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El precio es uno de los elementos más relevantes de la mezcla de marketing. El precio se define como la cantidad de dinero requerida para un producto o servicio. En general, esto debería reflejar el costo de producir el producto, el costo de proporcionar servicios necesarios o auxiliares, un retorno para la empresa, así como la calidad del producto.
Según el objetivo de una empresa, se pueden considerar las siguientes estrategias de precios:
- Precios de competencia. Cuando una empresa intenta diferenciarse de su competencia, puede cambiar el precio, haciéndolo más alto o más bajo, para lograr el resultado planificado.
- Precios de descremado. Esta es una estrategia en la que el precio se establece alto desde el principio. Es muy popular en las empresas electrónicas y tecnológicas, donde el precio inicial disminuye lentamente con el tiempo, después de la fecha de lanzamiento. Da la posibilidad de introducir el producto en pasos a diferentes capas del mercado.
- Precios de penetración. Esto es algo opuesto a una estrategia de descremado. Comienza con un precio bajo para penetrar en el mercado, generalmente con un producto que ya existe en el mercado. Ayuda a obtener ventas y participación de mercado. En el futuro, se puede aumentar el precio.
- Precio de la línea de productos. Esta estrategia está vinculada al tipo de características del producto. Por ejemplo, un teléfono podría tener un precio diferente, ya sea que tenga una cámara 4K incorporada o no.
- Precios psicológicos. Podemos ver esta estrategia aplicada todos los días en tiendas y supermercados. Es un método para cambiar el precio para simularlo es más pequeño de lo que es. Por ejemplo, cuando el producto debería costar 100 €, se cambiará a € 99 para simularlo es más barato.
- Costo más precios. Esta estrategia se aplica cuando, para determinar el precio final, se agrega un porcentaje a los costos como un margen de beneficio.
- Precio opcional. Esta técnica funciona cuando se vende un producto con un artículo adicional, con el objetivo de aumentar el atractivo del producto. Puede ser un teléfono con Internet adicional, una lavadora con una garantía de 10 años, etc.
- Precio premium. Esto significa establecer un precio en un nivel superior para establecer la exclusividad de un producto de alta calidad. Las tiendas de marca premium o los autos de lujo son un gran ejemplo.
- Precio de paquete. Es una estrategia de precios en la que se venden múltiples productos a un precio, en lugar de cobrar cada uno de ellos por separado.
Al analizar los factores que influyen en las estrategias de precios, podemos establecer dos categorías principales, a saber, factores internos y externos:
- Precios de competencia. Cuando una empresa intenta diferenciarse de su competencia, puede cambiar el precio, haciéndolo más alto o más bajo, para lograr el resultado planificado.
- Precios de descremado. Esta es una estrategia en la que el precio se establece alto desde el principio. Es muy popular en las empresas electrónicas y tecnológicas, donde el precio inicial disminuye lentamente con el tiempo, después de la fecha de lanzamiento. Da la posibilidad de introducir el producto en pasos a diferentes capas del mercado.
- Precios de penetración. Esto es algo opuesto a una estrategia de descremado. Comienza con un precio bajo para penetrar en el mercado, generalmente con un producto que ya existe en el mercado. Ayuda a obtener ventas y participación de mercado. En el futuro, se puede aumentar el precio.
- Precio de la línea de productos. Esta estrategia está vinculada al tipo de características del producto. Por ejemplo, un teléfono podría tener un precio diferente, ya sea que tenga una cámara 4K incorporada o no.
- Precios psicológicos. Podemos ver esta estrategia aplicada todos los días en tiendas y supermercados. Es un método para cambiar el precio para simularlo es más pequeño de lo que es. Por ejemplo, cuando el producto debería costar 100 €, se cambiará a € 99 para simularlo es más barato.
- Costo más precios. Esta estrategia se aplica cuando, para determinar el precio final, se agrega un porcentaje a los costos como un margen de beneficio.
- Precio opcional. Esta técnica funciona cuando se vende un producto con un artículo adicional, con el objetivo de aumentar el atractivo del producto. Puede ser un teléfono con Internet adicional, una lavadora con una garantía de 10 años, etc.
- Precio premium. Esto significa establecer un precio en un nivel superior para establecer la exclusividad de un producto de alta calidad. Las tiendas de marca premium o los autos de lujo son un gran ejemplo.
