Los clientes necesitan su producto o servicio para funcionar de la manera que necesitan para resolver su problema o deseo.
Los clientes tienen presupuestos únicos con los que pueden comprar un producto o servicio.
Su producto o servicio debe ser una solución conveniente para la función que sus clientes están tratando de cumplir.
La experiencia que usa su producto o servicio debe ser fácil, o al menos clara, para no crear más trabajo para sus clientes.
En la línea de experiencia, el producto o servicio necesita un diseño elegante para que sea relativamente fácil e intuitivo de usar.
El producto o servicio debe funcionar de manera confiable como se anuncia cada vez que el cliente desea usarlo.
El producto o servicio debe funcionar correctamente para que el cliente pueda lograr sus objetivos.
El producto o servicio debe ser eficiente para el cliente al racionalizar un proceso que de otro modo consume mucho tiempo.
El producto o servicio debe ser compatible con otros productos que su cliente ya está utilizando.
Cuando sus clientes se ponen en contacto con el servicio al cliente, quieren empatía y comprensión de las personas que los ayudan.
Desde el precio hasta los términos de servicio y la duración del contrato, los clientes esperan la justicia de una empresa.
Los clientes esperan transparencia de una empresa con la que están haciendo negocios. Las interrupciones de servicio, los cambios en los precios y las cosas que se rompen, y los clientes merecen la apertura de las empresas a las que dan dinero.
¿Cómo surge la necesidad de compra?
Para utilizar la plataforma ARISE®, se debe cumplir la política del sistema y el equipo, detallada en el PDF descargable. Este PDF detalla la computadora, los auriculares, el teléfono, Internet y el equipo que es compatible con la plataforma ARISE®. Ciertos programas de clientes pueden tener requisitos adicionales. Antes de seleccionar un programa de cliente, tendrá acceso al anuncio de oportunidad que detalla cualquier requisito adicional más allá de los que figuran en el PDF.
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¿Cómo surge el proceso de compra?
No importa cuánta capacitación brinde órdenes de compra, siga confundiendo a las personas. Si bien ocasionalmente puede necesitar explicar la diferencia entre una factura y una orden de compra, muy pocas personas entienden completamente los pasos y procedimientos de PO que deben seguir. Cubro el tema de una manera fácil y accesible para los principiantes.
Una orden de compra (PO) es un documento oficial, creado por el comprador, que autoriza una transacción de compra para bienes o servicios de un proveedor. POS juega un papel importante en el control de las compras comerciales. Un proceso profesional de PO construye relaciones de proveedores sólidas y proporciona una ruta de auditoría de todas las transacciones. Generalmente es asistido por algún nivel de automatización que ayuda a acelerar el proceso, mejora la comunicación y minimiza el riesgo financiero.
Seamos sinceros. Las empresas de todos los tamaños pueden beneficiarse de un control más financiero. Las órdenes de compra son una forma de mantener el control de los costos. Aquí hay 5 beneficios clave de las órdenes de compra a los negocios:
Los POS generalmente incluyen el nombre de la Compañía que compra los bienes o servicios, la fecha, el número de PO, la descripción y la cantidad de los bienes o servicios requeridos, la información de precio y pago.
El proceso PO es parte de un proceso de adquisición más amplio que incluye confirmar y especificar la necesidad real de bienes o servicios antes de embarcarse en la compra. También incluye el procesamiento de pagos y resultados de auditoría.
¿Por qué existe la necesidad de comprar?
- El tamaño promedio de la casa estadounidense ha crecido de 1,000 pies cuadrados a 2,500 pies cuadrados.
- El almacenamiento personal genera más de $ 24 mil millones en ingresos cada año.
- Los informes indican que consumimos el doble de bienes materiales hoy que hace 50 años.
- Todo mientras lleva, en promedio, casi $ 15,950 en deuda de tarjetas de crédito.
Mi nuevo libro, The Minimalist Home, ya ha vendido miles de copias, y ni siquiera se lanzará hasta el próximo mes.
Cuando mi editor se me acercó con la idea del libro, una guía habitual por habitación para una casa desaprobada y una vida reenfocada, aproveché la oportunidad. Sabía que sería un éxito de ventas. Las personas poseen más cosas de las que necesitan y buscan una nueva forma de vivir.
Estos números deberían hacernos comenzar a hacer algunas preguntas difíciles. Por ejemplo, «¿por qué compramos más cosas de las que necesitamos?»
Cuando te detienes a pensarlo, se convierte en una pregunta muy fascinante. ¿Qué pensar obligaría a alguien a gastar dinero en cosas que realmente no necesitaban en primer lugar?
