Al comprender cómo los compradores piensan, sienten y deciden, las empresas pueden determinar la mejor manera de comercializar sus productos y servicios. Esto ayuda a los especialistas en marketing a predecir cómo actuarán sus clientes, lo que ayuda a comercializar productos y servicios existentes. También permite a las empresas innovadoras identificar nuevas oportunidades antes que otros.
Una forma en que los especialistas en marketing analizan el comportamiento del consumidor es analizar la demografía. Conocer estadísticas como la edad, los ingresos y el nivel de educación puede ayudar a predecir el comportamiento. Por ejemplo, una encuesta de 2022 de preferencias del comprador encontró que los millennials responden mejor a las recomendaciones de boca en boca.
Además, Insider Intelligence informa: «La mayoría de los consumidores ahora evitan de manera proactiva la publicidad, ya sea usando bloqueadores de anuncios, pagando experiencias de medios digitales sin publicidad o omitiendo anuncios». Específicamente, los adultos más jóvenes (Gen Z, Millennials y la peor parte de la Generación X) tienen «más probabilidades de usar bloqueadores de anuncios». Por lo tanto, los especialistas en marketing saben que una campaña de marketing de impulso (saliente) generalmente no es una buena estrategia de marketing en línea para estos grupos de edad.
Los especialistas en marketing intentan identificar las necesidades de los compradores a través de diversos métodos de investigación, como encuestas y entrevistas que sondean con qué frecuencia compran los consumidores, dónde compran, dónde obtienen su información, cómo comparten esta información con otros, etc. Conocer las preguntas correctas para hacer y cómo hacerles es una parte importante de la investigación del comportamiento del consumidor.
Los especialistas en marketing también aprovechan las tecnologías de análisis modernos para comprender y predecir mejor varios aspectos del comportamiento del consumidor. Dichas tecnologías pueden agregar y analizar grandes cantidades de datos sobre los consumidores, atrayendo relaciones entre la demografía, los hábitos de compra y las técnicas de marketing específicas. El poder de la análisis moderno permite que los consumidores de marketing escalables y personalizados esperen, desde las recomendaciones de productos automatizadas en plataformas de comercio electrónico para dirigir la participación a través del marketing en redes sociales.
Comprender los compradores puede ayudar a los especialistas en marketing a conectarse con los consumidores e influir en su comportamiento. Este enfoque del marketing es importante hoy porque en el mercado global competitivo, las relaciones personales pueden significar la diferencia entre ventas y dólares publicitarios desperdiciados. En muchos sentidos, el mundo es más pequeño ahora que hace unas décadas, pero el comportamiento de los consumidores solo se ha vuelto más complicado.
¿Cuál es la importancia de conocer el comportamiento del consumidor?
Comprender el comportamiento del consumidor es importante para las empresas porque puede ayudarlos a tomar mejores decisiones sobre sus productos y servicios. Al comprender por qué las personas compran ciertos productos y cómo los usan, las empresas pueden adaptar sus ofertas para adaptarse mejor a las necesidades y deseos de su mercado objetivo.
Comprender el comportamiento del consumidor puede ayudar a las empresas a crear campañas de marketing y publicidad más efectivas que sean mejores para llegar e influir en los clientes potenciales. Y la buena noticia es que puede descubrir mucho sobre sus clientes con algunos métodos simples para reunir información del cliente.
A continuación, discutimos algunos de los principales usos de la visión del cliente para que pueda ver por qué vale la pena aprender más. Encontrará que su negocio puede beneficiarse de varias maneras implementando estrategias de información del cliente.
Al comprender a sus clientes en un nivel más profundo, puede crear una experiencia más personalizada para ellos. Esto podría incluir cosas como adaptar sus mensajes de marketing o recomendaciones de productos a sus necesidades e intereses específicos. La recopilación de datos para hiperpersonalización se puede hacer a través del historial de navegadores, el historial de compras e incluso la actividad de las redes sociales.
Gracias a la IA hoy, las empresas tienen más oportunidades que nunca para crear experiencias verdaderamente personalizadas para sus clientes. Por ejemplo, las recomendaciones de productos pueden ser impulsadas por AI, y los anuncios retargetados basados en las interacciones anteriores de un cliente son una forma eficiente de llevarlos a su sitio web. Esta podría ser la diferencia entre un navegador y un cliente, o un cliente único y un fanático de toda la vida.
¿Cómo se puede conocer el comportamiento del consumidor?
Los investigadores de comportamiento del consumidor han desarrollado múltiples modelos que las empresas y los especialistas en marketing usan para clasificar el comportamiento del consumidor. Algunos de los modelos tradicionales de comportamiento del consumidor, que se basan en los deseos inconscientes del consumidor, incluyen:
- El modelo psicoanalítico, que explica que las motivaciones, las ambiciones, los deseos y los temores de los consumidores son la base de sus decisiones de compra.
- Modelo sociológico, que dice que las compras están influenciadas por el lugar de un consumidor dentro de diferentes grupos y comunidades sociales.
