En la terminología de marketing, el valor percibido es la evaluación de los clientes de los méritos de un producto o servicio, y su capacidad para satisfacer sus necesidades y expectativas, especialmente en comparación con sus pares.
Los profesionales de marketing intentan influir en el valor percibido de los consumidores de un producto al describir los atributos que lo hacen superior a la competencia.
- El valor percibido es la propia percepción de un cliente del mérito o conveniencia de un producto o servicio para ellos, especialmente en comparación con el producto de un competidor.
- El valor percibido se mide por el precio que el público está dispuesto a pagar por un bien o servicio.
- La comercialización de un producto o servicio implica intentar influir y aumentar su valor percibido, lo que puede enfatizar cualidades como su diseño estético, accesibilidad o conveniencia.
El valor percibido se reduce al precio que el público está dispuesto a pagar por un bien o servicio. Incluso una decisión rápida tomada en un pasillo de la tienda implica un análisis de la capacidad de un producto para satisfacer una necesidad y proporcionar satisfacción en comparación con otros productos bajo diferentes marcas.
El trabajo del profesional de marketing es mejorar el valor percibido de la marca que están vendiendo.
El precio de los productos tiene en cuenta el valor percibido. En algunos casos, el precio de un producto o servicio puede tener más que ver con su atractivo emocional que con el costo real de producción.
¿Qué es el valor percibido ejemplos?
Al realizar una compra, un cliente valora el beneficio de un producto más alto que su función. Por ejemplo, un cliente no compra un ejercicio para tener un ejercicio. Compra un ejercicio para tener la capacidad de hacer agujeros. De la mayoría de las compañías SaaS, las personas no simplemente compran software, sino más bien soluciones. La forma en que los clientes pesan una solución dada pueden no depender completamente de qué tan bien la solución se ajuste a sus necesidades. De hecho, hay muchos factores en juego para determinar cómo un cliente percibe el valor de un producto.
El valor percibido con el cliente a menudo tiene poco que ver con el precio real. En cambio, se ocupa de los costos abstractos. El valor percibido del cliente puede determinarse por la relación entre los beneficios percibidos y los costos percibidos:
Los beneficios de productos percibidos existen en tres niveles: físico, lógico, emocional. Por ejemplo, comprar una nueva demanda lo ayudará a mantenerse cálido (físico), conseguir el nuevo trabajo para el que está entrevistando (lógico) y salvarlo de la vergüenza de caminar desnudo (emocional). Los costos percibidos incluyen dinero, tiempo y mano de obra.
Al comparar la diferencia entre el beneficio percibido y el costo percibido, si la diferencia es positiva, el valor percibido del cliente es alto, lo que significa que los clientes comprarán un producto o servicio. Hay muchas técnicas que las empresas pueden usar para mejorar el valor percibido de los clientes de su producto.
¿Cómo se saca el valor percibido?
El valor percibido del cliente gira en torno a la creencia del cliente de que un producto o servicio tiene la capacidad de satisfacer sus necesidades o expectativas. Esta creencia puede afectar la demanda y los precios de un producto.
Discutamos el término «percepción», que describe la comprensión o la impresión de un tema. Si el beneficio que el cliente espera recibir del producto es mayor que el costo percibido del cliente, ese producto tendrá un valor percibido con el cliente positivo. Para mantener un alto nivel de valor percibido por el cliente, un producto debe proporcionar un beneficio físico, lógico o emocional para el cliente.
Entonces, si un cliente cree inherentemente que un producto es valioso, puede estar más dispuesto a pagar una prima y/o experimentar disfrutando al comprar o usar el producto. Volvamos al ejemplo de langosta.
Esta historia contiene una lección importante tanto para los vendedores como para los especialistas en marketing: lo que las personas perciben que son valiosas dependen en gran medida de los desencadenantes psicológicos. Desplácese hasta el final de la imagen para descubrir los cinco factores principales que las personas usan para determinar el valor, y por qué a veces estamos dispuestos a pagar más por los mismos productos.
Ahora discutamos cómo puede aprovechar el valor percibido del cliente para beneficiar a su negocio.
