Aquí hay cinco argumentos de venta persuasivos que se han probado en el campo y se basan en lo que los tomadores de decisiones dicen que necesitan y desean:
- Tiempo. ¿Cómo les vas a ahorrar tiempo? A las perspectivas no les importa si usted es la compañía más antigua en su campo. Quieren saber cómo sus productos o servicios les ahorrarán tiempo a diario. ¿Qué significarían los ahorros de tiempo para su productividad?
- Dinero. ¿Cómo les vas a ahorrar dinero? No les importa si eres la compañía más grande. Quieren ver resultados en su resultado final.
- Cordura. ¿Cómo vas a salvarles la cordura mental? A sus clientes potenciales no les importa si es el mejor en su campo a menos que les muestre específicamente cómo puede proporcionar soluciones efectivas a los problemas existentes y eliminar una cierta cantidad de estrés.
- Seguridad. ¿Cómo les vas a proporcionar solvencia y seguridad? No les importa si has existido durante 200 años. ¿Estarás aquí mañana? Necesitan saber que invertir en usted o asociarse con usted es una decisión segura.
- Facilidad de uso. ¿Cómo vas a facilitar las cosas? A sus perspectivas no les importa que su producto sea el más popular con la tecnología líder. Si es demasiado complicado de usar o requiere capacitación excesiva para los empleados, no verán ninguna ventaja para poseerla.
Adaptado del libro «Mensaje pequeño, gran impacto», de Terri L. Sjodin, fundador de Sjodin Communications, una firma de capacitación y consultoría de ventas.
Michele es periodista con décadas de experiencia trabajando para local y nacional… más
¿Cuáles son los argumentos de venta?
Un argumento de ventas es uno de los elementos clave en la gestión comercial de una empresa. Es un «guión» que sirve al comercial para exponer, antes de un cliente o liderazgo, los razonamientos que se adaptan a las necesidades que este tiene para convencerlo de que eso y no otro es el producto adecuado.
Su estructura está muy bien definida en el método AIDA (atención, interés, deseo y acción) de una manera que transmite los beneficios del producto y aumenta la intención de comprarlo.
Podríamos decir, por lo tanto, que un argumento de ventas es una guía o una hoja de ruta que guía al vendedor para exponer los beneficios del producto y que ayuda a cerrar la venta.
Las fases del argumento de ventas tienen como objetivo establecer un mapa de qué decir en cada fase para lograr la venta. Debemos ser claros, sobre todo, qué objeciones puede plantear el cliente y nuestro argumento de ventas debe centrarse en resolverlos.
Para presentar el contenido indispensable de nuestro argumento de ventas, debemos tener en cuenta las razones que harán que el cliente adquiera nuestro producto y no otro y cómo refutar los problemas que pueden surgir.
En el desarrollo de nuestra actividad comercial, necesitamos tener algunas herramientas para resolver los problemas que pueden surgir en nuestro proceso comercial.
Estos problemas pueden ser: ponerse en contacto con el cliente, poder hablar con la persona adecuada, presentar el producto de una manera atractiva y también convencer al cliente potencial de la compra.
¿Qué son los argumentos de venta?
¿Qué tiene que ver una naranja con un artículo sobre argumentos de ventas?
Si su negocio sobrevive en la venta de bienes o servicios, casi todos, debe desarrollar un argumento de ventas convincente. No solo para el personal de marketing y ventas o el propietario. Pero para todos. Hazlo corto. Hazlo simple. Y hazlo verdad. Aquí hay siete pasos que puede tomar ahora para desarrollar un mensaje para su negocio. No intente hacerlo todo usted mismo, reciba la opinión de sus amigos, familiares y, lo más importante, de su personal.
1. Determine de qué manera (s) significativa (s) es diferente de su competencia y qué evidencia dura tiene para probarlo. Y si crees que no puedes diferenciar, piénsalo de nuevo. Sunkist creó un gran negocio porque podrían diferenciar una naranja hundida de todas las otras naranjas del mundo. Así que no me digas que tu negocio no puede diferenciarse.
2. Comprenda por qué, específicamente, sus clientes le compran (controladores de clientes). «Si quieres saber por qué John Smith compra lo que John Smith compra, necesitas ver el mundo a través de los ojos de John Smith». Si no sabe la respuesta a por qué le compran, aquí hay una nueva idea de marketing. Pregúntales. Y créalos.
1. Crea un mensaje sucinto y poderoso para cada factor diferenciador.
2. Desarrolle una lista de beneficios significativos que obtengan sus clientes al comprar su producto.
3. Desarrolle al menos 2 ofertas motivadoras para «ahora compradores». Al menos una oferta debe estar «libre de descuentos».
¿Cuántos tipos de argumentos de venta existen?
