Los anunciantes utilizan una variedad de métodos para atraer a los clientes a comprar sus productos. Algunos de estos métodos incluyen el uso de personas famosas para respaldar sus productos, ofrecer incentivos o descuentos y vender productos que atraigan al lado emocional del cliente.
¿Alguna vez ha comprado algo severamente caro, pero se convenció de que valió la pena debido a la marca o ordenó algo por capricho completo, incluso cuando no lo necesitaba? La «libre elección» en realidad no existe en nuestra era moderna, donde los medios de comunicación de todo tipo (revistas, periódicos, televisión, radio, vallas publicitarias e Internet) nos inundan con anuncios para innumerables productos. Las empresas prosperan debido a los anuncios, por lo que la publicidad y el marketing son cosas en las que todo emprendedor debe centrarse. En los últimos años, ha habido un aumento notable en la investigación relacionada con la efectividad de los anuncios.
Una teoría llamada ‘Mindspace‘ fue desarrollada por O’Donell et al. (2009) para influir en el comportamiento a través de las políticas públicas observando las tendencias que usan los anunciantes exitosos. Esta teoría compacta puede ayudar a explicar cómo los anunciantes pueden (y lo hacen!) Manipular el comportamiento del consumidor.
Las personas en la pantalla plateada, aquellos que tienen autoridad profesional y cualquier persona que sea bien conocida por las masas tiene un cierto atractivo carismático para ellos. Cuando estas personas respaldan un producto, nosotros, como consumidores, podemos estar convencidos de la calidad del producto o estar inclinados a comprarlo, aunque solo sea para imitar al patrocinador, ya que nos identificamos positivamente con estas figuras públicas o celebridades.
Esta temporada de vacaciones, habrá una gran cantidad de tiendas que ponen hermosas pantallas para atraer a los clientes. Sin embargo, las palabras que seleccionan el trato para muchos son «¡Venta» y «¡Descuento!». ¡Estas palabras son para los humanos qué llamas son para las polillas! ¡Aún más sorprendente es la tendencia del consumidor a preferir complementos (compre 1 obtenga 1 gratis / compre x y obtenga y gratis) incluso por precios con descuento!
¿Cómo afecta la publicidad para comprar este producto?
La publicidad ayuda a hacer que los consumidores sean conscientes de un producto y tiene como objetivo generar preferencia para ese producto sobre sus competidores. Si la publicidad tiene éxito en esas dos tareas, los consumidores elegirán el producto anunciado cuando realicen su próxima compra. Sin embargo, crear conciencia y preferencia a través de la publicidad es un proceso acumulativo. Una sola campaña solo crea conciencia durante un corto período, por lo que es importante asignar el presupuesto para la publicidad durante un período de tiempo para mantener altos niveles de conciencia y uso.
Cuando los consumidores toman decisiones entre diferentes productos o marcas, se aplican dos condiciones, según C.R. Clark, del Instituto de Economía Aplicada, escribiendo en la revista «Marketing y Economía cuantitativa». El producto debe formar parte del conjunto de opciones de un consumidor y el consumidor debe preferir un producto sobre todos los demás en el conjunto de opciones. Si la investigación de mercado indica que un consumidor es consciente de los productos A, B y C y usted suministra el producto X, debe informar a los consumidores de su producto para que se convierta en parte de su conjunto de opciones.
Al publicitar, puede hacer que los consumidores sean conscientes de la existencia y disponibilidad de su producto. Sin embargo, crear conciencia es solo la primera etapa para persuadir a los consumidores a comprar y usar su producto. Su publicidad debe convencerlos de la calidad del producto. Incluir testimonios de clientes satisfechos o informar el logro de los estándares de calidad en sus anuncios ayuda a generar confianza y preferencia por su producto.
La conciencia y la preferencia aumentan o disminuyen con el tiempo, dependiendo del peso y la frecuencia de la publicidad, según David W. Olson en un artículo para «avances en la investigación del consumidor». La publicidad frecuente puede desarrollar el nivel de conciencia desde el reconocimiento de algunos elementos de un producto hasta una comprensión detallada de la naturaleza del producto y sus beneficios. Los niveles de conciencia y preferencia pueden disminuir si no continúa anunciando o si los competidores aumentan su peso de publicidad en comparación con la suya.
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