Algunos podrían culpar a los especialistas en marketing, anunciantes, corporaciones o capitalismo. Pero en mi opinión, esa es solo la mitad de la respuesta. Ningún vendedor está sacando nuestra tarjeta de crédito en un registro o haciendo clic para enviar. Estamos tomando la decisión final de comprar.
Si pudiéramos responder con éxito esta pregunta, podríamos liberar más fácilmente nuestras vidas y nuestros recursos para actividades más importantes que las posesiones materiales.
Hacer esta pregunta puede ser difícil, ya que nos obliga a admitir debilidad e inseguridades en nuestras vidas. Pero la autoexploración siempre vale la pena el esfuerzo.
¿Quién determina las necesidades de compra?
Si bien es probable que tenga un buen sentido de lo que valoran sus clientes, no asuma que lo sabe todo. Es posible que se sorprenda al saber que sus clientes valoran particularmente ciertas cosas que no había considerado previamente. Es por eso que su primer paso debe ser simplemente identificar todos los criterios que sus clientes consideran al tomar una decisión de compra en su categoría de producto o servicio.
Por supuesto, la mayoría de las personas valoran muchas cosas hasta cierto punto al tomar una decisión de compra, por lo que es esencial determinar la importancia relativa de cada uno. ¿Cuáles de estos son los más importantes para sus clientes? ¿Cuáles son los menos importantes? ¿Cuánto de una compensación entre calidad y precio, por ejemplo, están dispuestos a aceptar?
Idealmente, debe pedirle a sus clientes que califiquen los atributos de una manera cuantificable. Una forma es pedirles que asignen directamente un valor numérico a un atributo dado («Califique de 1-5 la importancia de…»). Otra forma es pedirles que respondan cuán importante es algo en una escala, con respuestas que van desde «extremadamente importantes» hasta «no es importante». A su vez, estas respuestas pueden asignarse puntajes numéricos («muy importante» = 5 y «nada importante» = 1, por ejemplo).
Al hacerlo, tenga cuidado de no sesgar sus respuestas en la dirección de respuestas positivas o negativas. Por ejemplo:
En el ejemplo anterior, las respuestas están sesgadas en la dirección de tener al menos cierta importancia para el encuestado. En cambio, es una mejor práctica ofrecer un conjunto equilibrado de opciones, como:
Dependiendo del software de encuesta que use, puede haber diferentes formas de construir estas preguntas. Así que use su mejor juicio en el camino para hacer la pregunta para brindarle los mejores datos para trabajar más tarde.
¿Quién compra y quien decide la compra?
Las formas de compra de la propiedad, que consisten en todos esos actos legales o hechos que permiten convertirse en el propietario de un activo, ya sea móvil o inmóvil, son dos: por originales y derivados.
Comprar la propiedad originalmente significa comprar el derecho independientemente de su propiedad para otro tema, es decir, no se produce transferencia. Están:
- Ocupación
- Invención
- Adhesión
- Unión
- Especificación
- Usucapion
- La posesión es el título
La compra de la propiedad por derivada es diferente. De hecho, existe la transferencia del derecho de un sujeto a otro. Los documentos entre vivir se incluyen en las formas de compra de la propiedad, que pueden ser, por ejemplo, el intercambio, la venta y la donación y las escrituras mortis causa.
El Artículo 922 del Código Civilel al mencionar las formas de comprar la propiedad, sugiere que no es una lista definitiva, ya que se prevé la posibilidad de comprar la propiedad «también en las otras maneras establecidas por la ley».
El empleo se rige por el Artículo 923 del Artículo 926 y el Artículo 842 del Código Civil. Usted compra la propiedad por empleo cuando se apropia de cosas móviles que no pertenecen a nadie (res nullius) o que hayan sido abandonados (res abandonado). El empleo está permitido solo para propiedades móviles y no también para los bienes raíces, porque estos últimos pertenecen al estado y hablamos de bienes raíces vacantes. La ocupación de bienes particulares, como trufas o juegos, puede tener lugar dentro de ciertos límites y condiciones.
¿Quién Es el que decide la compra?
Lowe’s sabe una o dos cosas sobre la compra y la venta, por lo que significa algo que el minorista de mejoras en el hogar de Mooresville, Carolina del Norte, estableció un departamento de adquisiciones para ayudar a sus diversas divisiones a hacer mejores ofertas.
Ahora, Tom Nimblett, director de adquisiciones de TI, HR, Finance y Lowe’s Dot-Com Divisions, llega a los gerentes de TI en todos los niveles, incluido el CIO según sea necesario, para consultar sobre compras tecnológicas, que no son desconsiderables dados los 1,000 de la compañía. -Ponente de personal de TI y presupuesto anual de TI de más de $ 1 mil millones.
Un experto en adquisiciones, Nimblett, que informa al CFO, lidera un equipo de 12 miembros que sabe cómo negociar contratos que protejan la información corporativa, mitigan el riesgo, aseguran la consistencia y ahorran dinero, incluso en productos complejos como hardware, licencias de software y software y de software. servicios en la nube.
Nimblett es muy consciente de que el proceso de Lowe difiere de muchas otras organizaciones, donde los CIO y el departamento de TI se hacen cargo de la tecnología de compra y aún conservan el control estricto sobre ella.
«Las teorías del pasado, y muchas organizaciones todavía tienen aquellas, dicen que debido a que es un producto de TI, nadie más es lo suficientemente inteligente como para saberlo o es lo suficientemente inteligente como para negociarlo y, por lo tanto, se mantiene dentro de él, «dice Nimblett, quien trabajó en él en otras compañías Fortune 500 antes de pasar a la adquisición en Lowe’s.
¿Cuáles son los motivos de compra?
Mi mentor, Roy Williams, describió a los compradores como operando en uno de los dos modos: transaccional o relacional, hace unos años. En ese momento, algunos de nosotros holgamos prácticamente, intercambiando correos electrónicos con amigos, tratando de completar una lista de razones que motivan a las personas a comprar cosas. (Gracias, Tom G. y Brett F.) Más recientemente, volví a compilar la lista con el resto de mis colegas. Intentar comprender este tipo de cosas es lo que nos impulsa. También beneficia a nuestros clientes.
Lo que sigue a continuación es lo que se nos ocurrió, aunque probablemente sea incompleto. Mientras lee esta lista, ¿puede identificar cuáles de estas motivaciones son relacionales y cuáles son transaccionales? ¿Puedes ver dónde encajan cada uno dentro de la jerarquía de necesidades de Maslow? ¿Nos ayudarán a encontrar motivaciones adicionales?
Algunos de estos se explican por sí mismos. Las fuerzas que influyen si las personas compran incluyen:
- Necesidades básicas. Compramos cosas para cumplir lo que Maslow describe como el fondo de su jerarquía; Cosas como la comida y el refugio.
- Conveniencia. Necesita algo ahora y tomará el camino más fácil o más rápido para obtenerlo. Piense en la última vez que se quedó sin gasolina, o tenía sed y encontró la bebida más cercana de elección. Esto también podría elegir el proveedor seguro (nadie es despedido para contratar IBM), o comprar algo para aumentar la comodidad o la eficiencia.
- Reemplazo. A veces compra porque necesita reemplazar las cosas viejas que tiene (por ejemplo, ropa que no se ajusta o que están desactualizadas). Esto podría moverse de una videograbadora a un reproductor de DVD.
- Escasez. Esto podría estar en torno a los coleccionables o una necesidad percibida de que algo se agote o tenga disponibilidad limitada en el futuro. Además, hay una esperanza de obtener un retorno de la inversión, como coleccionables o antigüedades; Cualquier cosa que acumule valor con el tiempo.
- Compra de prestigio o aspiración. Algo que se compra por una razón relacionada con la estima o por enriquecimiento personal.
- Vacío emocional. A veces solo compras para intentar reemplazar las cosas que no puedes tener y nunca lo hará.
- Precios bajos. Algo que identificó anteriormente como un deseo ahora es un precio más bajo que antes. Tal vez estabas navegando por un televisor de pantalla grande en particular y viste un gran especial de verano.
- Gran valor. Cuando el valor percibido excede sustancialmente el precio de un producto o servicio. Esto es algo que no necesitas particularmente; Sientes que es un trato demasiado bueno para dejarlo pasar. (Como las cosas que colocan cerca de las capas finales o los mostradores de las tiendas).
- Reconocimiento de nombre. Al comprar una categoría con la que no está familiarizado, la marca juega un papel importante. Tal vez tenía que comprar pañales para un miembro de la familia y alcanza Pampers debido a su familiaridad con la marca, a pesar de que no tiene hijos.
- Moda o innovación. Todo el mundo quiere lo último y lo mejor (es decir, la manía de iPhone). Esto también podría ser cuando alguien imita a su celebridad favorita.
- Compra obligatoria. Alguna fuerza externa, como libros escolares, uniformes o algo que su jefe le pidió que hiciera, lo hace obligatorio. Esto a menudo sucede en emergencias, como cuando necesita un plomero.
