Su proyección de ventas, o pronóstico de ventas, es el plan de su empresa para futuras ventas. Es la base para determinar el crecimiento futuro, los gastos, las ganancias y el personal. El pronóstico de ventas es esencialmente una suposición educada, basada en su conocimiento de la empresa, el mercado y cualquier factor externo, como las perspectivas económicas, que pueden afectar las ventas. La mayoría de los planes de negocios incluyen proyecciones mensuales de ventas para el próximo año. No existe un solo método correcto entre las diversas formas de determinar las proyecciones de ventas.
Este tipo de proyección de ventas, que basa las ventas futuras en ventas pasadas, funciona mejor para empresas bien establecidas. Las ventas pasadas se dividen en cuatro componentes: si las ventas están aumentando o disminuyen; factores económicos, como el crecimiento económico o las recesiones, que pueden afectar las ventas; planificación de eventos desconocidos, como huelgas o cambios en la moda, que pueden afectar las ventas; y si la compañía lanzará cualquier medida, como un importante impulso publicitario, para aumentar las ventas. Teniendo en cuenta todos los factores, la gerencia predice si las ventas aumentarán o disminuirán en función de las condiciones proyectadas del mercado.
Una proyección de ventas basada en el mercado puede ser útil para las nuevas empresas, que no tienen suficientes datos pasados para depender de un pronóstico de series de tiempo. En el pronóstico basado en el mercado, realiza investigaciones para determinar la demanda del mercado, su base de clientes y la probabilidad de que los clientes le compren en el próximo año. Este pronóstico puede incluir estimar su participación en el mercado y determinar qué han hecho los clientes en este mercado en el pasado; Estos datos pueden estar disponibles en grupos comerciales de la industria. Por ejemplo, si está abriendo un servicio de preparación para perros, puede pronosticar ventas y predecir su posible participación en el mercado determinando cuántas personas en su área usan preparación para perros y qué gastan anualmente en el servicio.
Una proyección de ventas basada en recursos determina las ventas futuras en función de lo que puede producir o vender. Muchas empresas, especialmente pequeñas y medianas empresas, tienen una capacidad máxima establecida. Una vez que se alcanza esa capacidad, estas compañías no pueden aumentar las ventas sin gastar dinero para aumentar la capacidad. Para crear un pronóstico basado en el mercado, primero determine su capacidad. Por ejemplo, si usted es un peluquero de perros móvil, puede ver solo un cierto número de clientes cada día. Si está en fabricación, su maquinaria puede limitar su capacidad. Las pequeñas empresas también pueden verse afectadas por la cantidad de flujo de efectivo, lo que puede comprar solo una cantidad limitada de acciones cada mes. Una vez que haya determinado la capacidad, establezca su pronóstico de ventas a esa capacidad o en un nivel por debajo.
Algunos tipos de negocios hacen una gran parte de sus ventas en ciertas temporadas. Por ejemplo, los floristas tienden a estar más ocupados en las vacaciones, como el Día de la Madre y el Día de San Valentín, y los trabajos de construcción tienden a alcanzar su punto máximo en el verano. Las empresas que venden productos pueden depender de las ventas navideñas para generar una gran parte de los ingresos anuales; Otras empresas pueden confiar en las ventas de verano. Cuando realice la proyección de ventas, tenga en cuenta los factores estacionales. Si es un nuevo negocio, recopile información sobre la estacionalidad en las ventas de la industria y tenga en cuenta esto en sus proyecciones mensuales.
¿Cómo se hace una proyección de ventas?
Una vez que elija categorías, proyecte cuántas unidades venderá. Para pronosticar las ventas, multiplique el número de unidades por el precio por el que las vende. Crear proyecciones para cada mes.
Por ejemplo, eres dueño de un lavado de autos. En abril, proyectará que lavará 800 autos. Un lavado de autos es de $ 15.800 automóviles x $ 15 por lavado de autos = $ 12,000 Proyección de ventas
800 autos x $ 15 por lavado de autos = $ 12,000 Proyección de ventas
Su pronóstico de ventas mostrará una proyección de $ 12,000 en ventas de lavado de autos para abril.
Ahora sabe hacer proyecciones en unidades cada mes. Pero todavía está la pregunta: ¿cómo sé qué números pronosticar?
Obviamente, no puedes sacar una bola de cristal y ver qué depara el futuro. Sin embargo, hay pistas a su alrededor que apuntan a hacia dónde se dirige su negocio. Considere los siguientes factores al crear un pronóstico de ventas.
El primer lugar para comenzar al proyectar las ventas es, irónicamente, el pasado. Revise sus estados financieros para determinar los pronósticos. Mire sus registros con el tiempo para los patrones. Haga preguntas como:
- ¿Cuánto ganaste el mes pasado?
- ¿Cuánto ganó durante este tiempo el año pasado en comparación con ahora?
No eres un experto financiero, pero conoces tu negocio. Al observar los patrones, puede hacer suposiciones confiables sobre las ventas. Si sabe qué tan rápido ha crecido su empresa, tiene una buena idea de qué tan rápido ganará impulso.
En este momento, sus ventas podrían estar subiendo a un ritmo constante. Pero sabes que eso podría cambiar en un instante. Hay un número ilimitado de factores que pueden afectar su negocio.
¿Cómo se realiza una proyección de ventas?
Hay sueños, y hay una dura realidad. Es probable que ninguno sea preciso, pero haga proyecciones para ambos. Sus proyecciones conservadoras pueden asumir poco marketing, bajos puntos de precio, poco o ningún personal de ventas y mayores gastos.
Sus proyecciones agresivas pueden asumir múltiples puntos de precio, una estrategia de marketing completa (con dinero para pagarlo) y un equipo de vendedores. La verdad se encuentra en algún lugar en el medio.
Las ventas son importantes, pero las ganancias es lo que mantiene sus puertas abiertas. Si no tiene ventas, obtener el flujo de efectivo es esencial. No muy lejos en su ciclo de crecimiento, comience a realizar pronósticos para el crecimiento del margen bruto en lugar del crecimiento puramente de ventas.
Ver a los clientes caminar por las puertas se siente como un éxito, pero es solo un éxito si sus márgenes permiten el crecimiento de su negocio.
No olvide abordar su margen de beneficio operativo, que es la relación de todos los costos operativos con los ingresos totales. A medida que crecen los ingresos, su sobrecarga total debería convertirse en un porcentaje menor de los costos totales.
Sus ventas futuras se basan en marketing, ubicación, su competencia, estructura de precios, conocimiento de su negocio, clima, clima económico y mucho más. Investigue, pero esté en el lado conservador. Es mejor apuntar a la proyección baja y lejana que para promocionar y entregar demasiado. Después de todo, Wall Street ha seguido esa fórmula durante más de un siglo.
Sobre el autor: Tim Parker es el fundador y presidente del grupo web, una firma de TI de servicio completo que se centra en la seguridad y el cumplimiento con sede en Tampa, Florida. En el pequeño tiempo libre que tiene, a Tim le gusta escribir artículos financieros para sitios web principales centrados en el espíritu empresarial, la inversión, las finanzas personales y la jubilación.
¿Cómo hacer una proyección de ventas en Excel?
Si tiene datos históricos basados en el tiempo, puede usarlos para crear un pronóstico. Cuando crea un pronóstico, Excel crea una nueva hoja de trabajo que contiene una tabla de los valores históricos y predichos y un gráfico que expresa estos datos. Un pronóstico puede ayudarlo a predecir cosas como ventas futuras, requisitos de inventario o tendencias del consumidor.
Nota: La línea de tiempo requiere intervalos consistentes entre sus puntos de datos. Por ejemplo, intervalos mensuales con valores en el primer de cada mes, intervalos anuales o intervalos numéricos. Está bien si su serie de línea de tiempo falta hasta el 30% de los puntos de datos, o tiene varios números con la misma marca de tiempo. El pronóstico seguirá siendo preciso. Sin embargo, resumir los datos antes de crear el pronóstico producirá resultados de pronóstico más precisos.
Consejo: si selecciona una celda en una de sus series, Excel selecciona automáticamente el resto de los datos.
En la pestaña Datos, en el grupo de pronóstico, haga clic en la hoja de pronóstico.
En el cuadro Crear hoja de trabajo de pronóstico, elija un gráfico de línea o un gráfico de columna para la representación visual del pronóstico.
En el cuadro final de pronóstico, elija una fecha de finalización y luego haga clic en Crear.
Excel crea una nueva hoja de trabajo que contiene una tabla de los valores históricos y predichos y un gráfico que expresa estos datos.
Encontrará la nueva hoja de trabajo solo a la izquierda («frente a») la hoja donde ingresó la serie de datos.
Si desea cambiar cualquier configuración avanzada para su pronóstico, haga clic en Opciones.
¿Cómo hacer una proyeccion de venta en Excel?
Microsoft Excel es una herramienta útil para rastrear datos. Al proporcionar datos de ventas pasados y otros factores que afectan sus ventas, puede usar la función de pronóstico de Excel para pronosticar los números de ventas futuros. Este tipo de pronóstico identifica problemas potenciales en su canalización y también proporciona información para administrar los objetivos de ventas en toda la organización.
La función de pronóstico de Excel está disponible haciendo clic en el botón «función» en la barra de herramientas de Excel, o escribiendo «= función (x, conocida_y’s, conocida_x)» en una celda. En un pronóstico de ventas, los datos Y son ventas de períodos de tiempo anteriores y los datos X son un factor que influye en las ventas en cada período de tiempo. Todos los números de ventas deben ser por la misma cantidad de tiempo y enumerados en orden cronológico. No deje ninguna celda en blanco. Si no conoce una cifra de ventas o un factor X durante un período de tiempo, escriba una estimación. Por lo general, debe estimar el primer valor x en la función, ya que este es el factor que afecta las ventas para el período de tiempo que está pronosticando.
El factor X en la función de pronóstico es cualquier datos que afecte las ventas. Este número representa, por ejemplo, el número de vendedores, el índice de precios al consumidor, las tasas de interés principales o las tasas hipotecarias. Una empresa en la industria de la construcción, por ejemplo, puede tener en cuenta el número de viviendas comienza en un período determinado. Si el negocio es a tiempo parcial, podría representar la cantidad de horas trabajadas en cada período de tiempo. Si no hay factores identificables en su negocio, use su experiencia como Factor X escribiendo el número «1» para el primer período en su hoja de cálculo de Excel, use 2 en el segundo, 3 en el tercero, continuando por el número de períodos para los cuales está pronosticando.
El pronóstico de ventas para el próximo año o trimestre fiscal depende de la precisión de sus cifras de ventas de cuartos anteriores. Tenga en cuenta la estructura de su pronóstico al recopilar datos. Si su pronóstico está organizado por meses, por ejemplo, necesita números de ventas mensuales y valores para el factor X que está utilizando para cada período de tiempo. Enumere los datos en una hoja de trabajo en columnas o filas, pero los números deben estar en orden cronológico para que la función de pronóstico funcione correctamente. Por ejemplo, enumere los meses en la primera columna, el factor X para cada mes en la segunda columna y las cifras de ventas para cada mes en la tercera columna.
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