Para sorpresa de algunos en el equipo, el proveedor aceptó la invitación. Durante la cumbre, el equipo de la compañía de atención médica compartió un análisis de la economía y la posición en evolución del mercado del producto de la compañía. Mostró que, a menos que el precio del producto cayera significativamente, las nuevas ofertas competitivas le quitarían una participación sustancial del mercado. Eso reduciría no solo los ingresos de la compañía de atención médica sino también los de los proveedores. El análisis desencadenó una discusión animada centrada no en la negociación sino en la resolución conjunta de problemas. Eso a su vez llevó a pensar en cómo reestructurar creativamente la forma en que las empresas trabajaron juntas y a un conjunto de principios para negociar términos comerciales en el nuevo contrato, incluido un marco para compartir riesgos y recompensas. El acuerdo final ahorró al fabricante decenas de millones de dólares, pero el proveedor lo vio como más favorable que el contrato anterior. Ambas partes acordaron que un proceso de negociación tradicional de «oferta-contador», en el mejor de los casos, habría dado un acuerdo significativamente menos valioso para ambos, y podría haber resultado fácilmente en ningún acuerdo.
Las negociaciones de alto riesgo tienden a producir mucha ansiedad. Esto lleva a los comerciantes a centrarse en las amenazas (percibidas) en lugar de identificar todas las formas posibles de apalancamiento y pensar expansivamente sobre las opciones. Cuando eso sucede, es más probable que los negociadores tomen malas decisiones tácticas, ya sea cediendo a la presión del otro lado o, sin darse cuenta, causando sus propios peores temores para que se convierta.
Un enfoque de negociación estratégica implica más que elegir una postura cooperativa o competitiva, y pensar en tales términos binarios es casi siempre contraproducente. Evaluar las conexiones entre una negociación y otras con la misma parte a lo largo del tiempo (e incluso con otras partes), analizando mucho si están negociando sobre las cosas correctas y centrándose en cuándo y cómo comprometerse de manera más efectiva con el otro lado Desbloqueará mucho más valor para los comerciantes.
¿Qué es el plan estratégico de negociación?
La estrategia es la orientación o el enfoque holístico de un individuo para lograr un resultado u objetivo. La estrategia a menudo se usa para identificar el plan para lograr ese objetivo. Colectivamente, utilizaremos el término estrategia para referirnos a:
- Orientación estratégica: esta es la orientación hacia un conflicto de intereses o disputa.
- Objetivo estratégico: este es un método para lograr un resultado u objetivo deseado.
- Plan estratégico: un plan para lograr ese resultado u objetivo que implementa tácticas específicas.
En general, una parte desarrolla un plan, objetivos y orientación juntos. Las tácticas, que a menudo se confunden con las estrategias, son movimientos adaptativos a corto plazo diseñados para promulgar o buscar estrategias amplias. La estrategia se lleva a cabo a través de tácticas. Las tácticas están subordinadas a la estrategia en que están estructuradas, dirigidas y impulsadas por consideraciones estratégicas.
Algunas orientaciones estratégicas comúnmente entendidas se extraen del modelo de doble concernidad e incluyen:
- Orientación estratégica: esta es la orientación hacia un conflicto de intereses o disputa.
- Objetivo estratégico: este es un método para lograr un resultado u objetivo deseado.
- Plan estratégico: un plan para lograr ese resultado u objetivo que implementa tácticas específicas.
Dos enfoques de negociación comúnmente entendidos, que en realidad son tácticas que caen bajo los auspicios de las categorías estratégicas más amplias, son:
Estas dos tácticas generalmente se relacionan con una estrategia de negociación competitiva o acomodada.
¿Qué es un plan estratégico y sus partes?
¿Vale la pena? Sí, incluso si su negocio tiene mucho éxito o en la fase inicial. La historia ha demostrado que incluso los gigantes cometen errores críticos cuando carecen de visión. Por otro lado, tener un plan estratégico ha acelerado el crecimiento de las nuevas empresas.
La declaración de la misión es la primera en la lista. Define el negocio y guía a los empleados en su viaje, y también define cómo la organización es diferente de los competidores.
Una encuesta de 2016 reveló que el 64.7% de los solicitantes de empleo dicen que no saber o no estar en desacuerdo con la visión y la misión de una empresa es un factor decisivo.
Revisemos la declaración de misión de LinkedIn: «Conecte a los profesionales del mundo para que sean más productivos y exitosos». Se explica por sí mismo; LinkedIn quiere hacer que los profesionales sean productivos y exitosos.
La visión estratégica también describe donde la compañía se ve a sí misma a largo plazo. Tome el ejemplo de LinkedIn: «Cree oportunidades económicas para cada miembro de la fuerza laboral global».
El logro de la visión depende directamente de la misión.