El tiempo es una mercancía valiosa. De hecho, los adultos que trabajan que gastan dinero en compras que ahorran tiempo para subcontratarse de tareas tediosas o disgustadas tienen una mayor satisfacción general de la vida que aquellos que priorizan el gasto material. ¿Qué significa eso? Los consumidores valoran su tiempo más que las cosas.
¿Cuál es la importancia de entender el valor percibido por el cliente?
El valor percibido del cliente es un concepto ampliamente utilizado en círculos de marketing y marca. El valor percibido del cliente es la noción de que el éxito de un producto o servicio se basa en gran medida en que los clientes creen que puede satisfacer sus deseos y necesidades. En otras palabras, cuando una empresa desarrolla su marca y comercializa sus productos, los clientes finalmente determinan cómo interpretar y reaccionar ante los mensajes de marketing. Las empresas pasan un tiempo significativo investigando el mercado para tener una idea de cómo piensan y sienten los clientes.
El valor percibido por el cliente es la noción de que el éxito de un producto o servicio que su negocio ofrece depende de si los clientes creen que puede satisfacer sus deseos y necesidades.
Para comprender mejor el valor percibido del cliente, ayuda a comprender un término relacionado, propuesta de valor. Una propuesta de valor es una comparación de los beneficios ofrecidos por los productos y servicios de una empresa al precio que les pide a los clientes que paguen. Las empresas generalmente pueden influir en la propuesta de valor de una de dos maneras. Pueden usar publicidad de construcción de marca a largo plazo para enfatizar los rasgos clave y las características de la marca y los productos.
Los rasgos pueden ser completamente pragmáticos, como la potencia y el rendimiento, o más efímeros, como posicionar un producto como muy, muy genial. Los dueños de negocios también pueden ofrecer un costo relativamente bajo para mejorar el valor. En última instancia, la clave es que los clientes perciben que el producto merece más que justifica su precio.
Los especialistas en marketing entregan mensajes publicitarios por diferentes razones y a través de diversas plataformas. La investigación de mercado es fundamental para comprender cómo ciertos tipos de clientes responderán a ciertos mensajes. Las empresas utilizan grupos focales, encuestas, mercados de pruebas y otras herramientas de investigación para tener una idea de lo que los clientes quieren y no desean de los productos en una industria determinada. Saber lo que los clientes piensan y quieren le brinda una mejor capacidad para influir en ellos con sus mensajes.
¿Cuáles son los elementos que influyen en el valor percibido por el cliente?
La consistencia también juega un papel importante aquí. La forma en que su empresa se ha desempeñado en el pasado tiene un impacto en todo lo que sucede ahora.
El hecho es que todas las revisiones de marketing y positivas en el mundo cuentan poco. Si sus clientes tienen una experiencia muy pobre con su empresa, las posibilidades de que se sigan siendo delgadas.
Aquí hay algunos factores que influyen en la experiencia de los clientes con su marca:
El precio es, por supuesto, clave en la toma de decisiones del consumidor, pero no es tan importante como se puede pensar. Y la menor no siempre es mejor. Debe fijar cuidadosamente sus productos para reflexionar sobre cómo desea que los clientes los perciban: ¿son de lujo barato y de alta gama o de alta gama?
El marketing de influencers se ha vuelto tan popular porque somos animales sociales. Si todos en su comunidad, las personas que vemos todos los días, están entusiasmados con un producto, probablemente tomará prestada su opinión, ya sea que use el producto o no.
Las revisiones de los clientes en su sitio o en otro lugar ofrecen una gran oportunidad para influir en las percepciones de los clientes. Cuando las personas lo ven resolviendo problemas en línea, ayuda a formar una impresión positiva. Lo mismo ocurre con el contenido que la gente ve sobre su marca en blogs y redes sociales.
Antes de Internet, la única forma de descubrir lo que la gente pensaba era preguntarles directamente. Pero las revisiones en línea, los blogs y las redes sociales nos brindan la oportunidad de aprender y influir en las percepciones públicas en una escala mucho más amplia. También brinda a otras personas la oportunidad de influir en las percepciones de los consumidores de su marca.
