Independientemente de si está vendiendo un servicio SaaS o un bien físico, debe comprender lo que se necesita para atraer a sus clientes objetivo y decidir cuántos ingresos desea obtener de ellos. Eso le brinda la capacidad de trazar cómo llegará a esos clientes, lo que le brinda tres opciones: Joel York creó estos ejes para definir los tres modelos clave de ventas para las empresas SaaS y son una excelente manera de ayudarlo a comprender cómo moverse delantero. (El cuadrante inferior derecho, un proceso de ventas complejo con clientes de bajo valor, no es un negocio viable, por lo que ni siquiera vale la pena considerarlo).
Muchas nuevas empresas, al usar este modelo para definirse a sí mismos, terminan en el cuadrante inferior izquierdo porque es el más fácil de escalar. El problema es que estar en la parte inferior izquierda significa que generalmente termina con una gran cantidad de bajo valor clientes. Esto limita cómo puede adquirir clientes. Gastar $ 300 para adquirir clientes para un producto de $ 99 no es económico.
Entonces, dependiendo de la industria en la que se encuentre, elegir el cuadrante equivocado podría dejarlo muerto incluso antes de comenzar a construir cualquier cosa. Aquí hay unos ejemplos:
- Algunas industrias son notoriamente difíciles de alcanzar, p. El marketing de contenidos no es tan efectivo para los dentistas como lo es para los desarrolladores. Esto significa que es posible que deba pagar para adquirir clientes.
- Algunas industrias se ocupan de contratos anuales, NDA y SLA. Esto significa que necesita invertir en un proceso de ventas.
- Algunas industrias se utilizan para presentaciones de ventas de PowerPoint, incorporación de mano y capacitación en el sitio. Esto significa que necesita un alto valor del contrato para obtener ganancias en un cliente.
Evaluar si puede ofrecer una experiencia de autoservicio o un proceso de ventas complejo y luego determinar si hay un valor alto o bajo para cada usuario lo ayuda a decidir cómo debe acercarse al cliente. Extracto de Intercom en el inicio.
¿Cuáles son los pasos para elaborar una estrategia?
Una declaración de visión es una declaración (típicamente 2-3 oraciones) que le da al lector (y lo que es más importante, a la organización) una imagen mental de lo que la organización espera convertirse o lo que la organización espera lograr.
Es importante comprender hacia dónde va una organización antes de que pueda desarrollar un plan estratégico sobre cómo llegar allí.
El valor de una declaración de visión es que le da a Liderazgo y a los empleados un objetivo compartido.
Pídales que cierren los ojos y describan la imagen mental que ven cuando la organización ha alcanzado su estado óptimo.
Documente los pensamientos que describan la imagen en una lista de flip.
Tómese un tiempo para hacer palabras o jugar con la redacción hasta que describa los pensamientos con precisión.
«ABC Dry Weepers será la principal lavandería profesional del área metropolitana al proporcionar servicios al cliente y servicios de limpieza inigualables que exceden la competencia».
Una declaración de misión es una explicación de por qué existe una organización y el camino que tomará para lograr su visión.
Las declaraciones de misión suelen ser más cortas que una declaración de visión, pero no siempre y son específicas de la organización.
Esta es una declaración que describe lo que le apasiona la organización y por qué existe.
Haga que el grupo vea la declaración de visión y comience el proceso para hacer una lluvia de ideas de una declaración de misión.
Vaya por la habitación y haga que todos dan una breve descripción (5-7 palabras) que describe sus pensamientos y documente sus respuestas en una lista de flip.
¿Qué pasos se deben de llevar a cabo para elaborar una estrategia?
Comunicarse de manera efectiva es esencial para promover y fortalecer la reputación de su marca. La razón es simple: la comunicación es la herramienta que le permite abordar a sus clientes o potencial de tal manera, para alentar la memorización de su marca, para estimular su memoria, para que se le apegue a sus clientes. En resumen, saber cómo comunicarse es para una parte de la marca de su identidad, su personalidad y su actividad diaria.