Consulte nuestro artículo que lo ayudará a hacer las preguntas correctas al formar su visión y declaraciones de misión.
Los valores centrales son los estándares a los que se mantendrá su empresa mientras realiza sus actividades cotidianas.
Estas son las creencias que guían el crecimiento de su empresa. En términos prácticos, los valores centrales son los principios que su equipo se adhiere en conjunción con:
- Tomando decisiones
¿Cuáles son las estrategias de la negociación?
Las estrategias de negociación que promueven un enfoque de ganancias mutuas para la tabla de negociación pueden ayudarlo no solo a lograr un acuerdo negociado con una contraparte difícil, sino también ayudar a un negociador a encontrar formas de crear valor y expandir el pastel de los recursos. Para hacer esto, debe establecer una relación con su contraparte y, a través de esto, descubrir la zona de posible acuerdo con ella (Zopa).
Cuando conoce las áreas de acuerdo en las que usted y su contraparte están en alineación (y aquellas áreas en las que diverge), un negociador experto puede elaborar un acuerdo que se aproxima más a las necesidades de sus propias y su contraparte mientras construye una relación de negociación con su contraparte . En lugar de antagonista, el proceso de negociación se convierte en una situación integradora e integradora en la que cada lado obtiene una «parte justa» del grupo de recursos.
Para montar una campaña de negociación exitosa, los negociadores deben seguir estas estrategias de negociación:
- Nunca dé por sentado la victoria en un entorno complejo multipartidista.
- Identifique y fomente a los posibles aliados antes de necesitar su apoyo.
- Identifique a todos sus oponentes posibles y potenciales al comienzo del proceso.
- Tenga cuidado con la posibilidad de oponentes con diversas preocupaciones para formar un equipo para formar una coalición de bloqueo.
- Escuche las preocupaciones de los posibles oponentes y abordelos en la medida de lo posible.
- Recuerde que la negociación continúa durante la etapa de implementación y requiere un apoyo continuo para tener éxito.
Los mejores negociadores comprenden la importancia de utilizar estas estrategias de negociación de ganar-ganar: cuando ambas partes están satisfechas con su acuerdo, las probabilidades de una asociación exitosa y duradera son mucho más altas.
¿Cuál es la mejor estrategia de negociación?
Una negociación no es una disputa o una confrontación. Los grandes negociadores no pelean. Cuando el acosador en el bote ingrese al dragón le pide a Bruce Lee que describa su estilo de kung fu, Bruce dice: «Puedes llamarlo ‘el arte de pelear sin pelear'».
Es fácil entrar en una negociación centrada solo en lo que dirás, especialmente cuando estás nervioso.
El objetivo de una negociación no es solo obtener lo que desea, sino también ayudar al otro lado a obtener lo que quieren. (De lo contrario, ¿cómo llegará a llegar a un acuerdo?) Para hacer eso, debe saber realmente lo que el otro lado quiere, lo que significa que tiene que escuchar.
Encontrar un terreno común significa saber que existe un terreno común.
En la mayoría de las situaciones, Price no es lo único sobre la mesa. Tal vez el otro lado apreciaría un horario de entrega más largo. O un pago inicial más grande. O reservar los ingresos lo antes posible.
Una vez quería comprar una casa, pero no pude encontrar el pago inicial de inmediato, así que hice pagos de firma de contratos en el transcurso de varios meses mientras reunía los fondos. El dueño estaba feliz de hacerlo; Básicamente, hice los pagos de su casa mientras tanto, y si no hubiera podido encontrar el pago inicial, habría mantenido mi depósito.
A menudo, el mejor momento para comprar un automóvil es al final del mes; Los vendedores necesitan alcanzar sus cuotas, los concesionarios quieren «hacer» su mes, etc. Lo mismo es cierto con los bienes raíces; Las ventas de viviendas (y los arrendamientos de propiedad) son generalmente más débiles en los meses de invierno, lo que significa que es más probable que los propietarios negocien.
¿Cuáles son las 4 técnicas de negociación?
Ahora que tiene las habilidades para negociar, ponerlos a trabajar y hacer lo mejor para usted y sus finanzas en estos escenarios sorprendentemente negociables. Para cada situación, encuentre un par de formas efectivas de comenzar la conversación y recuerde mantenerse seguro y educado en su comunicación.
La investigación encontró que el 70 por ciento de los gerentes esperan negociar salario y beneficios al hacer una oferta a un candidato, pero solo el 46 por ciento de los hombres y el 34 por ciento de las mujeres lo mencionan. Muchas ofertas de trabajo son flexibles cuando se trata de compensación, así que no dejes dinero sobre la mesa al no abrir negociaciones. Puede sentirse desalentador o incómodo discutir dinero, pero sepa que las empresas esperan que lo haga. Es importante aprovechar la oportunidad y tener la mejor oportunidad para maximizar sus ingresos.