Los compradores de hoy tienen más opciones que nunca, y con el tiempo se han fatigado con los mismos viejos mensajes de ventas. Como resultado, si desea que algún tipo de argumento de venta tenga éxito, debe hablar directamente con los puntos y desafíos débiles de su cliente potencial. No solo eso, sino que debe estructurarse para que resuene con la perspectiva en el momento adecuado. A nadie le gusta que lo vendan, así que deja de tratar de convencer a los prospectos para que hagan una compra. En su lugar, aprenda cómo usar diferentes tipos de argumentos de venta para los escenarios relevantes y ayudar a los prospectos a dar el siguiente paso en el proceso de ventas.
- Los 5 elementos principales de cada gran argumento de venta
- ¿Por qué necesita múltiples plantillas de argumento de venta para diferentes tipos de ventas?
- 6 Ejemplos/plantillas de argumento de venta de SOCO® para deslizar
Un argumento de venta es una versión condensada y menos formal de una presentación de ventas. Es una herramienta versátil para provocar la curiosidad de un posible comprador sobre su empresa y logra esto al comunicar el valor y los beneficios de su solución a los puntos de dolor específicos y los desafíos de la situación del cliente potencial. Si bien los argumentos de venta son una versión más corta y menos formal de las presentaciones de ventas, aún puede usarlos frente a los ejecutivos de nivel C.
En general, un argumento de venta tiene como objetivo llamar la atención del comprador y convencerlos de que aprenda más sobre cómo la solución de un vendedor puede ayudar a resolver sus desafíos más dolorosos. Los argumentos de venta pueden ocurrir en cualquier lugar, desde llamadas en frío salientes hasta correos electrónicos de seguimiento o incluso actividades en persona.
Puede usar diferentes tipos de argumentos de venta para el mismo cliente potencial, pero solo en diferentes etapas del proceso de ventas. Por ejemplo, puede crear conciencia sobre su solución al darle a una perspectiva un lanzamiento de ascensor en una conferencia de redes. Más tarde, puede enviarles un correo electrónico rápido o un tono de redes sociales y luego terminar entregando una presentación de ventas a una sala llena de ejecutivos de toma de decisiones.
¿Qué puedo decir para vender un producto?
Escribir una buena descripción del producto puede ser difícil. Aquí hay ocho formas fáciles de preparar el tuyo. Describe cómo el producto te beneficia. Comparta su historia completa al final de este artículo. El tono y el lenguaje deben ser naturales. Vender algunas palabras de poder. Los escaneos no deberían ser demasiado difíciles. Optimización de motores de búsqueda. Asegúrese de proporcionar muchas buenas imágenes de productos.
- Supéralo si crees que gratis es sórdido y se usa en exceso. Reconsidere sus sentimientos cuando escuche esa frase.
- Es algo especial. Todos quieren ser parte de la multitud «en».
- Es fácil…
- Esta es una empresa limitada.
- Obtener. …
- Eres bienvenido a una fiesta siempre que sepa.
- Tú. …
- Porque.
- Hágase las siguientes preguntas cuando se acerque a la venta:
- Para garantizar una buena comprensión de la situación de la perspectiva, asegúrese de no ignorarla.
- Proporcionar una solución integral para abordar sus preocupaciones…
- Educar a su perspectiva tanto como sea posible para que esté seguro de que el producto es relevante para sus necesidades.
- No quedará mucho inventario.
- Necesitas ser uno de los pocos para hacer esto.
- Los suscriptores están restringidos a este producto.
- Todo el año, este es el mejor trato.
- ¿Estarías interesado en nuestra oferta?…
- Las ventas son mejor hechas por supervlatadores.
- Un gran trato de año, el más asequible.
- Es la venta más grande de la temporada.
- Saber quién es su público objetivo lo ayudará a alcanzarlos.
- Los productos deben verse principalmente como beneficios.
- Puedes contar la historia completa contando esto.
- El tono y el uso del lenguaje deben caracterizarse por el lenguaje natural.
- Elija palabras que crea que vende y úselas para venderlas.
- Mejore el rendimiento de su escaneo.
- Cree una estrategia óptima para los sitios web de rango y clasificación.
- Asegúrese de que los productos que muestre sean de alta calidad.
- Debe comprender la diferencia entre beneficios y características…
- Acentuar el lenguaje con color y patrón…
- No use jerga y biz-labe al hacer negocios…
- Hazlo corto y al grano…
- ¿Qué tan distintivos son sus servicios o productos para su empresa?…
- Sus beneficios deben ser concretos y medibles.