¿Qué elementos son importantes para crear valor al cliente?
Obviamente, el valor del cliente es crucial porque solo puede retener a los clientes si les da el valor que desean o pagan. Además de eso, aquí hay otras 3 razones principales por las cuales es importante el valor del cliente:
- Generar más recursos. Si le da más y más valor a su cliente, generará más recursos financieros. Luego, puede usar estos recursos para una mayor adquisición de clientes y, en última instancia, conducir a un crecimiento sostenible.
- Mejor surtido de productos. Una vez que sepa quiénes son sus clientes ideales, podrá evaluar sus productos más vendidos. De esta manera, puede variar su producto de acuerdo con las preferencias de sus clientes.
- Acceso a la capital. Cuanto mayor sea el valor del cliente, mejor será el valor de por vida de una relación de costo de adquisición del cliente.
Es la percepción del cliente la que define el valor de un producto o servicio. El valor del cliente es una combinación de cuatro componentes:
La amarga verdad sobre el valor del cliente es que no puede controlarlo. Sin embargo, hay formas específicas de influir en él. Aquí hay algunos controladores de valor al cliente que pueden ayudarlo a hacer que su producto o servicio sea más valioso.
- Generar más recursos. Si le da más y más valor a su cliente, generará más recursos financieros. Luego, puede usar estos recursos para una mayor adquisición de clientes y, en última instancia, conducir a un crecimiento sostenible.
- Mejor surtido de productos. Una vez que sepa quiénes son sus clientes ideales, podrá evaluar sus productos más vendidos. De esta manera, puede variar su producto de acuerdo con las preferencias de sus clientes.
- Acceso a la capital. Cuanto mayor sea el valor del cliente, mejor será el valor de por vida de una relación de costo de adquisición del cliente.
¿Qué establecen las percepciones de los clientes del valor del producto?
Para formar una percepción, primero debes percibir. El diccionario de Webster define percibir como:
Para alcanzar la conciencia o la comprensión, para tomar conciencia a través de los sentidos.
La percepción implica tres construcciones psicológicas: detección, organización y reacción. En el contexto de la percepción del cliente, la etapa sensorial es cómo se siente un cliente moverse a través de una experiencia con su marca como parte de su viaje de clientes.
Integran sus pensamientos y emociones y luego organizan una respuesta en torno a eso, en base a lo que acaba de suceder y también en experiencias pasadas.
Las marcas pueden priorizar el éxito del cliente en las tres etapas proporcionando experiencias satisfactorias, aclarando los próximos pasos al interactuar con la marca («No me hagas pensar») y creando opciones sin fricción para tomar medidas.
Un ejemplo de por qué la percepción del cliente es importante en los negocios es el valor percibido. Cuando una marca puede cobrar un precio premium por un producto o servicio de productos básicos que no es tan diferente de la competencia, administra con éxito la percepción del cliente de que su producto tiene más valor.
El valor percibido está en el corazón de algunas estrategias de imagen de marca. Ayuda a que un producto de productos básicos se destaque en función de una conexión emocional con la audiencia. Ejemplos de percepción del cliente que influyen en los precios son:
- Productos genéricos vs de marca.
- Marcas de lujo que cobran cientos de dólares más por un producto que ofrece la misma utilidad que una versión mucho menos costosa.
¿Qué es el valor percibido según autores?
El objetivo de este documento es proporcionar una revisión de la literatura de los conceptos y medidas de estado de arte y actualización realizados en la investigación sobre el valor percibido. El propósito especialmente es proporcionar una visión general integral y sistemática de la investigación sobre el valor percibido.
Se discuten las definiciones de valor percibidas comunes, los enfoques conceptuales y de medición y su estrecha relación con los componentes importantes y altamente investigados de la industria de servicios, como la calidad del servicio y la satisfacción del cliente.
Este documento demuestra teorías subyacentes y fundamentales, sistematiza las flujos de investigación y aborda las preocupaciones sin resolver del valor percibido. El documento concluye con recomendaciones para la investigación futura y la aplicación del valor percibido como relevante para la industria de servicios.