También hay modelos contemporáneos de comportamiento del consumidor que ven las decisiones de compra como resultado de procesos conscientes de toma de decisiones. Algunos son:
- El modelo psicoanalítico, que explica que las motivaciones, las ambiciones, los deseos y los temores de los consumidores son la base de sus decisiones de compra.
- Modelo sociológico, que dice que las compras están influenciadas por el lugar de un consumidor dentro de diferentes grupos y comunidades sociales.
Ahora que tenemos nuestros conceptos básicos cubiertos, aquí hay cuatro formas en que el marketing basado en datos puede ayudarlo a comprender el comportamiento del consumidor.
¿Qué significa entender el comportamiento del consumidor?
Por «comportamiento del consumidor», nos referimos a todos los comportamientos relacionados con la adquisición de bienes y servicios. Existe una exposición a mensajes comerciales y otros tipos de información, la experiencia del uso de bienes y servicios comprados y el posible abandono de estos productos. El consumo ocupa un lugar importante en las actividades de las personas, en términos de tiempo y representación simbólica. Desde la década de 1970, incluso hablamos de una sociedad de consumo (título de un libro de Jean Baudrillard) con efectos nocivos para el individuo (como la obesidad) y el medio ambiente (como la contaminación y el calentamiento global). La ecología y el desarrollo sostenible y responsable se han convertido en preocupaciones importantes, el modelo de consumo occidental es cada vez más criticado.
La creciente importancia tomada por el consumo está vinculada a tres factores principales: la elevación continua del nivel de vida desde principios de la década de 1980 (excepto, por períodos, para ciertas categorías de población), la reducción del tiempo de trabajo durante la década de 1990 y la popularización de acceso a Internet desde 2000. En prácticamente todas las categorías de productos y servicios, la multiplicación de la oferta se ha acelerado, hasta el punto en que el «Hyperchoix» obliga al consumidor a desarrollar estrategias de simplificación para tomar decisiones. La facilitación de la adquisición y el pago de productos a través de Internet y la telefonía móvil también hizo que el consumo sea accesible en cualquier momento y en cualquier lugar. Además, gracias a la «Web 2.0», que permite la participación activa de los usuarios de Internet, muchos consumidores ahora comparten sus actos de consumo en las redes sociales con todo el mundo.
La expresión «comportamiento del consumidor» también se refiere a una disciplina de investigación y a cursos, ofrecidos hoy por todas las universidades y grandes escuelas de negocios. Esta disciplina es parte del marketing y las prestas de otras disciplinas, como la psicología, la sociología y la economía. A nivel operativo, el estudio del comportamiento del consumidor es una base importante para el marketing practicado en los negocios e incluso por muchas organizaciones sin fines de lucro. El marketing distingue entre dos tipos de clientes: las personas que compran para su propio consumo o el de sus seres queridos, y organizaciones que compran para su operación y producción. En correspondencia a estos dos tipos de clientes, hablamos de «B2C Marketing» (negocio al consumidor, el tema de este artículo) y «B2B» (negocio a empresa). Cualquier decisión estratégica o táctica prevista por el gerente de marketing B2C de una empresa inevitablemente se basa en un cuerpo de hipótesis implícitas o explícitas relacionadas con la respuesta del consumidor. Mejor comprensión ayuda a influir en él de una manera más efectiva con un uso más eficiente de los presupuestos y otros recursos.
El estudio del consumidor en el servicio de marketing se desarrolló como profesión a partir de la década de 1950 basada en una amplia gama metodológica:
– Psicoanálisis y otros métodos llamados cualitativos;
¿Cómo explicar el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor analiza cómo las personas seleccionan y usan productos y servicios. Comprender a los consumidores de manera integral puede ser clave para el éxito.
Comprender el comportamiento del consumidor es una tarea amplia y complicada, pero con la mezcla de investigación correcta puede comenzar a obtener una comprensión detallada de sus clientes y sus motivaciones.
El comportamiento del consumidor es el estudio de individuos y organizaciones y cómo seleccionan y usan productos y servicios. Se preocupa principalmente por la psicología, las motivaciones y el comportamiento.
- Cómo piensan y sienten los consumidores sobre diferentes alternativas (marcas, productos, servicios y minoristas)
- Cómo los consumidores razonan y seleccionan entre diferentes alternativas
- El comportamiento de los consumidores mientras investigan y compran
- Cómo el comportamiento del consumidor está influenciado por su entorno (compañeros, cultura, medios de comunicación)
- Cómo las campañas de marketing se pueden adaptar y mejorar para influir más efectivamente en el consumidor
Estas consideraciones están influenciadas por tres factores:
Factores personales: los intereses y opiniones de una persona. Estos se verán afectados por demografía como la edad, el género, la cultura, la profesión, los antecedentes, etc.
Factores psicológicos: la respuesta de todos a una campaña de marketing particular se basará en sus percepciones y actitudes. La capacidad de una persona para comprender información, su percepción de su necesidad, su actitud, jugará un papel importante.
Factores sociales: grupos de pares, de familiares y amigos a la influencia de las redes sociales. Este factor también incluye clase social, ingresos y nivel de educación.
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