Y luego, ¿qué hacer para aprovechar esta oportunidad para su ventaja y comunicarse de manera efectiva con sus clientes o clientes potenciales? Debe comenzar desde una estrategia, exactamente desde su estrategia de comunicación y debe elaborar un plan de comunicación capaz de proporcionarle las pautas para lograr su objetivo y organizar una comunicación integrada, coordinada y coherente con su identidad de marca y en el acciones promocionales individuales. Este es un aspecto fundamental para que sus iniciativas tengan éxito y su inversión en comunicación puede ser ventajosa y útil para usted.
El plan de comunicación es un documento estratégico que define y planifica sus objetivos de comunicación, estrategias, acciones, actividades, plazos e incluso el contexto en el que opera. De esta manera, alcanzar sus objetivos (que deben establecerse claramente, precisamente y medible) será más fácil y posible.
En particular, el plan de comunicación establece:
- el contexto en el que trabaja y se comunica (sector, mercado, competidores);
¿Qué contiene una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas especifica cómo una empresa quiere ganar tanto a los clientes como a los pedidos por sí mismos con el objetivo de lograr los objetivos de ventas y ganancias deseados dentro de un cierto período de tiempo. La presencia de una estrategia de ventas concluyente es de gran relevancia para que la compañía pueda planificar las ventas de sus productos y servicios durante el período observado, por ejemplo, un año financiero. Las estrategias de ventas pueden diferir en gran medida según la forma de la empresa, la industria y la gama de productos. Es aún más importante encontrar la estrategia que tenga más probabilidades de cumplir con los requisitos individuales de su propia empresa. La estrategia de ventas generalmente precede a un análisis del estado real, cuyo resultado es entonces una base de planificación para desarrollar una estrategia de ventas efectiva. Sobre todo, las fortalezas y debilidades de las propias ventas se evalúan para considerar mejor las oportunidades y los riesgos de las medidas individuales. Según el análisis, se pueden desarrollar estrategias de ventas que mapeen los objetivos específicos del cliente, el producto y la empresa.
En el curso de este desarrollo, se deben describir varios procesos y elementos. Inicialmente, esto incluye construir la organización de ventas para crear un marco para todas las medidas. Los formularios de ventas y los canales de ventas se seleccionan a través de los cuales se debe comunicar la información del producto. El grupo objetivo seleccionado también juega un papel importante aquí para el producto o servicio. Esto puede ser crucial, por ejemplo, si la publicidad clásica en forma de anuncios o una campaña de redes sociales debería promover las ventas. Además, los empleados adecuados también deben ser seleccionados una estrategia. La experiencia y la competencia profesional son de gran importancia. Además, las actividades de ventas individuales se planifican y controlan en el curso adicional del éxito de las ventas para poder hacer ajustes a la estrategia de inmediato. En este contexto, a menudo se pueden identificar más oportunidades de ventas. Esto incluye, por ejemplo, la venta de artículos complementarios que están directamente relacionados con otro producto y aumentan sus beneficios.
Hoy las empresas enfrentan una gran cantidad de posibles estrategias de ventas. Sin embargo, la decisión de una estrategia de ventas específica depende principalmente del producto que desea vender a qué grupo objetivo. Un método utilizado con frecuencia es el de ventas ascendentes. El vendedor está preocupado por vender un producto similar desde un rango de precios más alto. Esta estrategia combina las dos ventajas que los beneficios del cliente se conservan o incluso aumentan y que las ventas también aumentan al mismo tiempo. Se pueden encontrar ejemplos en la industria del software para las estrategias de ventas. En lugar de la versión normal de un programa, se vende una variante más costosa con una gama significativamente más alta de funciones o un soporte más extenso.
En el caso de las estrategias de ventas en el comercio minorista, la estrategia de ventas se centra principalmente en conversaciones de ventas personales y medidas de publicidad local. El componente más importante de cada discusión de ventas es determinar las necesidades, en el contexto de los cuales el vendedor determina inicialmente qué está buscando exactamente el cliente. El objetivo no es venderlo a todo cuesta un producto que no necesite en absoluto, sino ofrecerle exactamente cuáles son sus necesidades mejor o una solución a su problema. La venta de artículos complementarios a menudo es muy útil en las estrategias de ventas minoristas para lograr mayores ventas. Estos son artículos que se pueden combinar con el producto principal, sus beneficios se multiplican o sus propiedades pueden mejorarse significativamente. Este procedimiento también se conoce como ventas cruzadas. Un ejemplo: un vendedor no solo vende a su cliente un nuevo teléfono inteligente, sino también la portada de protección adecuada.