La contribución del documento radica en lograr una comprensión más profunda de la naturaleza del valor percibido por, igualmente, académicos e industria.
¿Qué es el valor percibido según Kotler?
Los académicos del hogar y el extranjero han hecho un número de estudios sobre el concepto de valor percibido por los clientes, pero todavía hay una falta de una definición unificada. Como lo indica la definición del valor percibido del cliente dado por Philip Kotler, el valor percibido del cliente = valor total del cliente + costo total del cliente. El valor total del cliente se refiere a los beneficios que los clientes esperan lograr de un determinado producto o servicio, y el costo total del cliente a los gastos estimados derivados de la evaluación, obtención y uso del cliente del cliente.
A partir de este estudio, se establece una conclusión de que el núcleo del valor percibido del cliente es la compensación entre los beneficios percibidos y los sacrificios percibidos. Por lo tanto, hay dos enfoques para elevar el valor percibido del cliente, aumentar los beneficios percibidos o disminuir los sacrificios percibidos. Sin embargo, debido a la diferencia individual, los clientes varían entre sí en el valor percibido de los mismos productos o servicios.
Según los estudios sobre las dimensiones del valor percibido del cliente en una gran cantidad de literatura, las dimensiones del valor percibido del cliente cambiarán con productos y mercados, aunque los valores percibidos del cliente en diferentes industrias y dominios tienen diferentes composiciones y los valores percibidos del cliente en el hogar y en el extranjero varían en el modelo de composición. En general, sin embargo, estas dimensiones del valor percibido del cliente reflejan principalmente dos aspectos, incluidos los beneficios y sacrificios percibidos, y los diferentes académicos han desarrollado diferentes entendimientos de las realizaciones de los beneficios y sacrificios percibidos.
Según la descripción de las dimensiones del valor percibido del cliente en el marketing 3.0 de Philip Kotler, y los logros de investigación anteriores con respecto a la teoría del valor percibido de los juegos en línea, la hipótesis de que el valor percibido de los juegos móviles abarca al menos 5 dimensiones, incluida la funcional Valor, valor emocional, valor social, costo monetario y costo no monetario. Mientras tanto, el estudio empírico se realiza para verificar y estudiar la relación entre estas dimensiones y la satisfacción y la lealtad del cliente.
¿Qué es el valor percibido?
Un valor percibido se refiere a la perspectiva u opinión de un cliente hacia un producto o servicio que a menudo está influenciado por cómo los bienes y servicios satisfacen las necesidades y expectativas del cliente. El valor percibido se llama valor percibido por el cliente, es cómo un cliente evalúa o califica un producto o servicio en comparación con otros productos similares. Dirigido de una percepción de los clientes de un producto, el valor percibido es importante para los profesionales de marketing, ya que les ayuda a conocer las estrategias correctas en la comercialización de sus productos y servicios. Aquí hay algunos puntos importantes que debe saber sobre el valor percibido;
- El valor percibido se refiere a una opinión o evaluación de un cliente de un producto o servicio.
- La evaluación se basa en cómo los bienes o servicios satisfacen las necesidades y expectativas del cliente y sus costos en relación con otros bienes similares.
- La calidad y la conveniencia de un producto son cruciales.
- El atributo real de un producto o servicio no es un factor importante bajo el valor percibido.
- Los especialistas en marketing de un producto específico intentan influir en los clientes perciben el valor del producto diciéndoles la singularidad del producto sobre sus compañeros.
La conveniencia de un producto, la calidad, qué tan bien cumple con las expectativas de los clientes y su precio en relación con otros productos similares son factores importantes en el valor percibido. Los clientes se apresuran a dar su opinión sobre un producto o servicio en función de qué tan bien los ha satisfecho y su costo. Los especialistas en marketing juegan con el valor percibido de los clientes al intentar hacer que sus productos tengan valores mejor percibidos con los clientes. En ciertos casos, los clientes dan sus percepciones de opiniones de un producto o servicio en función de su precio, en lugar de sus atributos y cualidades. Diversos factores desencadenan un valor percibido para diferentes clientes y es el deber de los profesionales de marketing encontrar cómo mejorar el valor percibido de sus productos.