- Precio de paquete. Es una estrategia de precios en la que se venden múltiples productos a un precio, en lugar de cobrar cada uno de ellos por separado.
¿Qué son las estrategias de mercados internacionales?
Si no está seguro de a qué mercado debe apuntar, comience por buscar datos de primera parte. ¿Quién viene a su sitio web? ¿De qué regiones vienen? Preste atención a quienes asisten a seminarios web, descargan contenido y soliciten demostraciones. Si hay un creciente interés de un país específico, esa es una buena indicación de dónde comenzar.
En su CRM, realice una lista de clientes por país e identifique los puntos en común entre ellos. Segmento por industria, tamaño de la empresa e ingresos anuales para ver dónde está ganando más. Esto puede ayudarlo a construir su lista objetivo de empresas parecidas.
Mercados con bajas barreras de entrada. Si esta es la primera vez que se expande a un mercado internacional, es posible que desee encontrar una región que tenga una necesidad, pero no mucha competencia, para una solución como la suya.
Cuota de mercado. ¿Cuál es el desglose actual de la cuota de mercado en esa región? ¿Una empresa está dominando? ¿Tienes una oportunidad realista de desplazarlos? Esta información puede ayudar a informar su propuesta de valor y posicionamiento del producto. Por ejemplo, es posible que desee considerar reducir temporalmente su precio para obtener un punto de apoyo en este nuevo mercado.
Mercados parecidos. Considere comenzar en un mercado similar al que se encuentra actualmente. Por ejemplo, muchos países del norte de Europa son similares a los mercados emergentes en los EE. UU. Este puede ser un buen punto de salida en comparación con la introducción de un producto nuevo en un totalmente desconocido mercado.
Competidores en ese mercado. Una vez que haya elegido un mercado, realice un análisis competitivo. ¿Cuándo penetraron ese mercado? ¿Cómo lo hicieron? ¿Cuál es su tasa de adopción? ¿Cómo y por qué las personas usan sus servicios? ¿Qué problemas están resolviendo para sus clientes? ¿Cómo puedes diferenciarte de tus competidores?
¿Qué es una estrategia de mercado internacional?
Para tener éxito en el extranjero, hacer un buen marketing web internacional y poder vender sus productos y servicios en todo el mundo, debe haber establecido la estrategia correcta.
Ciertamente no es suficiente traducir su sitio web al inglés y conformarse con las dos o tres solicitudes de clientes extranjeros que, accidentalmente, han encontrado su producto.
Por el contrario, la internacionalización de una empresa oculta una serie de pasajes clave que, si se estudian bien, decretan el éxito de su estrategia.
Asia, América, Europa y aún más específicamente: Rusia, China, Marruecos, EE. UU., Alemania…
En el mundo hay más de 200 estados y tantas oportunidades comerciales.
Dicho esto, ¿en cuál de estos países se solicita más su producto? Google, o más bien, Google Global Market Finder le proporciona la respuesta.
Google Global Market Finder es la herramienta que las empresas interesadas en internacionalizar el uso para comprender en qué mercados existe un mayor potencial.
De hecho, es suficiente escribir las palabras clave que identifican sus productos y filtran el área geográfica de interés para descubrir en qué países y cuántas veces, cada mes, se busca su producto/servicio.
Un gran problema para las empresas que, por ejemplo, desean exportar jamón crudo en los Estados Unidos o productos lácteos a China y que corren el riesgo de ver sus expediciones bloqueadas en la aduana. Antes de embarcarse en una estrategia de internacionalización, es esencial documentarse en este sentido.
¿Cuáles son las estrategias de ingreso al mercado internacional?
Cuando una organización ha tomado la decisión de ingresar a un mercado en el extranjero, hay una variedad de opciones abiertas a ella. Estas opciones varían con el costo, el riesgo y el grado de control que se puede ejercer sobre ellas. La forma más simple de estrategia de entrada es exportar utilizando un método directo o indirecto, como un agente, en el caso de la primera, o contratado, en el caso del segundo. Las formas más complejas incluyen operaciones verdaderamente globales que pueden involucrar empresas conjuntas o zonas de procesamiento de exportaciones. Habiendo decidido sobre la forma de estrategia de exportación, se deben tomar decisiones en los canales específicos. Muchos productos agrícolas de agentes de uso de la naturaleza cruda o de productos básicos, distribuidores o involucran al gobierno, mientras que los materiales procesados, aunque no excluyen estos, dependen más de formas de acceso más sofisticadas. Estos se ampliarán más adelante.