- Lo que debe hacer para convertirse en un propietario único de comercio electrónico…
- Vender también en otras plataformas de comercio electrónico…
- Su propia tienda personal…
- Puede vender su producto en una variedad de otras tiendas…
- Publicidad de televisión y radio para televisión y radio…
- Se desarrolló un sistema publicitario de pago por clic…
- Métodos de optimización de motores de búsqueda (SEO).
- Pasamos una enorme cantidad de tiempo obsesionado.
- Surgiendo.
- El acto de lograr el cambio.
- Es desconocido.
- Como un asunto confidencial confidencial.
- Audaz.
- Tentador.
- Inapropiado en su núcleo.
- La palabra «ahora» se usa para referirse al momento o momento presente.
- Es simplemente impactante cuando algo sucede tan abruptamente que no esperamos nada más que un vistazo.
- «Arreglar». En inglés, significa reparar algo, reparar algo o reparar algo.
- … para ahorrar para su futuro.
- Es simple…
- La historia completa desde una perspectiva exclusiva…
- Obtienes una garantía de devolución de dinero.
- El mejor producto disponible.
- Porque.
- Fácil.
- Libre.
- Imaginar.
- Es instantáneo.
- Nuevo.
- Ahora.
- Tú.
Los clientes pueden aprovechar las ventas de productos aprovechando una muestra (o prueba gratuita) para averiguar si su producto es adecuado para ellos. La credibilidad se puede establecer y mostrar con un buen marketing. Además de vender su producto, pueden mostrarlo en vivo.
- Supéralo si crees que gratis es sórdido y se usa en exceso. Reconsidere sus sentimientos cuando escuche esa frase.
- Es algo especial. Todos quieren ser parte de la multitud «en».
- Es fácil…
- Esta es una empresa limitada.
- Obtener. …
- Eres bienvenido a una fiesta siempre que sepa.
- Tú. …
- Porque.
- Hágase las siguientes preguntas cuando se acerque a la venta:
- Para garantizar una buena comprensión de la situación de la perspectiva, asegúrese de no ignorarla.
- Proporcionar una solución integral para abordar sus preocupaciones…
- Educar a su perspectiva tanto como sea posible para que esté seguro de que el producto es relevante para sus necesidades.
- No quedará mucho inventario.
- Necesitas ser uno de los pocos para hacer esto.
- Los suscriptores están restringidos a este producto.
- Todo el año, este es el mejor trato.
- ¿Estarías interesado en nuestra oferta?…
- Las ventas son mejor hechas por supervlatadores.
- Un gran trato de año, el más asequible.
- Es la venta más grande de la temporada.
- Saber quién es su público objetivo lo ayudará a alcanzarlos.
- Los productos deben verse principalmente como beneficios.
- Puedes contar la historia completa contando esto.
- El tono y el uso del lenguaje deben caracterizarse por el lenguaje natural.
- Elija palabras que crea que vende y úselas para venderlas.
- Mejore el rendimiento de su escaneo.
- Cree una estrategia óptima para los sitios web de rango y clasificación.
- Asegúrese de que los productos que muestre sean de alta calidad.
- Debe comprender la diferencia entre beneficios y características…
- Acentuar el lenguaje con color y patrón…
- No use jerga y biz-labe al hacer negocios…
- Hazlo corto y al grano…
- ¿Qué tan distintivos son sus servicios o productos para su empresa?…
- Sus beneficios deben ser concretos y medibles.
- Lo que debe hacer para convertirse en un propietario único de comercio electrónico…
- Vender también en otras plataformas de comercio electrónico…
- Su propia tienda personal…
- Puede vender su producto en una variedad de otras tiendas…
- Publicidad de televisión y radio para televisión y radio…
- Se desarrolló un sistema publicitario de pago por clic…
- Métodos de optimización de motores de búsqueda (SEO).
- Pasamos una enorme cantidad de tiempo obsesionado.
- Surgiendo.
- El acto de lograr el cambio.
- Es desconocido.
- Como un asunto confidencial confidencial.
- Audaz.
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- Inapropiado en su núcleo.
- La palabra «ahora» se usa para referirse al momento o momento presente.
- Es simplemente impactante cuando algo sucede tan abruptamente que no esperamos nada más que un vistazo.
- «Arreglar». En inglés, significa reparar algo, reparar algo o reparar algo.
- … para ahorrar para su futuro.
- Es simple…
- La historia completa desde una perspectiva exclusiva…
- Obtienes una garantía de devolución de dinero.
- El mejor producto disponible.
- Porque.
- Fácil.
- Libre.
- Imaginar.
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- Ahora.
- Tú.
El creciente nivel de preocupación que los líderes de ventas tienen sobre el desempeño de sus equipos de ventas es el resultado de un cambio de actitud. Deben centrarse en las tres RS que conforman un embudo de ventas efectivo: preparación, relevancia y resistencia, que son los componentes básicos de ventas exitosas.
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