La principal ventaja del valor percibido para los profesionales de marketing es que les ayuda a mejorar el valor percibido de sus productos al mostrar cómo sus productos son superiores a sus compañeros. Para mostrar que un producto es superior a otros productos, un vendedor necesita identificar los atributos únicos, los beneficios adicionales y la deseabilidad excepcional de sus productos que influirán en el valor percibido de los clientes de los productos. Al crear una campaña de marketing para productos, las empresas seis para crear estas categorías de servicios públicos;
- El valor percibido se refiere a una opinión o evaluación de un cliente de un producto o servicio.
- La evaluación se basa en cómo los bienes o servicios satisfacen las necesidades y expectativas del cliente y sus costos en relación con otros bienes similares.
- La calidad y la conveniencia de un producto son cruciales.
- El atributo real de un producto o servicio no es un factor importante bajo el valor percibido.
- Los especialistas en marketing de un producto específico intentan influir en los clientes perciben el valor del producto diciéndoles la singularidad del producto sobre sus compañeros.
La marca de una empresa también juega un papel vital en cómo los clientes perciben o evalúan sus productos. Por ejemplo, una marca reconocida y bien favorecida tiene la tendencia de atraer más a los clientes sobre una marca impopular. La conveniencia de un producto es otro factor que afecta el valor percibido. Por ejemplo, los productos de lujo tienen un buen valor percibido y atraen fácilmente a los clientes. El sentido de propiedad o sentimiento de prestigio que los clientes obtienen de los bienes de lujo es una consideración importante para el valor percibido. Por ejemplo, las marcas populares como Rolex Watch, Toyota Car, Apple Phone o Watch tienen un buen valor percibido, no por la función que sirven sino por la lujosa sensación adjunta a ellos.
¿Qué son las percepciones de los clientes?
La percepción del cliente es cómo se sienten los clientes sobre su producto y marca. Es una opinión que han formado a través de cada interacción que han tenido con su empresa, tanto directas como indirectas.
Es más que si a los clientes les «gustan»; La percepción del cliente incluye los sentimientos que su negocio inspira en ellos, junto con las palabras descriptivas que usarían al hablar de su negocio.
Comprender cómo sus clientes perciben su empresa puede ayudarlo a mejorar su marketing, detectar oportunidades para mejorar su prestación de servicios y hacer crecer su negocio.
La forma en que los clientes perciben que su negocio impacta cada acción que toman. La percepción positiva del cliente puede aumentar la lealtad de la marca y generar referencias. Hace esto de dos maneras:
- Alineación de valor: si los clientes perciben que su negocio tiene valores fuertes que se alinean con los suyos, es mucho más probable que le compren. Un informe de la cultura del consumidor de 2022 encontró que el 71% de los consumidores prefieren comprar a las marcas que se alinean con sus valores.
- Señales de confianza: una percepción positiva del cliente puede ayudar a desarrollar la confianza. Si es visto como un negocio confiable (es decir, hace lo que dice que lo hará), es más probable que los clientes se «interactúen, compren, abogan y defienden» según el informe de Barómetro de confianza 2022 de Edelman.
Gerry Wisniewski, director gerente de Edelman, también dice que «las empresas de confianza son mucho más resistentes ante una crisis o riesgo», que es excepcionalmente importante en el mercado actual.
¿Qué son las percepciones de valor del cliente?
Si el valor percibido de los beneficios es mayor de lo que cuesta comprar su producto, el valor percibido de su cliente será positivo y mayor. Pero si los compradores no pueden ver el valor en lo que está ofreciendo por el precio, tendrá un valor percibido con el cliente más bajo (o potencialmente negativo).
Los compradores deben considerar una serie de factores al evaluar si sus productos valen el precio. Además de comparar las características y especificaciones obvias, también considerarán su valor potencial en tres niveles:
- Físico. ¿Cómo se siente tu producto? ¿Se ve bien? ¿Es demasiado grande o demasiado pequeño? ¿Es el color correcto?
