Entonces, ¿cómo podemos mantener nuestra resolución para reventar nuestras burbujas y lidiar con la diferencia?
Permítanme sugerir una técnica de conversación llamada Clarify, que se basa tanto en la investigación de mi propia y otras personas. Las letras en aclarar son: Verifique sus motivos, escuche, pregunte, repita, use las declaraciones I, encuentre un terreno común y adopte una mentalidad «aún». Puede usar la técnica de aclaración para discutir cualquier tipo de diferencia, incluidas las diferencias políticas, religiosas, étnicas, de clase, de edad o de género, así como las diferencias cotidianas de opinión.
Aquí le mostramos cómo usar aclarar al discutir sus diferencias con otra persona:
1. Verifique sus motivos. ¿Por qué quieres tener una conversación con esta persona? Si su intención es cambiar de opinión, humillarlos o mostrarles que están equivocados, evite la charla. Usted y su compañero de conversación probablemente estarán tan concentrados en defenderse y vencer a cada uno que no pueden escuchar o aprender por completo.
En su lugar, aborde su conversación como antropólogo que intenta comprender a alguien profundamente diferente a usted. ¿Quién es esta persona? ¿Por qué piensan, sienten, creen, valoran y actúan como lo hacen? Incluso si conoce algunas de estas respuestas, le dé al otro lado la oportunidad de compartir sus cabezas y corazones. Los hará más abiertos a escuchar desde su lado del pasillo.
2. Escuche con atención. Intenta entender lo que el hablante significa y siente, no solo las palabras que están usando. Prestar mucha atención muestra respeto, que es la base de aprender unos de otros.
¿Cómo diferencian las preguntas de otras?
Las preguntas adecuadamente preparadas y entregadas de los 3 tipos anteriores le permitirán obtener la información necesaria para avanzar una venta. El éxito es obtener una respuesta.
Durante una llamada de ventas, generalmente se hacen 4-8 preguntas. El resultado que estamos buscando es simplemente una respuesta. Lo más probable es que la persona a la que está haciendo las preguntas brinde las mismas respuestas a sus competidores, suponiendo que hagan preguntas similares.
- Para el pedido
- Para el siguiente paso en su proceso de ventas
- Para una reunion
- Para especificar
- Aceptar un aumento de precios
- Citar
- Para que un cliente compre más de sus productos o servicios
Un influyente, es decir, que se le entrega hábilmente se entrega hábilmente, le permitirá obtener una acción del influencer de decisión. Una acción es dramáticamente diferente de simplemente responder una pregunta. Además, una solicitud es binaria; O lo consigues o no lo haces. Para ser un buen «solicitante», debe preparar su solicitud antes de la llamada. Hay 4 elementos clave para una pregunta efectiva:
2) ¿Qué problema está resolviendo para el influenciador de decisión?
3) ¿Cómo abordan de manera exclusiva su marca y diferenciadores este problema?
4) Y finalmente, ¿Wiifm? para el influencer de la decisión.
¿Alguna vez enseñaste cómo preguntar? Es más que probable que no lo fueras. Sin embargo, cuestionar es una segunda naturaleza para la mayoría de nosotros; Lo realizamos a nivel competente inconsciente.
Es una práctica común identificar lo que queremos como resultado de una llamada, reunión o presentación de ventas. Pero, ¿cómo planeamos pedir la acción? Nosotros no.
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