problemas específicos
Haga uso de la tecnología (páginas de destino y formularios principalmente) para crear un proceso de ventas que impulse a sus clientes ideales por un embudo de adquisición predefinido.
- Desarrollo de soluciones para problemas específicos
Los resultados deberían hablar por sí mismos. El retorno de la inversión debe ser claro y convertirlo en obvio para que el cliente gaste más dinero con usted. Esto puede conducir a referencias o revisiones útiles de clientes.
- Desarrollo de soluciones para problemas específicos
Retener a los clientes cuesta considerablemente menos que adquirir otros nuevos, por lo que hacer un esfuerzo para establecer buenas relaciones de trabajo puede llegar bastante lejos. También puede obtener clientes de ventas que han estado con usted durante mucho tiempo.
¿Cómo ofrecer tus servicios?
¿Finalmente ha decidido abrir su negocio y no saber por dónde comenzar? ¡Pensé en 4 consejos prácticos para explicarle cómo vender sus servicios en línea y comenzar a monetizar!
Las ventas en línea, especialmente en los últimos años, han aumentado drásticamente. La mayoría de las actividades ahora tiene una tienda digital donde vende sus productos y busca nuevas formas de hacer que la experiencia para los clientes sea más agradable. Sin embargo, este cambio no se refiere solo al comercio electrónico, en esta era digital, de hecho, muchos usuarios han comenzado a buscar y comprar los servicios de varios profesionales en línea.
Desde profesionales de marketing hasta profesores de idiomas, organizador Daprofesional y diseñador web, muchos profesionales han decidido promover sus servicios en sus sitios web. Si también es un trabajo independiente, le aconsejo que no espere más allá y comience a vender sus servicios en línea.
Entiendo que puede parecer complicado, pero gracias a la planificación de una estrategia personalizada cuidadosa, ¡podrá lograr sus objetivos! Para ayudarte, pensé en contarte los 4 consejos que seguí cuando decidí lanzarme como diseñador web independiente, ¡espero que puedan ayudarte también!
Si ha decidido lanzar su negocio en línea y seguirme por algún tiempo, habrá entendido lo importante que es planificar sus pasos cuidadosamente antes de comenzar.
Bucee a la cabeza de la cabeza en una empresa sin tener claro qué pasos para tomar puede hacer que arriesgue la energía, el tiempo y, sobre todo, el dinero en un plan que probablemente fallará.
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