¿Qué debe contener una estrategia de ventas?
Continuar mejorando. Dirigir al equipo de ventas puede significar permitir que sus comerciales vendan más, concluyan negocios más rápidos y construyan relaciones más sólidas y significativas con los clientes y el potencial.
Cuando esto no funciona como se esperaba, muchos de nosotros podemos ser tentados a culpar a nuestro equipo. Sin embargo, con menos frecuencia, pero fundamental para el éxito de las ventas, existe el coraje de lanzar una mirada larga y severa en el espejo. ¿Estamos teniendo el comportamiento correcto? ¿Estamos dando la dirección correcta? ¿Estamos alentando al equipo de la manera correcta? Y, sobre todo, ¿podemos proporcionar a cada miembro del equipo el consejo necesario para sobresalir?
La verdad es que probablemente no podamos trabajar más duro de lo que ya estamos haciendo, ¡pero es posible trabajar de una manera más inteligente!
Aquí, un enfoque inteligente para facilitar las ventas implica la creación de un plan estratégico, basado en seis elementos clave. Estos elementos son las áreas de su estrategia de ventas que le permitirán maximizar el impacto de las actividades de su equipo y, en última instancia, cerrar más oportunidades comerciales:
- Proceso: Defina una ruta que puede conducir a un éxito medible y repetible y, sobre todo, escalable
- Sistemas: Defina el comportamiento que su equipo debe seguir en relación con el proceso descrito
- Tecnología: aumente la productividad con automatizaciones que eliminan el peso de las actividades administrativas diarias
- Contenido: promocione cada venta con contenido que ayude al comprador en el proceso de compra
- Entrenamiento: desarrolle habilidades e instruya a las personas de su equipo que alcancen y mantengan el máximo rendimiento
Para descubrir cómo planificar y desarrollar una estrategia de ventas exitosa, examinamos estas seis áreas con más detalle.
¿Qué elemento debe contener un plan de ventas?
P: Estoy desarrollando un plan de ventas para mi negocio. ¿Qué elementos debo incluir?
R: Ok, mi plan de ventas… veamos, es por aquí en algún lugar… ¿Ya es la primera semana de marzo? Es la primera semana del último mes del primer trimestre, ¡y no tengo mi plan de negocios de ventas escrito! Oh, gracias por darme una llamada de atención. ¡Olvidé totalmente escribir mi plan de ventas de 2004!
¿Qué tal tú y yo creamos nuestro plan de batalla juntos? Le garantizo que al final de este artículo, sabrá «quién, dónde, por qué, cuándo y cómo» eso impulsará su trabajo de ventas para que supere su cuota para este año.
Un plan de ventas definió nuestro plan de ventas debe ser corto, simple y al grano. Básicamente es nuestro plan estratégico y táctico para adquirir nuevos negocios, hacer crecer nuestro libro de negocios existente y hacer y/o exceder nuestra cuota de ventas dentro de nuestro territorio de ventas. Por lo general, una mezcla saludable incluiría el 75 por ciento de su cuota de ventas de nuevos negocios y el 25 por ciento de su cuota de negocios adicionales de sus clientes existentes.
- Cuota de ventas: este elemento crítico de su plan establece el ritmo de sus esfuerzos durante todo el año y proporciona subpases trimestrales, mensuales, semanales e incluso diarios para que logre.
- Territorio de ventas: se refiere al área geográfica, lista de cuentas nombradas o nicho de mercado específico al que ha sido asignado en el que debe vender sus productos, servicios y soluciones.
- Estrategias: el plan necesario para lograr su objetivo.
- Tácticas: los pasos necesarios para llevar a cabo el plan.
Incluya las siguientes cuatro estrategias en su plan de ventas. Recuerde, todas estas estrategias están diseñadas para capturar nuevos clientes y una nueva participación en el mercado. Nota importante: las estrategias están numeradas y las tácticas están en cursiva.
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