- Ego acariciando. A veces realiza una compra para impresionar/atraer a alguien o tener algo más grande y mejor que otros. Parecer un experto/aficionado; Para cumplir con un estándar de estatus social, a menudo excediendo lo que es de manera realista asequible para que al menos parezca que opera a un nivel superior.
- Identidad de nicho. Algo que te ayuda a vincularte a una afiliación cultural, religiosa o comunitaria. Tal vez eres un alumno de Harvard y fanático de los Yankees que mantiene kosher. (También puede encontrar identidad anti-nicho por rebelión, suponiendo que se sienta bastante cómodo con la ironía).
- Presión de grupo. Algo se compra porque tus amigos quieren que lo hagas. Es posible que deba pensar en su adolescencia para pensar en un ejemplo.
- El «efecto de galletas de Girl Scout». Las personas se sienten mejor consigo mismas sintiendo que están dando a los demás; Y especialmente cuando se les promete algo a cambio. Comprar cosas que no necesitan, o normalmente no comprarían, porque ayudará a otra persona o hará que el mundo sea un lugar mejor incrementalmente es esencial para ciertas decisiones de compra.
- Reciprocidad o culpa. Esto sucede cuando alguien, generalmente un conocido, o alguien rara vez digno de un regalo, le da un regalo o hace algo excepcionalmente agradable y/o innecesario. Ahora es tu turno de devolver el favor a la próxima oportunidad. Ejemplos:
- Evento. Cuando el decoro social de un evento (por ejemplo, boda, bar mitzvah, etc.) dicta comprar algo u otro.
- Fiesta. ‘Nuff dijo.
- Empatía. A veces las personas compran a otras personas porque escuchaban y se preocupaban por ellas, incluso si tenían el valor menor alternativo.
- Adiccion. Esto está fuera del rango del sistema operativo humano normal, pero ciertamente existe y representa más ventas que cualquiera de nosotros puede comprender. ¿Puedes pensar en la última vez que compraste algo y explicar completamente la razón por la cual?
- Miedo. Desde pistolas aturdidas de Taser Pink hasta SUV de gran tamaño, refugios de bombas de patio trasero, e incluso cosas tan básicas como un medidor de presión de neumáticos, estas cosas se compran por miedo. Entonces, antes de que toque el «miedo» como motivador, pregúntese: ¿Cumple con Y2K?
- Indulgencia. ¿Quién no merece un poco de lujo de vez en cuando? Siempre que pueda pagarlo, a veces no hay mejor justificación para ese masaje de una hora, esa pinta de helado de cerezo García, o esa botella de $ 75 de escocés de malta individual de 18 años que no sea «usted vale la pena» (mejor Cuando se dice que se enfrente al espejo con un guiño y/o inclinación de la cabeza).
Estas son las cosas en las que mi compañía ha ayudado a los clientes a pensar. Espero que esta lista al menos te haga comenzar. Y avíseme si necesita ayuda para comprender las motivaciones de sus clientes. Es lo que hago. Pero mientras tanto…
¿Qué tipos de motivaciones de compra existen?
Comprar motivos es el impulso o el motivo de satisfacer un deseo o necesidad que haga que las personas compren bienes o servicios. Detrás de cada compra hay un motivo de compra.
Se refiere a los pensamientos, sentimientos, emociones e instintos, que despiertan en los compradores el deseo de comprar un artículo. Un comprador no compra porque ha sido persuadido por el vendedor, pero compra el deseo excitado en él o ella. Los motivos deben distinguirse de los instintos.
Un motivo es simplemente una razón para llevar a cabo un comportamiento particular y no una respuesta automática a un estímulo, mientras que los instintos son respuestas preprogramadas, que son innatas en el individuo e involuntario. Por lo tanto, el hambre es un instinto, mientras que el deseo de comprar pizza es un motivo de compra. Según el Prof. D. J. Duncan, «los motivos de compra son esas influencias o consideraciones que proporcionan el impulso de comprar, inducir acción y determinar la elección en la compra de bienes y servicios». Los motivos de compra se pueden dividir de la siguiente manera:
Los motivos de compra de productos se refieren a esas influencias y razones, que solicitan (es decir, inducen) a un comprador a elegir un producto particular con preferencia a otros productos. Incluyen la atracción física del producto (es decir, el diseño, la forma, la dimensión, el tamaño, el color, el paquete, el rendimiento, el precio, etc. del producto) o la atracción psicológica del producto (es decir, la mejora del prestigio social o el estado de el comprador a través de su posesión), deseo de eliminar o reducir el peligro o el daño a la vida o al cuerpo del poseedor, etc. En resumen, se refieren a todas esas características de un producto, lo que induce a un comprador a comprarlo con preferencia a otros productos.
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