El capítulo comienza observando el concepto de estrategias de entrada al mercado bajo el control de una mezcla de marketing elegida. Luego continúa describiendo las diferentes formas de estrategia de entrada, tanto la exportación directa como indirecta de exportación y la producción extranjera, y las ventajas y desventajas relacionadas con cada método. El capítulo proporciona detalles específicos sobre «contratrade», que es muy frecuente en el marketing global, y luego concluye observando las características especiales del comercio de productos básicos con su «acoplamiento cercano» entre la producción y el marketing.
Una organización que desea «ir internacional» enfrenta tres problemas principales:
i) Marketing, qué países, ¿qué segmentos, cómo administrar e implementar el esfuerzo de marketing, cómo ingresar, con intermediarios o directamente, con qué información?
Los detalles sobre el elemento de abastecimiento ya se han cubierto en el capítulo sobre análisis y estrategia competitivos. Con respecto a la inversión y el control, la pregunta realmente es hasta qué punto la compañía desea controlar su propio destino. El grado de riesgo involucrado, las actitudes y la capacidad de lograr objetivos en los mercados objetivo son facetas importantes en la decisión sobre si licencia, empresa conjunta o participar en la inversión directa.
¿Cómo son las estrategias de precios basado en la segmentacion de mercado?
Se forma un oligopolio cuando un pequeño grupo de negocios domina una industria. Cuando las empresas dominantes en un modelo de oligopolio compiten en los precios, el motivo de la discriminación intermoral de los precios aparecería en el mercado del oligopolio. La discriminación de precios puede ser facilitada por los controles de inventario en el oligopolio. [24]
- Las empresas que tienen un poder monopolístico u oliogopolístico podrán aumentar sus ingresos. En teoría, también pueden usar el dinero para la inversión que beneficia a los consumidores, como la investigación y el desarrollo, aunque esto es más común en un mercado competitivo donde la innovación aporta poder de mercado temporal.
- Precios más bajos (para algunos) que en un monopolio de un precio. Incluso los precios «descontados» más bajos serán más altos que el precio en un mercado competitivo, que es igual al costo de producción. Por ejemplo, los trenes tienden a ser cercanos a los monopolios (ver monopolio natural). Por lo tanto, las personas mayores pueden obtener tarifas de trenes más bajas de lo que lo harían si todos obtuvieran el mismo precio, porque la compañía de trenes sabe que las personas mayores tienen más probabilidades de ser pobres. Además, los clientes dispuestos a pasar tiempo investigando «ofertas especiales» obtienen precios más bajos; Su esfuerzo actúa como una señal honesta de su sensibilidad a los precios, al reducir su excedente de consumo por el valor del tiempo dedicado a cazar.
La verdadera discriminación de precios ocurre cuando se vende exactamente el mismo producto a múltiples precios. Solo beneficia al vendedor, en comparación con un mercado competitivo. Beneficia a algunos compradores a un costo (mayor) para otros, causando una pérdida neta para los consumidores, en comparación con un monopolio de un solo precio. Para el precio de congestión, que puede beneficiar al comprador y no es la discriminación de precios, consulte contra los contraejemplos a continuación.
- Las empresas que tienen un poder monopolístico u oliogopolístico podrán aumentar sus ingresos. En teoría, también pueden usar el dinero para la inversión que beneficia a los consumidores, como la investigación y el desarrollo, aunque esto es más común en un mercado competitivo donde la innovación aporta poder de mercado temporal.
- Precios más bajos (para algunos) que en un monopolio de un precio. Incluso los precios «descontados» más bajos serán más altos que el precio en un mercado competitivo, que es igual al costo de producción. Por ejemplo, los trenes tienden a ser cercanos a los monopolios (ver monopolio natural). Por lo tanto, las personas mayores pueden obtener tarifas de trenes más bajas de lo que lo harían si todos obtuvieran el mismo precio, porque la compañía de trenes sabe que las personas mayores tienen más probabilidades de ser pobres. Además, los clientes dispuestos a pasar tiempo investigando «ofertas especiales» obtienen precios más bajos; Su esfuerzo actúa como una señal honesta de su sensibilidad a los precios, al reducir su excedente de consumo por el valor del tiempo dedicado a cazar.