- Lógico. ¿Realmente necesito esto? ¿Cómo ayudará a mejorar mi vida? ¿Me ahorrará tiempo? ¿Resolverá mi problema? ¿Qué puedo perder al no comprarlo?
- Emocional. ¿Cómo me hace sentir este producto? ¿Seré más feliz, menos estresado, más atractivo, etc.? ¿Esto elevará mi estatus social? ¿Cómo me sentiré si no compro este producto?
Así es como los compradores deciden si su marca, productos o servicio no solo se ajustan a sus necesidades, sino que los satisfacen (¡o los supera!)
Entonces, si solo está mostrando a los clientes por qué sus ofertas son un gran valor solo en el precio, está perdiendo la oportunidad de demostrar su valor en los niveles más profundos que pueden preocuparse más.
Y esa es solo una razón por la que centrarse en CPV es muy esencial.
Cuando los compradores consideren su marca y sus productos valiosos y beneficiosos, obtendrá una tonelada de ventajas positivas, como:
- Físico. ¿Cómo se siente tu producto? ¿Se ve bien? ¿Es demasiado grande o demasiado pequeño? ¿Es el color correcto?
- Lógico. ¿Realmente necesito esto? ¿Cómo ayudará a mejorar mi vida? ¿Me ahorrará tiempo? ¿Resolverá mi problema? ¿Qué puedo perder al no comprarlo?
- Emocional. ¿Cómo me hace sentir este producto? ¿Seré más feliz, menos estresado, más atractivo, etc.? ¿Esto elevará mi estatus social? ¿Cómo me sentiré si no compro este producto?
¿Qué es la percepción en las ventas?
Sin lugar a dudas, el principal factor subyacente en mi éxito, así como muchos otros que he modelado es el desarrollo de un conjunto mental fuerte y positivo. Al igual que muchos otros vendedores, he experimentado falta de confianza, caídas en el rendimiento y el descontento con un rol/gerente/producto. Sin embargo, al superar períodos difíciles y episodios de bajo rendimiento, he analizado y entendiendo los factores que puedo usar para ayudarme a volver al asiento de conducción y ofrecer resultados exitosos.
Nuestro papel puede ser difícil y solo a veces. Los objetivos parecen inalcanzables, el apoyo a veces limitado y sus propias «creencias limitantes» pueden destruir a aquellos con la mayor confianza en sí mismos. Cuando los tiempos son difíciles: las respuestas a la pregunta de cómo se ve su mes/trimestre/año. Puede ser: duro, más difícil de lo esperado, difícil, una lucha, desafiante, no de dónde necesito estar, por debajo de las expectativas o, en el peor de los casos, (no es bueno, ¡es hora de que comience a buscar mi próximo papel!)
¿Has experimentado alguna vez sintiendo algunos de los anteriores? Si es así, espero que puedas lograr algunos de los siguientes para permitirte la libertad de actuar en tu mejor momento.
Superar el rechazo es una parte importante de ser un vendedor. Por lo tanto, debe sentirse muy cómodo al escuchar la palabra «no»; de hecho, me encanta escuchar la palabra «no». ¿Por qué? Porque significa que puedo averiguar por qué alguien no está convencido de mi propuesta de valor. Me impide perder el tiempo para que pueda concentrarme en esas relaciones que permanecen fructíferas y me recuerda por qué hago el trabajo que muchos otros no pueden. Cuando era niño, está programado para dejar de continuar haciendo algo después de que le hayan dicho que no. ¡Con tres hijos propios me encuentro repitiendo la palabra todo el día! Significa que su cerebro está capacitado lógicamente de que lo detenga en una situación de ventas después de escuchar la palabra no.
Pero aquí se encuentra un problema. No en realidad no significa no en una situación de ventas. Bueno, de todos modos, no de todos modos. Recuerdo haber llamado a las puertas mientras estaba en la universidad tratando de persuadir a los propietarios de viviendas para que se entreguen su leche en lugar de recogerla de su supermercado local. ¿Te imaginas abrir tu puerta, todas las cosas que pasan por tu mente? ¿Quién me está molestando en este momento? ¿No esperaba a nadie? ¿Debe ser un vendedor? Abriré la puerta y les diré que se vayan.
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