- Investigue y conozca su valor: “Gracias por la oferta. Estoy entusiasmado con este puesto y la oportunidad de colaborar con su equipo. Entiendo que la posición está presupuestada para [insertar la cantidad], pero espero explorar si es posible un salario [insertar la cantidad deseada]. Esto fue listado como el promedio de la industria para esta posición en esta área, y según mi conjunto de habilidades y experiencia, estoy seguro de que puedo proporcionar este nivel de valor a la empresa «.
- Prepárese para los contadores: “Aprecio que se haya tomado el tiempo para discutir este salario inicial, y entiendo completamente cualquier limitación del presupuesto. Todavía estoy interesado en unirme a su equipo, pero me encantaría explorar la posibilidad de un bono de inicio de sesión teniendo en cuenta mi experiencia y su conjunto de habilidades «.
Cuando se trata de facturas de cable e Internet, no todos saben que esas tarifas no están en piedra. Vale la pena negociar su factura mensual de cable e Internet porque significa un cambio adicional en su bolsillo cada mes. Tome lo que ahorra en wifi o cable y contribuya con sus ahorros o úselo para pagar su tarjeta de crédito todos los meses. Para inspirar sobre cómo obtener sus ahorros, consulte nuestras estrategias recomendadas a continuación.
- Investigue y conozca su valor: “Gracias por la oferta. Estoy entusiasmado con este puesto y la oportunidad de colaborar con su equipo. Entiendo que la posición está presupuestada para [insertar la cantidad], pero espero explorar si es posible un salario [insertar la cantidad deseada]. Esto fue listado como el promedio de la industria para esta posición en esta área, y según mi conjunto de habilidades y experiencia, estoy seguro de que puedo proporcionar este nivel de valor a la empresa «.
- Prepárese para los contadores: “Aprecio que se haya tomado el tiempo para discutir este salario inicial, y entiendo completamente cualquier limitación del presupuesto. Todavía estoy interesado en unirme a su equipo, pero me encantaría explorar la posibilidad de un bono de inicio de sesión teniendo en cuenta mi experiencia y su conjunto de habilidades «.
Para aquellos que solicitaron ayuda financiera para financiar la universidad, a veces la ayuda real que se otorga es muy poca o nada en absoluto. Sepa que hay pasos que puede tomar para solicitar esta decisión. Póngase en contacto con la oficina de ayuda financiera de su universidad y pregúnteles sobre su proceso de apelación. En la mayoría de los casos, deberá armar un paquete de apelación que incluya una carta que presente sus razones para la apelación. A continuación hay algunas tácticas persuasivas para usar en su carta.
- Investigue y conozca su valor: “Gracias por la oferta. Estoy entusiasmado con este puesto y la oportunidad de colaborar con su equipo. Entiendo que la posición está presupuestada para [insertar la cantidad], pero espero explorar si es posible un salario [insertar la cantidad deseada]. Esto fue listado como el promedio de la industria para esta posición en esta área, y según mi conjunto de habilidades y experiencia, estoy seguro de que puedo proporcionar este nivel de valor a la empresa «.
- Prepárese para los contadores: “Aprecio que se haya tomado el tiempo para discutir este salario inicial, y entiendo completamente cualquier limitación del presupuesto. Todavía estoy interesado en unirme a su equipo, pero me encantaría explorar la posibilidad de un bono de inicio de sesión teniendo en cuenta mi experiencia y su conjunto de habilidades «.
El alquiler es establecido por los propietarios y se basa en una variedad de factores, como el precio actual de mercado para el alquiler, la oferta y la demanda de vivienda, o el valor de mercado de la propiedad. Cada uno de estos factores fluctúa en función de su área y la propiedad, y los precios de alquiler en realidad se pueden negociar debido a esto. Intente disminuir su alquiler con estas tácticas:
- Investigue y conozca su valor: “Gracias por la oferta. Estoy entusiasmado con este puesto y la oportunidad de colaborar con su equipo. Entiendo que la posición está presupuestada para [insertar la cantidad], pero espero explorar si es posible un salario [insertar la cantidad deseada]. Esto fue listado como el promedio de la industria para esta posición en esta área, y según mi conjunto de habilidades y experiencia, estoy seguro de que puedo proporcionar este nivel de valor a la empresa «.
- Prepárese para los contadores: “Aprecio que se haya tomado el tiempo para discutir este salario inicial, y entiendo completamente cualquier limitación del presupuesto. Todavía estoy interesado en unirme a su equipo, pero me encantaría explorar la posibilidad de un bono de inicio de sesión teniendo en cuenta mi experiencia y su conjunto de habilidades «.
Artículos Relacionados:
