Previsiones de ventas: ejemplos y consejos para mejorar tu negocio

El pronóstico de ventas es el proceso de estimar los ingresos futuros mediante la predicción de la cantidad de productos o servicios que una unidad de ventas (que puede ser un vendedor individual, un equipo de ventas o una empresa) se venderá en la próxima semana, mes, trimestre o año.

En su forma más simple, un pronóstico de ventas es una medida proyectada de cómo un mercado responderá a los esfuerzos de comercialización de una empresa.

Los pronósticos son sobre el futuro. Es difícil exagerar lo importante que es para una empresa producir un pronóstico de ventas preciso. Las empresas privadas ganan confianza en su negocio cuando los líderes pueden confiar en los pronósticos. Para las empresas que cotizan en bolsa, los pronósticos precisos confieren credibilidad en el mercado.

El pronóstico de ventas agrega valor en una organización. Finanzas se basa en pronósticos para desarrollar presupuestos para planes de capacidad y contratación, y la producción utiliza pronósticos de ventas para planificar sus ciclos. Los pronósticos ayudan a las operaciones de ventas con planificación de territorio y cuotas, cadena de suministro con compras de materiales y capacidad de producción, y estrategia de ventas con estrategias de canales y socios.

Estos son solo unos pocos ejemplos. Desafortunadamente, en muchas compañías, estas metodologías permanecen desconectadas, lo que puede producir resultados comerciales adversos. Si la información de un pronóstico de ventas no se comparte, por ejemplo, el marketing de productos puede crear planes de demanda no alineados con las cuotas de ventas o los niveles de logros de ventas. Esto deja a una empresa con demasiado inventario, muy poco inventario o objetivos de ventas inexactos, todos los errores que perjudican el resultado final. Comprometerse con el pronóstico regular de ventas de calidad puede ayudar a evitar errores tan costosos.

¿Qué es previsión de ventas ejemplos?

A veces, leer sobre el pronóstico no es tan útil como revisar ejemplos. Aquí hay algunos escenarios hipotéticos básicos que puede considerar, para ver cómo se realiza el pronóstico de ventas en el mundo real.

Digamos que el mes pasado, tuvo $ 150,000 de ingresos recurrentes mensuales y que durante los últimos 12 meses, los ingresos por ventas han crecido un 12% cada mes. Durante el mismo período, su rotación mensual ha sido de aproximadamente el 1% cada mes.

Uno en el que acabas de tener una llamada telefónica rápida, con un valor esperado de $ 1,000.
Uno que ha recibido una demostración completa, con un valor esperado de $ 1,500.
Y uno con una oferta, con un valor esperado de $ 1,200.

Has hecho tus matemáticas y sabes que en cada una de estas etapas, cualquier oportunidad dada tiene la siguiente probabilidad de cerrar:

Uno en el que acabas de tener una llamada telefónica rápida, con un valor esperado de $ 1,000.
Uno que ha recibido una demostración completa, con un valor esperado de $ 1,500.
Y uno con una oferta, con un valor esperado de $ 1,200.

«Conecte la llamada» = 30% de posibilidades de cerrar

«Demo» = 40% de posibilidades de cerrar

«Oferta» = 70% de posibilidades de cerrar

Multiplica esa probabilidad con el valor previsto del acuerdo, y suma todos para obtener un pronóstico de ventas total de $ 1,740, como en este ejemplo:

Realmente has hecho tu investigación y tienes la puntuación de plomo configurada en tu CRM. Usted agrupa sus clientes potenciales en tres grupos de calidad variable: A, B y C. Determinan cuán probable es que se cierre una oportunidad.

También sabe que las empresas con menos de 50 empleados cierran a una tasa ligeramente más baja, y las empresas mayores de 50 empleados tienen más probabilidades de cerrar.

Luego podría usar tamaños de oportunidad promedio para calcular el valor previsto de cualquier oportunidad dada, utilizando una tabla como esta:

CRM: el software CRM combina el poder de almacenamiento y recuperación de una base de datos con herramientas de ventas dedicadas que ayudan a los representantes a cerrar las ofertas. Estas características pueden incluir seguimiento de plomo, análisis de embudo, secuencias de llamadas y características de informes. Deberá elegir un CRM basado en el tamaño y la naturaleza de su negocio. Hay muchas cosas que puedes hacer para aprovechar al máximo tu CRM.

¿Cómo hacer una previsión de ventas?

Su pronóstico de ventas es la columna vertebral de su plan de negocios. Las personas miden un negocio y su crecimiento por ventas, y su pronóstico de ventas establece el estándar de gastos, ganancias y crecimiento.

Cuando se trata de pronosticar las ventas, no caiga en la trampa que dice que el pronóstico requiere capacitación, matemáticas o títulos avanzados. El pronóstico es principalmente adivinanzas educadas. Así que no esperes ser perfecto; Solo hazlo razonable. No hay propietario de un negocio que no esté calificado para pronosticar ventas: no necesita un título de negocio o certificación de contador. Lo que necesita es sentido común, investigación de los factores y la motivación para hacer una suposición educada.

Su pronóstico de ventas en un plan de negocios debe mostrar ventas por mes durante los próximos 12 meses, al menos, y luego por año durante los siguientes dos o cinco años. Tres años, Total, generalmente es suficiente para la mayoría de los planes de negocios.

Si tiene más de una línea de ventas, muestre cada línea de ventas por separado y agrégalas. Si tiene más de 10 líneas de ventas, resumirlas y consolidarlos. Recuerde, esta es la planificación comercial, no la contabilidad, por lo que tiene que ser razonable, pero no necesita demasiados detalles. Aqui hay unas ideas para que puedas comenzar:

Desarrollar una proyección de ventas de unidades. Donde pueda, comience por pronosticar las ventas de la unidad por mes. No todas las empresas se venden por unidades, pero la mayoría lo hace, y es más fácil pronosticar las cosas en sus componentes. Las empresas orientadas a productos obviamente se venden en unidades, pero también lo hacen muchas empresas de servicios. Por ejemplo, los contadores y abogados venden horarios, los taxis venden viajes y restaurantes venden comidas.
Use datos pasados si los tiene. Siempre que tenga datos de ventas pasados, su mejor ayuda de pronóstico es el pasado más reciente. Existen algunas técnicas de análisis estadístico que toman datos pasados y los proyectan hacia el futuro. Puede obtener casi los mismos resultados proyectando sus dos años más recientes de ventas por mes en un gráfico de línea y luego rastreándolo visualmente a lo largo de la misma línea. Las herramientas estadísticas son una buena adición, pero rara vez son tan valiosas en un plan de negocios como el sentido común humano, particularmente si se guía por el análisis.
Usar factores para un nuevo producto. Tener un nuevo producto no es excusa para no tener un pronóstico de ventas. Por supuesto, no sabe qué va a pasar, pero eso no es excusa para no redactar una proyección de ventas. Nadie que planea un nuevo producto conoce el futuro: simplemente haces conjeturas educadas. Por lo tanto, rompíe encontrando factores de decisión importantes o componentes de las ventas. Si tiene un producto completamente nuevo sin historial, busque un producto existente para usar como guía. Por ejemplo, si tienes el próximo gran juego de computadora, bases tu pronóstico en las ventas de un juego de computadora similar. Si tiene un nuevo accesorio automático, mire las ventas de otros accesorios para automóviles. Los analistas proyectaron las ventas de máquinas de fax antes de ser liberadas al mercado mediante la vista de máquinas de escribir y copiadores.
Romper la compra en factores. Por ejemplo, puede pronosticar las ventas en un restaurante observando un número razonable de tablas ocupadas a diferentes horas del día y luego multiplicando el porcentaje de tablas ocupadas por los ingresos estimados promedio por tabla. Algunas personas proyectan ventas en ciertos tipos de negocios minoristas al investigar las ventas promedio por pie cuadrado en negocios similares.
Asegúrese de proyectar los precios. El siguiente paso son los precios. Ha proyectado las ventas de la unidad mensualmente durante 12 meses y luego anualmente, por lo que también debe proyectar sus precios. Piense en esto como una hoja de cálculo simple que agrega las unidades de diferentes artículos de ventas en una sección, luego establece los precios estimados en una segunda sección. Una tercera sección luego multiplica las unidades del precio para calcular las ventas. Las matemáticas son simples: la parte difícil es hacer esa suposición estimada de las ventas de unidades.

Una cuarta sección de sus precios proyectados establecerá los costos promedio por unidad. Desea establecer costos porque muchos análisis financieros se centran en el margen bruto, que es las ventas menos costos de ventas. Por razones financieras, el costo de las ventas, también conocidos como costos de bienes vendidos y costos directos, son diferentes de los otros gastos que provienen de las ganancias.

¿Cuál es la finalidad de la previsión de ventas?

Pronóstico de ventas de arriba hacia abajo:

Pronóstico de ventas de arriba hacia abajo:

Pronóstico de ventas de abajo hacia arriba:

Pronóstico de ventas de arriba hacia abajo:

Pronóstico de ventas de abajo hacia arriba:

Pronóstico de ventas cualitativas:

¿Cómo se hace una previsión de ventas?

Un pronóstico de ventas es un informe en profundidad que predice lo que un vendedor, equipo o compañía venderá semanalmente, mensualmente, trimestralmente o anualmente. Los pronósticos de ventas generalmente se crean utilizando datos de rendimiento anteriores.

Los gerentes utilizan los pronósticos de ventas de los representantes para estimar el negocio que cerrará su equipo. Los directores usan pronósticos del equipo para anticipar las ventas del departamento. El vicepresidente de ventas utiliza los pronósticos del departamento para las ventas de la organización de proyectos. Estos informes generalmente se comparten con el liderazgo de la compañía, junto con los miembros de la junta y/o accionistas.

Los pronósticos de ventas le permiten detectar problemas potenciales, mientras que todavía hay tiempo para evitarlos o mitigarlos. Por ejemplo, si nota que su equipo tiene una tendencia en el 35% por debajo de la cuota, puede averiguar qué está sucediendo y corregir el curso.

Tal vez su competidor ha comenzado una nueva campaña agresiva de descuento, o su nuevo plan de compensación de ventas fomenta involuntariamente el mal comportamiento.

Descubrir estos problemas ahora, versus a fin de mes o trimestre, tiene un gran impacto.

Los pronósticos de ventas también entran en juego para una serie de decisiones, desde la contratación y la gestión de recursos hasta el establecimiento de objetivos y el presupuesto.

Supongamos que su pronóstico de ventas predice un aumento del 26% en las oportunidades. Para asegurarse de estar al día con la demanda, debe comenzar a reclutar. Si se predice que las oportunidades disminuirán, por otro lado, sería prudente detener sus esfuerzos de contratación. Simultáneamente, busque aumentar el gasto de marketing e invertir en la capacitación de prospección para sus representantes.

¿Cómo se realizaría una previsión de ventas?

Un pronóstico de ventas es una hoja de ruta que guía a la compañía a donde aspira a estar. Su pronóstico de ventas predice cuántos ingresos cada representante de ventas, equipo o división espera traer dentro de un período de tiempo determinado. Los pronósticos de ventas utilizan datos actuales de actividades de ventas y tendencias históricas para evaluar qué acuerdos en su canalización cerrará, y a qué valor, durante el curso de un trimestre, mes o año.

Permite que los equipos de ingresos prioricen las acciones que la organización necesitará ejecutar para alcanzar su objetivo deseado. El pronóstico de ventas con el modelo correcto y el método de pronóstico de ventas es vital para el éxito de cualquier empresa, pequeña empresa o empresa multinacional.

Para ayudarlo a comenzar con el pronóstico de ventas, hemos reunido esta guía paso a paso. Haga clic en los enlaces a continuación para saltar a la sección. Aprenderá a pensar en los pasos críticos para establecer su pronóstico, incluido:

El resultado final? Más confiabilidad y eficiencia en cada área de su negocio.

Antes de comenzar su pronóstico de ventas, debe definir los objetivos, que pueden incluir (pero no se limitan a): ARR, nuevos logotipos, número de productos vendidos y renovaciones.

Sus objetivos de pronóstico de ventas generalmente dependen de la etapa de su organización. Si es una startup en la etapa temprana, puede estar muy enfocado en obtener nuevos logotipos para aumentar la base de clientes y obtener la validación del mercado, independientemente de la ARR. Una empresa más madura con múltiples líneas de productos puede centrarse en el número de productos vendidos en una línea particular en comparación con otra.

¿Cómo se calculan las previsiones?

Doce métodos para calcular los pronósticos están disponibles. La mayoría de estos métodos proporcionan un control limitado del usuario. Por ejemplo, se puede especificar el peso colocado en datos históricos recientes o el rango de fecha de los datos históricos utilizados en los cálculos. Los siguientes ejemplos muestran el procedimiento de cálculo para cada uno de los métodos de pronóstico disponibles, dado un conjunto idéntico de datos históricos.

Los siguientes ejemplos usan los mismos datos de ventas de 2004 y 2005 para producir un pronóstico de ventas de 2006. Además del cálculo del pronóstico, cada ejemplo incluye un pronóstico simulado de 2005 para un período de retención de tres meses (opción de procesamiento 19 = ‘3’) que luego se utiliza para el porcentaje de precisión y cálculos medios de desviación absoluta (ventas reales en comparación con el pronóstico simulado) .

Dependiendo de su selección de opciones de procesamiento y de las tendencias y patrones existentes en los datos de ventas, algunos métodos de pronóstico funcionarán mejor que otros para un conjunto de datos históricos determinados. Un método de pronóstico que sea apropiado para un producto puede no ser apropiado para otro producto. También es poco probable que un método de pronóstico que proporcione buenos resultados en una etapa del ciclo de vida de un producto seguirá siendo apropiado durante todo el ciclo de vida.

Puede elegir entre dos métodos para evaluar el rendimiento actual de los métodos de pronóstico. Estos son desviación absoluta media (MAD) y porcentaje de precisión (POA). Ambos métodos de evaluación de desempeño requieren datos de ventas históricas para un período de tiempo especificado por el usuario. Este período de tiempo se denomina período de retención o períodos de mejor ajuste (PBF). Los datos en este período se utilizan como base para recomendar cuál de los métodos de pronóstico para usar para hacer la siguiente proyección de pronóstico. Esta recomendación es específica para cada producto y puede cambiar de una generación de pronóstico a la siguiente. Los dos métodos de evaluación del desempeño de pronóstico se demuestran en las páginas siguiendo los ejemplos de los doce métodos de pronóstico.

¿Qué es una previsión de ventas?

Un pronóstico de ventas es una expresión de los ingresos de ventas esperados. Un pronóstico de ventas estima cuánto planea vender su empresa dentro de un cierto período de tiempo (como trimestre o año). Los mejores pronósticos de ventas hacen esto con un alto grado de precisión.

Los pronósticos de ventas difieren en el lugar donde obtienen sus aportes; por ejemplo, pueden confiar en la intuición de los representantes de ventas o incluso la inteligencia artificial (IA). Más sobre eso en la sección sobre herramientas utilizadas para pronosticar los ingresos por ventas. Pero todos los pronósticos de ventas responden dos preguntas clave:

Cuánto: cada oportunidad de ventas tiene su propia cantidad proyectada que traerá al negocio. Ya sea por $ 500 o $ 5 millones, los equipos de ventas tienen que encontrar un número que represente ese nuevo negocio. Para crear el número, tienen en cuenta todo lo que saben sobre la perspectiva.
Cuándo: las previsiones de ventas identifican un mes, trimestre o año cuando el equipo de ventas espera que los ingresos alcancen.

Aparecer con esas dos proyecciones no es tarea fácil. Por lo tanto, los equipos de ventas tienen en cuenta los ingredientes importantes de quién, qué, dónde, por qué y cómo hacer sus pronósticos:

Quién: los equipos de ventas hacen sus pronósticos en función de quiénes son sus perspectivas. Dependiendo de si sus perspectivas son los tomadores de decisiones reales o solo influyentes, el pronóstico será más o menos exacto.

¿Qué es la previsión y para que nos sirve?

Si alguna vez se ha preguntado «lo que se pronostica», es la práctica de usar datos históricos y tendencias pasadas para hacer predicciones informadas sobre las tendencias futuras. Es una herramienta de planificación y toma de decisiones que las empresas usan para diversos fines, como planificar su futuro financiero y determinar cómo asignar su presupuesto. Los datos que usan los pronosticadores pueden provenir de una variedad de fuentes. Los dos tipos de fuentes incluyen:

Cuando un pronosticador recopila directamente información de una fuente, puede considerarlo una fuente primaria. Como no hay otras fuentes entre las que pasan los datos, la información recopilada de fuentes primarias es a menudo la más confiable. Debido a los métodos de recopilación y la organización de la información, la recopilación de datos de fuentes primarias puede tomar un tiempo adicional. Algunas fuentes principales incluyen entrevistas, grupos focales y cuestionarios.

Las fuentes secundarias son cuando otra fuente ya ha recopilado y preparado información, como una empresa o individuo diferente. Recuperar información de una fuente secundaria a menudo lleva menos tiempo que recopilar y organizar información de una fuente primaria. Un ejemplo de una fuente secundaria es un informe de la industria.

El pronóstico tiene muchos usos importantes que pueden conducir al éxito futuro de una empresa, que incluyen:

Si está considerando una nueva empresa comercial, el pronóstico puede revelar información importante que puede indicar si el negocio puede tener éxito. Cuando pronostica, evalúa los riesgos e incertidumbres potenciales que la mayoría de las nuevas empresas encuentran y determinan si tiene los recursos para superar estos obstáculos. Alguna información que puede intentar descubrir incluye:

Estimar las necesidades financieras futuras de una empresa es un objetivo principal. Al pronosticar, su objetivo es determinar las ventas futuras, el capital necesario para el desarrollo de productos, los costos de las expansiones futuras y varios otros gastos. Tener este conocimiento puede darle una mejor idea del futuro financiero de la empresa.

¿Por qué es importante la previsión de ventas?

En tiempos inciertos como estos, los líderes empresariales matarían para tener ingresos predecibles. Muchos de ellos todavía están lidiando con cómo pronosticar los ingresos para el próximo año, que a menudo es el punto de partida para elaborar presupuestos anuales para la organización. Con los equipos de ventas distribuidos, las empresas ahora dependen de su capacidad de pronosticar, ahora más que nunca, para impulsar toda su estrategia de crecimiento.

El pronóstico de ventas es tanto una ciencia como un arte. Los tomadores de decisiones confían en estos pronósticos para planificar la expansión de los negocios y determinar cómo alimentar el crecimiento de la empresa. Entonces, en muchos sentidos, el pronóstico de ventas afecta a todos en la organización

Sin embargo, para la mayoría de las empresas que presentan un pronóstico de ventas preciso, sigue siendo un gran desafío. Gracias a los métodos de pronóstico inexactos basados en la intuición, las empresas terminan teniendo poca visibilidad en las ventas proyectadas. Según Clari, una plataforma de operaciones de ingresos, el 93 por ciento de los líderes de ventas no pueden pronosticar ingresos dentro del 5 por ciento, incluso con dos semanas restantes en el trimestre.

Cuando una empresa pierde constantemente su pronóstico de ventas, puede tener un impacto negativo en su valoración a largo plazo. Superar sus pronósticos tampoco son buenas noticias. Cuando no puede estimar cuántos ingresos generará con precisión, no puede contratar o invertir para mantener el crecimiento y eso podría conducir a varias oportunidades perdidas.

No se preocupe, el pronóstico de ventas tampoco es ciencia espacial. Dado que tiene una vista del negocio del negocio, probablemente esté en el mejor lugar para ver a dónde va. Solo necesita colocar un proceso basado en datos escalable repetible en su lugar.

¿Qué tipos de métodos de previsión de ventas?

Concepto: este modelo de pronóstico implica analizar datos de ventas históricas de cada una de sus fuentes de plomo. Luego, puede usar esos puntos de datos para crear un pronóstico basado en el valor de cada fuente.

El comienzo del viaje de un comprador puede decirnos mucho sobre cómo terminará ese viaje. Es como una mala comedia romántica. Si ha visto algunas películas similares, generalmente puede predecir cómo terminarán en función de algunos letreros tempranos y reveladores.

Al asignar un valor a cada una de sus fuentes o tipos principales, puede tener una mejor idea de la probabilidad de cada uno de esos cables para convertirse en ingresos.

Proporciones por mes durante el período anterior
Conducir a la tasa de conversión del cliente por fuente de plomo
Precio de venta promedio por fuente

Para obtener su precio de venta promedio por fuente, simplemente debe mirar el conjunto de datos para toda su base de datos de clientes y cubrirlos por fuente de plomo.

Por ejemplo, puede encontrar que el sitio web lidera a un promedio de $ 1,000 por cliente, mientras que los liderazgo que solicitan una demostración cierran a $ 1,500 por cliente.

Si su CRM no tiene esta funcionalidad de informes, puede exportar los datos a un archivo de Excel y obtener rápidamente el precio de venta promedio de allí.

Para calcular el valor de plomo por fuente, multiplica el precio de venta promedio por la tasa de cierre promedio para esa fuente.

Valor de plomo promedio = Precio de venta promedio * Tasa de conversión de plomo al cliente

Por ejemplo, si sé que mis clientes potenciales de la publicidad pagada gastan un promedio de $ 2,000 con nosotros y se convierten a una tasa del 10%, el valor de los líderes de cada uno de esos clientes potenciales sería de $ 200.

¿Cuáles son los métodos de previsión?

Las técnicas de pronóstico cualitativo son subjetivas, basadas en la opinión y el juicio de los consumidores y expertos; Son apropiados cuando los datos pasados no están disponibles.
Por lo general, se aplican a las decisiones de rango intermedio o de largo plazo. Ejemplos de métodos de pronóstico cualitativo son [citas necesarias] Opinión y juicio informados, el método Delphi, la investigación de mercado y la analogía histórica del ciclo de vida.

Los modelos de pronóstico cuantitativo se utilizan para pronosticar datos futuros en función de los datos pasados. Son apropiados para usar cuando hay datos numéricos pasados disponibles y cuando es razonable suponer que se espera que algunos de los patrones en los datos continúen en el futuro.
Estos métodos generalmente se aplican a las decisiones de rango corto o intermedio. Los ejemplos de métodos de pronóstico cuantitativo son [Cita necesaria] demanda del último período, promedios móviles N-Periot simples y ponderados, suavizado exponencial simple, pronóstico basado en el modelo de proceso de Poisson [14] e índices estacionales multiplicativos. Investigaciones anteriores muestran que diferentes métodos pueden conducir a diferentes niveles de precisión de pronóstico. Por ejemplo, se descubrió que la red neuronal GMDH tenía un mejor rendimiento de pronóstico que los algoritmos de pronóstico clásico, como la red neural de un solo exponencial, doble exponencial, ARIMA y respaldo de la propagación. [15]

Aunque la notación de la serie temporal se ha utilizado aquí, el enfoque promedio también se puede utilizar para datos transversales (cuando predicemos valores no observados; valores que no están incluidos en el conjunto de datos). Luego, la predicción de los valores no observados es el promedio de los valores observados.

¿Cuál es el mejor metodo de pronóstico de ventas?

Este método de pronóstico utiliza datos sobre cuánto tiempo lleva un plomo que generalmente lleva convertirse en un cliente que paga. Por ejemplo, si un ciclo de ventas promedio dura cuatro meses y su representante de ventas ha estado trabajando en una perspectiva durante dos meses, existe un 50% de posibilidades de que su representante cierre el acuerdo.

El pronóstico para usar la longitud del ciclo de ventas es una gran técnica porque es completamente objetivo, y su pronóstico no depende de un factor subjetivo como el intestino de sus representantes les dijo que cerrarán o se sentirán bien con esta perspectiva .

Otra ventaja de este método es que se puede aplicar a una serie de ciclos de ventas, dependiendo de la fuente. Por ejemplo, un cliente de referencia puede tomar dos semanas, mientras que un cliente de alcance de correo electrónico frío podría tomar tres meses. Todos estos cables se pueden separar en varios cubos de acuerdo con su fuente para darle una imagen más precisa: pronóstico.

Este método es más valioso para las empresas que rastrean religiosamente cómo y cuándo los prospectos ingresan a la cartera de ventas. Por lo tanto, es esencial que sus equipos de ventas y marketing estén fuertemente alineados entre sí.

Es completamente objetivo.
Se puede aplicar a varias fuentes de plomo para darle un pronóstico más preciso.
El ciclo de ventas puede variar según a quién está vendiendo. Será más corto para las PYME y más tiempo para las empresas.

El pronóstico impulsado por el plomo implica analizar cada fuente de plomo y asignar un valor basado en lo que los clientes potenciales similares han hecho en el pasado y crear un pronóstico basado en ese valor de fuente. Al asignar un valor a cada una de sus fuentes principales, podrá tener una mejor idea de la probabilidad de cada plomo que pueda convertirse en clientes que generan ingresos.