Los fabricantes pueden vender sus productos a minoristas situados de manera similar a diferentes precios basados únicamente en el volumen de productos comprados. A veces, la empresa investiga los historiales de compra de los consumidores que mostrarían la disposición no observada del cliente a pagar. Cada cliente tiene un puntaje de compra que indica sus preferencias; En consecuencia, la empresa podrá establecer el precio del cliente individual en el punto que minimice el excedente del consumidor. A menudo, los consumidores no son conscientes de las formas de manipular ese puntaje. Si él o ella quiere hacerlo, podría reducir la demanda de reducir el precio de equilibrio promedio, lo que reducirá la estrategia de discriminación de precios de la empresa [26].
¿Cómo funciona la estrategia de fijación de precios segmentada?
La segmentación de precios es parte de la estrategia de marca. Es una estrategia utilizada por las marcas para cobrar diferentes precios a diferentes segmentos de mercado para los mismos productos o servicios similares.
Adobe es una compañía de software creativa que comprende la importancia de la adaptación del software.
Como cualquier diseñador sabe, cuando aprende su artesanía creativa utilizando un cierto tipo de software, es mucho más probable que continúe usando ese software a lo largo de su carrera profesional. Sin embargo, Adobe atiende a diferentes clientes, desde estudiantes con alta sensibilidad a los precios hasta agencias de clase mundial con grandes presupuestos.
Es por eso que Adobe ofrece a los estudiantes reducidos significativamente los precios.
Ofrecen un incentivo para que los estudiantes aprendan sus habilidades utilizando su software sabiendo que estos estudiantes se convertirán en profesionales con los medios para pagar el precio total por su servicio.
La segmentación de precios, como cualquier otra estrategia, necesita una consideración cuidadosa a las ventajas y desventajas de usarla.
Algunas marcas están mejor ubicadas para aprovecharlo que otras, mientras que algunos mercados tienen segmentos menos definidos para beneficiarse.
Estos ejemplos se pueden usar individualmente o se pueden combinar para estrategias de precios más creativas.
Esta estrategia permite a las marcas identificar los segmentos del mercado y ajustar su oferta y precio para atraer a cada segmento.
Por ejemplo, un paquete «esencial» permitiría que un negocio elimine los artículos innecesarios de su oferta para reducir el precio, mientras que una oferta de primera clase agrega extras atractivas para aumentar el precio. De esa manera, si las necesidades de la empresa cambian con el tiempo, existe un menor riesgo de estancamiento, ya que simplemente pueden elegir un paquete que se adapte mejor a sus necesidades.
¿Qué es la segmentación de precios?
El primer requisito es encontrar segmentos, o grupos, de los clientes, en función de cuánto están dispuestos a pagar. Para que este ejemplo sea simple, imaginemos 2 segmentos: aquellos dispuestos a pagar más y aquellos dispuestos a pagar menos. Llamémoslos los «ricos» y los «pobres». En general, las personas pobres están más dispuestas a invertir tiempo, energía y esfuerzo para obtener precios bajos, mientras que las personas ricas tienen más probabilidades de gastar dinero en lugar de esfuerzo o tiempo.
La mejor manera de aprender segmentación de precios es pasar por ejemplos. Veamos uno que mencionamos anteriormente: estudiantes en el cine. La industria del cine sabe que la mayoría de nosotros no somos estudiantes y, por lo tanto, somos «ricos», mientras que los estudiantes son los «pobres», porque no tienen trabajos a tiempo completo y, por lo tanto, tienen menos ingresos discrecionales. Sin embargo, la industria del cine todavía quiere que vengan a los teatros: para facilitar esto, les cobran menos. La forma en que lo hacen es ofrecer un descuento a los estudiantes, y para obtener el descuento, debe mostrar una identificación de estudiante. De esta manera, la mayoría de nosotros pagamos el precio normal, «rico» y los estudiantes pagan un precio más bajo.
Apreciemos esto un poco a otro ejemplo similar. Mostrar una identificación de estudiante para obtener un descuento en el teatro es un ejemplo de un tipo más amplio de segmentación de precios: ID por descuento. Esto también se usa de otras maneras, como cuando las personas mayores muestran una identificación para un descuento.
¿Cómo puede pedir una identificación para dar un descuento? ¿Las personas mayores o los estudiantes pagarán menos por su producto o servicio? Si no, comience a pensar en otros métodos de segmentación de precios que pueda usar.
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